Varie promozioni e offerte speciali sono considerate principalmente come un modo per aumentare le vendite. Ma questo strumento di marketing offre in realtà molti più vantaggi alle aziende in vari modi. Ad esempio, un lavoro competente con le promozioni consente di sostituire quella parte della base clienti che un'azienda perde nel tempo e stimola gli acquisti ripetuti da parte dei clienti esistenti.
Allo stesso tempo, vale la pena ricordare che non è sufficiente semplicemente ideare ed eseguire un'azione, è necessario anche trasmettere il più possibile le informazioni al riguardo Di più persone del tuo pubblico target. È possibile organizzare la diffusione delle informazioni utilizzando canali come pubblicazioni e banner sul sito web, sui social network, banner nella rete dei media contestuali e utilizzare a questo scopo anche la distribuzione via e-mail.

Ecco 25 idee che puoi utilizzare per il tuo negozio online per attirare nuovi clienti, aumentare le vendite e spargere la voce sul tuo marchio.

1. Ricompensa casuale. Questa opzione ha lo scopo di lavorare con i clienti esistenti e non di attirarne di nuovi. Le regole sono semplici: tra gli acquirenti che hanno effettuato un ordine in un determinato periodo di tempo, viene estratto un premio sotto forma di un determinato oggetto o ricompensa in denaro e il vincitore viene determinato utilizzando un generatore numeri casuali. Un esempio di servizio con funzionalità simili è mrandom.com.
2. Offerta pacchetto. Un modo collaudato per incoraggiare i clienti a spendere più di quanto originariamente pianificato è quello di combinare diversi articoli in un formato di pacchetto e offrirli a un prezzo inferiore rispetto a quelli acquistati singolarmente. Ad esempio, un pacchetto composto da fotocamera + borsa + scheda di memoria.
3. Crea una sensazione di scarsità. Indica che la promozione è valida solo per un periodo limitato, ad esempio questa settimana o i prossimi tre giorni. Fai sentire le persone come se stessero perdendo soldi se non agiscono adesso. L’offerta limitata stimola la domanda aggiuntiva.
4. Possibilità di arrivare primo. Stiamo parlando di un tale schema per l'acquisto di beni come preordine. È vero, il ritorno da tale promozione nel negozio online sarà solo se stiamo parlando di un prodotto molto popolare, ad esempio un nuovo modello di iPhone.
5. Offerta fine settimana. Di solito, l'attività dei consumatori diminuisce nei fine settimana e puoi stimolarla inviando offerte alla tua base di abbonati con una selezione di prodotti scontati quando si effettua un ordine dal sabato alla domenica.
6. Selezioni personali. Segmentare i clienti e offrire ciascun gruppo di prodotti che potrebbero essere di potenziale interesse per loro sulla base di un'analisi dei prodotti visualizzati o degli ordini precedenti può fornire buoni ritorni sotto forma di acquisti ripetuti.
7. Acquista di più per risparmiare. Questo tipo di offerte attraggono i clienti perché creano una sensazione di beneficio ricevuto, nonostante la bolletta media diventi più alta. Non concedere grandi sconti, assicurati solo che siano abbastanza attraenti da incoraggiare i potenziali clienti ad agire.
8. Un piccolo regalo. Siamo onesti: tutti amano un omaggio. Basta regalare qualche piccola cosa carina, ed è consigliabile che ricordi alla persona il tuo marchio. Potrebbe essere una tazza, un portachiavi, una custodia per il telefono, ecc. Sembra un piccolo vantaggio, ma molte persone lo apprezzeranno.
9. Punti fedeltà. Ogni volta che un cliente acquista qualcosa, gli viene accreditato punti bonus, che può essere scambiato con uno sconto in contanti sul prossimo acquisto del prodotto. Puoi prima testare questa offerta speciale per un certo periodo di tempo e, se si rivela efficace, rendere il programma fedeltà illimitato, rilevante per tutto il tempo in cui il negozio online opera come azienda.
   
10. Trova più economico. Uno dei modi più diffusi per promuovere un marchio, rilevante per nuove nicchie e categorie di prodotti con un basso livello di concorrenza. La regola di base è che detrarrai la differenza tra i prezzi se l'acquirente trova un prodotto simile più economico in un altro negozio online. Ma vale la pena ricordare ancora una volta che un tale schema non sarà rilevante se parliamo di una nicchia altamente competitiva, caratterizzata da un piccolo margine sui beni.
11. Porta un amico. Offri agli utenti registrati punti bonus o uno sconto in contanti se un amico si iscrive utilizzando il suo link di riferimento. Questo può funzionare alla grande in nicchie popolari, come la vendita al dettaglio di abbigliamento. In questo modo, puoi espandere la tua base di clienti attraverso gli utenti stessi, che agiscono come una sorta di operatori di marketing per la tua attività.
12. Regalo di compleanno. Se disponi di dati sufficienti sui tuoi clienti per tenere traccia di questo tipo di informazioni, puoi impostare l'invio automatico di offerte speciali a quelle persone che hanno un compleanno imminente. Tutti saranno felici di vedere tanta attenzione da parte dell'azienda nei confronti della propria persona.
13. Solo per gli abbonati. Il nome non è del tutto corretto, poiché la prima associazione nasce solitamente da un'analogia con la distribuzione della posta elettronica. Stiamo parlando di creare un'offerta unica per un canale specifico. Ad esempio, in questo modo puoi aumentare l'attività in nei social network, facendo un'offerta speciale limitata per tutti gli abbonati della pagina, valida per un periodo di tempo specifico.
14. Scambiamo il vecchio con il nuovo. Questa tecnica si chiama permuta e l'esempio più famoso del suo utilizzo nella vendita al dettaglio è la possibilità di scambiare un vecchio iPhone con uno nuovo nei negozi Apple. Puoi offrire ai tuoi clienti abituali la possibilità di scambiare un vecchio articolo con uno nuovo, con un piccolo pagamento aggiuntivo da parte loro.
    
15. Certificati regalo. Può funzionare bene in una nicchia molto richiesta, come abbigliamento, accessori, gioielli, tecnologia digitale, libri e altro. Capita spesso che vorremmo fare un regalo a qualcuno a noi caro, ma non abbiamo deciso esattamente cosa sia meglio scegliere e semplicemente non vogliamo donare soldi. In questi casi, un buono regalo di un determinato valore sarà molto utile.
16. Raccontami una storia. Sicuramente tra i tuoi iscritti ai social network e alle newsletter via e-mail ci sono persone a cui non importa mostrare la propria immaginazione se in cambio offri loro qualcosa di prezioso. Organizza un concorso in cui tutti possono inviare una storia relativa al tema del tuo negozio online o all'uso di una specifica categoria di prodotti che vendi. In linea di principio la storia non deve necessariamente riguardare il tuo prodotto; puoi, ad esempio, coincidere con un evento specifico.
17. Acquisto in famiglia. Puoi offrire uno sconto o un omaggio a chi acquista da te non solo per sé, ma anche, ad esempio, per il proprio figlio. Quindi, quando ordini vestiti per un adulto e un bambino contemporaneamente, offri uno sconto, la consegna gratuita o addirittura regala un set di vestiti.
18. Servizio come bonus. Non tutti i prodotti rientrano nella definizione “acquista e usa”. Alcuni richiedono installazione preliminare, configurazione, ecc. azioni simili dal futuro proprietario. Il venditore può assumersi questo compito offrendo di farlo in modo completamente gratuito, acquisendo così clienti fedeli.
19. Classe magistrale. Se i prodotti che offri vengono utilizzati attivamente nella creatività o per creare qualcosa, puoi invitare i visitatori del sito e gli abbonati sui social network a inviare una master class sotto formato di un articolo (con foto) o video. Ciò è particolarmente vero per i negozi online specializzati in articoli per hobby e creativi.
    
20. Indovina il risultato. Alla vigilia di qualche evento significativo, davanti al quale rimane un certo intrigo, puoi invitare gli utenti a indovinarne i risultati. Inoltre, non è necessario che sia legato esclusivamente alla tua nicchia, perché ci sono eventi ugualmente interessanti per quasi tutti. Ad esempio, il campionato di calcio e altre competizioni sportive. Chi indovinerà il punteggio finale riceverà un premio!
21. Bonus per la revisione. Se il tuo negozio online ha già implementato un sistema di sconti cumulativi, punti bonus o qualcosa di simile, puoi sperimentare ulteriormente, ampliandolo. Offri ai tuoi clienti punti bonus per aver recensito un prodotto dopo aver effettuato un ordine, che potranno utilizzare per ottenere uno sconto sul loro prossimo acquisto.
22. Sbrigati per essere il primo. Un'opzione di offerta promozionale da considerare quando si promuove un nuovo prodotto o una nuova categoria di prodotti. Offri uno sconto, un regalo o la spedizione gratuita ai primi 10 clienti. Il numero di acquirenti, ovviamente, può essere qualsiasi cosa.
23. Regalo per l'abbonamento. Ottimo modo per poco tempo aumentare la tua base di iscritti alla posta elettronica. Ti basterà annunciare che tutti coloro che si iscriveranno alla tua newsletter via email riceveranno un buono regalo che garantisce uno sconto di un certo valore su qualsiasi articolo del catalogo.
    
24. Giorni speciali. È difficile trovare una persona che non abbia sentito parlare del famoso "Black Friday", la moda per la quale ci è arrivata dagli Stati Uniti e da altri paesi Paesi occidentali. È solo che c'è solo un venerdì all'anno e puoi condurre un esperimento e rendere speciale un giorno specifico per i clienti, ma non limitare la promozione a una settimana. Spedizione gratuita, un piccolo regalo, bonus sulla tessera club: ce ne sono molti modi per stimolare i clienti e, alla fine, questo un giorno può generare entrate eccellenti per te.
25. Due più uno. Un'opzione adatta ai negozi online che operano in nicchie con buoni margini. Bene, o nei casi in cui hai bisogno di PR ad ogni costo. Crea set di articoli promozionali da diversi prodotti, uno dei quali sarà gratuito per l'acquirente. E tu, a tua volta, potrai guadagnare denaro aumentando la bolletta media.

Cos'altro dovresti considerare?

Non hai solo bisogno di compiere un’azione fine a se stessa, ma anche di raggiungere determinati obiettivi? Pertanto, ogni volta che pianifichi questo evento, pensa attentamente se soddisferà gli interessi del tuo pubblico target. Per evitare di regalare accidentalmente un set di pneumatici per auto alla comunità ciclistica. Un'esagerazione, ovviamente, ma a volte si verificano esempi simili.

E un altro punto importante: evita di essere eccessivamente entusiasta degli sconti. Sforzati invece di organizzare promozioni che incoraggino gli utenti a tornare nel tuo negozio online ed effettuare acquisti ripetuti. Lavora per aumentare la tua base di clienti fedeli anziché di clienti casuali.

Ci auguriamo che le idee di questo articolo ti siano utili quando lavori per aumentare le vendite del tuo negozio online e ti aiutino a raggiungere il successo nel difficile compito di sviluppare la tua attività. Ti consigliamo inoltre di leggere il nostro articolo: vale la pena dedicare tempo e denaro a qualsiasi attività che ti aiuterà ad aumentare la fedeltà dei clienti nel nostro tempo.

Negli ultimi sei anni ho venduto me stesso e ho insegnato agli altri come vendere.

Un tempo ho avuto la fortuna di sviluppare il reparto vendite presso IPS (Isaac Pintosevich Systems), chiudere i controlli sullo spazio presso la Camera di commercio di Amazon e ora sto costruendo le vendite nella piattaforma educativa LABA.

Vendiamo i nostri prodotti in Ucraina, Russia, Bielorussia, Kazakistan, Germania e nei paesi baltici. Questo è un processo piuttosto complesso che richiede il lavoro coordinato dell'intero team.

Cosa è successo in questi sei anni?

Nella prima settimana di lavoro come responsabile delle vendite, ho firmato 3 contratti per un totale di $ 23.000

Per un anno ha ricoperto il primo posto nelle vendite tra trenta persone

Record personale: 372% del piano

Nel corso di un anno di lavoro sono passato dal tirocinio alla recitazione. capo del reparto vendite della società IPS con trenta direttori commerciali a lui subordinati

In un giorno della conferenza ho firmato contratti con trenta clienti sconosciuti

Raddoppiato il fatturato della piattaforma didattica LABA nel primo mese di attività

Imparo costantemente, ho completato corsi di formazione con i migliori specialisti: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas ecc.

Un altro record personale: la vendita di un prodotto nella categoria di prezzo budget per 62.000 dollari al mese

Ho venduto molto, sperimentato vari schemi e commesso abbastanza errori finché non ho trovato la formula di vendita perfetta per me. Questa formula può essere utilizzata per aumentare il fatturato dell'INTERO reparto commerciale, non di un singolo manager.

Miti che si trovano spesso tra i responsabili delle vendite alle prime armi.

Devi nascere venditore

La maggior parte delle persone la pensa così le persone, soprattutto coloro che hanno appena iniziato il loro viaggio in questa direzione. In effetti, la vendita è una formula accessibile che chiunque può padroneggiare.

Se inizi a fare il giocoliere o a guidare un'auto per la prima volta, molto probabilmente all'inizio commetterai degli errori.

Ma se hai bravi insegnanti, col tempo, imparerai a farlo facilmente e con minimi errori. Le vendite non fanno eccezione!

Le vendite sono uno stratagemma

Difficilmente puoi distinguere il 97% dei venditori l'uno dall'altro. Fin dall'inizio della conversazione, questi manager inetti cercano di dire il più rapidamente possibile che sono i migliori, hanno la migliore compagnia, la migliore consegna, le migliori condizioni, ecc.

Non sanno e non cercano di scoprire di cosa ha effettivamente bisogno il cliente. Con questo approccio è davvero una scommessa. Che vantaggio porta un venditore di questo tipo al cliente e qual è la probabilità che il cliente acquisti il ​​tuo prodotto e ne sia soddisfatto?

Vendere è un male

Ogni giorno vendiamo tutti qualcosa. Una gita al cinema, quale piatto mangiare a cena, un'idea per i clienti o per la direzione, i servizi, ecc.

Quando si vende un servizio o un prodotto di qualità che può aiutare il cliente, ciò non può essere una cosa negativa. Se aiuti una persona, cosa c'è di sbagliato in questo?

In effetti, vendere un prodotto richiesto e di alta qualità è prestigioso e, soprattutto, lo pagano molto bene.

Miti dei direttori delle vendite o degli imprenditori

Un buon responsabile delle vendite è facile da trovare

Ora probabilmente ti farò arrabbiare. I bravi responsabili delle vendite non cercano lavoro: è il lavoro a trovarli. Non ci sono praticamente buoni responsabili delle vendite sul mercato. Non è sufficiente pubblicare semplicemente un lavoro e i geni delle vendite verranno da te.

Un buon responsabile delle vendite ha già venduto la sua competenza molto tempo fa e ovviamente ha provvigioni ben pagate. Non nella tua azienda.

La pratica ha dimostrato che è necessario cercare potenziali dipendenti pronti a imparare e a sviluppare da loro dei veri "lupi delle vendite". Questo è difficile e richiede una certa conoscenza e impegno. Ma funziona sicuramente.

I responsabili delle vendite si venderanno attivamente perché vogliono guadagnare di più

Purtroppo, non importa quanto sia ben congegnato il tuo sistema di motivazione materiale, non è sufficiente mantenere la passione dei tuoi dipendenti ai massimi livelli.

Un responsabile delle vendite è una persona con le proprie convinzioni interiori, paure, interessi e priorità. Solo attraverso il giusto approccio alla gestione di ciascun dipendente sarai in grado di mantenere il tuo reparto vendite ad un alto livello motivazionale.

Maggior parte mito terribile, che può distruggere il tuo team di vendita

Una volta impostato il tutto, tutto funziona alla grande e sarà sempre così.

Penso che ognuno di voi lo abbia pensato almeno una volta o speri che ciò sia possibile.

Il reparto vendite è il collegamento che dovrebbe portare la maggior parte delle finanze all'azienda. E dovrebbe essere costantemente elaborato e migliorato.

Ogni tre mesi è necessario migliorare e rivedere la strategia nel reparto vendite.

Stabilire nuovi bonus per indicatori individuali, cambiare team o progetti su cui hanno lavorato, stabilire piani per un mese, tre e sei mesi.

I responsabili delle vendite sono per natura degli stormtrooper e la solita routine ha un effetto negativo su di loro: la motivazione si perde, le prestazioni iniziano a diminuire e ci sono meno clienti soddisfatti.

Pertanto, è necessario tenere costantemente il polso del polso del proprio team di vendita e, se inizia a indebolirsi, agire tempestivamente.

7 consigli per aumentare il fatturato del tuo reparto vendite

PERSONE GIUSTE

Le persone giuste sono la spina dorsale di qualsiasi team di vendita.

Con quale frequenza conduci le interviste? Quanto spesso riesci a trovare un buon responsabile delle vendite?

La maggior parte delle aziende conduce interviste personali. Questo approccio funziona quando si seleziona il top management, ma non per il reparto vendite.

Devono essere condotte interviste competitive. In questo modo puoi risparmiare tempo e, cosa non meno importante, enfatizzare il valore del posto vacante agli occhi del richiedente.

Se tuo nuovo impiegato Non solo ha superato il colloquio, ma ha gareggiato apertamente per la sua posizione con i concorrenti, lo apprezzerà molto di più.

Una delle abilità più importanti di un venditore è la determinazione. Fai in modo che la competizione possa dimostrare questa qualità. Il processo di selezione deve svolgersi in più fasi.

È importante che ogni fase sia molto più complessa: in questo modo puoi capire quanto sia propositivo un potenziale dipendente.

SISTEMA DI ADATTAMENTO

In molte aziende, nei primi giorni di lavoro, un dipendente del reparto vendite incontra i seguenti problemi:

• non sanno cosa e come fare, quindi vanno in giro, bevono caffè e disturbano gli altri dipendenti;
• cercano di vendere senza avere ancora tutti gli strumenti e semplicemente bruciano contatti o, peggio ancora, rovinano la tua reputazione.

È necessario disporre di un chiaro sistema di adattamento. È necessario fornire al dipendente tutte le conoscenze sul prodotto e gli script per lavorare con il cliente. Ciò ti consentirà di sbarazzarti del turnover e di mettere in posizione un manager il più rapidamente possibile.

NUOVE TECNOLOGIE

Sorprendentemente, la maggior parte delle aziende non utilizza gli strumenti più importanti per il lavoro del reparto vendite, anche se sono abbastanza semplici da padroneggiare: CRM, telefonia IP, sistema di registrazione vocale, ecc.

L'implementazione di un sistema CRM (sistema di gestione delle relazioni con i clienti) ti aiuterà a vedere il quadro di come viene gestita la tua relazione con ciascun cliente. Qui puoi inserire nel database il numero di telefono del cliente, il nome completo, la posizione, la città e molti altri dati.

Con l'aiuto di un tale sistema, è conveniente monitorare le fatture emesse, i pagamenti anticipati e le transazioni completate: ciò consentirà di rispondere rapidamente a qualsiasi variazione delle vendite.

L'implementazione di un tale sistema aumenta solitamente il fatturato di almeno il 15%. E le soluzioni cloud non richiedono budget elevati.

Nella piattaforma educativa LABA scriviamo il nostro prodotto software che soddisfa tutte le nostre esigenze di analisi delle vendite. Dedicheremo sicuramente un articolo a parte a questo prodotto, ne vale la pena).

STRUMENTI DI VENDITA

Molte persone sanno cosa sono gli script (algoritmi per parlare con un cliente), ma poche persone li usano. I manager comprendono che tali strumenti aumentano le vendite dell'azienda, ma per qualche motivo danno ai loro manager l'opportunità di improvvisare in una conversazione con un cliente.

L’improvvisazione è lo scenario peggiore in una conversazione quando il manager ha bisogno di comprendere le esigenze del cliente e spiegare correttamente tutti i vantaggi del prodotto.

La sceneggiatura deve essere sviluppata e, credimi, questo non è il compito più semplice che hai incontrato. Deve costantemente essere modificato e testato nelle conversazioni: questo è un processo permanente.

Tuttavia, il gioco vale la candela: l’introduzione di tale strumento può aumentare il volume delle vendite di un manager del 30% dopo il primo mese.

Non dimenticare il libro del prodotto. Questo è il catalogo prodotti della tua azienda, che ogni manager dovrebbe conoscere a memoria. Ogni dettaglio e piccola cosa, ogni caratteristica del tuo prodotto. I clienti considerano un venditore che conosce bene il suo prodotto come un professionista: questo è un assioma.

AUTOMAZIONE

A questo punto, è importante notare che il tuo reparto vendite dovrebbe funzionare automaticamente. Come un orologio svizzero, senza interruzioni.

Per fare ciò, hai bisogno di uno specialista tecnico: un amministratore. Questo dipendente monitorerà le attività scadute per i manager e lo scarico dei potenziali clienti. Il suo compito è anche quello di garantire che i conti telefonici non restino senza soldi.

È molto importante lavorare costantemente con la tua base di clienti. L'amministratore del reparto vendite sarà in grado di controllare i clienti che impiegano molto tempo. Allo stesso tempo, il risultato di tali clienti è zero.

Crea un pool nero in cui aggiungerai clienti che non acquistano nulla da molto tempo o molti contatti con loro.

Nel commercio, la questione dell'aumento delle vendite è assolutamente all'ordine del giorno. Non importa quanto vendi adesso, il piano sarà sempre un po’ più alto. Altrimenti, semplicemente non è il piano giusto. E, soprattutto, la risposta alla domanda su come aumentare le vendite è stata trovata da tempo. Devi solo prenderti il ​​tempo per utilizzare le migliori pratiche e gli sviluppi delle aziende di successo.

Formula del successo nelle vendite

Nel difficile percorso per aumentare le vendite, è importante conoscere la formula del successo nelle vendite. Questa formula funziona per tutti, questa formula riflette l'essenza stessa delle vendite. Se impari ad usarlo, otterrai ciò che desideri. Ecco la formula per il successo delle vendite:

La formula del successo delle vendite ti dice diverse cose importanti:

1. Se vuoi aumentare le vendite, influenza quanto segue: traffico, conversione e fattura media;
2. È necessario monitorare costantemente gli indicatori di cui sopra. Se non conosci i valori attuali di questi indicatori, questo è un segnale allarmante: non hai il controllo della situazione;
3. Non importa chi sei un imprenditore o un semplice venditore, questi indicatori non dipendono dalla scala, possono semplicemente essere chiamati in modo diverso;
4. Mentre lavori su un indicatore, monitora e controlla gli altri. Accade spesso che l'aliquota di conversione sia aumentata, ma la fattura media sia diminuita e, di conseguenza, non sia cambiata.
5. In un sistema consolidato, questi indicatori sono in equilibrio e non sono così facili da influenzare.

L'ultimo punto è particolarmente importante sulla strada per aumentare le vendite. Ad esempio, hai un negozio che vende prodotti alimentari in una zona residenziale di un microdistretto. Il pubblico del negozio è costante, il controllo medio e la conversione non cambieranno molto. In un sistema del genere, senza modificare l’assortimento e senza attirare nuovi clienti, non aumenterai molto le vendite, c’è un tetto mercato dei consumatori. E il tuo compito è decidere se hai raggiunto il tetto di questo mercato. Se sì, allora tutti i metodi standard per aumentare le vendite non ti aiuteranno molto, difficilmente riuscirai a recuperare i costi.

Cosa influenza i principali indicatori KPI

Quindi, esaminando la questione dell'aumento delle vendite, abbiamo già appreso 3 indicatori principali con cui è possibile aumentare le vendite. Scopriamo cosa influenza questi indicatori.

Come aumentare il traffico

Il traffico è il numero di visitatori del tuo negozio, ad es. potenziali acquirenti. In generale, ci sono due modi principali per influenzare il traffico.

Attira nuovi clienti nel negozio

Vale la pena notare che ci sono molti modi per esprimersi al consumatore. Tutto quello che devi fare è scegliere quelli più adatti a te e che sono i più efficaci nel tuo segmento di vendita. Ecco le principali fonti di attrazione:

• Pubblicità esterna e;
• Pubblicità su Internet – pubblicità contestuale, pubblicità mirata, banner pubblicitari;
• SEO – Ottimizzazione del motore di ricerca, nonché altra pubblicità gratuita su Internet;
• SMM – promozione nei social network;
• Consigli dei clienti (passaparola);
• Pubblicità nei media: TV, giornali, riviste;

A proposito, nel network marketing aumenti il ​​traffico in entrata esclusivamente grazie alle tue azioni attive. Questo strumento è disponibile anche per i venditori fissi, principalmente lavorando con la base clienti esistente.

Riporta i clienti che avevano acquistato in precedenza

Il ritorno del cliente è influenzato da indicatori quali: qualità del servizio, competitività della vostra offerta, sistemi di fidelizzazione e carte bonus. Ogni venditore sano di mente lavora in questa direzione. Nelle vendite al segmento aziendale, questo si chiama raccolta di un database. Un venditore con un’ampia base di clienti è molto prezioso. Allo stesso tempo, non tutte le organizzazioni commerciali sono seriamente impegnate nella raccolta dei contatti dei propri clienti e nella loro ulteriore attrazione.

Un punto molto interessante è la natura a lungo termine di queste misure. I nuovi clienti possono essere attratti abbastanza rapidamente, ma il prezzo degli eventi di attrazione è piuttosto alto. Al contrario, creare le condizioni affinché i clienti tornino da te ancora e ancora è meno costoso, ma non otterrai l’effetto rapidamente.

Come aumentare la conversione

La conversione è la percentuale di clienti che hanno acquistato rispetto al numero totale di potenziali clienti (traffico). Il numero di lead per ciascun tipo di vendita sarà diverso. Quindi per un negozio saranno i clienti che sono venuti al negozio, per un sito web sarà il traffico del sito web, per la copertura del pubblico SMM, per la pubblicità contestuale il numero di clic sulla pubblicità e il numero di impressioni dell'annuncio.

Innanzitutto lo stato interno del negozio (venditore, sito web) è influenzato da quanto più si creano le condizioni per lo shopping, tanto maggiore sarà la conversione. Al contrario, le difficoltà che il cliente incontra al momento dell’acquisto riducono la conversione. La conversione è un indicatore igienico della professionalità del management. Le principali difficoltà che riducono la conversione in negozio:

• , o meglio la sua assenza, ad esempio, mancanza di cartellini dei prezzi o navigazione scomoda nel negozio;
• Code alle casse e altri fattori che riducono la velocità di acquisto;

Infatti questi punti sono rilevanti per altri tipi di vendita, ad esempio per un sito web:

• Facile la navigazione nel sito, intuitiva disegno chiaro, versione mobile e così via.;
• Personale non qualificato;
• Modulo complesso da compilare sul sito;
• Prezzi elevati della merce o offerte non competitive;

In generale, come vediamo, per aumentare la conversione e, di conseguenza, le vendite, è necessario rimettere ordine e formare il personale. Sebbene generalmente non sia così difficile, è molto più difficile mantenere l'ordine e il livello di conoscenza, abilità e capacità dei tuoi venditori.

Aumentare la bolletta media

La fattura media rappresenta la somma di denaro che un cliente spende nel tuo negozio. Lo scontrino medio è composto da due componenti: il numero di merci nello scontrino e il prezzo medio di acquisto. Ci sono molti modi a tua disposizione:

• La vendita incrociata (cross sale) è un prodotto correlato a quello principale;
• – si tratta della vendita di un prodotto più costoso al cliente;
• – ubicazione dei prodotti correlati accanto a quello principale;
• aumenta anche il numero di merce in scontrino;
• Espansione dell'assortimento - spesso l'aumento della fattura media è ostacolato dalla mancanza di un particolare prodotto o dalla mancanza di beni costosi;

Che tipi di clienti ci sono?

Ad aumentare il check medio è, prima di tutto, la corretta monetizzazione del traffico in entrata. Ricorda che tra i clienti che si rivolgono a te ci sono sempre persone affezionate che acquisteranno tutto ciò che offri loro. Chiunque abbia lavorato nelle vendite confermerà che esistono 3 categorie di clienti:

1. Gli amanti dello shopping acquistano tutto sul loro cammino. Ricevono la vera felicità dal processo di acquisto e si sentono liberi di comunicare con il venditore. La cosa principale è creare un atteggiamento positivo nei loro confronti. Sono rari, a seconda della zona di vendita dal 2 al 10% del numero totale dei clienti.
2. Gli scettici sospettano di qualsiasi attività del venditore. A loro piace prendere decisioni da soli. Con l'avvento di Internet, tali clienti si sono trasferiti quasi completamente lì, anche se la vita li spinge ancora nei negozi offline. Non più del 5% di tutti i clienti.
3. La classe media è costituita dai clienti ordinari per i quali è importante capire per cosa stanno pagando. Possono mostrare qualità sia di maniaci dello shopping che di scettici, dipende dalle condizioni di vendita. La stragrande maggioranza dei clienti è così. Se spieghi loro correttamente che il prodotto soddisfa le loro esigenze e vale i soldi spesi, allora acquisteranno da te.

Il tuo compito come venditore è creare le condizioni per gli amanti dello shopping e classe media ottenuto ciò di cui avevano bisogno. Sfortunatamente, molti venditori evitano di utilizzare metodi per aumentare l'assegno medio perché non vedono alcun motivo di spaventare i clienti. Allo stesso tempo, lo stesso venditore potrebbe essere perplesso su come aumentare le vendite.

L'acquisto di un prodotto è un processo soggetto a determinati stereotipi psicologici dei clienti. Alcune cose vengono acquistate spontaneamente (qui un improvviso impulso interiore gioca il ruolo dominante), altre vengono acquistate solo dopo un'analisi scrupolosa delle informazioni disponibili sul prodotto.

Facendo progetti

Come aumentare le vendite in un negozio al dettaglio? Questa è una domanda che preoccupa la maggior parte dei manager del commercio al dettaglio. Sfortunatamente, non è stata ancora inventata una cura miracolosa che aumenterà rapidamente ed efficacemente le entrate fino ai cieli. Sulla strada per aumentare il benessere si dovranno superare molte difficoltà. E solo tu puoi decidere se sei in grado di realizzare i tuoi piani.

Passi veri

Secondo gli esperti esperti in questo campo, ci sono i seguenti modi per aumentare le vendite:

Garantire un flusso stabile di clienti e una frequenza di acquisti.

Aumentare la fattura media, cioè vendere beni per un importo maggiore.

Quale strada è meglio seguire? Come aumentare i volumi di vendita nel modo più efficiente possibile? Per rispondere a queste domande, considereremo ciascun metodo separatamente.

Aumento del numero di acquirenti

Per commettere meno errori possibili quando decidi di attenersi a questo piano, devi essere un esperto di marketing. Conoscenza speciale aiuterà a rispondere alla domanda su come aumentare i volumi di vendita rispetto al periodo di riferimento precedente.

Secondo le statistiche del commercio al dettaglio, almeno un visitatore su dieci acquisterà sicuramente qualcosa. Pertanto, più visitatori, più acquirenti. Come aumentare le vendite in un negozio al dettaglio?

Le opzioni più efficaci

• Posizionate tutti i tipi di materiale pubblicitario sul cosiddetto percorso commerciale accanto all'outlet. Per fare ciò, è necessario determinare dove passa esattamente il flusso di clienti vicino al negozio. I materiali promozionali sono progettati per far sì che le persone ricordino l'esistenza del punto vendita e lo visitino.

• Diffondere informazioni pubblicitarie di carattere informativo e stimolante. Decidi quale canale sarà più adatto per diffondere informazioni sul tuo negozio: riviste patinate, radio, televisione, elenchi, pubblicità su Internet, volantini nelle cassette postali, ecc.

• L'opzione più vantaggiosa è considerata i cosiddetti eventi incrociati. Sono promozioni congiunte con altre società. L’obiettivo principale è attirarne quanti più Di più clienti con il supporto di aziende partner. Un esempio è prossimo evento: un negozio che vende profumi e prodotti cosmetici distribuisce buoni sconto sul territorio di un vicino centro direzionale. Le persone che vengono al negozio sono i clienti attratti dal partner. Un'altra opzione è un evento mirato alla condivisione di flussi. Pertanto, in un negozio di abbigliamento, ai clienti vengono forniti bonus per i gioielli e in una gioielleria è vero il contrario. Tali promozioni incrociate consentono di aumentare le vendite in un negozio al dettaglio spendendo una quantità minima di denaro per questi scopi. Allo stesso tempo, viene raggiunto il pubblico più fedele.

• Posiziona la pubblicità ai confini della copertura del punto vendita. Non è un segreto che ogni negozio abbia la propria portata di clienti, cioè persone pronte ad andare o ad andare lì per acquistare i beni necessari. Ad esempio, un minimarket di generi alimentari ha un'area commerciale limitata a un paio di edifici residenziali, poiché poche persone oserebbero fare una passeggiata di mezz'ora per comprare fiammiferi o sale. Se consideriamo un grande negozio di elettrodomestici allora possiamo parlare di un intero quartiere. Il circolo più “caldo” sarà formato dai clienti che vivono più vicini a un determinato punto vendita. La copertura lavorativa è nella media in termini di “calore”, situata a poche fermate dal negozio. È qui che si concentra la maggior parte dei potenziali acquirenti. È al confine di questo cerchio che dovrebbe essere collocata la pubblicità del punto vendita. Questa opzione ti consentirà di espandere gradualmente la copertura dei territori.

Aumento del numero di acquisti

Qui viene prima di tutto un lavoro attento con la base di clienti esistente. L'intero array può essere suddiviso in normali, sfusi e cosiddetti zavorra. Diamo uno sguardo più da vicino a queste tipologie:

I clienti abituali sono clienti attivi ed estremamente fedeli. La quota di tali clienti dovrebbe idealmente essere compresa tra il 20 e il 40% del pubblico totale.

La maggior parte. Queste persone visitano il negozio di tanto in tanto, sono capaci di “tradimento” se, ad esempio, c'è una svendita in un altro punto vendita.

- “Zanzara”. I clienti che si trovano al di fuori del pubblico target o dei visitatori del negozio costituiscono questo livello.

Se ti stai chiedendo come aumentare le vendite in un negozio al dettaglio, dovresti lavorare a stretto contatto con il secondo tipo di cliente. I professionisti sanno che costa meno fidelizzare i clienti che attirarne di nuovi. È tempo di lanciare un programma fedeltà, ovvero un sistema di eventi volti a incoraggiare e fidelizzare i clienti. Una regola importante: l'80% dei profitti proviene dal 20% degli acquirenti.

Il programma fedeltà ha diversi obiettivi strategici:

Stimolazione richieste continue acquirenti;

Aumentare la quantità e la frequenza degli acquisti;

Costruire un database clienti;

Formazione di una solida reputazione dell'azienda agli occhi dei clienti;

Attrarre nuovi clienti.

I meccanismi di sconti e bonus cumulativi funzionano in modo molto efficace.

Aumentare la conversione del punto vendita

Come aumentare le vendite in un negozio al dettaglio, tenendo conto di questo indicatore? Innanzitutto notiamo che la conversione si riferisce al rapporto tra coloro che hanno acquistato e coloro che hanno visitato. È del tutto naturale sforzarsi di garantire una conversione al 100%. Tuttavia, anche il 50% sarà accettabile.

Ci sono due ragioni più comuni per una bassa conversione. Si tratta di merchandising insoddisfacente e di lavoro improduttivo del personale.

Aumento dell'importo medio per assegno

Per aumentare questo indicatore, puoi vendere un prodotto costoso o più unità di un prodotto economico. La seconda opzione è considerata la più semplice. Quali passi intraprendere in questo caso?

La corretta duplicazione dei prodotti più popolari in punti aggiuntivi, il riempimento dell'area cassa con piccole cose utili e la loro visualizzazione in set aiuteranno a raggiungere l'obiettivo. Non meno importante Lavoro a tempo pieno con il personale: corsi di formazione, seminari, conferenze, ecc.

Le informazioni generali sono state presentate sopra. Ora diamo un'occhiata a come applicare le conoscenze acquisite in determinate aree.

Semplici trucchi ti aiuteranno a capire come aumentare le tue vendite all'ingrosso o avere successo nella vendita al dettaglio. Sforzatevi di garantire che ogni passo che fate sia volto a migliorare la qualità dei servizi e a creare una buona immagine dell'azienda.

Attività floristica

Come aumentare le vendite di fiori? Per fare ciò, ecco alcuni esempi di alcuni trucchi efficaci:

• Costruire un sistema di upselling. Il cliente ha acquistato un bouquet? Grande! Chiedigli che tipo di nastro è migliore per avvolgere i fiori (allo stesso tempo, proponigli l'opzione più vantaggiosa per te), quale giocattolo sceglierà per abbinare il bouquet (“Di solito con questi fiori portano un orsacchiotto.. .”), che tipo di cioccolato preferisce il destinatario: bianco o nero?

• Formazione di una base di clienti. Prova a ottenere le informazioni di contatto per ciascun acquirente. Organizza lotterie. Ad esempio, ogni persona che acquista un bouquet prima di una certa data ha la possibilità di vincere diecimila rubli per l'acquisto di fiori.

• Incentivi per i venditori. Un dipendente che vende mazzi di fiori per un importo elevato riceve, ad esempio, un certificato per i servizi termali. Organizzando regolarmente tali concorsi, penserai sempre meno a come aumentare la vendita di fiori: i tuoi dipendenti faranno tutto per te.

• Anticipare le aspettative dei clienti. Presentare graziosi ninnoli con gli acquisti è molto efficace in questo senso. Un esempio di successo da uno dei saloni di fiori: a San Valentino, i dipendenti del negozio hanno lanciato farfalle, che hanno deliziato tutti i clienti.

Seconda mano

Per avere successo in questa attività è molto importante scegliere la giusta location per il punto vendita. Per vendere oggetti usati non è affatto necessario affittare spazi nei centri commerciali d'élite. Un posto in una zona residenziale o vicino a un mercato è abbastanza adatto.

Come aumentare le vendite dell'usato utilizzando un deodorante per ambienti? In effetti, questo prodotto chimico domestico può aiutare nella formazione immagine positiva aziende. Il fatto è che tutti i beni di seconda mano vengono disinfettati con un gas speciale prima di essere spediti dall'Europa. Tali sostanze chimiche differiscono estremamente odore sgradevole. Ecco perché un paio di barattoli di deodorante per ambienti torneranno utili. Inoltre, è importante garantire la ventilazione naturale della stanza.

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Da questo articolo imparerai:

• Come aumentare le vendite della tua azienda attraverso l'interazione con il cliente
• Come aumentare le vendite dei prodotti utilizzando prezzi e promozioni
• Come aumentare le vendite in commercio all'ingrosso
• Come aumentare le vendite in un negozio online

La risposta corretta alla domanda: "Come aumentare le vendite?" – può portare qualsiasi azienda al successo. L'obiettivo principale della gestione commerciale di un'impresa è massimizzare questo criterio. Esamineremo i metodi più efficaci per aumentare il volume delle vendite.

Cosa bisogna fare per aumentare i profitti: 19 modi universali

1. Studio attento mercato.

Il commercio non accetta azioni sconsiderate.

Devi conoscere tutti i movimenti del mercato moderno, i successi o i fallimenti delle aziende concorrenti e quindi utilizzare le informazioni raccolte per sviluppare la tua impresa.

Descrivi la tua strategia per iscritto.

1. Individuazione di direzioni promettenti.

Per aumentare i volumi di vendita è necessario individuare quali sono le aree economiche più promettenti. In questo possono aiutare i dati derivanti dall'analisi dell'indice dei consumi e di vari eventi in una determinata area.

1. Aumento del numero di clienti.

Un piccolo numero di acquirenti influenza allo stesso modo sia le nuove aziende che sono appena entrate nella struttura del mercato e non hanno ancora avuto il tempo di guadagnare popolarità, sia quelle già affermate, i cui clienti potrebbero partire per i concorrenti a causa di problemi interni nell'organizzazione stessa.

Quando si cercano nuovi consumatori, è molto importante non perdere quelli vecchi.

Spesso direttori e top manager decidono di cambiare radicalmente il funzionamento dell'impresa, aggiornando completamente la gamma di prodotti, ciò potrebbe costringere i precedenti acquirenti ad andarsene.

Puoi agire in questo modo solo se non hai nulla da perdere, ad esempio se hai pochissimi clienti di lunga data.

Altrimenti, l’innovazione dovrebbe essere introdotta gradualmente.

1. Pubblicità di servizi e beni.

Se non puoi permetterti di produrre ed esporre in scala reale spot pubblicitari, le nuove tecnologie verranno in tuo aiuto: promozione aziendale sui social network, newsletter via email, telefonate ai clienti, pubblicità virale. Non dimenticare i buoni vecchi annunci sui giornali e i volantini distribuiti dai promotori.

1. Aumenta le tue entrate utilizzando il tuo telefono.

Un feature phone può aiutare a incrementare le vendite al dettaglio. Meglio dimenticare la modalità di chiamata da più numeri, spesso utilizzata da aziende senza scrupoli: un'eccessiva invadenza può rendere un disservizio alla vostra organizzazione.

Cerca di offrire i tuoi prodotti e servizi a coloro che ne sono interessati. Devi avere non solo un set completo di informazioni sul tuo prodotto, ma anche informazioni sul tuo potenziale acquirente: chi lavora, cosa gli interessa, quali problemi lo preoccupano e come il tuo prodotto può aiutarti a risolverli.

1. Apportare modifiche al lavoro dell'azienda.

Scopri quali metodi specifici della tua attività non funzionano.

Forse è tutta una questione di venditori ignoranti. Oppure la tua gamma di prodotti è obsoleta da tempo, mentre il costo rimane al di sopra del livello di mercato. O forse hai solo bisogno di rinnovare i tuoi locali o di rinnovare il marchio, e la domanda su come aumentare le vendite scomparirà da sola.

1. Creazione di soluzioni altamente specializzate.

Nel corso dell'anno le aziende che operano nel mercato dell'abbigliamento moda aggiornano più volte il proprio catalogo prodotti. Vogliono controllare la raccolta degli ordini per ciascuna regione ed essere in grado di modificarla in qualsiasi fase della catena commerciale. A tali clienti può essere offerto un software speciale per la gestione del magazzino e la messaggistica automatizzata con i clienti. Offrono inoltre ai loro partner l'opportunità di restituire il prodotto dal punto vendita al centro di distribuzione. Di conseguenza, devono garantire la consegna aerea o multimodale e, nel caso del trasporto di prodotti in pelliccia, il trasporto deve essere accompagnato da un servizio di sicurezza.

1. USP o differenziazione dai concorrenti.

Per aumentare il fatturato è necessario trovare tutte le differenze vantaggiose tra l'impresa e i suoi concorrenti. Se il tuo vantaggio principale è il costo, devi apportare riforme radicali. Un vantaggio significativo può essere:

• consegna rapida gratuita;
• servizio di alta qualità;
• fornitura di servizi connessi;
• sconti, bonus e omaggi per i clienti;
• una vasta gamma di prodotti in magazzino, ecc.

1. Rapporto trimestrale sul lavoro svolto.

Spesso i clienti non si rendono conto di cosa ottengono esattamente concludendo un contratto di servizio in abbonamento con una particolare organizzazione. Ecco perché vale la pena inviare regolarmente rapporti dettagliati ai propri partner, incluso un elenco di tutto il lavoro svolto. Ciò aiuta ad aumentare il livello di fedeltà dei potenziali consumatori e, di conseguenza, ad aumentare il volume delle vendite nella produzione.

1. Prova sociale.

La ricerca mostra che i clienti sono più disposti ad acquistare beni e servizi da aziende la cui affidabilità e buona reputazione sono fuori dubbio.

La conferma di queste caratteristiche può essere, ad esempio, certificati di conformità o altri documenti ufficiali, ricerche sociologiche, che sono il modo migliore per convincere i consumatori (prova sociale): “2500 clienti non possono sbagliarsi!”

1. Migliorare la qualità dei servizi.

Questo metodo ti consente di rispondere alla domanda su come aumentare le vendite durante una crisi. Se hai intervistato i tuoi clienti in anticipo, puoi passare all'implementazione del tuo preferito piano strategico. È necessario migliorare la qualità dei servizi, formare il personale e acquistare nuove attrezzature. Agli acquirenti possono essere offerti sconti, bonus e regali per le vacanze.

1. "Acquirente misterioso".

Questa è una persona appositamente addestrata che assumi segretamente dai tuoi dipendenti. Interpreta il ruolo di un normale cliente e deve registrare tutte le fasi della catena commerciale utilizzando una telecamera nascosta o un registratore vocale. Questo permette all’imprenditore di capire come stanno realmente le cose. Ciò che sapeva il proprietario dell'impresa e la situazione reale potrebbero rivelarsi diametralmente opposti.

Per un ulteriore controllo sui dipendenti, è possibile installare un software speciale sui computer di lavoro che monitora l'immagine sul monitor. I locali dovranno essere dotati di telecamera a circuito chiuso. Ciò aiuterà a identificare i dipendenti indisciplinati e incompetenti e, in definitiva, a eliminare i fattori che impediscono all’azienda di aumentare le proprie entrate.

1. Cambiare il sistema di motivazione.

Lanciando una linea di prodotti aggiornata, una delle società che operano nel mercato della vendita all'ingrosso e della distribuzione di apparecchiature informatiche si è trovata in una situazione piuttosto difficile. situazione difficile. Il volume delle vendite era molto ridotto rispetto alla concorrenza. I manager hanno affermato che i clienti erano disinteressati e raramente contattavano l'azienda. Anche offrire un prodotto in alternativa a qualcosa non ha funzionato, poiché non era possibile trasmettere al consumatore informazioni sui suoi vantaggi competitivi. In generale, i prodotti erano praticamente sconosciuti sul mercato interno e non disponevano di un supporto commerciale affidabile. L'azienda stessa ha fatto affidamento su questa linea grandi speranze, ma era impossibile modificare i principi di calcolo degli stipendi per i dipendenti. La direzione ha deciso di pagare regolarmente dei bonus per motivare gli specialisti. A loro veniva pagato non solo lo stipendio standard, ma anche 0,5 dollari per ogni prodotto venduto. All'inizio l'importo sembrava puramente simbolico, ma col tempo la mossa inaspettata ha portato molto buon risultato– il livello dei ricavi è stato aumentato del 60%. Ogni manager ha ampliato in modo significativo la propria base di clienti personali, aumentando il proprio reddito e le proprie organizzazioni.

1. Sviluppo di un sito web di vendita.

Le aziende moderne hanno bisogno di un sito Web di alta qualità: questo è un assioma. Un portale Internet è uno dei modi principali per attirare clienti e uno strumento che aiuta ad aumentare il livello degli acquisti nei negozi. Per aumentarne l’efficacia è necessario prestare attenzione Attenzione speciale tre elementi principali: pagina iniziale con una buona copia SEO, moduli di domanda e feedback. Ecco alcuni suggerimenti per migliorare le prestazioni del tuo sito web:

• semplificare la struttura: non caricare pagine con informazioni eterogenee. I visitatori devono capire intuitivamente cosa e dove guardare;
• predisporre due menù distinti: uno generale per la navigazione del sito ed un catalogo prodotti suddiviso per segmenti di business (ad esempio “Catena Expert. Ristoranti”, “Expert. Club”, ecc.);
• Pubblica un'infografica sulla pagina principale che illustri i vantaggi dei tuoi servizi. Ad esempio, puoi scrivere quanto perderà l'azienda se non ci sarà l'automazione processi di produzione e quanto riceverà se verranno finalmente sottoposti a debug automatico;
• inserisci un collegamento nella pagina principale a una sezione con le recensioni dei clienti precedenti (positive, ovviamente). Possono spingere un potenziale consumatore a collaborare con te;
• lasciare spazio nella pagina chiave per un banner che pubblicizza offerte speciali, promozioni e bonus;
• In ogni angolo in alto a sinistra è necessario posizionare un pulsante per ordinare la chiamata del direttore.

1. Miglioramento e automazione dell'elaborazione delle domande.

Un altro modo per contribuire ad aumentare le dimensioni della vendita al dettaglio è la funzione di invio di una domanda elettronica. Con il suo aiuto, l'acquirente può monitorare lo stadio in cui si trova la sua richiesta. L'elaborazione automatica delle richieste in arrivo ha due scopi contemporaneamente: aumentare il livello di fidelizzazione dei consumatori e facilitare il lavoro dei dipendenti.

1. Aumento del volume delle vendite attraverso la corretta scelta dei canali promozionali.

Prova a connetterti alle campagne pubblicitarie in Yandex. Direct”, posiziona i tuoi banner e articoli sui principali siti web della tua regione. Ad esempio, un'organizzazione che vende terra, ha venduto otto oggetti semplicemente annunciando la sua offerta speciale. La pubblicità televisiva è ancora un mezzo efficace di promozione. In particolare, una delle imprese di costruzione è riuscita a ottenere rapidamente il riconoscimento del proprio marchio grazie al lancio del reality show “Costruzione. Casa tua in tre mesi."

1. Strategia Oceano Blu.

Questo metodo si basa sulla ricerca e formazione di nuovi mercati che non sono ancora stati sviluppati dai concorrenti. Considera il seguente caso di studio. Una rete di negozi di articoli per l'illuminazione ha offerto ai propri clienti un'assistenza qualificata nella progettazione. Per fare ciò, ogni cliente doveva fotografare il proprio appartamento e inviare le foto al salone. Dopo aver studiato la foto, il designer ha suggerito le lampade più adatte dall’assortimento del salone. Grazie alla campagna è stato possibile aumentare i volumi di vendita del 37%. Il passaparola ha dimostrato particolare efficacia.

1. Cerca un concorrente.

Crea un rivale virtuale per te stesso e i vantaggi unici dei tuoi prodotti e servizi rispetto al suo background diventeranno più pronunciati. I clienti ti saranno molto più fedeli se la competizione si svolgerà in una forma di gioco interessante.

Ricorda, ad esempio, un video divertente sullo scontro tra il sistema operativo MAC e i sistemi informatici PC, che ha contribuito ad aumentare più volte il numero dei fan di Apple. O un classico esempio di battaglia di pubbliche relazioni tra Coca-Cola e Pepsi-Co. Il vantaggio innegabile di quest'ultimo è la composizione della bevanda pubblicamente disponibile: questo ispira la fiducia dei clienti (a differenza della Coca-Cola, che mantiene segreta la ricetta).

1. Analisi delle ragioni della bassa domanda.

Spesso non è nemmeno necessario aumentare il volume delle vendite di un'impresa, ma solo rimuovere le barriere che le impediscono di raggiungere le massime vette. Ad esempio, i consumatori possono essere scoraggiati da venditori ignoranti o eccessivamente invadenti, da un vecchio locale senza ristrutturazione o anche da una vetrina mal progettata. Eliminando questi motivi, puoi migliorare significativamente il livello delle vendite al dettaglio.

Tecniche per aumentare il tasso di vendita di un'azienda attraverso l'interazione con il cliente

1. Mirare agli acquirenti parsimoniosi.

Esistono diverse tecniche per incentivare i consumatori della prima tipologia (il 24% del totale) all'acquisto.

Ecco alcuni esempi di come funzionano questi metodi.

Il costo dell'offerta può essere modificato senza cambiare nulla nella sostanza, ma solo suddividendolo in importi psicologicamente più facili da percepire (ad esempio, 100 dollari al mese anziché 1200 dollari all'anno).

La società Internet AOL ha sostituito i pagamenti orari per i suoi servizi con pagamenti mensili. Questa strategia è l'opposto di quella descritta in precedenza e mira a indurre gli utenti a non tenere traccia ogni giorno delle proprie spese.

I resort all-inclusive offrono un senso di sicurezza e comfort perché i turisti sentono che tutte le spese sono già state coperte e non saranno necessarie spese aggiuntive.

Netflix ha sostituito il sistema pay-per-view con una tariffa fissa mensile per l'accesso illimitato a tutti i contenuti.

1. Soluzioni complete per i consumatori.

Presentate ai vostri clienti offerte logistiche complete che tengano conto dei punti di forza della vostra azienda. Testa il nuovo servizio su uno dei tuoi partner e, in caso di successo, estendilo ad altri clienti.

1. "Avvocato del diavolo".

Questa antica tradizione cattolica ha insegnato molto ai moderni esperti di marketing. La ricerca mostra che se l'idea di qualcuno viene confutata dall'avvocato del diavolo, la fiducia di quella persona nella propria giustezza non fa che aumentare. La vostra azienda può trarre vantaggio da questa esperienza e agire voi stessi come avvocato del diavolo. In questo modo puoi aumentare la fiducia dei tuoi clienti (sono i principali consumatori dei tuoi prodotti). Lascia che l '"avvocato del diavolo" esprima i suoi dubbi e sfatalo con l'aiuto dell'esperienza scientifica e pratica.

1. Attrarre persone che la pensano allo stesso modo.

Racconta ai tuoi potenziali clienti la grande causa che stai perseguendo (potrebbe essere la raccolta di fondi per beneficenza o altro progetto sociale). Ciò fornirà l’opportunità di attrarre persone che la pensano allo stesso modo come committenti. Il 64% dei cittadini intervistati dai sociologi ha affermato che è stato questo fattore a spingerli a prendere una decisione di acquisto.

Buon esempio - Evento di beneficenza per aumentare le vendite di TOMS Shoes. La sua essenza è semplice: quando acquisti un paio di scarpe per te, ne regali un secondo ai bambini bisognosi. La campagna ha contribuito a vendere milioni di paia di scarpe e milioni di bambini hanno ricevuto scarpe nuove gratuitamente. Pertanto, le azioni buone e gentili possono aumentare le vendite!

1. Superare la “barriera all’ingresso”.

Ci sono spesso situazioni in cui un consumatore è quasi pronto per effettuare un acquisto, ma necessita di un ulteriore incentivo. Potrebbero avere l'opportunità di provare un acquisto futuro in modo assolutamente gratuito. Durante un certo periodo di tempo, durante i test, il cliente avrà il tempo di abituarsi al prodotto o servizio. Ciò aumenterà la probabilità che trascorso questo periodo acquisterà il prodotto, semplicemente non volendo rinunciarvi.

Una proposta correttamente formulata gioca un ruolo decisivo in questa situazione. Molti ricorrono a frase standard: "Prova gratuitamente una demo di 30 giorni." Tuttavia, sarai d'accordo che lo slogan "Il primo mese è gratis" suona più piacevole e convincente. L'obiettivo è uno, ma i mezzi sono diversi, quindi il risultato potrebbe essere diverso.

1. Script di vendita.

La tecnologia prevede interviste tra il venditore e l'acquirente con i seguenti tipi di domande: situazionali, problematiche, estrattive e guidative. Rispondendo, una persona mostra maggiore interesse per i prodotti offerti. Tieni presente che crea modelli universali non è possibile per tutti i tipi di acquirenti. Il capo del dipartimento deve sviluppare autonomamente un foglio di domande con le risposte previste per ciascun punto. Per non perdere la competenza acquisita durante la formazione commerciale SPIN, è necessario consolidarla ogni giorno per un mese. I dipendenti dovrebbero fare un brainstorming sulle domande per questo tipo di colloquio due o tre volte al giorno. Tieni presente che i clienti abituali che sono abituati a un certo tipo di negoziazione con i tuoi manager potrebbero inizialmente essere ostili al nuovo modello. Pertanto, prima è necessario testarlo su nuovi clienti, solo successivamente trasferire l'abilità ai clienti abituali.

1. Spiegare ai consumatori i prossimi passi.

Il dottor Howard Leventhal, nella sua ricerca, sostiene che una persona non percepirà le informazioni rilevanti se non contengono istruzioni chiare. Gli acquirenti ritengono che le difficoltà descritte non si applichino a loro e preferiscono non preoccuparsi. Ma quando alla descrizione dei problemi seguono le istruzioni per eliminarli, il risultato supera ogni aspettativa.

Il numero di persone che ricevono un vaccino antinfluenzale è aumentato di un quarto dopo che sono stati pubblicati consigli chiari su come evitare la malattia. Questo è uno dei modi più comuni per attirare nuovi clienti nelle compagnie assicurative.

1. Metodo di up-selling.

Forma i tuoi manager a lavorare con i visitatori, tenendo conto del loro stato emotivo. Dovrebbero sapere cosa dire ai clienti in aggiunta alle qualità del prodotto, considerare tutte le sue capacità e vantaggi. E farlo in forma accessibile affinché il consumatore possa apprezzare appieno i vantaggi dell'offerta.

1. Ammettere i difetti.

Come aumentare le vendite durante una crisi basandosi sui propri errori? Qui puoi descrivere molti casi di veri e propri disastri industriali avvenuti durante l'anno scorso(ad esempio fuoriuscite di petrolio). Molto spesso, la ragione di queste situazioni era la riluttanza delle aziende a notare i propri errori e correggerli. Ciò è continuato esattamente fino al momento della crisi, quando era troppo tardi per cambiare qualcosa. Ad esempio, la società energetica TEPCO (Giappone) ha ammesso solo un anno e mezzo dopo di aver commesso un errore che ha portato ad una “crisi nucleare” sulla costa giapponese.

Quando lavori con applicazioni online, probabilmente ti sei imbattuto in situazioni in cui gli sviluppatori inviano e-mail scusandosi per problemi e problemi tecnici. Tali invii chiariscono che l'organizzazione sta lavorando sugli errori, non li lascerà incustoditi e farà tutto il possibile in futuro per evitare che si ripetano.

1. Servizi per il prodotto (imballo, consegna, sollevamento a terra, assistenza in garanzia e post-garanzia).

Funzionalità e facilità d'uso possono rappresentare la metà del costo del prodotto. Per alcune categorie di clienti questi fattori sono fondamentali e hanno la maggiore influenza sulla decisione di acquisto. Parliamo soprattutto di anziani, madri di bambini piccoli e persone che non possiedono un'auto propria. In questo caso vale la pena pensare non solo alla crescita dell'assegno medio, ma anche alle vendite in generale.

1. Mantenere i clienti all'erta.

Mantieni i consumatori all'erta. Uno studio classico di Norberg Schwartz dimostra che per far cambiare idea a una persona basta trovare un centesimo. Usa le reazioni positive delle persone alle sorprese finalità di marketing, offri loro piccoli regali. Un'azione del genere contribuirà ad aumentare significativamente il volume delle vendite e non deve essere molto costosa: l'importante non è il prezzo, ma attenzione umana.

1. Newsletter per potenziali acquirenti.

Si tratta della formazione di un database di persone che hanno espresso interesse per il tuo progetto, anche se il contratto non è mai stato concluso. Quindi, in caso di eventuali promozioni, sconti o cambiamenti nell'assortimento, potranno essere tempestivamente informati di tali eventi.

1. Sorprese per i clienti.

Coccola i tuoi clienti con sorprese e potrai conquistare la loro fiducia e lealtà, ricevendo un numero enorme di recensioni riconoscenti. Il negozio di scarpe online Zappos utilizza tradizionalmente proprio questo tipo di tattiche di influenza.

Aspettandoti di ricevere il tuo ordine entro cinque giorni, come promesso sul sito web, lo ricevi improvvisamente entro un giorno. Oppure hai la possibilità di restituire le scarpe durante tutto l'anno. Tali sorprese hanno contribuito ad accumulare un numero enorme di recensioni sul sito, che è diventato un potente strumento di marketing per influenzare i potenziali acquirenti.

1. Sfruttare il potere delle scorciatoie.

Usa affermazioni valutative. Durante lo studio dei fattori che influenzano i risultati della votazione, è stato condotto uno speciale test comportamentale. Sulla base dei risultati, gli scienziati hanno scoperto che le persone chiamate a caso “cittadini politicamente attivi” hanno votato volentieri il 15% in più. Anche se le persone hanno ricevuto questa valutazione per caso, questa caratteristica ha avuto un impatto serio su di loro. Usa questo metodo: mostra ai tuoi clienti che pensi che siano innovativi, innovativi e proattivi. Quindi agiranno secondo quell'etichetta.

Come aumentare le vendite utilizzando prezzi e promozioni

1. Aumentare il costo di un prodotto, vendere un analogo più costoso di un prodotto.

Anche se l'acquirente afferma di voler risparmiare denaro, questo non è un motivo per vendergli il prodotto più conveniente. Il manager può strutturare la conversazione come segue: “Certo, posso offrirti un'auto per trecentomila rubli. Ma sicuramente vuoi che abbia il climatizzatore, il servosterzo e i sedili riscaldati”. Se l'acquirente risponde affermativamente, vale la pena notare: "Perché dovresti spendere soldi per un'auto che non ti soddisfa?"

Puoi vendere un prodotto più costoso solo se presenta vantaggi aggiuntivi. Prendiamo ad esempio due frigoriferi quasi identici di marche diverse e con prezzi diversi. La maggior parte dei manager dirà che non c'è differenza tra loro. Ma lo è? Ovviamente no! Il compito del capo dipartimento è spiegare ai dipendenti come differiscono i diversi modelli in termini di tecnologia, standard di produzione, garanzie, ecc.

1. Crescita media degli assegni.

Questo è il metodo più accessibile. In un certo senso deriva dal metodo sopra descritto, ma con qualche differenza. L'assegno può aumentare a causa di un semplice aumento dei prezzi, di un aumento del numero di funzioni del servizio o di modifiche dei termini di pagamento. A proposito, un aumento dei costi dell'1% aumenta i profitti del 3-10%. È importante che l’aumento dei prezzi non sia troppo significativo e porti con sé nuove opportunità.

1. Aggiunta di azioni.

La stragrande maggioranza degli acquirenti li adora moltissimo.

Il leader dell'Ucraina tra i supermercati in termini di originalità delle promozioni è Silpo.

Anche quelli seri persone ragionevoli reagire alle loro promozioni: “Prezzo della settimana”, “Offerta speciale”, “Giornate tematiche”, “Coupon per aumentare punti”, ecc.

1. Visibilità delle offerte commerciali.

Un'iniziativa commerciale deve realmente interessare un potenziale consumatore di beni o servizi. Dovrebbe includere una descrizione dettagliata delle caratteristiche e dei vantaggi del prodotto. Quando si conducono promozioni una tantum o si forniscono sconti a breve termine, le istruzioni di mercato devono essere integrate con informazioni su di esse. Eccellente articolo di approfondimento: 10 tecniche intelligenti per scrivere una proposta commerciale.

1. Varie raccomandazioni per i clienti (almeno tre).

Quando nuovi clienti contattano un'azienda, può essere molto difficile prevedere quale fascia di prezzo di beni e servizi sarà di loro interesse. Pertanto, se offri loro solo prodotti in una fascia di prezzo, potresti non notare le loro preferenze. Sarebbe più corretto offrire diverse opzioni alternative contemporaneamente, ad esempio set "standard", "business" e "premium".

In questo caso, la psicologia delle vendite funzionerà bene. L'acquirente capirà che gli sono stati offerti prodotti con un'ampia fascia di prezzo e ha pochissimi motivi per rifiutare l'acquisto. In questo caso, è necessario compilare correttamente set di prodotti con prezzi diversi e spiegare chiaramente al cliente le differenze tra loro. Inizia con i set più costosi, quindi percepirà positivamente i prodotti più economici.

1. Fornitura di sconti in scadenza.

Ad esempio, offri ai clienti carta bonus con un codice univoco. Se un acquirente spende un determinato importo in un negozio entro un mese, riceverà uno sconto su tutti i prodotti nel mese successivo. L'importo della riduzione dipende dal numero di ordini del mese scorso. Allo stesso tempo, lo sconto scade se una persona non ha acquistato nulla per un mese intero. Un intervallo approssimativo di sconti potrebbe essere: dal 5% per l'acquisto di 100 rubli al 30% per la spesa di 20mila rubli.

1. Differenziazione dei costi.

I produttori stabiliscono un prezzo unico per determinate categorie di prodotti. Spesso questo non è del tutto giustificato. Se un visitatore chiede direttamente il prezzo, il manager non ha il tempo di identificare le sue esigenze: deve indicare chiaramente l'importo. Se non è stato stabilito un prezzo unico, il manager può porre molte domande chiarificatrici, instaurare un dialogo e ottenere informazioni che aiuteranno a influenzare l'acquirente. Inoltre, in questo modo puoi aumentare leggermente il numero di clienti.

1. Immagine di prezzo favorevole.

Da un punto di vista psicologico, sul prezzo è meglio scrivere “100 rubli al mese” piuttosto che “1200 rubli all’anno”. Impostando correttamente un prezzo non intimidatorio, puoi aumentare significativamente il volume delle tue vendite.

Mezzi per aumentare le vendite in un negozio al dettaglio

1. Pervietà.

Come capire, prima ancora dell'apertura del negozio, quanto è affollato il luogo in cui opererà? Facilmente! Mettiti alla porta della futura azienda e per un certo tempo conta tutte le persone che sono passate e hanno guardato nella tua direzione. In questo modo calcolerai il numero totale di potenziali clienti. Per creare una descrizione più accurata, dovrai tenere conto del sesso e dell'età delle persone che passano. Confronta i dati ottenuti con il ritratto teorico dell'acquirente e comprendi la frequentazione approssimativa di un negozio al dettaglio da parte dei normali passanti.

1. Cartello.

Quindi, hai scoperto il numero di possibili acquirenti passanti. Ora devono essere “agganciati”. Prima di tutto, un segno può aiutare in questo. Lei deve essere:

• luminoso e accattivante;
• comprensibile e che dia un'idea di quali prodotti vengono venduti fuori dalla porta;
• incoraggiare le persone ad acquistare in questo negozio (attraverso un vasto assortimento, prezzi convenienti, alta qualità, ecc.).

Molto spesso, puoi scoprire quanto sia efficace un particolare segno solo attraverso tentativi ed errori.

1. Vendita incrociata.

Dopo aver venduto un determinato prodotto, puoi offrire servizi correlati. Ad esempio, una persona che ha acquistato un acquario può ordinarne la corretta installazione, collegamento e manutenzione, il tutto senza uscire dalla cassa. Per fare ciò, il negozio al dettaglio deve negoziare con le società interessate, quindi attirare i clienti e ricevere la loro percentuale.

1. Determinazione della soglia di acquisto.

Non esiste un modello specifico qui: tutto dipende dall'immaginazione del proprietario del negozio. L'essenza del metodo è la seguente:

• effettuando un acquisto il cui prezzo supera un certo limite, il cliente riceve un buono per la consegna gratuita, uno sconto o un regalo;
• Acquistando due prodotti, avrai il terzo in omaggio.

L'elenco può essere continuato all'infinito. Ogni negozio sta cercando di proporre le proprie promozioni per aumentare le vendite nei negozi.

1. Pagamento del resto della merce.

Questo metodo non è molto comune, ma molto interessante. Quando paga i prodotti, l'acquirente riceve il resto non in denaro, ma in beni, ad esempio fiammiferi o caramelle.

1. Cartellini dei prezzi gialli e rossi.

Questo metodo è ampiamente conosciuto. Molti supermercati vendono prodotti scaduti a prezzi scontati. Questo è esattamente ciò che trasmettono i cartellini dei prezzi multicolori.

1. Possibilità di restituire il prodotto se non ti piace.

Inoltre, esiste una legge che obbliga i venditori a ritirare i prodotti entro due settimane dalla vendita.

1. Suggerimenti sui cartellini dei prezzi.

Sulle etichette è possibile inserire informazioni che alcuni altri vengono solitamente acquistati insieme a questo prodotto. Molto probabilmente l'acquirente seguirà il consiglio e acquisterà qualcosa in aggiunta al prodotto principale.

1. "Sedia" per l'accompagnatore dell'acquirente.

Le persone raramente vanno a fare shopping da sole e molto spesso l'accompagnatore del tuo cliente diretto è qualcuno che è completamente disinteressato ai tuoi servizi. Per evitare che cerchi di far uscire il cliente dal negozio il più velocemente possibile, offrigli un'attività che lo aiuterà a passare il tempo: guardare la TV per gli uomini, giocare ai giochi per i bambini, leggere riviste di moda per le donne.

1. Proposta di vendita unica.

Non tutti i proprietari di negozi hanno l'opportunità di affittare locali in una strada trafficata e appendere un'insegna chic. Tuttavia, chiunque può creare un prodotto o un servizio unico che farà venir voglia alle persone di fare di tutto. Questo è il metodo principale per aumentare le vendite.

1. Upselling.

Questa è un'offerta per effettuare un acquisto aggiuntivo a quello principale. Ad esempio, quando si acquista uno smartphone, vengono offerte una carta SIM e un'assicurazione e si consiglia di confezionare il mazzo di fiori acquistato a un costo aggiuntivo. La regola principale è il prezzo servizio addizionale non dovrebbe superare il prezzo del prodotto principale. Questo metodo consente di aumentare il livello di vendita dell'azienda del 30%.

1. Lavorare con margine.

Forse il metodo più accessibile per aumentare i profitti. Dicono che il basso costo del prodotto non è sempre percepito dall'acquirente come il più attraente. Spesso gli acquirenti considerano un prodotto venduto a un prezzo elevato come di qualità superiore. Fatti una domanda: è importante se la salsiccia costa 300 rubli o 310? Molto spesso, questa differenza sembra insignificante per gli acquirenti. Ora calcola il tuo profitto totale.

Diamo un'occhiata all'esempio descritto nel libro di Robert Cialdini "La psicologia dell'influenza". Il proprietario di una gioielleria non poteva vendere diversi gioielli di turchese. Partendo per le vacanze, lasciò un ordine scritto ai suoi subordinati: "*1\2 prezzo per tutti i turchesi". Immaginate la sua sorpresa quando, all'arrivo, apprese che tutti i gioielli erano stati venduti... al doppio del prezzo. Il venditore semplicemente non ha capito le sue istruzioni e ha aumentato, anziché diminuire, il prezzo.

1. Etichette del prezzo.

Dai uno sguardo critico ai tuoi adesivi con i prezzi. Di norma, sono impersonali e non attirano l'attenzione. Un potenziale acquirente ha solo pochi secondi per prendere una decisione d'acquisto nel negozio che ha visitato. Cerca di sorprenderlo abbastanza da farlo restare almeno qualche minuto e iniziare a fare domande. I cartellini dei prezzi stampati su carta colorata e ritagliati sotto forma di figure intricate, con offerte allettanti e talvolta scioccanti, possono aiutare in questo. Ad esempio, alla vigilia delle vacanze di Capodanno, puoi stamparli sotto forma di fiocchi di neve, alberi di Natale, pupazzi di neve e altri accessori festivi. Oppure puoi posizionare in un posto ben visibile un prodotto venduto a un prezzo esorbitante. Probabilmente nessuno lo comprerà, ma molti vorranno guardarlo e magari comprare qualcos'altro. Non ha alcuna importanza cosa dicono di te, basta che l’indirizzo sia indicato correttamente.

1. Sorriso.

Nei negozi in cui i venditori sorridono ai clienti, le vendite aumentano del 20-30% rispetto ai punti vendita in cui lavora il personale scontroso. Insegna ai tuoi dipendenti a sorridere indipendentemente dal loro umore.

1. « Formaggio gratis" senza trappola per topi.

Il famoso marchio di articoli per la casa offriva biscotti gratuiti ai visitatori dei suoi negozi. Pertanto, ha attirato i genitori con bambini in termini di numero di acquirenti e ha conquistato i consumatori.

1. Garanzie non standard.

Fornisci ulteriori garanzie e otterrai nuovi clienti. "Se non consegniamo la pizza entro mezz'ora, la riceverai gratis." "Se un venditore è scortese con te, riceverai uno sconto." “Se trovi un prodotto più economico del nostro ti rimborseremo il 110% della differenza!” L'esperienza dimostra che è molto raro mettere in pratica queste garanzie, ma l'opportunità in sé attira sicuramente i clienti.

1. Altri servizi.

Supponiamo che tu possieda un negozio di cosmetici in una piccola città. Come farlo conoscere a tutta la città? Facile: assumi uno stilista di alta qualità e distribuisci volantini che per un mese lavorerà nel tuo negozio un maestro che ti aiuterà a scegliere i cosmetici gratuitamente e ti insegnerà come applicare correttamente il trucco. Tra un mese le donne parleranno solo della tua azienda, anche quelle che non hanno bisogno di uno stilista e hanno saputo della promozione dalle loro amiche.

Vendi finestre di plastica? Annuncia una promozione in cui ogni acquirente riceverà un dispositivo gratuito che misura la conduttività termica delle finestre e calcola la perdita di calore. Chi deve sostituire le finestre del proprio appartamento penserà prima a te. Puoi offrirti di installare le zanzariere per trecento rubli. Forse all'inizio ti porterà delle perdite, ma poi vedrai quanti clienti per i quali li hai installati verranno da te per ordinare Windows. Inoltre, i tuoi artigiani potrebbero suggerire sottilmente che è ora di cambiare le finestre.

Come aumentare le vendite nel commercio all'ingrosso

1. Creazione di un dipartimento marketing.

Per aumentare il volume delle vendite, è necessario organizzare adeguatamente il lavoro del reparto marketing. Gli specialisti devono ricercare costantemente il mercato, cercare nuove opzioni e ottimizzare i processi produttivi e logistici. Assumi lavoratori competenti e la tua azienda prospererà.

1. Ampliamento della gamma.

Pensare sempre alla possibilità di ampliare la gamma dei prodotti offerti. Puoi diversificare maggiormente i modelli, la loro gamma di dimensioni e il numero di prodotti correlati. Aumentando la tua offerta eviterai al cliente di dover cercare altri fornitori.

1. Ricerca sulla domanda.

Determina le capacità dei tuoi clienti e imposta i compiti per i manager, basandoti non sull'esperienza degli anni passati, ma sulla quota delle consegne al cliente. Ad esempio, il tuo manager vende beni per un valore di 100 mila rubli. Il fatturato del partner è in crescita. Tuttavia, si scopre che il potenziale di questa organizzazione è di 10 milioni di rubli e la tua azienda viene semplicemente utilizzata come fornitore di riserva. È brutto se il manager non lo sa. È ancora peggio se il manager non lo sa nemmeno.

1. Lavoro competente con le reti federali e regionali.

La maggior parte dei fornitori all'ingrosso cerca di collaborare grandi aziende. La conclusione di un accordo del genere è solitamente abbastanza semplice e quasi sempre redditizia.

1. Politica dei prezzi trasparente.

Mantieni una politica dei prezzi chiara e comprensibile o rendi gli stipendi dei tuoi manager direttamente dipendenti dai profitti. O si lavora secondo un listino prezzi rigoroso, che specifica tutte le categorie di clienti, oppure si dà al gestore l'autorità di concedere eventuali sconti e bonus, ma allo stesso tempo lo si rende dipendente dalle entrate. Non esiste un terzo.

1. Conclusione degli obblighi contrattuali con i consumatori abituali.

I contratti con i clienti abituali rappresentano una cooperazione reciprocamente vantaggiosa in termini di rapporto non solo tra costi e profitti, ma anche prezzo e qualità. Acquista buoni prodotti a un prezzo favorevole. Ciò ti consentirà di garantire una corrispondenza ottimale dei prezzi e delle corrispondenti proprietà del prodotto per i tuoi clienti, che diventerà il tuo innegabile vantaggio. Gli acquirenti semplicemente non possono rifiutare un'offerta così redditizia. Fai tesoro della reputazione di un fornitore coscienzioso: funzionerà meglio di qualsiasi pubblicità.

1. Penetrazione nell'attività del cliente.

Quanto meglio comprendi l’attività commerciale del tuo acquirente, tanto minore è il rischio di perderlo, quanto più sei vicino ai consumatori finali, tanto migliori sono le vendite del tuo mittente.

1. Analisi approfondita dei fallimenti dei clienti.

Diciamo che un cliente insignificante ti lascia. Non sei arrabbiato e pensi che avrai più tempo per interagire con le grandi aziende. In realtà, questa situazione è irta di gravi conseguenze. I motivi che hanno portato le piccole aziende a smettere di collaborare con voi possono influenzare anche quelle grandi. Il mercato moderno è progettato in modo tale che le piccole organizzazioni rispondano in modo più sensibile alle nuove tendenze e tendenze: questo le aiuta a sopravvivere. Pertanto, i fattori che li influenzano si rifletteranno successivamente nelle grandi imprese. È necessario analizzare attentamente la partenza di ciascun cliente e trarre le giuste conclusioni.

1. L'attenzione è rivolta all'attività del cliente, non alla tua attività.

Questo è un principio operativo di base, non un modo per realizzare un profitto. Una volta che inizi a lavorare con il commercio all'ingrosso, concentrati sul commercio dei tuoi clienti. Pensa a come aumentare il volume delle vendite dell'azienda del tuo partner, quale prodotto viene utilizzato più richiesto come aumentare la redditività di un'impresa. Mentre il tuo partner è a galla, anche tu sei sulla cresta dell’onda.

1. Rispetto delle regole di collaborazione con i distributori.

È molto importante costruire adeguatamente l'interazione con i rivenditori, in modo che ciò non interferisca con il lavoro con i clienti ordinari. Decidi qual è la tua priorità: commercio al dettaglio o servizi di rappresentanza. Spesso vale la pena chiudere il proprio punto vendita e smettere di concedere sconti agli intermediari. In altri casi, l'accento dovrebbe essere posto sulla propria implementazione, se le risorse lo consentono.

1. Creazione di offerte interessanti.

La politica dei prezzi dell'azienda e il suo sistema di bonus dovrebbero funzionare per una cooperazione a lungo termine e non per transazioni una tantum.

1. Monitoraggio.

Analizzare costantemente le offerte dei concorrenti. I clienti che hanno già utilizzato i loro servizi ti aiuteranno in questo.

1. Lavorare con i trasporti.

Crea il tuo reparto logistico. Ciò ti darà un enorme vantaggio rispetto ai tuoi concorrenti: sarai in grado di garantire la consegna ininterrotta della merce. Naturalmente, nella prima fase dovrai sostenere perdite significative, ma dopo poco tempo verranno ripagate profumatamente, contribuendo ad aumentare il livello di vendita dell'impresa.

1. Ricerca costante di nuovi clienti.

L'obiettivo principale di un negozio che vende a pezzo è realizzare un profitto. Molto spesso, tali aziende sono aperte a offerte che promettono entrate aggiuntive. Naturalmente c'è il rischio che tu possa perdere il tuo acquirente abituale, che è stato attirato dalla concorrenza. D’altra parte, c’è un’alta probabilità che tu possa offrire condizioni più favorevoli. Pertanto, non smettere di cercare nuovi consumatori, anche se l'impresa sta già operando a pieno regime.

1. Formazione del personale.

Il volume degli scambi dipende in gran parte dalla persona che vende il prodotto o il servizio. È necessario porre l'accento sulla selezione di uno staff di specialisti competenti e sulla loro formazione. Tuttavia, la partecipazione a molte masterclass, seminari e corsi di formazione non è affatto un'opzione. Devi capire quale delle attività è più efficace e sceglierla. Insegnare ai dipendenti a mettere in mostra il prodotto, sottolineandone i vantaggi e non soffermandosi sulle inevitabili carenze. La professionalità del personale è il modo migliore per aumentare i livelli di vendita.