Analiza komunikacije kao interakcija predstavlja značajne poteškoće. Općenito, razdvajanje triju strana komunikacije - percepcije, komunikacije i interakcije moguće je samo kao metoda analize: uz sav trud, nemoguće je razlikovati "čistu" komunikaciju, bez percepcije i interakcije, ili "čistu" percepcija. Ali ako su percepcija i komunikacija u komunikaciji još, u određenoj mjeri, s velikim rezervama, ali podložni odvajanju od “cjeline”, onda je izolacija “odvojene” interakcije praktički nemoguća.
U komunikaciji postoji stalna reakcija na postupke drugog. U jednom slučaju, na primjer, čini nam se da nas partner ka nečemu gura, a mi se opiremo, u drugom – da su naši postupci „u isto vrijeme“; u trećem - da partner utiče na naše interese, a mi ih branimo itd. Iza reči se kriju radnje, a prilikom obraćanja mi stalno sami sebi odgovaramo na pitanje „Šta to radi?“, a naše ponašanje se zasniva na
" dobijenog odgovora. Šta nam omogućava da shvatimo značenje radnji našeg partnera?
Jedan od mogućih načina razumijevanja komunikacije, koji omogućava sagledavanje značenja i sadržaja kako vaših postupaka, tako i postupaka vašeg partnera, je percepcija pozicije partnera, kao i njihove pozicije jedna u odnosu na drugu. U svakom razgovoru, razgovoru ili javnoj komunikaciji od velike je važnosti relativni status partnera: ko je lider u datoj komunikacijskoj situaciji, a ko pratilac.
U skladu sa tim se razvija i pristup analizi komunikacijske situacije sa pozicija koje zauzimaju partneri analiza transakcija, predstavljeno imenima E. Byrne, T. Harris, D. Jongeville.
Nadaleko je poznata i najšire korištena shema koju je razvio E. Bern, u kojoj su glavni koncepti stanje Ja i transakcije, tj. jedinice komunikacije. E. Berne je repertoar ovih država podijelio u sljedeće kategorije: 1
1 Bern E. Igre koje ljudi igraju: Transl. sa engleskog - L.: Lenizdat, 1992. - Str. 16.
1) samostanja slična slikama roditelja;
2) stanja Jastva, usmerena na objektivnu procenu stvarnosti;
3) stanja ega, koja su još aktivna od trenutka fiksacije u ranom detinjstvu i predstavljaju arhaične relikvije.
Neformalno se manifestacije ovih stanja nazivaju Roditelj, odrasla osoba i dijete. Samostanja su normalni psihološki fenomeni. Svaka vrsta stanja je vitalno važna za osobu na svoj način. Dijete je izvor radosti, intuicije, kreativnosti, spontanih impulsa. Zahvaljujući Roditelju, mnoge naše reakcije su odavno postale automatske, što nam pomaže da uštedimo mnogo vremena i energije. Odrasla osoba obrađuje informacije i uzima u obzir mogućnosti efektivne interakcije sa vanjskim svijetom. Odrasla osoba kontroliše postupke Roditelja i Djeteta i posrednik je između njih.
Pozicije partnera u komunikaciji određene su onim stanjima sopstva koja „u datom trenutku komunikacije stupaju u interakciju. Ova naizgled čisto psihološka shema našla je primjenu u razvoju preporuka o psihologiji i tehnici poslovne komunikacije. Dakle, koriste ga W. Singert i L. Lang u svom djelu “Lider bez sukoba”.
Osnovne karakteristike pozicija Roditelj, Odrasli, Dijete 1
1 Vidi: Krizhanskaya Yu.S., Tretyakov V.P. Gramatika komunikacije. P. 139. L.: Lenjingradski državni univerzitet, 1990.
Komunikacija kao interakcija može se posmatrati iz perspektive orijentacije kontrole i orijentacije razumijevanja.
Kontrolna orijentacija uključuje želju za kontrolom, upravljanjem situacijom i ponašanjem drugih, što se obično kombinuje sa željom da se dominira u interakciji.
Fokusirajte se na razumijevanje uključuje nastojanje da se razumije situacija i ponašanje drugih. Povezuje se sa željom za boljom interakcijom i izbjegavanjem sukoba, sa idejama o ravnopravnosti partnera u komunikaciji i potrebom za postizanjem obostranog, a ne jednostranog zadovoljstva.
Analiza interakcije pri razlikovanju ove dvije orijentacije omogućava nam da identifikujemo neke zanimljive obrasce komunikacije. Dakle, „kontrolori“ i „razumevci“ se pridržavaju potpuno različitih strategija u komunikaciji.
Strategija kontrolera -želja da se partner natjera da prihvati njihov plan interakcije, da nametne svoje razumijevanje situacije, a nerijetko i ostvare kontrolu nad interakcijom.
Strategija "poslodavca" - prilagođavanje partneru. Značajno je da su različite orijentacije povezane sa različitom distribucijom pozicija u komunikaciji. Dakle, “kontrolori” uvijek teže nejednakim interakcijama sa podređenima i dominantnim pozicijama “vertikalne interakcije”. Orijentacija razumijevanja je više povezana s jednakim horizontalnim interakcijama.
Treba napomenuti da postoje i obrnuti utjecaji: na primjer, osoba koja se „nađe“ u komunikaciji na „gornjoj“ poziciji sigurno će biti „kontrolor“ u većoj mjeri nego da je na dnu: pozicija obavezuje. Stoga mora regulirati interakciju.
S obzirom da se svaka komunikacija odvija u vezi sa određenim subjektom, priroda interakcije je određena otvorenošću ili zatvorenošću predmetne pozicije.
Otvorenost komunikacije - ovo je otvorenost pozicije subjekta u smislu sposobnosti izražavanja svog gledišta o predmetu i spremnosti da se uzmu u obzir stavovi drugih, i obrnuto, zatvorena komunikacija znači nemogućnost ili nespremnost da se otkriju svoje pozicije.
Pored otvorene i zatvorene komunikacije u svom čistom obliku, postoje i mješovito vrste;
- jedna od strana pokušava da sazna stav druge, a da pritom ne otkriva svoj. U ekstremnim slučajevima, to izgleda kao “ja postavljam pitanja!”;
- komunikacija u kojoj jedan od sagovornika otkriva sve svoje “obaveze” prema partneru, računajući na pomoć, ne zanimajući se za namjere drugog.
Oba ova tipa interakcije su asimetrična, jer se komunikacija odvija sa neravnopravnih pozicija partnera.
Prilikom odabira pozicije u komunikaciji treba uzeti u obzir sve okolnosti: stepen povjerenja u partnera, moguće posljedice otvorene komunikacije. A istovremeno, kako pokazuju socio-psihološka istraživanja, maksimalna efikasnost poslovne komunikacije postiže se otvorenim karakterom.
Pređimo na konkretniji opis interakcija u poslovnoj komunikaciji. Komunikacijski proces se uvijek može smatrati lokalnim činom: razgovor sa određenim sagovornikom, diskusija grupe ljudi o određenim pitanjima itd.
U proširenom obliku mogu se razlikovati sljedeće faze komunikacije:
1) uspostavljanje kontakta;
2) orijentacija na situaciju (ljude, okolnosti i sl.);
3) rasprava o pitanju, problemu;
4) donošenje odluka;
5) napuštanje kontakta.
U poslovnoj komunikaciji, ova šema može biti ili sažeta, kratka ili potpuna, detaljna.
Svesna identifikacija ovih faza i njihovo regulisanje je ono što u velikoj meri određuje efikasnost poslovne komunikacije.
Svaka komunikacija počinje sa kontakt. Često je neuspjeh poslovne komunikacije unaprijed određen od samog početka: neuspjeli kontakt (ili bolje rečeno, njegov izostanak) dovodi do daljnjeg lanca pogrešnih radnji.
Zadatak faza kontakta - potaknuti sagovornika na komunikaciju i stvoriti maksimalno polje mogućnosti za dalju poslovnu diskusiju i donošenje odluka. 1
1 Vidi: Praktično metode za optimizaciju međuljudske komunikacije. - M., 1987. - C. 2
Prema psiholozima, postoje zaštitni psihološki mehanizmi koji nas sprečavaju da odmah prihvatimo drugu osobu i pustimo je u svoju ličnu zonu. Kontaktna faza bi trebala zamagliti granice ove zone.
At uspostavljanje kontakta Prije svega, morate pokazati dobru volju i otvorenost za komunikaciju. To se postiže blagim osmehom (po potrebi), blagim naginjanjem glave prema sagovorniku i izrazom očiju. Ne treba žuriti sa pozdravom kako ne bi ometao početak kontakta. Moramo pogledati okolo i stvoriti prijateljsku atmosferu. Sledi usmeno obraćanje, pozdrav. Nakon toga morate napraviti pauzu. Neophodno je osposobiti osobu da odgovori i uključi se u komunikaciju. Često se ova pauza ne toleriše, ne dozvoljavaju drugoj osobi da odgovori, a nakon pozdrava izbacuju sve informacije koje su pripremili. Ova greška je posebno uočljiva u telefonskim razgovorima, kada se obraćaju sagovorniku, ali ih ne zanima njegova reakcija. Neophodno je sačekati pauzu ne samo da biste se uverili da je kontakt uspostavljen, već i da saznate kako je vaš partner reagovao na vaše ponašanje i apel.
Ne treba uspostavljati kontakt kada je sagovornik zauzet određenim stvarima (priča, češljanje i sl.), oslovljavati sagovornika riječima „ja“, „ja“, bolje je započeti razgovor riječima „ti “, “Ti” (“ Zar ne misliš...” “Nisi mogao...”, itd.), “ispuniti” kontakt od prvih riječi svojim emocionalnim stanjem, raspoloženjem. Potrebno je utvrditi emocionalno stanje vašeg partnera u fazi kontakta i, ovisno o tom stanju i vašim ciljevima, ili sami ući u isti ton, ili postepeno i nenametljivo pomoći partneru da izađe iz stanja koje je za vas nepoželjno. *
* Cm.: Praktično metode za optimizaciju međuljudske komunikacije. - M., 1987. - Str. 4.
Stage orijentacija pomaže u određivanju strategije i taktike poslovne komunikacije, razvijanju interesa za nju i uključivanju partnera u krug zajedničkih interesa. U ovoj fazi morate odmah saznati koliko će razgovor trajati (sažeti, jasan i konkretan ili detaljan, proširen) i u zavisnosti od toga izgraditi svoju taktiku. Glavni zadaci faze orijentacije:
- pobuditi interesovanje sagovornika za predstojeći razgovor i uključiti ga u diskusiju;
- identificirati sagovornikovo samopoštovanje i upravljati distribucijom uloga;
- početi rješavati glavni problem komunikacije.
Uključite svog sagovornika aktivnu diskusiju o tom pitanju, kada možda nema mnogo želje, stvaranje opuštene atmosfere komunikacije je vrsta umjetnosti. Prikladna šala ovdje je dobra, ali, nažalost, ne pada uvijek na pamet. U ovoj fazi izuzetno je važno utvrditi psihičko stanje sagovornika i ispraviti ga. Ako je sagovornik neraspoložen, preporučljivo je povećati njegov emocionalni ton. Najefikasnija tehnika je da svom sagovorniku dodelite željeni kvalitet: „Znajući svoju marljivost...“, „Tako ste uporni...“. Ništa manje efektno nije pohvaliti sagovornika, podsjećati na prijatne događaje i pružati zanimljive informacije.
Da biste stvorili opuštenu atmosferu komunikacije, osobu možete uključiti u izvođenje fizičkih radnji: „Pomozite, molim“, „Usput“, „Tako je dobro što ste u blizini“, a zatim vam srdačno zahvaliti na tome. Tehnika “podijelite poteškoće” dobro funkcionira za uključivanje partnera u aktivnu zajedničku diskusiju.
Neophodno je identificirati partnerovo samopoštovanje kako biste ga naknadno povećali ili smanjili na željeni nivo. Da biste to učinili, korisno je pokušati se reinkarnirati u njega, postati njegovo "ogledalo", unijeti njegovu sliku:
ponavljati, reproducirati njegove izraze lica, plastičnost, pozu, ton (ali bez imitacije);
stavite ga u ulogu stručnjaka: „Vaše iskustvo je izuzetno zanimljivo u rješavanju ovog problema“ itd.
Ispravna raspodjela uloga Po principu dominacije – potčinjavanja, potrebno je i osigurati uspješnu poslovnu komunikaciju. U socijalnoj psihologiji razlikuju se tri tipa raspodjele uloga: „produženje odozgo“, „produženje odozdo“ i „produženje pod jednakim uvjetima“. U praksi se radi o gradacijama upotrebe tzv. dominantne tehnike samoprezentacije, a stepen dominacije-subordinacije se utvrđuje neverbalnim tehnikama: držanje, pogled, tempo govora.
Ispravljen stav sa bradom paralelnom sa podlogom, sa čvrstim pogledom koji ne trepće (ili bez kontakta očima), spor govor sa dugim pauzama, nametanje određene distance sagovorniku su obeležja klasične tehnike dominacije - " proširenje na vrhu." Suprotni znakovi - nisko držanje, stalno kretanje očiju odozdo prema gore, brz tempo govora, davanje inicijative partneru - " proširenje ispod." Partnerska interakcija - sinhronizacija tempa govora, ujednačavanje njegove jačine, uspostavljanje simetričnog obrasca razmene pogleda - "produženje pod jednakim uslovima."
Ako se ne postigne neizgovoreni dogovor o raspodjeli uloga, sukob je neizbježan. Ako je, na primjer, sagovornik odabrao ulogu „mudrog mentora“, onda se u skladu s tim mora ili prihvatiti uloga „uglednog učenika“ ili taktično postići željenu raspodjelu uloga – dva stručnjaka.
Za pozornicu razgovarati o problemu i donijeti odluku sa socio-psihološke tačke gledišta, karakteristični su efekat kontrasta i efekat asimilacije.
Akcija kontrastni efekat je da se ukazivanjem na razliku između našeg gledišta o mogućim zajedničkim aktivnostima i gledišta partnera, psihički udaljujemo od njega; naglašavajući sličnost pozicija, približavamo se našim partnerima, gdje se akcija manifestuje efekat asimilacije. 1
1 Vidi: Praktične metode za optimizaciju međuljudske komunikacije. - M., 1987. - S. 5.
Da biste postigli uspjeh u poslovnoj diskusiji, važno je naglasiti jedinstvo pozicija.
U slučaju neslaganja, obavezno pravilo za uspješnu diskusiju je da kontrastne fraze moraju biti bezlične, inače postaju nepovratne i komunikacija će završiti neuspjehom. Odnosno, mora se zabilježiti da pozicija sagovornika proizilazi iz objektivnih razloga, povezana je s vremenom, politikom i sl., ali nikako sa njegovom ličnošću, njegovim ličnim kvalitetima 2.
2 Vidi: Praktične metode za optimizaciju međuljudske komunikacije. - M., 1987. - Str. 6.
U fazi diskusije i odlučivanja veoma je važno fokusirati se na partnera i uključiti ga u diskusiju, dakle u punoj meri veštine slušanja i veštine ubeđivanja.
Vjerovanje ima složenu strukturu: uključuje znanje, emocije i voljne komponente. Vrlo je teško uvjeriti drugoga kategoričnim u svojim prosudbama, čak i ako su tačne: ovdje se aktiviraju psihološki odbrambeni mehanizmi. Ako želite uvjeriti osobu, prvo je trebate razumjeti, otkriti razloge neslaganja i uključiti je u zajedničku raspravu kako bi odluka bila zajednička. Ako generalno rješenje ne uspije, tada će se barem znati stanovišta i njihova promišljenost, što omogućava dalju diskusiju. Karakteristike diskusije i metode argumentacije najpotpunije su obrađene u prethodno spomenutoj knjizi P. Micicha, “Kako voditi poslovne razgovore”.
Uloga Prvi utisak koje proizvodimo na sagovornika ili grupu ljudi. Ali i uloga poslednji utisak ništa manje sjajno. Utječe na imidž koji će ostati u sjećanju partnera i budućim poslovnim odnosima. Dakle, jedna od glavnih zapovesti napuštanje kontakta - ljubaznost.
Navigacija
« »Uobičajeno, postoje 4 pozicije stava tokom komunikacije:
Prva pozicija, nazovimo je “ gore“, manifestuje se kada jedan od sagovornika ima više informacija od svih ostalih. Ovo je pozicija moći, dominacije. Obično sa ove pozicije ocenjujemo pojave i događaje, osuđujemo i raspravljamo o drugim ljudima, optužujemo, insistiramo. Kod drugog partnera ova pozicija ga tjera da se brani ili napada kao odgovor (što je također odbrana, samo čvršća). Tako nastaje razgovor koji se često pretvara u destruktivni sukob, a izaziva ga onaj ko prvi zauzme poziciju „odozgo“. Ljudi koji često zauzimaju ovu poziciju nisu voljeni, već se boje. Tipične riječi za takvu poziciju: mora, mora, mora, ne može, zabraniti, dobro, odlično, dobro urađeno, loše, odvratno - riječi koje postavljaju pravila i riječi koje nose ocjenu.
Druga pozicija - nazovimo je “ odozdo“, karakterističan je za ljude koji se boje bilo kakvih kontradikcija ili situacija koje zahtijevaju donošenje odluka i odgovornost za njih. Moto – „dok je sve mirno“, „da nikog ne povrijedim i ne uvrijedim“, „dok su svi sretni“ – karakteristični su za ljude koji su spremni da se prilagode svemu i svakome, da naprave beskraj. ustupaka i bilo kakvih kompromisa. Drugi mogući način da se ova pozicija manifestuje je kroz igru. Beskrajno flertovanje sa samim sobom i sa drugim ljudima. Ova pozicija ima niz negativnih aspekata. Prvo, osoba koja često zauzima ovu poziciju postepeno akumulira osjećaj nezadovoljstva, samoprezira i mržnje prema partnerima kod kojih zauzima ovu poziciju (naročito negativan stav imaju prema partneru koji ga tjera da zauzme ovu poziciju). Stoga, prije ili kasnije, položaj odozdo dovodi ili do pobune osobe koja ga zauzima, ili do pojave stanja kroničnog umora ili čak depresivnih stanja. Drugo, osoba koja zauzima poziciju “odozdo” provocira svog partnera da zauzme poziciju “odozgo” i samim tim vodi dijalog u manje konstruktivnom smjeru. Treće, u komunikaciji s osobom na poziciji "odozdo", u pravilu se javlja neugodan osjećaj nedostatka punog kontakta, pa čak i nepoštovanja prema njemu. U takvoj komunikaciji možda neće doći do sukoba, ali najvjerovatnije niko neće dobiti ni satisfakciju od takve komunikacije. Tipične riječi za ovu poziciju: daj, ja, moje, molim te, uvrijedio sam se, hajde (hajde da se igramo, pušimo,...). Generalno, ova pozicija ne voli riječi, preferira emocije.
Treća pozicija -" pod jednakim uslovima" ili "partnerstvo". Češće nego ne, ljudi imaju tendenciju da ukažu, procjenjuju, kazne ili traže izgovore, umire se ili pobjegnu. Slučajevi kada osoba otvoreno i iskreno govori o svojim stvarnim osjećajima, mislima i željama, govori u svoje ime, pokazujući poštovanje i prijateljstvo prema partneru. Osoba koja zauzima ovu poziciju izaziva sagovornika da komunicira „na istom jeziku“. U ovom slučaju, partner se ne mora braniti, osjeća se sigurno i ugodno, što znači da je u stanju čuti i razumjeti sve što mu se kaže, te donijeti odluku uzimajući u obzir vaše interese.
Četvrta pozicija - "demonstrativno povučen."Čini se da to ne podrazumijeva komunikaciju. Ali to nije sasvim tačno. Na primjer, za djecu je veoma značajno prisustvo odrasle osobe, koja je demonstrativno zauzeta svojim poslom, ali spremna da pomogne ako je potrebno. Sasvim je moguće da niko od njih neće prići nastavniku sa pitanjima, ali će se osećati sigurnije nego da su ostali sami sa zadatkom. Položaj demonstrativne odvojenosti je potencijalni izvor za proširenje komunikacije na svim raspoloživim pozicijama. Ova pozicija pretpostavlja sposobnost promatranja izvana i nehotice udubljivanja u suštinu stvari.
Sve navedene komunikacijske pozicije razvijaju se i poboljšavaju tokom života osobe, ali se ne može dozvoliti da bilo koja pozicija prevlada nad drugima, jer je svaka pozicija vrijedna na svoj način.
interakcija predstavlja značajne poteškoće. Općenito, razdvajanje triju strana komunikacije - percepcije, komunikacije i interakcije moguće je samo kao metoda analize: uz sav trud, nemoguće je razlikovati "čistu" komunikaciju, bez percepcije i interakcije, ili "čistu" percepcija. Ali ako su percepcija i komunikacija u komunikaciji još, u određenoj mjeri, s velikim rezervama, ali podložni odvajanju od “cjeline”, onda je izolacija “odvojene” interakcije praktički nemoguća.Tokom poslovne komunikacije, njeni učesnici ne samo da percipiraju i razumiju jedni druge, ne samo razmjenjuju informacije, već i komuniciraju, odnosno planiraju zajedničke aktivnosti, razmjenjuju akcije, razvijaju oblike i norme zajedničkog djelovanja. Proces interakcije u društvenim naukama naziva se interakcija. interakcija - interakcija, uticaj jedni na druge).
Interakcija, interakcija u Komunikacija je sistem međusobno određenih radnji, međusobnih uticaja komunikacijskih partnera, usmjerenih na međusobne promjene njihovih misli, emocija, stavova, preferencija i općenito ponašanja i aktivnosti kako bi se osigurala efikasnost komunikacije i razvoj jedinstvenog strategija.
Karakteristično karakteristike interakcije:
interakcija je neophodan i obavezan element zajedničke aktivnosti, bez nje je problematično govoriti o efektivnoj društvenoj aktivnosti osobe;
osnova interakcije su različiti međuljudski kontakti i radnje: direktni i indirektni, slučajni i namjerni, privatni i javni, dugoročni i kratkoročni, verbalni i neverbalni;
interakciju karakterizira ciklična uzročna ovisnost djelovanja partnera, kada ponašanje svakog djeluje i kao stimulans i kao reakcija na ponašanje drugih, odnosno međusobna povezanost između partnera se manifestira.
Jedan od mogućih načina razumijevanja komunikacije, koji omogućava sagledavanje značenja i sadržaja riječi, svojih postupaka i radnji partnera je percepcija pozicije partnera, kao i njihove pozicije jedna u odnosu na drugu. U svakom razgovoru, razgovoru ili javnoj komunikaciji od velike je važnosti relativni status partnera: ko je u datoj situaciji lider, a ko pratilac. U skladu sa tim se razvija i pristup analizi komunikacijske situacije sa pozicije koju zauzimaju partneri analiza transakcija, predstavljeno imenima E. Byrne, D. Jongevilla, T. Harris.Šema u kojoj su glavni koncepti stanja Ja i transakcije, tj., nadaleko je poznata i dobila je najveću primjenu. jedinice komunikacije.
Posmatranja psihologa o aktivnostima ljudi pokazala su da se skupovi ponašanja mijenjaju u različitim situacijama. Promjenu ponašanja prati i promjena emocionalnog stanja. Postoji direktna veza između obrasca ponašanja osobe i njegovog stanja uma, što je omogućilo E. Bernu da istakne tipična stanja svesti.
Transakciona analiza komunikacije identifikuje tri glavna položaj-stanja:
roditelj,
odrasla osoba,
koji mogu više puta da zamenjuju jedan drugog tokom dana, ili jedan od njih može da dominira u ljudskom ponašanju.
Iz perspektive djeteta osoba gleda drugoga, takoreći, odozdo prema gore, spremno se pokorava, doživljavajući radost voljenja, ali istovremeno i osjećaj nesigurnosti i bespomoćnosti. Ovaj položaj, kao glavni u djetinjstvu, često se nalazi kod odraslih.
Kada komuniciraju sa kolegama, oni obično pokušavaju da prihvate Položaj odraslih, osiguravajući miran ton, suzdržanost, čvrstinu, odgovornost za svoje postupke i ravnopravnost u komunikaciji.
Iz pozicije Roditelja „igraju” se uloge starog oca, starije sestre, pažljivog supružnika, učitelja, doktora, šefa, prodavca.
U poziciji "Roditelj" mogu biti dvije varijante:
1) "kažnjavajući roditelj"- ukazuje, naređuje, kritikuje, kažnjava za neposlušnost i greške;
2) "roditelj staratelj"- savjetuje u nježnom obliku, štiti, brine, pomaže, podržava, saosjeća, kaje se, brine, oprašta greške i uvrede.
U položaju djeteta nalaze se:
"poslušno dijete"
"buntovno dijete".
Najuspješnija i najefikasnija komunikacija je između dva sagovornika iz perspektive odraslih, čak i dvoje djece mogu razumjeti jedno drugo
Stanja Roditelj, Odrasli i Dete su normalni psihološki fenomeni. Svaka vrsta stanja je važna na svoj način za osobu.
Dijete- izvor je radosti, intuicije, kreativnosti, spontanih impulsa.
Hvala za Roditelju mnoge naše reakcije su odavno postale automatske, što pomaže u uštedi mnogo vremena i energije.
Odrasli obrađuje informacije i uzima u obzir mogućnosti efektivne interakcije sa vanjskim svijetom. Odrasla osoba kontroliše postupke Roditelja i Djeteta i posrednik je između njih. Na primjer: konsultant kompanije klijentu: "Da li ste zadovoljni ovim rješenjem problema?"
Prema definiciji E. Berna, transakcija je jedinica komunikacije koja se sastoji od podsticaj(C) i reakcije(P) između dva stanja svijesti. Verbalnu komunikaciju u transakciji prati neverbalna komunikacija, izražena pogledom, intonacijom, rukovanjem itd.
E. Berne razlikuje tri oblika transakcije: paralelno(ili opciono) , križno i skriveno.
1. Paralelno(ili dodatno) Ovo je interakcija u kojoj partneri adekvatno percipiraju poziciju jedni drugih, na isti način razumiju situaciju i usmjeravaju svoje postupke upravo u smjeru koji partner očekuje i prihvaća. Paralelne transakcije se provode između bilo koja dva stanja sopstva sagovornika, a reakcija osobe je direktno povezana sa stanjem na koje utiče komunikacijski partner. Postoje dvije podvrste dodatnih transakcija: jednake i nejednake.
Pravilo komunikacije: Paralelne transakcije mogu se nastaviti dugo vremena. Dugoročna komunikacija nije efikasna u svim slučajevima
2. Karakteristika transakcije koje se preklapaju je da reakcija sagovornika ne dolazi iz stanja Ja na koje je uticaj bio usmeren. Elementi takve komunikacije su rjeđi. Transakcije koje se preklapaju ometaju tok razgovora. Nakon što je transakcija prekinuta, komunikacija je privremeno prekinuta. Partneri u transakcijama koje se preklapaju govore jedni mimo drugih. U suštini, crossover interakcija je "pogrešna" interakcija.
Pravilo komunikacije: nakon transakcije koja se preklapa, komunikacija je privremeno prekinuta. Partneri u transakcijama koje se preklapaju kažu by jedan drugog.
3. Najteži su skrivene transakcije interakcije, budući da istovremeno obuhvataju dva nivoa: eksplicitnu, izraženu verbalno i skrivenu, implicitnu, odnosno u njima se interakcija odvija na dva nivoa – socijalnom i psihološkom. Na društvenom nivou se govori jedno, a na psihološkom se podrazumeva drugo, i partneri to odlično razumeju i reaguju ne na socijalnom, već na psihološkom nivou.
Korištenje skrivenih transakcija zahtijeva ili dublje poznavanje partnera ili veću osjetljivost na neverbalna sredstva komunikacije - ton glasa, intonaciju, mimiku i geste, jer najčešće prenose skriveni sadržaj.
Pravilo komunikacije: U tajnim transakcijama komunikacija se odvija na skrivenom psihološkom nivou.
Treba napomenuti da ne postoje ni loša ni dobra ego stanja. Svaki od njih ima svoje prednosti i nedostatke. Za uspješnu komunikaciju, morate nastojati da tečno govorite u svojim stanjima.
Komunikacija kao interakcija može se posmatrati iz perspektive orijentacije kontrole i orijentacije razumijevanja.
Kontrolna orijentacija uključuje želju za kontrolom, upravljanjem situacijom i ponašanjem drugih, što se obično kombinuje sa željom da se dominira u interakciji.
Fokusirajte se na razumijevanje uključuje nastojanje da se razumije situacija i ponašanje drugih. Povezuje se sa željom za boljom interakcijom i izbjegavanjem sukoba, sa idejama o ravnopravnosti partnera u komunikaciji i potrebom za postizanjem obostranog, a ne jednostranog zadovoljstva.
Analiza interakcije pri razlikovanju ove dvije orijentacije omogućava nam da identifikujemo neke zanimljive obrasce komunikacije. Dakle, „kontrolori“ i „razumevci“ se pridržavaju potpuno različitih strategija u komunikaciji.
Strategija kontrolera- želja da se partner natjera da prihvati njihov plan interakcije, da nametne svoje razumijevanje situacije, a nerijetko i ostvare kontrolu nad interakcijom.
Strategija „razumevanja“.- prilagođavanje partneru. Značajno je da su različite orijentacije povezane sa različitom distribucijom pozicija u komunikaciji. Dakle, “kontrolori” uvijek teže nejednakim interakcijama sa podređenima i dominantnim pozicijama “vertikalne interakcije”. Orijentacija razumijevanja je više povezana s jednakim horizontalnim interakcijama.
S obzirom da se svaka komunikacija odvija u vezi sa određenim subjektom, priroda interakcije je određena otvorenošću ili zatvorenošću predmetne pozicije. Po čemu se mogu razlikovati sljedeće vrste komunikacije.
Otvorenost komunikacije,
zatvorena komunikacija
mješovito vrste;
Komunikacija u kojoj jedan od sagovornika otkriva sve svoje “obaveze” prema partneru, računajući na pomoć, a da ga ne zanimaju namjere drugog.
Oba ova tipa interakcije su asimetrična, jer se komunikacija odvija sa neravnopravnih pozicija partnera.
Prilikom odabira pozicije u komunikaciji treba uzeti u obzir sve okolnosti: stepen povjerenja u partnera, moguće posljedice otvorene komunikacije. A istovremeno, kako pokazuju socio-psihološka istraživanja, maksimalna efikasnost poslovne komunikacije postiže se otvorenim karakterom.
Interaktivna strana komunikacije uključuje razmjenu ne samo znanja i ideja, već i akcija. Komunikacija gotovo uvijek uključuje neki rezultat - promjenu ponašanja i aktivnosti drugih ljudi. Osoba komunicira s drugim ljudima, vođena određenim motivima.
U interaktivnoj interakciji partnera izdvajaju se: strategije ponašanja:
|
Vrste interakcije |
Karakteristično |
|
Saradnja |
Komunikacija u kojoj oba partnera u interakciji pomažu jedni drugima, aktivno doprinoseći postizanju pojedinačnih i zajedničkih ciljeva zajedničke aktivnosti (maksimalno postizanje svojih ciljeva od strane učesnika interakcije) |
|
Sukob (suparništvo) |
Komunikacija u kojoj se partneri suprotstavljaju jedni drugima i sprečavaju postizanje pojedinačnih ciljeva (fokusiranje samo na vlastite ciljeve bez uzimanja u obzir ciljeva partnera) |
|
Izbjegavanje |
Partneri pokušavaju da izbegnu aktivnu saradnju (povlačenje iz kontakta, odbijanje da teže ostvarenju svojih ciljeva kako bi se isključila korist drugog) |
|
Jednosmjerna pomoć |
Jedan od partnera doprinosi postizanju ciljeva drugog, dok drugi izbjegava saradnju. |
|
Kontrastna interakcija |
Jedan od partnera pokušava pomoći drugom, koji mu se, međutim, aktivno suprotstavlja. |
|
Kompromis |
Oba partnera dijelom promoviraju, dijelom se suprotstavljaju (privatno, srednje, često privremeno, postizanje ciljeva partnera radi održavanja uvjetne jednakosti i očuvanja odnosa) |
Važno je shvatiti da među navedenim strategijama nema dobrih ili loših. Sve zavisi od konkretne komunikacijske situacije, od ciljeva koje si partneri postavljaju, od načina uticaja i od trenutnog psihičkog stanja onih koji komuniciraju.
Pređimo na konkretniji opis interakcija u poslovnoj komunikaciji. Komunikacijski proces se uvijek može smatrati lokalnim činom: razgovor sa određenim sagovornikom, diskusija grupe ljudi o određenim pitanjima itd.
U proširenom obliku, u komunikaciji se mogu razlikovati sljedeće faze:
1) uspostavljanje kontakta;
2) orijentacija na situaciju (ljude, okolnosti i sl.);
3) rasprava o pitanju, problemu;
4) donošenje odluka;
5) napuštanje kontakta.
U poslovnoj komunikaciji, ova šema može biti ili sažeta, kratka ili potpuna, detaljna.
Svesna izolacija ovih faza i njihova regulacija je ono što u velikoj meri određuje efikasnost poslovnu komunikaciju.
Manipulativne strategije za uticaj na poslovnog partnera.
manipulacija - jedan od tipova psihološkog uticaja koji se koristi za postizanje jednostranog dobitka.
Glavne karakteristike manipulacije mogu se definirati kao:
manipulacija je vrsta psihološkog uticaja na osobu;
manipulacije imaju skrivenu prirodu uticaja;
manipulacija uključuje igranje na ljudskim slabostima;
manipulacija uključuje navođenje nekoga da izvrši određenu radnju.
Razlika između manipulativnog i ličnog uticaja je u tome što manipulativni uticaj karakteriše:
tajna priroda namjera (tajnost),
želja za potčinjavanjem svojoj volji,
efekat razaranja ličnosti.
Razmotrimo sredstva manipulativnog uticaja.
|
Sredstva manipulativnog uticaja |
Karakteristično |
|
1. Viševektorski uticaj |
Skrivena priroda manipulativnog utjecaja osigurava se rješavanjem više problema odjednom (odvraćanjem pažnje adresata, smanjenjem kritičnosti adresata, povećanjem vlastitog ranga u njegovim očima, izolacijom adresata od drugih ljudi itd.) |
|
2. Psihološki pritisak |
Za vršenje psihološkog pritiska koriste se vrste uticaja (preuzimanje inicijative, uvođenje teme, smanjenje vremena za donošenje odluke, oglašavanje sebe, obraćanje prisutnima itd.) |
|
3. Iskorištavanje slabosti |
Manipulativni uticaj se vrši ažuriranjem interesa i potreba sagovornika, kao i njegovih strahova, neslobode ili tromosti. |
|
4. Iskorišćavanje ličnih kvaliteta |
Simulacija procesa donošenja odluka od strane samog sagovornika |
Manipulacija je važan element poslovnih odnosa, može se koristiti u upravljačkim aktivnostima na nivou međuljudskih kontakata: prvo, za stvaranje oreola za čelnika organizacije ili odjela; drugo, ublažiti oblik prisile, treće, stvoriti jedinstven fokus želja podređenih za postizanjem ciljeva.
Cijeli skup trikova i manipulacija uvjetno je podijeljen u tri grupe:
organizaciono - proceduralni, psihološki logički.
Njihova upotreba ima za cilj da doprinese očuvanju i razvoju poslovnih odnosa sa partnerima.
U društvenim naukama, prvenstveno u socijalnoj psihologiji, razvilo se nekoliko pristupa analizi tipologija manipulativnih ljudi. Fokusiraćemo se na tipologiju koju je predložio američki psiholog Eric Berne. Njegov pristup analizi ljudskih interakcija naziva se transakciona analiza (transakcija je jedinica komunikacije, akcija usmjerena na drugu osobu).
Određena stanja koja osoba zauzima u procesu interakcije manifestiraju se kroz njegovu intonaciju, izraz lica, gestove, kao i kroz govorne klišee svojstvene određenom tipu.
Pozicije komunikacijskih partnera obično postavlja inicijator. U ovom slučaju su moguće tri opcije:
ako distribucija pozicija odgovara partneru, tada nastaje ugodna komunikacija bez sukoba;
ako takva raspodjela ne odgovara partneru i on se opire, onda dolazi do sukoba;
ako distribucija ne odgovara partneru i on se ne opire, onda dolazi do tipične manipulacije.
Dakle, postavljanjem raspodjele pozicija, inicijator komunikacije može usmjeriti razgovor putem dogovora ili konfrontacije. A kao tehnički manipulator, može računati na uspješnu manipulaciju ako ne naiđe na otpor i ne uđe u sukob.
Glavni znakovi koji nam omogućavaju da prepoznamo manipulaciju su:
želja da se ovlada voljom partnera;
obmana, licemjerje u ponašanju u njegovim prosudbama bit će poziv ne na ujedinjenje, već na razdvajanje
Taktike manipulacije(tabela).
Glavne vrste manipulacija u praksi poslovnih odnosa
|
Naziv manipulacije |
Suština izvršenih radnji |
|
Manipulacija “Bojiš li se?!” |
Manipulacija se odvija u tri koraka: 1. Obraćanje na pitanje čija je suština ismijavanje, optužba za kukavičluk; podlegnuvši ismijavanju, protivnik mora na ovaj apel reagovati kao „odrasla osoba – punoljetna“; 2. Konsolidacija transakcije “odrasli – odrasli” od strane manipulatora; 3. Manipulator prelazi na nivo odnosa „dete-roditelj“ kako bi sakrio prave namere ostvarene u fazi 1. Predmet manipulacije ostaje kao rezultat osećaj psihološke dobiti, što zapravo nije slučaj. |
|
Manipulacija "A ti si slab..." |
Manipulacija koristi prednost nespremnosti osobe da izgleda neodlučno i nesklono riziku. Pošto su odlučnost i preuzimanje rizika muške osobine, manipulacija se prvenstveno odvija u muškim grupama, na primjer u vojsci. Ova manipulacija tjera osobu da preduzme radnju koju nije namjeravala poduzeti. |
|
Manipulacija "Majmun na vratu" |
Podređeni se okreće šefu: „Ti si mi dao instrukcije da nabavim autodizalicu. (Tako-i-tako ima), ali nije moja nadležnost da mu se obraćam. Sad, ako samo kažeš nekoliko riječi, mogu nazvati njihovog šefa.” Polaskani šef se slaže: "Dobro, da ti kažem." Ali, češće nego ne, stvar se ne može riješiti jednim pozivom: ili nema prave osobe, ili su postavljeni kontrauslovi. „Dobro, samo naprijed, riješit ću ovaj problem“, kaže šef. Sledećeg dana, podređeni gleda u kancelariju sa dozom potpunog pokoravanja i molećivim tonom pita: „Pa, zar nisi odlučio?“ Menadžer, zauzet prometom, maše mu: "Idi na posao, ja ću odlučiti." Nakon nekog vremena, podređeni ponovo pita da li je problem riješen. Kako se dogodilo da su se njihove uloge promijenile, da je vođa postao izvođač, a podređeni kontrolor? Postoji manipulacija: očigledna transakcija od strane podređenog - poštovanog „Odrasli - Roditelj" („Parlamentarac") dopunjena je skrivenom - bespomoćnošću, traženjem zaštite „Dijete - Roditelj" („Klutz"). Izigravši šefov ponos, podređeni ga je isprovocirao na pokroviteljsku poziciju „roditelj-dijete“, što u ovom slučaju znači obavljanje posla podređenog za podređenog. U menadžerskom žargonu, nalog koji visi na izvođaču naziva se „majmun na vratu“. Možemo reći da je u opisanom slučaju “majmun” skočio šefu na vrat. |
|
Manipulacija “Rasparavaju me” |
Zaposlenik rado preuzima mnoge zadatke, uključujući i javne, ali kada od njega pokušaju da dobiju neki konkretan rezultat, on se poziva na preopterećenje, nabrajajući sve što mu je „natrpano“. Zanimljivo je da neki to rade ne sasvim svjesno, iskreno vjerujući da se rade do kraja. To mogu biti izuzetno energični ljudi, kojima je proces energične aktivnosti važniji od rezultata. |
|
Manipulacija “Dijete na poslu” |
Ovu manipulaciju izvode neki podređeni, praveći se glupi. O takvim ljudima kažu: brže je to učiniti sam nego mu nešto objasniti, a i to ćeš morati ponoviti. Tipične izjave manipulatora ove vrste: „Ja nisam profesor“, „Ja sam slaba žena, šta god hoćete“, „Nismo završili akademije“. |
|
Manipulacija "Debele kože" |
Učenik, iz nekog razloga, ne želi da bude na času. Ali on ne može jednostavno preskočiti predavanje ili seminar. Tada odlučuje da iskoristi učiteljevu neumjerenost za svoje potrebe. Od samog početka nastave učenik počinje da provocira nastavnika. Potonji mu izriče ukor, zatim još jedan, treći. I pošto mu „ne shvaća“, počinje mu davati nepristojne epitete, a pošto je student „debele puti“ i ne reaguje, onda ga, po zakonu eskalacije sukoba, na kraju vrijeđa. . Ovdje se manipulator bučno diže: "Ne namjeravam tolerirati uvrede" i napušta publiku, znajući sigurno da je učiteljica u prilično teškoj situaciji |
|
Manipulacija "Ne sa tvojim mogućnostima" |
Razmislite o manipulaciji koja se ponekad izvodi u trgovini. Žena je ušla u trgovinu i otišla do šaltera. Gotovo da nije bilo kupaca. Prodavačica je tako procjenjujuća pogledala da je zbunila kupca, čija odjeća “nije bila baš dobra”. Kupac je tražio da vidi električne pegle. “Naravno, ovaj bi vam više odgovarao...” rekao je prodavac pokazujući na najskuplju. To je rečeno tonom koji je značio “ne sa svojim mršavim novčanikom da kupiš dobar proizvod”. „Upravo to uzimam“, žena je pocrvenela u odgovoru. Naravno, izlažući posljednji novac, rado bi promijenila svoju odluku, ali povući se znači potvrditi ispravnost pozicije superiornosti prodavca |
|
Manipulacija “Kazan siroče”. |
Manipulator se kloni menadžmenta kako bi se osvrnuo na to da nije vođen, niko mu ne pomaže, niko ne želi da ga sasluša itd. |
Analiza manipulacija pokazuje da, unatoč svim njihovim razlikama, imaju mnogo toga zajedničkog, a to omogućava izgradnju prilično pouzdane obrane od njih. Može se implementirati prema sljedećem blok dijagramu.
Rice. 13. Zaštita od manipulacije
Drugi način uticaja na druge ljude je kritika. Pojam kritičara (od grčkog kritike - umjetnost rastavljanja) ima nekoliko značenja:
a) diskusija za evaluaciju;
b) negativnu prosudbu u svrhu ukazivanja na nedostatke;
c) provjera autentičnosti nečega.
U poslovnoj komunikaciji kritika je „utkana“ u život, pa je važno pravilno pristupiti pitanjima kao što su: ko ima pravo na kritiku, a ko nema, kolika je kritika, odnos kritike i „djelovanja“, zone” izvan kritike; o tome kako pribjeći kritici, a da ne “povredimo” osobu koju kritikuju.
Moguće su sljedeće kritike:
prijekor („Toliko smo računali na vas!“);
nada („Nadam se da ćeš sledeći put imati uspeha!“);
analogija („U mojoj praksi je bila slična greška“);
pohvale („Posao je dobro obavljen, ali ne za ovu priliku“);
zabrinutost („Stanje predmeta je posebno zabrinjavajuće...”);
empatija („Nažalost, moram da konstatujem loš kvalitet rada“);
iznenađenje („Jako mi je žao, nisam ovo očekivao od tebe“);
ublažavanje („Vjerovatno niste jedini krivi za ono što se dogodilo“);
strah („Šteta, ali sam siguran da bi se ovo moglo ponoviti“);
nagoveštaj (znao sam jednu osobu koja je uradila isto, ali iz nekog razloga njegova karijera nije uspela”);
kazna.
Krajnji cilj kritike je rješenje koje pomaže u promjeni situacije, konkretni prijedlozi za otklanjanje nedostataka, za rješavanje nastalih problema. Kritika nije hladnokrvno opisivanje učinjenih grešaka, ona pretpostavlja aktivan, pristrasan stav i interes za poboljšanjem stvari.
Cilj kritičara je da identifikuje prave razloge za učinjene greške i predloži konstruktivne korake za njihovo otklanjanje. Kritika treba da bude nežna. Ima za cilj potiskivanje onih koji misle i djeluju drugačije od kritičara. Takva kritika je ponekad korisna: ako je kamen na putu i ometa prolaz, nesumnjivo ga treba ukloniti - premjestiti, uništiti, odbaciti. Ali sasvim je druga stvar kada je u poslovnoj komunikaciji destrukcija i progon. U poslovnoj komunikaciji kritika je „utkana“ u život, pa je važno pravilno pristupiti pitanjima kao što su: ko ima pravo na kritiku, a ko nema, kolika je kritika, odnos kritike i „djelovanja“, zone” izvan kritike; o tome kako pribjeći kritici, a da ne “povredimo” osobu koju kritikuju.
Dakle, u situacijama poslovne komunikacije postoje različiti načini uticaja na druge ljude; izbor konkretnih metoda određen je značajem rješavanja problema i ličnim karakteristikama onih koji komuniciraju.
Blok II. Poslovna komunikacija, njene vrste i oblici.
Ispitivali smo strukturu komunikacije, njena sredstva i mehanizme. Naravno, postavlja se pitanje o vrstama komunikacije. Ovo je složeno pitanje o kojem ne postoji jasan pristup u naučnim publikacijama. Različiti autori (M.S. Kagan, A.A. Leontiev, B.X. Bgazhnokov, V.N. Sagatovsky, A.B. Dobrovich, itd.) mogu pronaći dvosmislene interpretacije klasifikacije komunikacije kako prema ciljevima i funkcijama, tako i prema učesnicima.
Prema prirodi i sadržaju komunikacije postoje formalno(poslovanje) i neformalno(sekularno, svakodnevno, svakodnevno)
Poslovna komunikacija je proces odnosa i interakcije u kojem dolazi do razmjene aktivnosti, informacija i iskustava koje podrazumijevaju postizanje određenog rezultata, rješavanje određenog problema ili ostvarenje određenog cilja.
Poslovna komunikacija se može podijeliti na direktno(direktan kontakt) i indirektno(kada postoji prostorno-vremenska udaljenost između partnera)
Direktna poslovna komunikacija ima veću efektivnost, moć emocionalnog uticaja i sugestije od indirektne, u njoj direktno deluju socio-psihološki mehanizmi o kojima smo ranije govorili.
Generalno, poslovna komunikacija se razlikuje od obične (neformalne) komunikacije po tome što se u njenom procesu postavljaju ciljevi i specifični zadaci koji zahtijevaju rješenja. U poslovnoj komunikaciji ne možemo prestati da komuniciramo sa partnerom. U običnoj prijateljskoj komunikaciji najčešće se ne postavljaju konkretni zadaci, ne slijede se konkretni ciljevi, takva komunikacija se može prekinuti (na zahtjev učesnika) u bilo kojem trenutku.
Poslovna komunikacija se realizuje u različitim oblicima:
poslovni razgovor,
poslovni sastanak,
poslovni sastanci,
javni nastup
Nema sukoba
Raspored sagovornika i partnera za stolovima raznih vrsta
Postoje opšta pravila za interakciju između učesnika u poslovnim razgovorima i komercijalnim pregovorima, u zavisnosti od toga koje mesto zauzimaju za stolom. Razmotrimo prvo raspored učesnika u radnoj kancelariji za standardnim pravougaonim stolom sa četiri pozicije vašeg sagovornika: 1) ugaona pozicija, 2) pozicija poslovne interakcije, 3) takmičarsko-odbrambena pozicija i 4) samostalna pozicija.
Ovakav raspored sagovornika pomaže da se osigura da se svaka strana pridržava svoje tačke gledišta. Sto između njih postaje svojevrsna barijera. Ljudi zauzimaju ovu poziciju za stolom kada su u takmičarskom odnosu ili kada jedan od njih ukori drugog. Ako se sastanak održava u kancelariji, onda ovaj aranžman takođe ukazuje na odnos službene podređenosti.
Kojim god poslom da se bavite, treba da znate da takmičarsko-odbrambena pozicija otežava razumevanje tačke gledišta vašeg sagovornika i ne stvara opuštenu atmosferu. Veće međusobno razumijevanje postići će se u ugaonoj poziciji i na poziciji poslovne saradnje nego u konkurentsko-odbrambenoj poziciji. Razgovor u ovoj poziciji treba da bude kratak i konkretan.
Postoje trenuci kada je veoma teško ili neprikladno zauzeti ugaoni položaj prilikom predstavljanja materijala. Recimo da trebate dati uzorak, dijagram ili knjigu na pregled osobi koja sjedi preko puta vas za pravokutnim stolom. Prvo stavite ono što želite da predstavite na središnju liniju stola. Ako se naginje naprijed da bolje pogleda vaš materijal, ali ga ne pomjera na svoju stranu, to znači da ga malo zanima vaš proizvod. Ako premjesti vaš materijal na svoju stranu stola, to znači da je pokazao interesovanje za njega. To omogućava traženje dozvole da ode na njegovu stranu i zauzme ili poziciju u uglu ili poziciju poslovne saradnje. Međutim, ako odgurne ono što ste mu donijeli, onda dogovor neće proći i morate što prije prekinuti razgovor.
Ljudi koji ne žele da komuniciraju jedni sa drugima za stolom zauzimaju nezavisnu poziciju (slika 4).
Najčešće ovu poziciju zauzimaju posjetioci biblioteke koji se odmaraju na klupi u parku ili posjetitelji restorana i kafića. Ova pozicija ukazuje na nezainteresovanost. To treba izbjegavati
na pitanje, kada odgovarate, pogledajte prvo u njega, a zatim okrenite glavu prema ćutljivom sagovorniku, pa opet prema pričljivom, pa opet prema ćutljivom sagovorniku. Ova tehnika omogućava manje pričljivom sagovorniku da osjeti da je i on uključen u razgovor i omogućava vam da pridobite naklonost ove osobe. To znači da ako je potrebno, možete dobiti podršku od njega.
Tako se kvadratni (ili pravougaoni) stojeći sto, koji je obično radni, koristi za poslovne razgovore, komercijalne pregovore, brifinge i za ukor prestupnika. Okrugli sto se najčešće koristi za stvaranje opuštene, neformalne atmosfere i dobar je ako treba da se dogovorite.
Ne samo da treba da odaberete pravi oblik stola, već i da za njega možete da posadite svog sagovornika na način da stvorite najveću psihološku udobnost. Ovo je posebno važno kada ga pozovete na svečanu večeru u svoj dom ili restoran.
Pokušajte osigurati da vaš gost sjedi leđima okrenut zidu. Psiholozi su dokazali da se broj disanja, otkucaji srca i moždani pritisak kod osobe povećavaju ako sjedi leđima okrenut otvorenom prostoru, posebno ako se stalno hoda iza leđa. Osim toga, napetost se povećava kada je osoba okrenuta leđima prema ulaznim vratima ili prozoru, posebno ako je to prozor na prvom spratu.
