Danas su svi prepoznali finansijsku krizu. Većina poslovnih predstavnika već je shvatila da se situacija promijenila, ali nema jasnog razumijevanja šta će se dogoditi u budućnosti. Poslednjih godina većina kompanija i preduzeća se aktivno oslanja na kredite. Biznis se sam finansirao i refinansirao svoje dugove. Međutim, sada je pristup kapitalu praktično prestao i to je dovelo do naglog povećanja potraživanja kod većine kompanija. Situaciju otežava i činjenica da će u bliskoj budućnosti kompanije moći da se oslone samo na sopstvene snage i resurse, ali dugove moraju da se vraćaju, i to u velikom broju slučajeva po novim stopama iu uslovima znatno lošijih tržišnih uslova. Zbog postojeće situacije, većina kompanija je prinuđena da pronalazi izvore za dopunu svojih računa optimizacijom rada sa manje likvidnom imovinom, jer je potrebno ne samo otplatiti kredite, već i održavati svoje poslovanje u radnom stanju. Osim toga, rješavanje ovog problema omogućava kompanijama ne samo da zadrže tržišni udio, već ga i povećaju ostavljajući slabije igrače s tržišta.

Jedna od vrsta likvidnih obrtnih sredstava su potraživanja, pa su mnoga preduzeća najpre počela da optimizuju svoje aktivnosti povećanjem efikasnosti upravljanja potraživanjima.

Da bi upravljanje potraživanjima bilo optimalno, potrebno je razumjeti koliko potraživanja treba da naplatimo iu kom roku to treba uraditi, kao i odabrati najefikasnije alate za njihovo vraćanje. Prije svega, potrebno je analizirati potraživanja i grupirati rezultate prema:

Menadžeri (grupisani po odjelima);

Za klijente.

Kada grupišete rezultate po odjelu/menadžeru, koristite sljedeću klasifikaciju:

1. potraživanja gotovo da i nema, vjerovatno je da su aktivnosti menadžera vrlo efikasne, ali ovaj zaključak se može donijeti tek nakon dodatne analize ostalih pokazatelja: profitabilnosti prodaje i sl.;

2. doprinos kupaca ukupnom prometu preduzeća znatno premašuje njihov doprinos formiranju potraživanja;

3. doprinos kupaca u prometu preduzeća odgovara njihovom doprinosu nastanku duga;

4. Doprinos kupaca ukupnom prometu kompanije je premali u odnosu na doprinos nastalim potraživanjima ovi kupci su glavni generatori potraživanja.

Ova klasifikacija može biti korisna kada se razvija ili prilagođava kreditna politika kompanije u smislu postavljanja ograničenja za davanje trgovinskih kredita.

Osnova za dalju razradu je grupisanje po veličini koeficijenta obrta. U ovoj fazi potrebno je segmentirati kupce prema dva parametra: obimu prodaje (ABC analiza) i grupi u koju su upali u skladu sa koeficijentom prometa. Iz grupisanja po koeficijentu prometa potrebno je koristiti samo klijente koji po koeficijentu prometa spadaju u grupe 1-2, jer se klijenti iz 3. grupe procjenjuju kao „loši dužnici“.

Ovo grupisanje će biti osnova za izradu akcionog plana za naplatu potraživanja u trenutnoj situaciji. Na primjer, klijent koji spada u grupu “A” po obimu prodaje i ima nizak rizik (promet potraživanja od 0 do vrijednosti ispod prosjeka kompanije) može biti VIP klijent koji je zahvaljujući odabranim količinama dobio duže odloženo plaćanje od menadžera, a možda se radi o klijentu koji jednostavno bira obim i ne plaća na vrijeme, jer novac koristi u svom interesu, jer je dugovanja jedan od najjeftinijih načina prikupljanja pozajmljenih sredstava. Takvi klijenti mogu biti podložni različitim stepenima „rigidnosti“ kada pregovaraju o otplati duga. Ali za klijente iz grupe „C“ sa malim obimom prodaje sa visokim rizikom, možda je bolje odbiti dalju saradnju jer troškovi rada sa takvim klijentima mogu biti veći od prihoda od transakcija.

Nakon razmatranja obima prodaje i perioda prometa potraživanja, potrebno je odvojiti dospjela potraživanja od tekućih (u okviru ugovora). Ako su potraživanja u docnji, preporučuje se njihovo dalje grupisanje prema vremenu neispunjenja obaveza klijenta, na primjer: do 5 dana, od 5 do 11 dana, od 11 do 20 dana i tako dalje, budući da je glavni i vjerovatno najvažniji kriterij Za procjenu izgleda za naplatu duga u trenutnoj situaciji, koristiće se dužina duga.

U kontekstu opšte krize likvidnosti, potrebno je djelovati brzo, odlučno i dosljedno. Ako ostavite plaćanje više od 30 dana u kašnjenju, klijent će pretpostaviti da niste previše zainteresirani za otplatu duga. Ključ uspjeha sada: uporno podsjećajte na dug od prvog dana kada se pojavi. Možda će se, zahvaljujući vašoj upornosti, vaše fakture pomaknuti na vrh klijentove liste plaćanja.

U kontekstu finansijske krize koja je zahvatila sve kompanije, potrebno je zapamtiti da je rad sa potraživanjima veoma važan i značajan dio neophodnih sveobuhvatnih mjera za izlazak kompanije iz krize likvidnosti.

Uvod
1 Teorijske osnove potraživanja
1.1. Opšti pojmovi i suština potraživanja
1.2 Uticaj potraživanja na finansijske rezultate preduzeća
2 Osnove upravljanja potraživanjima
2.1Tehnologija za upravljanje i analizu potraživanja
2.2 Pristupi upravljanju potraživanjima
3 načina za poboljšanje upravljanja potraživanjima
Zaključak
Bibliografija

UVOD

U procesu finansijskih i ekonomskih aktivnosti, preduzeće ima stalnu potrebu da vrši obračune sa svojim partnerima, budžetom i poreskim organima. Prilikom otpreme proizvedenih proizvoda ili pružanja nekih usluga, preduzeće, po pravilu, ne dobija odmah novac na uplatu, tj. u suštini pozajmljuje novac kupcima. Dakle, u periodu od momenta otpreme proizvoda do momenta prijema uplate, sredstva preduzeća se imobiliziraju u obliku potraživanja čiji je nivo određen mnogim faktorima: vrstom proizvoda, kapacitetom tržišta, stepen zasićenosti tržišta ovim proizvodom, uslovi ugovora, sistem plaćanja usvojen u preduzeću, itd. Ovaj poslednji faktor je posebno važan za finansijskog menadžera.

U stabilnoj ekonomiji dominiraju bezgotovinska plaćanja koja se vrše čekovima, mjenicama, bezgotovinski transferi na tekuće i tekuće račune, sistem korespondentnih računa između različitih banaka, kao i obračun prebijanja međusobnih potraživanja preko klirinških kuća. U nestabilnoj ekonomiji, plaćanje unaprijed postaje dominantan oblik plaćanja.

Trenutno se mnoga kazahstanska, i ne samo kazahstanska preduzeća suočavaju sa takvim problemima kao što su:

nedovoljna ponuda kapitala preduzeća;

rastući rizici kreditiranja;

visoka potraživanja;

povećanje neplaćanja;

Relevantnost nastavnog rada leži u činjenici da je danas upotreba visokokvalitetnog sistema upravljanja potraživanjima jedan od vidova smanjenja „zaglavljenih“ dugova u bilansu stanja preduzeća.

Potraživanja su važan dio imovine privrednih subjekata. Štaviše, sa modernom strukturom kazahstanskog bilansa stanja bilo kojeg preduzeća, on se odvija iu prvom iu drugom dijelu.

Obavljajući poduzetničke aktivnosti, učesnici u prometu imovine nude da će obavljanjem poslovnih transakcija ne samo vratiti uložena sredstva, već i dobiti prihod.

Međutim, u realnoj praksi, posebno sa prelaskom na tržišne odnose i padom proizvodnje, često se, odnosno konstantno, javljaju situacije kada, iz ovih ili onih razloga, preduzeće ne može da naplati dugove od ugovornih strana. Potraživanja „vise“ mnogo mjeseci, a ponekad i godina. Povećanje potraživanja pogoršava finansijsko stanje preduzeća, a ponekad dovodi i do bankrota.

Budući da su deo obrtnih sredstava, odnosno deo sredstava opticaja, potraživanja, a posebno neopravdano „zaglavljeni“ računi, naglo smanjuju promet obrtnih sredstava i time smanjuju prihode preduzeća.

Stoga su danas najvažniji problemi čija bi rješenja trebala pomoći poboljšanju finansijskog stanja privrednih subjekata:

1. Pravilna organizacija obračuna potraživanja u vezi sa prelaskom na novi kontni okvir i novi računovodstveni sistem, kao i u vezi sa prestankom gotovo svih međuekonomskih odnosa nakon raspada administrativno-komandnog sistema upravljanja ;

2. Analiza potraživanja koja treba da ima za cilj identifikovanje faktora koji utiču na rast potraživanja i utvrđivanje rezervi u cilju otklanjanja neopravdanog, „visećeg“ duga i smanjenja njegovog rasta.

Svrha nastavnog rada je proučavanje potraživanja i načina upravljanja i smanjenja u finansijskim aktivnostima preduzeća.

Za postizanje ovog cilja potrebno je riješiti sljedeće zadatke:

1) karakteriše potraživanja društva;

2) razmatra načine upravljanja potraživanjima;

3) proučavanje načina za poboljšanje upravljanja potraživanjima.

Struktura nastavnog rada: uvod, 3 poglavlja, zaključak, bibliografija.

1 TEORIJSKA OSNOVA POTRAŽIVANJA

1.1 Opšti pojmovi i suština potraživanja

Dužnik, dužnik (od latinske riječi debitum - dug, obaveza) je jedna od strana u građanskoj obavezi imovinske veze između dva ili više lica.

Potraživanje je iznos duga prema preduzeću od drugih pravnih lica ili građana. Pojava potraživanja u sistemu bezgotovinskog plaćanja je objektivan proces ekonomske aktivnosti preduzeća.

Na osnovu prirode njihovog formiranja, potraživanja se dijele na normalna i neopravdana. Uobičajeni dug preduzeća uključuje ono što nastaje usled napretka proizvodnog programa preduzeća, kao i tekuće oblike plaćanja (dug za postavljena potraživanja, dug prema odgovornim licima, za isporučenu robu za koju još nije istekao rok plaćanja). stigao). Neopravdana potraživanja su ona koja su nastala kao rezultat kršenja obračunske i finansijske discipline, postojećih nedostataka u računovodstvu, slabljenja kontrole nabavke materijalnih sredstava, pojave nestašica i krađa (roba otpremljena, a nenaplaćena, dug za nestašice). i krađe, itd.)

Potraživanja u skladu sa međunarodnim i kazahstanskim računovodstvenim standardima definisana su kao iznos duga prema kompaniji od kupaca (dužnika).

Potraživanja su važna komponenta obrtnog kapitala. Kada jedno preduzeće prodaje robu drugom preduzeću, to uopšte ne znači da će cena prodate robe biti plaćena odmah. Neplaćene fakture za isporučene proizvode (ili račune potraživanja) čine većinu potraživanja. Specifičan element potraživanja od računa je potraživanje menica, koje su u suštini hartije od vrijednosti (komercijalne hartije od vrijednosti). Jedan od zadataka finansijskog menadžera za upravljanje potraživanjima je utvrđivanje stepena rizika od insolventnosti klijenata, izračunavanje prognozirane vrijednosti rezerve za sumnjiva dugovanja i davanje preporuka za rad sa stvarno ili potencijalno nesolventnim klijentima.

Potraživanja su imovina preduzeća koja su povezana sa zakonskim pravima, uključujući pravo vlasništva.

Općenito, pod sredstvom se podrazumijeva imovina, imovinske koristi i prava entiteta koja imaju procjenu. Buduća ekonomska korist sadržana u imovini je potencijalni, direktan ili indirektan doprinos novčanim tokovima entiteta. Dakle, potraživanje je buduća ekonomska korist sadržana u imovini i povezana sa zakonskim pravima, uključujući pravo vlasništva.

Imovina potraživanja ima tri bitne karakteristike:

On utjelovljuje buduće koristi koje pružaju mogućnost direktnog ili indirektnog generiranja rasta gotovine.

Imovina su resursi kojima poslovni subjekt upravlja. Štaviše, prava na beneficije ili potencijalne usluge moraju biti zakonita ili imati pravni dokaz o mogućnosti njihovog ostvarivanja. Na primjer, kada se odražava činjenica prodaje imovine, prodavac generiše potraživanja. Ugovor o kupoprodaji vam omogućava da odredite vjerovatnu buduću korist. Ali, ako kupac ne uplati određeni iznos za otplatu potraživanja, onda prodavac zapravo ne gubi kontrolu nad resursima, odnosno potencijalnim prihodima, pa stoga imovina prestaje biti imovina.

Imovina ne uključuje beneficije koje će biti primljene u budućnosti, ali koje trenutno nisu pod kontrolom entiteta. U ovom slučaju, ključna stvar je odluka računovođe da će se dogoditi određena poslovna transakcija.

Činjenica da kompanija potpisuje ugovor utvrđuje buduću vjerovatnoću dobiti, koja je pod kontrolom računovođe. Računovođa je taj koji utvrđuje da li su događaji značajni ili nedovoljno značajni kada se odraze kao imovina kompanije. U većini slučajeva, značajnost podrazumijeva završetak operacije.

Potraživanja se mogu u potpunosti uključiti u obrtna sredstva ako se objavi iznos koji nije naplaćen u roku od jedne godine. Uz to, potraživanja koja postoje duže od godinu dana mogu se uključiti u stavku „potraživanja“ kao dio dugotrajne imovine.

Birajući između gotovine i vrijednosnih papira, finansijski menadžer rješava problem sličan onom kod menadžera proizvodnje. Održavanje velike gotovinske rezerve uvijek ima koristi - smanjuje rizik od nestanka gotovine i omogućava ispunjenje zahtjeva za plaćanjem tarife prije zakonskog roka. S druge strane, troškovi skladištenja privremeno slobodnih, neiskorištenih sredstava mnogo su veći od troškova vezanih za kratkoročno ulaganje novca u vrijednosne papire (naročito se mogu uvjetno uzeti u visini izgubljene dobiti za eventualno kratkotrajno- oročeno ulaganje). Dakle, finansijski menadžer treba da odluči o optimalnom držanju gotovine.

Računovodstveni sistem, koji je funkcionisao prema planiranom administrativnom sistemu ekonomskog upravljanja, uključujući i Republiku Kazahstan do 1997. godine, definisao je imovinu kao svu ekonomsku imovinu u vlasništvu preduzeća. Karakteristična karakteristika koja je svojstvena tekućem računovodstvu u Kazahstanu je da su sredstva, u određenoj mjeri, troškovi koji bi trebali postati prihod u budućnosti. Stoga se javlja potreba da se razmotri kako se otpisuju troškovi uloženi u imovinu, uključujući i potraživanja. S tim u vezi, računovodstvo ne priznaje isplatu novca, već nastanak ili odsustvo prava na ta plaćanja. Shodno tome, prihodima se ne smatra primanje uplata, već nastanak prava na njih. Štaviše, prihodi datog izvještajnog perioda uvijek moraju biti u korelaciji sa rashodima kroz koje su ti prihodi primljeni.

Kalinjingradski državni tehnički univerzitet

Institut za finansije, ekonomiju i menadžment

Odjeljenje za finansije i kredit

NASTAVNI RAD

po disciplini

FINANSIJSKI MENADŽMENT

Tema: Poboljšanje upravljanja potraživanjima u vremenima krize(na primjer i L")

Kalinjingrad, 2016

Uvod. 3

1.2 Metode vođenja računa potraživanja.. 7

1.3 Pojam krize i njene karakteristike u ruskoj ekonomiji. 10

2.1 Kratak opis organizacije i analiza njene imovine. 13

2.2 Analiza finansijskog stanja i finansijskih rezultata organizacije. 17

2.3 Analiza potraživanja organizacije. 29

2.4 Prijedlog za poboljšanje efikasnosti upravljanja potraživanjima u uslovima ekonomske krize. trideset

Zaključak. 34

Spisak korištenih izvora. 36

Dodatak A... 38

Dodatak B. 40

Dodatak B... 41

Dodatak D. 42

Uvod

Najvažnije pitanje u upravljanju obrtnim kapitalom preduzeća je optimizacija potraživanja.

Pojava i rast potraživanja jedan je od gorućih problema stabilnog funkcionisanja organizacije. Stanje potraživanja ima veliki uticaj na finansijsko stanje preduzeća, jer predstavlja sredstva koja su privremeno povučena iz njegovog opticaja.

Nedostatak politike upravljanja potraživanjima, smanjenje investicija, inflacija, zloupotreba pozajmljenih sredstava, bankrot preduzeća, hronična neplaćanja potrošača, nepoštovanje ugovornih odnosa – sve to može biti izvor značajnih potraživanja.

Da biste postigli ovaj cilj, potrebno je izvršiti niz sljedećih zadataka:

Proučiti teorijske osnove upravljanja potraživanjima u krizi;

Dajte kratak opis organizacije;

Sprovesti analizu finansijskog stanja organizacije;

Sprovesti analizu finansijskih rezultata organizacije;

Sprovesti analizu verovatnoće bankrota, rentabilnosti i izračunavanje efekta finansijske poluge;

Izraditi prijedloge za poboljšanje efikasnosti upravljanja potraživanjima u uslovima ekonomske krize;

Izvedite zaključke na osnovu rezultata rada na predmetu.

Nastavni rad se sastoji od uvoda, teorijskog i praktičnog dijela, zaključka, popisa korištenih izvora i primjene.

Sa razvojem tržišnih odnosa u Rusiji, pojavio se veliki broj radova o proučavanju finansijskog stanja preduzeća. Pojedini aspekti razmatraju se u radovima domaćih naučnika kao što su, itd.

Teorijska i metodološka osnova za rad bili su naučni radovi domaćih autora iz oblasti finansijske i ekonomske analize. U radu su korišteni i sljedeći izvori informacija: aktuelno rusko zakonodavstvo; periodični materijali za štampu o problemu koji se proučava; analitički podaci sa internet izvora.

Praktičnu osnovu rada čine materijali koje je obezbijedio L.”

Tokom istraživanja korišćene su opštenaučne metode: sistemska analiza, sinteza, logičko-analitičke metode, parametarsko modeliranje, konstrukcija tabela i grafičkih zavisnosti.

1 Upravljanje potraživanjima u vremenima ekonomske krize

1.1 Koncept računa potraživanja, njegova uloga i klasifikacija

Sa tranzicijom ruske privrede na tržišne odnose iu vezi sa pogoršanjem finansijske situacije ne samo privrednih subjekata, već i ekonomskog i finansijskog stanja privrede zemlje i svetske privrede u celini, jedan od glavnih ciljeva za privredne subjekte postala je kontrola efikasnosti upravljanja obrtnim kapitalom na organizacionom nivou.

„Obrtna sredstva (obrtna sredstva) su sredstva preduzeća koja se obnavljaju sa određenom redovnošću radi obezbjeđivanja tekućih aktivnosti, ulaganja u koja se obrću najmanje jednom u toku godine ili jednog proizvodnog ciklusa. Obrtni kapital uključuje zalihe preduzeća, gotovinu, kratkoročna finansijska ulaganja, potraživanja i drugu obrtnu imovinu."

Prilikom proučavanja ovog pitanja pojavio se veliki broj mišljenja o sastavu i strukturi potraživanja. Trenutno je uobičajeno razlikovati četiri glavna pristupa definisanju ovog koncepta (vidi sliku 1.1).

Potraživanja su najdinamičnija komponenta obrtne imovine organizacije, na čiji obim i dinamiku može uticati menadžer. U zavisnosti od delatnosti, potraživanja mogu da se kreću od 32 do 63% obrtne imovine kompanije. To je zbog potrebe da se na prodajnom tržištu konkurira pružanjem povoljnijih uslova (odgoda, plaćanje na rate i sl.). U tom smislu, upravljanje ovim računovodstvenim objektom jedan je od najvažnijih zadataka u svakodnevnim aktivnostima rukovodnog osoblja.

Pravni pristup	Ekonomsko-pravni pristup	Ekonomski pristup	Računovodstveni pristup
Ovo je iznos duga u korist preduzeća, predstavljen finansijskim obavezama pravnih i fizičkih lica	To su imovinska potraživanja koja se nalaze u imovini organizacije prema drugim licima koja su njeni dužnici u pravnim odnosima koji proizilaze iz različitih okolnosti.	Ovo je odraz na računima izmirenja obaveza prema preduzeću trećih lica - kupaca, zaposlenih, zajmoprimaca, budžeta	Ovo je iznos dugova prema organizaciji od pravnih ili fizičkih lica kao rezultat ekonomskih odnosa između njih

Slika 1.1 – Osnovni pristupi razumijevanju koncepta „potraživanja“

Da bi se razjasnio koncept potraživanja, ono se mora klasifikovati prema nizu specifičnih karakteristika.

Klasifikacija potraživanja se široko koristi u analitičkoj praksi preduzeća.

Klasifikacija potraživanja prikazuje se u tabeli 1.1.

Tabela 1.1 – Klasifikacija potraživanja

Nastavak tabele 1.1


Uslovi otplate	Kratkoročno	Računovodstvo u svrhu sastavljanja financijskih izvještaja; razvoj kreditne politike
Dugoročno
Pouzdanost povrata	Normalno (pouzdano)	Kontrola otplate i rokova otplate; procjena uticaja nivoa potraživanja na finansijski rezultat
Zakasnio: Doubtful; Beznadežno
Vrste aktivnosti preduzeća	reklama
Neprofitna
5. Stepen garancije	Osigurano	Analiza rizika neotplate
Neosigurano

Dakle, potraživanja su prilično širok pojam koji se tumači ne samo sa ekonomske tačke gledišta, već i na osnovu drugih pristupa. Sveobuhvatan pogled na ovaj koncept omogućava formiranje najtačnijeg i najpotpunijeg koncepta „potraživanja“.

„Potraživanja su sredstva koja su privremeno izdvojena iz poslovnog prometa privrednog društva i data na privremeno korišćenje na osnovu transakcije, delikta ili zakona, drugim pravnim, fizičkim licima, budžetu i državnim vanbudžetskim fondovima.

Potraživanja mogu imati značajan uticaj na finansijski rezultat privredne aktivnosti preduzeća, zbog čega je za njegovo regulisanje neophodno primeniti različite metode upravljanja potraživanjima.

1.2 Metode upravljanja potraživanjima

Raznolikost različitih ekonomskih situacija dovela je do toga da pored tradicionalnog praćenja stanja potraživanja i direktnog kontakta sa preduzećima dužnicima u vezi sa otplatom dugova, postoje i finansijski mehanizmi za minimiziranje potraživanja, koji omogućavaju vraćanje novca za proizvode. isporučeno, obavljeni radovi, pružene usluge. Svaka od ovih metoda ima svoje karakteristike, prednosti i nedostatke.

Nikolaev I.A. - Upravljačko računovodstvo i finansije. - 2009. - br. 3.

Članak je posvećen aktuelnom problemu današnjice – upravljanju potraživanjima u kontekstu finansijske krize. Autor razmatra mjere koje privredno društvo treba da preduzme za minimiziranje finansijskih gubitaka od neotplate duga, metodologiju za izbor optimalne metode restrukturiranja duga, te daje primjer modeliranja strukture bilansa stanja i novčanih tokova u svrhu prilagođavanja kreditne politike.

KLJUČNE REČI: potraživanja, kreditna politika, finansijska kriza, profitabilnost, likvidnost, finansijsko-ekonomski model, analiza scenarija, naplata dugova, diskontovanje novčanih tokova

Potraživanja kao faktor rizika

Globalna finansijska kriza, koja je izazvala pad proizvodnje u mnogim industrijama, brojne poremećaje u proizvodnim lancima i stečajeve preduzeća, pretvorila je upravljanje potraživanjima u najhitniju oblast aktivnosti organizacije. U ovim uslovima, finansijska politika preduzeća mora da uzme u obzir sve moguće posledice krize i da na dobar način bude konzervativna. Neophodno je što pažljivije razmisliti o akcijama kompanije na tržištu sa stanovišta osiguravanja njene sigurnosti i finansijske stabilnosti.

Kako bi se minimizirali gubici povezani sa nastankom loših potraživanja, treba se pridržavati sljedećih pravila.

Moramo kritičnije sagledati principe koji vode kompaniju kada isporučuje proizvode i pruža usluge. Ako je u normalnim uslovima rizik nevraćanja duga bio mali i bio je u potpunosti pokriven pogodnostima prodaje na kredit, sada, kada su mnoge kompanije počele da imaju finansijske poteškoće, ovaj rizik treba ponovo procijeniti. U tu svrhu možete koristiti kako eksterne izvore informacija (javno dostupne tržišne informacije, specijalizovana štampa, informacije trećih lica), tako i stvarne podatke o platnoj disciplini druge ugovorne strane u protekla tri do šest mjeseci.
Ako je struktura bilansa preduzeća pretrpela značajne promene (smanjio se udeo bankarskih kredita i obaveza prema bilansu stanja, smanjen promet itd.), možda bi trebalo promeniti i iznos i struktura potraživanja kako bi odgovarali novo stanje privrede preduzeća. U većini slučajeva to dovodi do pooštravanja kreditne politike i smanjenja udjela prodaje na kredit.
Ukoliko dođe do dospjelog duga, potrebno je pomno pratiti ekonomsko stanje druge ugovorne strane i blagovremeno preduzeti mjere, jer rizik od gubitaka u trenutnom okruženju se značajno povećao. Redoslijed radnji u ovom slučaju trebao bi biti sljedeći.

Ako kašnjenje traje duže od nedelju dana (ako je grejs period bio mesec dana) ili dve nedelje (ako je grejs period odobren od jednog do tri meseca), morate kontaktirati računovodstvenu službu (ili odeljenje nabavke) druge ugovorne strane. i pobrinite se da kašnjenje nije povezano s nedostatkom ili gubitkom primarnih dokumenata.
Ako je druga strana primila dokumente, ali novac nije primljen, potrebno mu je poslati pismo sa podsjetnikom za plaćanje. Pismo može biti u bilo kom obliku, priroda teksta u pravilu zavisi od toga koliko dugo traje kašnjenje i koliko kompanija cijeni odnos sa klijentom.
Paralelno sa slanjem pisama, korisno je kontaktirati predstavnike druge strane telefonom. Ako je iznos duga mali, to može uraditi kreditni kontrolor (na nivou izvršitelja), ali ako je iznos duga značajan i rok mu je prešao prihvatljive granice, problem treba riješiti na nivou najvišeg menadžmenta. (finansijski direktor, komercijalni direktor, generalni direktor) .
Ukoliko je klijent primio primarne dokumente, ali od njega nisu primljena sredstva, isporuku proizvoda ovom klijentu treba odmah prekinuti pod uslovima odloženog plaćanja.
Ako je problemski dužnik ujedno i povjerilac preduzeća, treba obustaviti plaćanje njegovih računa dok se ne razjasni pitanje zatvaranja potraživanja.
Sudsko rješenje problema je posljednje sredstvo i, kako praksa pokazuje, nije uvijek efikasno. Često je mnogo isplativije dogovoriti se o restrukturiranju ili djelimičnom otpisu duga nego ići na sud ili „bankrotirati“ drugu stranu.

Prilikom izbora između nekoliko alternativnih metoda naplate duga (sud, restrukturiranje, otpis dugova), potrebno je uporediti diskontiranu vrijednost sredstava koja će kompanija moći dobiti prodajom svakog i odabrati onaj na pri čemu će ova vrijednost biti maksimalna. Naravno, vjerovatnoću određenog ishoda treba procijeniti.

Na primjer, kompanija X duguje kompaniji Y 100 hiljada rubalja. Postoje sljedeće opcije za rješavanje problema:

tužiti kompaniju X; u slučaju uspjeha, čija je vjerovatnoća 60%, nakon osam mjeseci kompaniji Y će biti vraćena sredstva u iznosu od 80 hiljada rubalja;
otpisati 50% duga i zatvoriti preostalih 50% u roku od tri mjeseca u jednakim ratama; Vjerovatnoća povrata novca sa ovom opcijom je 80%.

Recimo da je diskontna stopa 24% godišnje (2% mjesečno). Tada će sniženi trošak sredstava u prvom slučaju biti:

Diskontirani trošak sredstava u drugom slučaju će biti:

Dakle, opcija sudske odluke izgleda atraktivnije. Međutim, sljedeće okolnosti nisu uzete u obzir:

pravni troškovi (ne samo novčani, već i radni, organizacioni i reputacijski) mogu biti prilično značajni;
u slučaju razvoja u prvoj opciji, kompanija će dobiti novac, ali će izgubiti klijenta; druga opcija pretpostavlja da će poslovanje klijenta biti spašeno (uključujući i zahvaljujući pomoći povjerilaca koji su restrukturirali njegove dugove i dali mu priliku da se dalje razvija), klijent će ostati vjeran kompaniji i nastaviti saradnju - ovaj faktor bi također trebao biti uzeti u obzir prilikom donošenja odluke.

Kako odrediti izglede za nastavak saradnje sa klijentom prilikom donošenja odluke o restrukturiranju duga?

Recimo da je dug klijenta 1 milion rubalja. U slučaju sudskog rješenja problema, sredstva će biti vraćena u cijelosti, ali tek nakon godinu dana i klijent će odbiti nastavak saradnje. Ako se dug otpiše, klijent će pristati da nastavi raditi s kompanijom u narednih godinu dana, a vrijednost njegovih narudžbi vjerojatno će iznositi 500 hiljada rubalja. Mjesečno. Trgovačka marža na proizvode kompanije je 30%. Isplati li se otpisati dug?

Recimo da je diskontna stopa i dalje 24% godišnje. Trenutna vrijednost (Sadašnja vrijednost, PV)“Sudski” scenario je:

Trenutna vrijednost opcije otpisa određena je zbirom diskontiranih vrijednosti graničnog prihoda od rada s klijentom tokom predviđenog perioda:

Stoga je nastavak rada s klijentom znatno isplativiji od prekida veze. Naravno, postoji rizik da klijent neće platiti nove narudžbe, pa je potrebno unaprijed dogovoriti uslove za nastavak saradnje koji minimiziraju finansijske rizike (rad na avansnom plaćanju, bankarske garancije i sl.).

Osim primanja marginalnog prihoda, rad s klijentom je poželjniji od prekida veze iz više razloga:

u vremenima krize, prisustvo stabilne i opsežne baze kupaca postaje posebno važno, jer se u ovom slučaju smanjuje udio svakog kupca u prometu kompanije, a gubitak jednog ili dva kupca nije toliko kritičan za kompaniju;
što je veći obim prodaje kompanije, to postaje veći klijent za svoje dobavljače, što omogućava pregovaranje o povoljnijim uslovima saradnje (niže cene, povećanje odloženog plaćanja itd.);
Održavanje obima prodaje na nivou koji je uporediv sa nivoom prije krize omogućava nam da izbjegnemo smanjenje osoblja, sužavanje perspektivnih projekata itd., tj. kompanija ne gubi potencijal, već, naprotiv, dobija šansu da nakon završetka krize poveća svoj tržišni udeo na račun svojih manje uspešnih konkurenata.

Stoga se kompanije često odlučuju za nastavak saradnje sa klijentom čak iu slučajevima kada je takav scenario manje isplativ sa stanovišta marginalne analize: mnogi ne tako očigledni faktori mogu nadjačati trenutnu želju da im se novac vrati. Osim toga, kompanije koje se drže agresivne finansijske politike ne puštaju svoje klijente da ne odu konkurentima, pa čak i mame tuđe klijente ako im finansijska situacija to dozvoljava. U krizi su takve mjere rizičnije, ali, s druge strane, efekat njihove primjene može biti vrlo značajan.

Nerijetko se program djelovanja bira, kako kažu, "na oko" ili kroz stručnu procjenu koju provodi menadžment kompanije. Osim toga, nije uvijek moguće sa sigurnošću reći da će prilikom restrukturiranja dugova klijent i dalje plaćati račune. Međutim, u nekim situacijama takav proračun može biti vrlo koristan. Na primjer, kompanije se poznaju dugo, izuzetno su zainteresirane za saradnju, a donošenje odluke o promjeni uslova partnerstva je veoma teško, prije svega psihički. U ovom slučaju, predloženi proračun može biti snažan argument u pregovorima. Kada je u pitanju restrukturiranje duga, ugovorne strane često postavljaju pitanje: zašto su parametri restrukturiranja baš takvi kakvi jesu - odgoda je prilično mala, a ne otpisuje se mnogo. Izračun može dokazati da je predložena šema restrukturiranja korisna i za povjerioca i za dužnika, što će pomoći da se dužnik ubijedi da donese odluku koja vam je potrebna. Dakle, u slučajevima kada postoji nekoliko prihvatljivih opcija za akciju, proračun pomaže da se pronađe najoptimalnija. Ponekad konačnu odluku o promjeni uslova saradnje sa određenom drugom stranom donosi komercijalna služba ili čak generalni direktor, ali je finansijski direktor dužan dati svoje stručno mišljenje o ovoj transakciji. Koristeći takvu računicu, on može opravdati svoje prijedloge, a sam generalni direktor će odlučiti hoće li se osloniti na predloženi pristup ili ne. Možda se, vođen vlastitim razmišljanjima, uključujući i one strateške prirode, neće složiti s argumentima finansijskog direktora i donijeti neku drugu, po njegovom mišljenju, ispravniju odluku.

Dobra stvar u vezi sa predloženim pristupom je da je univerzalan i ne zavisi ni od industrije ni od veličine preduzeća. Uz to, treba spomenuti i važnu psihološku nijansu: ljudi, po pravilu, više vjeruju brojevima nego riječima.

Usklađivanje kreditne politike

Ako je struktura bilansa preduzeća usled krize pretrpela značajne promene (smanjio se udeo bankarskih kredita i obaveza prema bilansnoj pasivi, smanjen promet itd.), onda mora njegova kreditna politika prema kupcima takođe promeniti da odgovara novom stanju preduzeća. Za to je potrebno modelirati novu strukturu bilansa stanja i strukturu novčanog toka.

Pogledajmo jednostavan digitalni primjer kako se to može učiniti.

Recimo da je prije krize bilans stanja kompanije imao strukturu prikazanu u tabeli. 1.

Tabela 1. Struktura bilansa preduzeća prije krize

Imovina, hiljade rubalja		Obaveze, hiljada rubalja
Cash	10	Obveze	300
Potraživanja	200	Krediti i zajmovi	200
	400	Equity	160
Osnovna sredstva	50
TOTAL	660	TOTAL	660

U krizi je potrebno modelirati promjene u glavnim bilansnim stavkama. Recimo da su planirane sljedeće promjene:

dobavljači će pooštriti svoju kreditnu politiku, što će, zajedno sa smanjenjem obima kupovine, dovesti do smanjenja dugova na 100 hiljada rubalja;
smanjenje obima nabavke će dovesti do smanjenja zaliha sirovina u skladištima kompanije, a smanjenje obima proizvodnje će dovesti do smanjenja zaliha gotovih proizvoda; ukupni troškovi zaliha će se smanjiti na 200 hiljada rubalja;
nakon isteka jednog od ugovora o zajmu, neće biti moguće obnoviti kreditnu liniju, iznos duga po kreditima i pozajmicama će se smanjiti na 100 hiljada rubalja.

Odražavajući sve ove promjene u bilansu, moguće je modelirati njegovo stanje tokom krize (Tabela 2).

Tabela 2. Struktura bilansa preduzeća tokom krize

Imovina, hiljade rubalja		Obaveze, hiljada rubalja
Cash	10	Obveze	100
Potraživanja	100	Krediti i zajmovi	100
Zalihe sirovina i gotovih proizvoda	200	Equity	160
Osnovna sredstva	50
TOTAL	360	TOTAL	360

Primjer pokazuje da se za održavanje ravnoteže iznos potraživanja mora smanjiti na 100 hiljada rubalja. Poznavajući ravnotežni nivo potraživanja i planirani obim prodaje za ovaj period, moguće je modelirati promjene u kreditnoj politici preduzeća.

Drugi jednako važan zadatak je održavanje uravnoteženog novčanog toka. Na osnovu gore navedenog primjera, simulirajmo tok novca kompanije prije i tokom krize.

Recimo da je struktura novčanih tokova kompanije prije krize bila sljedeća:

operativni prihod:
- od prodaje gotovih proizvoda, 200 hiljada rubalja;
uplate za operativne aktivnosti:
- plaćanje sirovina i materijala, 80 hiljada rubalja;
- naknada za osoblje, 30 hiljada rubalja;
- obračuni za poreze i naknade, 50 hiljada rubalja;
- administrativni i komercijalni troškovi, 20 hiljada rubalja.
operativni bilans- 20 hiljada rubalja.

Radi jednostavnosti, pretpostavit ćemo da kompanija nije imala novčanih tokova povezanih sa aktivnostima finansiranja i ulaganja.

Za preživljavanje tokom krize neophodno je da saldo gotovine ne bude konstantno negativan: u najmanju ruku, odlivi ne bi trebali biti veći od priliva, au idealnom slučaju, da bi se osigurala zaštita od nepovoljnih fluktuacija tržišnih uslova, kompanija bi trebala imati mali višak saldo gotovine, dakle, da bi se formirala ravnoteža, potrebno je procijeniti nivo odliva gotovine kako bi se dostigao minimalni nivo priliva gotovine.

Dakle, menadžeri kompanije su procijenili promjene u novčanim tokovima na sljedeći način:

zbog smanjenja proizvodnje, nivo nabavke će se smanjiti za 50%;
isplate osoblju će biti smanjene za 30% (zbog smanjenja dijela zaposlenih i smanjenja bonus dijela kompenzacijskog paketa);
smanjenje prometa i dobiti će dovesti do smanjenja PDV-a i poreza na dohodak, a smanjenje broja zaposlenih će dovesti do smanjenja jedinstvenog socijalnog poreza; ukupno smanjenje poreza će biti 40%;
troškovi upravljanja kao dio mjera smanjenja troškova biće smanjeni za 30%.

Novi nivo operativnih troškova će izgledati ovako:

plaćanje sirovina i materijala - 40 hiljada rubalja;
naknada osoblja - 21 hiljada rubalja;
obračuni za poreze i naknade - 30 hiljada rubalja;
administrativni i komercijalni troškovi - 14 hiljada rubalja.

Ukupno: 105 hiljada rubalja.

Dakle, maksimalni nivo pada priliva gotovine je:

(200 – 105) / 200 = 47,5%.

Ovako obračunat iznos novčanih primitaka trebao bi postati direktan putokaz za djelovanje zaposlenima u odjelu prodaje. Oni su jednostavno dužni da osiguraju ovaj nivo prihoda i da za postizanje tog cilja mogu koristiti cijeli arsenal alata koji im stoje na raspolaganju (pružanje popusta za brže plaćanje, aktivniji rad sa dospjelim potraživanjima, agresivna marketinška politika itd.).

Pošteno radi, treba napomenuti da ovaj primjer, naravno, predstavlja snažno pojednostavljenje stvarne slike koja se odvija u postojećim kompanijama. U praksi se ispostavlja da je odnos između indikatora mnogo složeniji faktori koji utiču na vrednost imovine, obaveza, prihoda, rashoda i tokova gotovine su za red veličine veći, mnogi od njih se formiraju unutar preduzeća, mnogi dolaze iz; vani. Za izgradnju objektivne slike budućeg stanja kompanije i odabira optimalnog programa antikriznih mjera, takve grube procjene nisu dovoljne, potrebno je izgraditi finansijski i ekonomski model preduzeća koji uzima u obzir vrijednost; ključni indikatori učinka u njihovoj međusobnoj povezanosti i omogućava analizu scenarija (šta ako). Takav model se može izraditi ručno pomoću programa Excel ili pomoću specijaliziranog softverskog proizvoda.

Praćenje duga

Kao jedna od najrizičnijih bilansnih stavki u pogledu vjerovatnoće finansijskih gubitaka, potraživanja zahtijevaju redovno praćenje kako bi se blagovremeno lokalizovali nepovoljni trendovi i preduzele potrebne mjere za njihovo otklanjanje. Metodologija za sprovođenje takvog praćenja može biti sljedeća.

Sedmično (ili u drugim intervalima koji najviše odgovaraju dinamici privredne aktivnosti preduzeća) potrebno je kreirati registar potraživanja (tabela 3).
Vodi se registar otpremnih dokumenata. Podaci se moraju unositi u registar ili iz računovodstvenog sistema (bilans stanja za račun 62) ili iz drugih izvora (ERP sistem, CRM sistem itd.).
Ako kreiramo registar potraživanja u Excelu, tada postaje moguće izvršiti odabir direktno u njemu pomoću naredbe “Autofilter” i ugrađene funkcije “Subtotals”. Osim toga, na osnovu registra možete sastaviti različite izvještaje, od kojih su najpogodniji izvještaj o strukturi duga drugih ugovornih strana (tabela 4), zbirni izvještaj o potraživanjima (u odnosu na Centralni federalni okrug). ) (Tabela 5), izvještaj o dinamici potraživanja (na početku svake sedmice ili drugog perioda) (Tabela 6).

Tabela 3. Registar potraživanja

Tabela 4. Struktura duga ugovornih strana

Tabela 5. Zbirni izvještaj o potraživanjima

Indikatori	Podaci za Centralni federalni okrug
Indikatori	TsFO1	TsFO2	...	Ukupno
Iznos potraživanja, rub.
Broj dužnika
Broj računa
Prosječan dug dužnika, rub.
Prosječan iznos fakture, rub.
Ponderirano prosječno kašnjenje, dani
Dospjele strukture:
manje od 1 mjeseca
od 1 do 2 mjeseca
od 2 do 3 mjeseca
od 3 do 4 mjeseca
od 4 do 5 mjeseci
od 5 do 6 mjeseci
više od 6 mjeseci

Tabela 6. Izvještaj o dinamici potraživanja

datum	Iznos duga
datum	TsFO1	TsFO2	...	Ukupno
01.06.2009
08.06.2009
15.06.2009
22.06.2009
...

Radi lakšeg rada sa registrom i izveštajima, preporučljivo je da ih čuvate u jednoj Excel datoteci (na različitim listovima) i da ih svake nedelje šaljete upravi kompanije.

Potrebno je pratiti i naplatu potraživanja koju vrši odjel za finansije ili drugo odjeljenje nadležno za ovo pitanje. U tu svrhu treba voditi dnevnik za rad sa računima potraživanja, koji će odražavati konkretne radnje izvođača da ga naplate. Uposlenik finansijskog odjela koji se bavi potraživanjima radi po jasnom algoritmu.

1. Klijent ima dug (koji još nije dospjeli) - zaposlenik saznaje kontakt podatke dužnika i upisuje ih u registar klijenata.

2. Dug je dospio - zaposlenik kontaktira finansijsku službu koja vodi klijenta i saznaje kako će dug biti naplaćen: direktno preko finansijskog odjela ili preko centralnog finansijskog odjela (pošto se često individualni dogovor postiže sa klijentom na adresi nivo menadžera ili šefa odjela prodaje uslovi plaćanja).

3. Ako se prikupljanje vrši preko Centralnog federalnog okruga, sva komunikacija se odvija sa menadžerom Centralnog federalnog okruga. Ako direktno, aktivira se sljedeći algoritam:

zaposlenik finansijskog odjela telefonom kontaktira dužnika, kontaktira dužnikovog službenika odgovornog za namirenja, saznaje da li su dokumenti zaprimljeni i da li je sve u izračunima ispravno;
ako dokumenti nisu primljeni, ponovo se šalju; ako je potrebno, vrši se usaglašavanje obračuna;
nakon nekog vremena, zaposlenik ponovo kontaktira dužnika i saznaje da li su poslani dokumenti primljeni i dogovara se o vremenu prijema sredstava za plaćanje duga;
ako dužnik ne postupi, zaposleni mu šalje službeni dopis kojim traži vraćanje duga; ako iznos duga premašuje određeni iznos (recimo, 1 milion rubalja), pitanje preuzima finansijski direktor;
ako nema odgovora od dužnika, donosi se odluka o prestanku rada s njim i odlasku na sud;
na nivou finansijskog direktora moguće su opcije za restrukturiranje duga, odobravanje odgoda itd.

Sve ove radnje zaposleni evidentira u dnevniku potraživanja koristeći standardizovanu evidenciju (tabela 7).

Tabela 7. Dnevnik potraživanja

№	datum	Dužnik	Kontakt osoba	Centralni federalni okrug	Šema	Situacija	Rezultat	Sljedeća akcija	Suma	Bilješke

Svrha kolumni časopisa:

«№» - redni broj temeljnice;
"Datum"- datum radnje opisane u časopisu;
"dužnik"- naziv dužničke organizacije (izabrano sa liste dužnika);
"osoba za kontakt"- ime i kontakt podatke uposlenika dužničke organizacije sa kojim je obavljena interakcija;
"CFD"- centar finansijske odgovornosti koji upravlja ovim klijentom (izabran sa liste finansijskih centara);
"šema"- šema rada sa dužnikom; moguće su dvije opcije:
1) direktno kada zaposlenik finansijskog odjela kontaktira direktno sa dužnikom;
2) preko Centralnog federalnog okruga kada zaposlenik finansijskog odjela kontaktira menadžera Centralnog federalnog okruga koji vodi određenog klijenta, a menadžer zauzvrat komunicira sa klijentom; u ovom slučaju, menadžer centralnog finansijskog okruga se smatra dužnikom, a komunikacija sa njim se evidentira u dnevniku kao komunikacija sa dužnikom;
"Situacija"- opis početne situacije koja je izazvala naknadne radnje zaposlenika (odabrano sa liste, za to možete koristiti Excel naredbu "Podaci / Provjera"):
1) “Nema podataka o klijentu” - klijent nije upisan u registar, a zaposleni u finansijskom sektoru namjerava da dobije ove podatke;
2) „Nastao je dospjeli dug“ - klijent nije izvršio plaćanje usluga na vrijeme;
3) „Vraćen dospjeli dug” (u cijelosti ili djelimično);
4) “Povratna informacija” - sam dužnik je stupio u kontakt (telefonom, mejlom ili na drugi način);
5) „Nepostojanje odgovora” - dužnik je trebao da pošalje novac ili da na drugi način reši pitanje otplate duga, ali to nije učinio;
"rezultat"- opis radnje koju je radnik preduzeo u vezi sa situacijom:
1) „Dužnik je upisan” - zaposleni dobija podatke o dužniku i upisuje ih u registar kupaca;
2) „Traženi podaci” - zaposleni nije mogao da dođe do podataka, a uputio je odgovarajući zahtev centru prihoda;
3) „Kontakt je uspostavljen” - zaposleni je kontaktirao dužnika i sa njim razgovarao o trenutnoj situaciji;
4) „Kontakt nije uspostavljen” - zaposleni iz nekog razloga nije mogao da stupi u kontakt sa dužnikom;
5) “Obećani novac” - dužnik je obećao da će isplatiti dug;
6) „Dokumenta su poslata” - ispostavilo se da dužnik nema primarne dokumente, te su mu ponovo poslani;
7) „Obećana informacija“ - dužnik je obećao da će poslati dokumente ili informacije (na primer, predlog za restrukturiranje);
8) “Pošiljka prekinuta” - dužnik ne preduzme radnje da otplati dug, a preduzeće prestaje sa radom sa njim;
"Sljedeća akcija"- opis onoga što zaposleni planira raditi u budućnosti:
1) “Dug je zatvoren” - dužnik je otplatio dug, a kontrola nad njim prestaje (do pojave novog duga);
2) “Poziv putem...” - dužniku je potrebno vrijeme da donese odluku o radnjama u cilju otplate duga;
3) “Transferiranje dužnika” - rad sa dužnikom se prenosi na finansijskog direktora / centralno finansijsko odeljenje ili pravnu službu radi pokretanja krivičnog gonjenja;
"Suma"- ako je izabrana situacija „Vraćen dospjeli dug“, u ovoj koloni se navodi iznos primljenih sredstava od dužnika; u svim ostalim slučajevima je naznačen iznos dospjelih potraživanja druge ugovorne strane;
"Bilješke"- kratki komentari zaposlenika u vezi sa ovom situacijom.

Opcije akcije za svaku kolonu mogu se prilagoditi i dodati po potrebi.

Navodimo prednosti ove metode održavanja registra:

odabir vrijednosti s liste ubrzava proces evidentiranja i pojednostavljuje percepciju informacija sadržanih u njemu;
korišćenje lista omogućava primenu filtera, olakšavajući različite selekcije iz registra (istorija odnosa sa određenim klijentom, broj kontakata za period, iznos naplaćenog novca od dužnika, itd.);
ovaj metod olakšava procenu kvaliteta rada službenika finansijskog sektora na naplati potraživanja; datoteka mora biti smještena na korporativni server u folderu dostupnom i zaposlenima u finansijskom odjelu i menadžmentu kompanije, a po potrebi i zaposlenima u odjelu prodaje.

Bilans profitabilnosti i likvidnosti

U pravilu postoji zavisnost potražnje za proizvodom od njegove cijene: što je cijena niža, potražnja je veća i obrnuto. „Ponašanje“ potražnje pri promeni kreditne politike je slično: sa povećanjem odgode (ili sa prelaskom sa plaćanja unapred na isporuku na kredit), povećava se obim prodaje. Budući da su cjenovna i kreditna politika po pravilu međusobno povezane i provode se istovremeno, postaje moguće povećati likvidnost kompanije smanjenjem profitabilnosti - smanjenje trgovačke marže (ili primjena mjera promocije prodaje) omogućava vam da povećate novčani tok i time ublažite stanje preduzeća.

Kao što se može razumjeti iz gornjeg primjera, prilikom izrade antikrizne kreditne politike, veliku pažnju treba posvetiti strukturi bilansa preduzeća i strukturi novčanih tokova, dok pokazatelji P&L (izvještaj o dobiti i gubitku) praktično nisu koristi u analizi. To je zbog činjenice da je kada dođe do budžetskog deficita ili gotovinskih praznina, smanjenje trgovačke marže, što može rezultirati smanjenjem dobiti (ili kratkoročnim gubitkom), potpuno prihvatljiva tehnika. Važno je samo primjenjivati ga u dozama kako se ne bi uništilo poduzeće sve do trenutka kada se kriza smiri i povećanje potražnje omogući vraćanje profitabilnosti.

Zaključak

Finansijska kriza je ozbiljan test za poslovanje bilo koje veličine, industrije i oblika vlasništva. Smanjenje bankarskog kreditiranja, smanjenje obima prodaje, pogoršanje strukture bilansa i mnogi drugi negativni faktori, posebno kada djeluju istovremeno, mogu demoralisati menadžment kompanije i uzrokovati donošenje neinformisanih odluka. U ovim uslovima, glavna stvar koju treba zapamtiti je: ne dozvolite da emocije određuju vaše postupke, kratkoročni uslovi ne bi trebali zasjeniti strateške ciljeve kompanije, reputaciju i visoke standarde kvaliteta u radu sa partnerima - to je ono što će uvijek biti cijenjena i na kraju će postati ključ uspjeha. U slučaju potraživanja, tačan obračun, oprez i marljivost trebali bi biti vjerni pomagači.

Danas su svi prepoznali finansijsku krizu. Iz “virtuelnog” područja berze za većinu nas se proširilo na sferu realne ekonomije.

Većina poslovnih predstavnika već je shvatila da se situacija promijenila, ali nema jasnog razumijevanja šta će se dogoditi u budućnosti. Svi su se ukočili u iščekivanju, zamrznuli velike investicione projekte i obustavili implementaciju razvojnih strategija.

Poslednjih godina većina kompanija i preduzeća se aktivno oslanja na kredite. Biznis se sam finansirao i refinansirao svoje dugove. Međutim, sada je pristup kapitalu praktično prestao i to je dovelo do naglog povećanja potraživanja kod većine kompanija. Situaciju otežava i činjenica da će u bliskoj budućnosti kompanije moći da se oslone samo na sopstvene snage i resurse, ali dugove moraju da se vraćaju, i to u velikom broju slučajeva po novim stopama iu uslovima znatno lošijih tržišnih uslova. U vezi sa trenutnom situacijom, većina kompanija je prinuđena da pronalazi izvore dopune svojih računa optimizacijom rada sa manje likvidnom imovinom, jer Neophodno je ne samo otplaćivati kredite, već i održavati svoje poslovanje u radnom stanju. Osim toga, rješavanje ovog problema omogućava kompanijama ne samo da zadrže tržišni udio, već ga i povećaju ostavljajući slabije igrače s tržišta.

Jedna od vrsta likvidnih obrtnih sredstava su potraživanja, pa su mnoga preduzeća najpre počela da optimizuju svoje aktivnosti povećanjem efikasnosti upravljanja potraživanjima.

Čini se da je dosta pisano o ovoj temi i sve je jasno, ali moje radno iskustvo pokazuje da zapravo većina kompanija koristi samo nekoliko alata za rad sa dužnicima iu vrlo malom broju preduzeća se rad koji se obavlja može nazvati sistem upravljanja potraživanjima.

Da bismo razumeli koliko potraživanja treba da naplatimo iu kom vremenskom roku to treba da se uradi, kao i da izaberemo najefikasnije alate za njegovo vraćanje, potrebno je, pre svega, da analiziramo potraživanja: procenimo njihova stanje i dinamika prometa.

U prvoj fazi utvrđujemo:

prosječan iznos prometa potraživanja za kompaniju, kao i za svakog njenog klijenta;
udio svakog klijenta u prometu kompanije i ukupnim potraživanjima.

U drugoj fazi, sve klijente delimo u četiri grupe, u zavisnosti od dobijene vrednosti koeficijenta obrta potraživanja:

promet = 0 (loši dužnici);
promet od 0 do ispod prosjeka kompanije;
promet veći od prosjeka kompanije;
nema potraživanja.

Treća faza je direktna analiza dobijenih podataka. U ovoj fazi potrebno je grupisati dobijene rezultate prema:

menadžeri (grupisani po odjelima);
klijenti.

Kada grupišete rezultate po odjelu/menadžeru, možete koristiti sljedeću klasifikaciju:

potraživanja gotovo da i nema (vjerovatno su aktivnosti menadžera vrlo efikasne, ali ovaj zaključak se može donijeti tek nakon dodatne analize drugih pokazatelja: profitabilnost prodaje itd.);
doprinos kupaca ukupnom prometu kompanije znatno premašuje njihov doprinos formiranju potraživanja (oko 2 puta);
doprinos kupaca u prometu kompanije odgovara njihovom doprinosu formiranju duga;
Doprinos kupaca ukupnom prometu kompanije je premali u odnosu na doprinos nastalim potraživanjima ovi kupci su glavni generatori potraživanja.

Ova klasifikacija će biti korisna prilikom izrade ili prilagođavanja kreditne politike kompanije u smislu postavljanja limita za davanje trgovinskih kredita.

Osnova za dalju razradu je grupisanje po veličini koeficijenta obrta, o čemu smo ranije govorili. U ovoj fazi potrebno je segmentirati kupce prema dva parametra: obimu prodaje (ABC analiza) i grupi u koju su upali u skladu sa koeficijentom prometa. Od grupiranja po stopi prometa koristićemo samo klijente koji se svrstavaju u 2-4 grupe po stopi prometa, jer klijenti iz grupe 1 se ocjenjuju kao “loši dužnici”:

Ovo grupisanje će biti osnova za izradu akcionog plana za naplatu potraživanja u trenutnoj situaciji. Na primjer, klijent koji je u grupi „A“ po obimu prodaje i ima visok rizik (promet potraživanja od 0 do vrijednosti ispod prosjeka kompanije) može biti vaš VIP klijent, koji zahvaljujući odabranim obimama, dobio od vaših menadžera duže odloženo plaćanje, ili je možda ovo klijent koji jednostavno bira količine i ne plaća na vrijeme, jer... koristi vaš novac u svoju korist, jer su dugovanja jedan od najjeftinijih načina za prikupljanje pozajmljenih sredstava. Složite se da ćete najvjerovatnije primijeniti različite stepene „rigidnosti“ na ove klijente kada pregovarate o otplati duga. Ali za klijente iz grupe „C“ po obimu prodaje i sa visokim rizikom, možda bi bilo bolje da odbijete dalju saradnju jer troškovi rada sa takvim klijentima mogu premašiti vaše prihode od transakcija s njima.

Nakon razmatranja obima prodaje i perioda prometa potraživanja, moramo odvojiti dospjela potraživanja od tekućih (po ugovoru) potraživanja. Preporučuje se dalje grupisanje dospjelih potraživanja prema periodu neizvršavanja obaveza od strane klijenta, na primjer: do 5 dana, od 5 do 10, od 11 do 20, itd., jer Glavni i vjerovatno najvažniji kriterij za procjenu izgleda za naplatu duga u trenutnoj situaciji biće trajanje duga.

U kontekstu opšte krize likvidnosti, potrebno je djelovati brzo, odlučno i dosljedno. Ukoliko ostavite plaćanje duže od 30 dana, klijent će s pravom pretpostaviti da niste baš zainteresovani za vraćanje duga. Ključ uspjeha sada: uporno podsjećajte na pojavu duga od prvog dana njegovog nastanka. Možda će vaša upornost premjestiti vaše fakture na vrh liste plaćanja vašeg klijenta.

Procedura naplate duga bi trebala izgledati otprilike ovako:

prvog dana nakon zakazanog datuma kada je kompanija trebalo da primi uplatu, menadžer šalje klijentu pismo e-poštom ili faksom (u zavisnosti od načina stalne komunikacije sa klijentom) u kojem navodi da uplata nije primljena;
trećeg dana - menadžer zove i lično podsjeća na neuspjeh kompanije da primi očekivanu uplatu;
peti dan - menadžer zove, podseća, traži objašnjenje;
desetog dana - menadžer piše pisanu žalbu: meku, ali odlučnu (najbolje je razviti šablon za takva pisma kako bi se izbjegle „muke kreativnosti“ među menadžerima);
dvanaestog dana - zove menadžer i saznaje kako klijent rješava problem u vezi sa reklamacijom;
dvadesetog dana - menadžer šalje strožiju reklamaciju (prema unaprijed izrađenom šablonu)
i tako do izlaska na sud.

Mora se imati na umu da je pri radu sa potraživanjima veoma važno kontrolirati vrijeme. Dug će se otplatiti sa vjerovatnoćom većom od 80 posto za one račune kod kojih je kašnjenje manje od dva mjeseca.

Neophodne radnje tokom prva dva mjeseca nakon nastanka duga:

započeti intenzivan rad sa dužnicima: sistematski, često i uporno kontaktirati dužnike tokom čitavog perioda (za osnovu možete koristiti gore opisanu proceduru naplate duga od klijenta);
povećavati pritisak na klijenta postepeno tokom 60 dana.

Kašnjenje plaćanja klijenta duže od tri mjeseca najčešće ima vjerovatnoću otplate ne veću od 50 posto. Kako se vrijeme kašnjenja povećava, ova vjerovatnoća se smanjuje.

Moguće radnje nakon tri mjeseca odgode plaćanja:

nastaviti postupak naplate;
pristati na djelimično plaćanje računa ili dugi rok otplate duga;
otpisati dug na računu;
koristiti usluge agencije za naplatu;
podnesite tužbu (sami ili uz usluge advokata).

Prilikom organizovanja rada sa potraživanjima, veoma je važno utvrditi ko je tačno u kompaniji odgovoran za njihovu otplatu. Veoma je važno da osoba odgovorna za otplatu potraživanja shvati da u svakoj neplaćenoj fakturi postoji dio njegove plate. Kome treba povjeriti naplatu potraživanja: menadžeru prodaje, advokatu, računovođi ili nekom drugom?

Službenik za finansijeće biti prvi koji će saznati o nastanku duga, koliko je dospjelo i kako će to uticati na aktivnosti Vaše kompanije. Ali ovog zaposlenika obično ne zanimaju problemi i radosti klijenata, više ga zanimaju odsustvo problema sa dokumentovanjem transakcija, odsustvo grešaka u međusobnim obračunima, itd. ZAKLJUČAK: zaposleni u finansijskoj službi najvjerovatnije neće pokušati pronaći obostrano koristan način rješavanja problema - zahtijevat će otplatu duga!
Advokat je dobro upućen u prava i obaveze stranaka i može pravno kompetentno postaviti razumne zahtjeve. Ali posao advokata nije da dođe do obostrano korisnog kompromisa. Advokat nastoji da ubedi klijenta da prihvati njegovo gledište i povinuje se – pod uticajem argumenata ili nakon sudske odluke. ZAKLJUČAK: nakon angažovanja advokata klijent će najverovatnije biti izgubljen za kompaniju!
Menadžer prodaje ima najpotpunije informacije o klijentu. Zna kako se odnos sa dužnikom razvijao u prošlosti i da li treba računati na naloge u budućnosti. Menadžer prodaje je taj koji je skloniji pregovaranju i ne traži parnicu.

Po mom mišljenju, svrsishodnije je rasporediti obaveze naplate potraživanja u kompaniji na sljedeći način:

finansijski službenik mora obavijestiti o nastanku duga (ako nemate automatiziranu kontrolu nad vremenom njegove otplate, a rukovodilac odjela prodaje ne može odmah sam dobiti takve informacije);
Menadžer prodaje odgovoran je za otplatu dugova koji nisu priznati kao loši (plaćanje kasni manje od 60 dana; nema informacija o stečaju kompanije i sl.);
advokat mora savjetovati rukovodioce odjela prodaje o pravima i obavezama ugovornih strana i učestvovati u pregovorima. Uglavnom, advokati rade sa onim klijentima za koje je nada da će dobrovoljno vratiti dug blizu nule.

Pored raspodjele područja odgovornosti, naravno, potrebno je razmišljati i o sistemu motivacije za sve zaposlene koji učestvuju i utiču na proces naplate potraživanja. Ne postoje univerzalne metode motivacije. Stoga je ovdje potrebno uzeti u obzir kako specifičnosti određene kompanije, tako i specifičnosti tima koji ste odabrali. Ako govorimo o tipičnim kontrolnim tačkama koje su osnova za uvođenje sistema motivacije, možemo izdvojiti sledeće:

finansijski službenik- ako mu je dodijeljena odgovornost da rukovodiocima odjela prodaje pruži informacije o raspoloživosti potraživanja i njihovim kvalitetnim karakteristikama. U tom slučaju se kvalitet njegovog rada može ocjenjivati ovisno o ažurnosti i potpunosti iznošenja potrebnih informacija, te se shodno tome za njih može uvesti rastući ili opadajući koeficijent prilikom izračunavanja varijabilnog dijela (direktni korisnici ovog informacije moraju procijeniti). Važno je imati na umu da je ova metoda efikasna samo ako menadžeri ne mogu samostalno dobiti ove informacije iz računovodstvenog sistema);
Menadžer prodaje- indikator efektivnosti naplate potraživanja je obavezan u motivisanju ovog zaposlenog. U suprotnom, možete završiti s tim da vam neko dijeli predmet, ali uopće nije zainteresiran da ga plati. Moguće su različite opcije motivacije: obračun obima prodaje samo na osnovu plaćanja, uvođenje korekcijskog faktora za promet potraživanja od klijenata datog menadžera, itd.;
advokat- u sistem motivacije možete uključiti procenat iznosa potraživanja koje advokat potražuje preko suda (ovde je potrebno razlikovati dve faze: dobijanje predmeta na sudu i naplata duga po rešenju o izvršenju).

Da ne bi izgubili kupce, ali i da ne bi imali gubitke od nastanka dospjelih potraživanja, gore opisane mjere nisu dovoljne. Ovo su načini rješavanja problema koji su se već pojavili, a prije svega treba razmišljati o njihovom minimiziranju u budućnosti, jer Bankovni krediti su preskupi u sadašnjim uslovima, a zahtevi za kolateralom su svakim danom sve veći. Pogledajmo kako kreiranje kreditne politike može pomoći vašoj kompaniji u ovoj situaciji.

Kreditna politika kompanije treba da uključuje:

postupak segmentacije tipova klijenata i preporuke za rad sa svakom vrstom;
uslovi obezbjeđenja, veličina, trošak kreditnih linija za kupce, sistem kazni za kašnjenje u ispunjavanju obaveza;
raspodjela odgovornosti za interakciju sa dužnicima;
postupak samostalne naplate dugova;
opis kriterijuma po kojima dug podleže prenosu na agencije za naplatu (službe obezbeđenja);
opis kriterijuma po kojima se dužnik tuži.

Pravila moraju biti zapisana na papiru. Ovo je neophodno kako bi ih svi zaposleni u kompaniji razumeli na isti način, a takođe i imali osnovna uputstva o proceduri koja je neophodna za maksimalnu naplatu potraživanja.

Većina osnova za formiranje kreditne politike je već razmotrena. Zadatak kompanije je da ove preporuke primeni na karakteristike vašeg poslovanja i registruje, ili još bolje, dodatno automatizuje ove procese u korporativnom računovodstvenom sistemu i dokumentovanju odnosa sa klijentima.

Takođe bi moglo biti potrebno preispitati uslove popusta i odloženih plaćanja u trenutnoj situaciji, istovremeno pažljivije procijeniti njihovu ekonomsku efikasnost. Na primjer, za klijente može biti vrlo privlačno da daju popust za promptno plaćanje - prije roka ili u potrebnom roku. Ova praksa je uobičajena u mnogim područjima i naziva se ranim popustom. Takav popust ponekad podstiče klijente da samostalno prate rokove plaćanja. Ako se plaćanje izvrši nakon zakazanog datuma, tada bi u cijenu „bez popusta“ trebala biti uključena i premija za vas (kazna za kašnjenje u plaćanju).

Takođe, veoma važna tačka u izradi kreditne politike su i pravni aspekti Vaše saradnje sa klijentom.

Postavite jasan rok kada se faktura može platiti prije nego što se pošalje agenciji za naplatu (sigurnosnoj službi) na naplatu. Ne mijenjajte ovaj rok i obavijestite klijenta koliko dugo ste spremni da očekujete isplatu, kao i vaše dalje radnje.

Ako vaš ugovor sadrži klauzulu o obračunavanju penala za kašnjenje u plaćanju, onda ih obračunajte i prikažite u fakturama za plaćanje, čime ćete kupcu pokazati ozbiljnost svojih namjera i dosljednost u postupanju. Ako vam je klijent važniji od novca, onda jednostavno isključite klauzulu o kaznama iz ugovora, jer bez naplate istih vi sami ne ispunjavate uslove ugovora, već čekate da ih ispuni druga strana.

Dotaknuvši se pravnih aspekata rada sa dužnicima, ne može se ne istaći potreba obavezne potvrde duga aktom usaglašavanja međusobnih obračuna sa klijentom, tako da se u budućnosti može razmotriti mogućnost korištenja jednog od metode izmirenja duga predviđene građanskim pravom:

dobrovoljne metode izmirenja duga: fiksiranje sa dužnikom iznosa duga u dodatnom sporazumu uz glavni ugovor i potpisivanje plana otplate, zaključivanje ugovora o ustupanju prava potraživanja (treba insistirati na potpisivanju izjave o usaglašavanju uplate koje ukazuju na svu primarnu dokumentaciju koja potvrđuje postojanje duga);
pravo poverioca da zadrži imovinu dužnika: prema čl. 359 Građanskog zakonika Ruske Federacije, povjerilac koji ima gore navedenu imovinu (ugovor o komisiji, na primjer), ako dužnik ne ispuni svoje obaveze da je plati ili nadoknadi troškove povezane s njom, može zadržati imovinu. druge strane dok ne ispuni sve svoje obaveze;
neispunjavanje protivobaveze od strane poverioca: ako dug nije otplaćen na vreme, poverilac ima pravo da obustavi ispunjenje svojih obaveza, u skladu sa čl. 2. čl. 328 Građanskog zakonika Ruske Federacije (ovo pravo treba što je detaljnije navesti u uslovima ugovora: postupak suspenzije, način i vrijeme obavještavanja dužnika);
prinudna naplata dugova: odlazak na sud (prije odlaska na sud potrebno je prikupiti podatke o materijalnom stanju dužnika, njegovoj imovini, bankovnim računima, analizirati dostupne dokumentarne dokaze o postojanju duga: ugovori, fakture, usaglašavanje akti, poslovna prepiska;
pokretanje stečajnog postupka nad dužnikom: ako odlukom suda niste bili u mogućnosti da dobijete otplatu duga (sud mora proglasiti preduzeće dužnik u stečaju, to će dovesti do njegove likvidacije, što je regulisano zakonom od 26.10. , 2002. br. 127-FZ „O nesolventnosti (stečaj)“);

Takođe je važno imati na umu da kompanija može otpisati loša dugovanja i na taj način smanjiti svoju procijenjenu osnovicu poreza na dobit. Dug za koji je već nastupila zastarelost, kao i dug za koji je aktom državnog organa ili u slučaju likvidacije privrednog društva prestalo ispunjenje obaveza, može se smatrati lošim (nenaplativi dugovi moraju biti uključeni u neposlovne troškove, prema stavu 2 člana 266 Poreskog zakona Ruske Federacije).

Prilikom odabira načina naplate duga prvo treba procijeniti efikasnost svakog od njih u svakom konkretnom slučaju u smislu nivoa solventnosti dužnika, obima duga i vremena nastanka duga. Pogrešan izbor može dovesti do nepotrebnih troškova.

Da bi se osigurala efikasnost, konzistentnost, tačnost, kao i da bi se smanjio uticaj ljudskog faktora u procesu rada sa potraživanjima, najbolje je konsolidovati pravila kreditne politike koja ste izradili ne samo na papiru i usmeno, već i uvesti automatizovane kontrolne tačke za ovaj proces. Neophodno je analizirati korporativni računovodstveni sistem kako bi se vidjelo da li se može modificirati kako bi zadovoljio zahtjeve kompanije.

Računovodstveni sistem treba da pomogne u određivanju statusa potraživanja za svakog dužnika i da „podstakne“ korisnika kada i koje konkretne radnje treba preduzeti, automatski demonstrirajući tačno informacije koje su potrebne za sprovođenje ovih radnji:

naziv druge ugovorne strane;
razlozi duga (broj i datum ugovora, broj i datum računa za plaćanje);
iznos duga po ugovoru (možda je vredno istaknuti dokumente s različitim periodima kašnjenja u različitim bojama kako bi se olakšala pretraga i fokusirala pažnja na određene dokumente menadžera prodaje);
koeficijent obrta potraživanja (po klijentu i prosjek za sve klijente kompanije);
iznos koji je dužnik platio na tekući datum;
iznos duga na tekući datum;
period plaćanja;
iznos koji druga strana plaća dobrovoljno ili nakon određenih radnji korisnika (spisak plaćanja dužnika);
broj dana kašnjenja;
iznos kazni (treba da se izračuna automatski);
neophodne radnje za naplatu duga;
preporuke za implementaciju korak-po-korak akcija (scenario pregovaranja, nacrti pisanih dokumenata sa komentarima na njihovu pripremu i slanje, itd.);
automatska zabrana otpreme drugoj strani sa dospjelim dugom (ako je to predviđeno kreditnom politikom);
koordinaciju otpreme klijentu sa dospjelim dugom sa licem ovlaštenim za donošenje takvih odluka (ako je to predviđeno kreditnom politikom);
Podsjetnici o uslovima i načinu plaćanja, u skladu sa uslovima ugovora, moraju se dodati u štampane obrasce otpremne dokumentacije (ovo će Vašim klijentima olakšati kontrolu uslova plaćanja i ispunjenja uslova ugovora );
Možda je potrebno automatizirati slanje obavještenja o prisutnosti kašnjenja plaćanja sa učestalošću navedenom u kreditnoj politici itd.

U kontekstu finansijske krize koja je zahvatila sve kompanije, potrebno je zapamtiti da je rad sa potraživanjima samo mali dio neophodnih sveobuhvatnih mjera za izlazak kompanije iz krize likvidnosti. Radnje koje je potrebno preduzeti u budućnosti utiču na potrebu prilagođavanja u svim oblastima: u proizvodima i uslugama, marketinškom planu, proizvodnom planu, planu upravljanja i kadrova i, naravno, finansijskom planiranju.