U kontaktu sa

Drugovi iz razreda

Iz ovog članka ćete naučiti:

• Kako povećati prodaju vaše kompanije kroz interakciju s kupcima
• Kako povećati prodaju proizvoda koristeći cijene i promocije
• Kako povećati prodaju u trgovini na veliko
• Kako povećati prodaju u online prodavnici

Tačan odgovor na pitanje: "Kako povećati prodaju?" – može dovesti bilo koju kompaniju do uspjeha. Glavni cilj komercijalnog upravljanja preduzećem je maksimiziranje ovog kriterijuma. Pogledat ćemo najefikasnije metode za povećanje obima prodaje.

Šta treba učiniti za povećanje profita: 19 univerzalnih načina

1. Temeljno istraživanje tržišta.

Commerce ne prihvata nepromišljene radnje.

Morate naučiti o svim kretanjima modernog tržišta, uspjesima ili neuspjesima konkurentskih kompanija, a zatim iskoristiti prikupljene informacije za razvoj vlastitog poduzeća.

Opišite svoju strategiju u pisanom obliku.

1. Identifikacija perspektivnih pravaca.

Za povećanje obima prodaje potrebno je otkriti koja ekonomska područja su najperspektivnija. U tome mogu pomoći podaci iz analize indeksa potrošača i raznih dešavanja na određenom području.

1. Povećanje broja kupaca.

Mali broj kupaca podjednako pogađa nove kompanije koje su tek ušle u tržišnu strukturu i još nisu stigle da steknu popularnost, kao i one već etablirane, čiji klijenti zbog unutrašnjih problema u samoj organizaciji mogu otići kod konkurenata.

Kada tražite nove potrošače, veoma je važno da ne izgubite stare.

Često direktori i top menadžeri odlučuju radikalno promijeniti rad poduzeća, potpuno ažurirati asortiman proizvoda - to može natjerati prethodne kupce da odu.

Na ovaj način možete postupiti samo ako nemate šta da izgubite – na primjer, imate vrlo malo dugogodišnjih kupaca.

U suprotnom, inovacije bi trebalo uvoditi postepeno.

1. Oglašavanje usluga i robe.

Ako si ne možete priuštiti proizvodnju i prikazivanje reklama u punom obimu, u pomoć će vam priskočiti nove tehnologije: korporativna promocija na društvenim mrežama, email kampanje, telefonski pozivi klijentima, virusno oglašavanje. Ne zaboravite na dobre stare novinske reklame i letke koje dijele promoteri.

1. Povećajte prihod koristeći svoj telefon.

Funkcionalni telefon može pomoći u povećanju maloprodaje. Bolje je zaboraviti metod pozivanja s više brojeva, koji često koriste beskrupulozne kompanije: pretjerana nametljivost može vašoj organizaciji učiniti medvjeđu uslugu.

Pokušajte ponuditi svoje proizvode i usluge onima koji su zainteresirani za njih. Morate imati ne samo kompletan skup informacija o svom proizvodu, već i informacije o vašem potencijalnom kupcu: s kim radi, za šta je zainteresiran, koji ga problemi tiču ​​- i kako vaš proizvod može pomoći u njihovom rješavanju.

1. Unošenje promjena u rad kompanije.

Saznajte koje specifične metode vašeg poslovanja ne rade.

Možda se radi o neupućenim prodavačima. Ili je vaš asortiman proizvoda odavno zastario, a cijena ostaje iznad tržišnog nivoa. Ili možda samo trebate renovirati svoje prostorije ili rebrendirati, a pitanje kako povećati prodaju će nestati samo od sebe.

1. Kreiranje visoko specijaliziranih rješenja.

Tokom godine, preduzeća koja posluju na tržištu modne odjeće nekoliko puta ažuriraju svoje kataloge proizvoda. Žele da kontrolišu prikupljanje narudžbi za svaki region i da mogu da ga promene u bilo kojoj fazi trgovinskog lanca. Takvim klijentima se može ponuditi poseban softver za upravljanje skladištem i automatizovanu razmenu poruka sa kupcima. Svojim partnerima nude i mogućnost povrata proizvoda iz maloprodajnog objekta u distributivni centar. Shodno tome, treba da obezbede vazdušnu ili multimodalnu dostavu, a u slučaju transporta krznenih proizvoda, transport mora biti praćen obezbeđenjem.

1. USP ili razlikovanje od konkurenata.

Da bi se povećao promet, potrebno je pronaći sve korisne razlike između preduzeća i njegovih konkurenata. Ako je vaša glavna prednost cijena, morate napraviti radikalne reforme. Značajna prednost može biti:

• besplatna brza dostava;
• visok kvalitet usluge;
• pružanje srodnih usluga;
• popusti, bonusi i pokloni za kupce;
• širok asortiman robe na lageru itd.

1. Tromjesečni izvještaj o obavljenom radu.

Često klijenti ne shvataju šta tačno dobijaju sklapanjem ugovora o pretplati sa određenom organizacijom. Zato je vredno redovno slati detaljne izvještaje svojim partnerima, uključujući i popis svih obavljenih radova. To pomaže povećanju razine lojalnosti među potencijalnim potrošačima i, shodno tome, povećanju obima prodaje u proizvodnji.

1. Društveni dokaz.

Istraživanja pokazuju da su kupci spremniji da kupuju robu i usluge od kompanija čija su pouzdanost i dobra reputacija nesumnjivi.

Potvrda ovih karakteristika mogu biti, na primjer, certifikati o usklađenosti ili drugi zvanični dokumenti, sociološko istraživanje, koje je najbolji način da se potrošači (društveni dokaz) uvjere: „2500 kupaca ne može pogriješiti!“

1. Poboljšanje kvaliteta usluga.

Ova metoda vam omogućava da odgovorite na pitanje kako povećati prodaju tokom krize. Ako ste unaprijed ispitali svoje klijente, možete prijeći na implementaciju željenog strateškog plana. Potrebno je poboljšati kvalitet usluga, obučiti kadrove, nabaviti novu opremu. Kupcima se mogu ponuditi popusti, bonusi i pokloni za praznike.

1. "Misteriozni kupac".

Riječ je o posebno obučenoj osobi koju tajno upošljavate od svojih zaposlenika. On igra ulogu običnog klijenta i mora da snima sve faze trgovinskog lanca skrivenom kamerom ili diktafonom. Ovo omogućava biznismenu da shvati kako stvari zaista stoje. Ono što je vlasnik preduzeća znao i realna situacija može se pokazati dijametralno suprotnim.

Za dodatnu kontrolu nad zaposlenima, na radnim računarima možete instalirati poseban softver koji prati sliku na monitoru. Prostorije treba da budu opremljene CCTV kamerom. To će pomoći da se identifikuju nedisciplinovani i nekompetentni zaposlenici i, na kraju, eliminišu faktori koji sprečavaju kompaniju da poveća svoje prihode.

1. Promjena sistema motivacije.

Prilikom lansiranja ažurirane linije proizvoda, jedna od korporacija koja posluje na tržištu veleprodaje i distribucije računarske opreme našla se u prilično teškoj situaciji. Obim prodaje je bio vrlo mali u odnosu na konkurente. Menadžeri su izjavili da su kupci bili nezainteresovani i da su retko kontaktirali firmu. Ponuda proizvoda kao alternative nečemu također nije uspjela, jer potrošaču nije bilo moguće prenijeti informacije o njegovim konkurentskim prednostima. Generalno, proizvodi su bili praktično nepoznati na domaćem tržištu i nisu imali pouzdanu marketinšku podršku. I sama kompanija je polagala velike nade u ovu liniju, ali je bilo nemoguće promijeniti principe obračuna plata zaposlenima. Uprava je odlučila isplaćivati ​​redovne bonuse kako bi motivirala stručnjake. Plaćena im je ne samo standardna plata, već i 0,5 dolara za svaki prodati proizvod. U početku je iznos izgledao čisto simboličan, ali s vremenom je neočekivani potez donio vrlo dobar rezultat– nivo prihoda je povećan za 60%. Svaki menadžer je značajno proširio svoju ličnu bazu klijenata, povećavajući prihode i organizaciju.

1. Izrada prodajne web stranice.

Modernom poslovanju je potrebna visokokvalitetna web stranica - to je aksiom. Internet portal je jedan od glavnih načina za privlačenje kupaca i alat koji pomaže povećati nivo kupovine u trgovinama. Kako bi se povećala njegova efikasnost, potrebno je posebnu pažnju posvetiti tri glavna elementa: početnoj stranici sa dobrim SEO tekstom, aplikaciji i formularima za povratne informacije. Evo nekoliko savjeta koji će vam pomoći da poboljšate performanse vaše web stranice:

• pojednostavite strukturu: nemojte učitavati stranice s heterogenim informacijama. Posetioci moraju intuitivno razumeti šta i gde da traže;
• pripremiti dva odvojena menija: opšti za navigaciju po sajtu i katalog proizvoda podeljen po poslovnim segmentima (npr. „Stručni restoranski lanac“, „Klub stručnjaka“ itd.);
• Objavite infografiku na glavnoj stranici koja ilustruje prednosti vaših usluga. Na primjer, možete napisati koliko će kompanija izgubiti ako nema automatizacije proizvodnih procesa i koliko će dobiti ako se konačno automatski otklone greške;
• postavite link na glavnu stranicu do odjeljka s recenzijama prethodnih klijenata (pozitivnim, naravno). Oni mogu potaknuti potencijalnog potrošača da sarađuje s vama;
• ostavite prostor na ključnoj stranici za baner reklamiranje posebnih ponuda, promocija i bonusa;
• U svakom gornjem lijevom uglu morate postaviti dugme da naručite poziv menadžera.

1. Unapređenje i automatizacija obrade aplikacija.

Drugi način da se poveća veličina maloprodaje je funkcija slanja elektronske aplikacije. Uz njegovu pomoć kupac može pratiti u kojoj se fazi nalazi njegova prijava. Automatska obrada pristiglih zahtjeva ima dvije svrhe odjednom: povećanje nivoa lojalnosti potrošača i olakšavanje rada zaposlenih.

1. Povećanje obima prodaje pravilnim odabirom kanala promocije.

Pokušajte se povezati s reklamnim kampanjama u Yandexu. Direktno”, postavite svoje banere i članke na glavne web stranice u vašem regionu. Na primjer, organizacija koja prodaje zemljišne parcele prodala je osam nekretnina samo objavom svoje posebne ponude. TV oglašavanje je i dalje efikasan način promocije. Konkretno, jedna od građevinskih kompanija uspjela je brzo postići prepoznatljivost vlastitog brenda zahvaljujući pokretanju rijalitija „Građevinarstvo. Vaš vlastiti dom za tri mjeseca.”

1. Strategija Plavog okeana.

Ova metoda se zasniva na traženju i formiranju novih tržišta koja konkurenti još nisu razvili. Razmotrite sljedeću studiju slučaja. Mreža prodavnica rasvjetne opreme ponudila je svojim kupcima kvalificiranu pomoć u dizajnu. Za to je svaki klijent trebao fotografirati svoj stan i poslati slike u salon. Nakon proučavanja fotografije, dizajner je predložio najprikladnije lampe iz asortimana salona. Kao rezultat kampanje, bilo je moguće povećati obim prodaje za 37%. Usmena predaja pokazala je posebnu efikasnost.

1. Potražite konkurenta.

Stvorite virtuelnog rivala za sebe - i jedinstvene prednosti vaših proizvoda i usluga u odnosu na njegovu pozadinu će postati sve izraženije. Kupci će vam biti mnogo lojalniji ako se natjecanje odvija u zanimljivom obliku igre.

Sjetite se, na primjer, smiješnog videa o sukobu između MAC OS-a i PC računarskih sistema, koji je pomogao da se broj obožavatelja Apple-a poveća nekoliko puta. Ili klasičan primjer PR bitaka između Coca-Cole i Pepsi-Co. Neosporna prednost potonjeg je javno dostupan sastav pića - to uliva povjerenje kupaca (za razliku od Coca-Cole, koja čuva recept u tajnosti).

1. Analiza razloga niske potražnje.

Često nije potrebno čak ni povećati obim prodaje preduzeća, već samo ukloniti barijere koje ga sprečavaju da dostigne maksimalne visine. Na primjer, potrošače mogu odbiti neupućeni ili pretjerano nametljivi prodavci, stari prostor bez renoviranja ili čak loše dizajniran izlog. Otklanjanjem ovih razloga možete značajno poboljšati nivo maloprodaje.

Tehnike za povećanje omjera prodaje kompanije kroz interakciju s kupcima

1. Ciljanje štedljivih kupaca.

Postoji nekoliko tehnika za poticanje potrošača prvog tipa (24% od ukupnog broja) na kupovinu.

Evo nekoliko primjera kako ove metode rade.

Trošak ponude se može mijenjati ne mijenjajući ništa u suštini, već samo podjelom na iznose koji su psihološki lakše percipirani (na primjer, 100 USD mjesečno umjesto 1200 USD godišnje).

Internet kompanija AOL zamenila je plaćanje po satu za svoje usluge mesečnim. Ova strategija je suprotna od one ranije opisane i ima za cilj da natjera korisnike da ne prate svoje troškove svaki dan.

All-inclusive odmarališta pružaju osjećaj sigurnosti i udobnosti jer turisti smatraju da su svi troškovi već pokriveni i da neće biti potrebni dodatni troškovi.

Netflix je zamijenio pay-per-view sistem fiksnom mjesečnom stopom za neograničen pristup svim sadržajima.

1. Sveobuhvatna rješenja za potrošače.

Napravite sveobuhvatne logističke ponude svojim klijentima koje uzimaju u obzir prednosti vašeg preduzeća. Isprobajte novu uslugu na jednom od svojih partnera i ako je uspješna, proširite je na druge korisnike.

1. "Đavolji advokat".

Ova drevna katolička tradicija mnogo je naučila moderne trgovce. Istraživanja pokazuju da ako nečiju ideju opovrgne đavolji advokat, samopouzdanje te osobe u sopstvenu ispravnost samo raste. Vaša firma može iskoristiti ovo iskustvo i djelovati kao đavolji advokat. Na taj način možete povećati povjerenje svojih kupaca (oni su vodeći potrošači vaših proizvoda). Neka "đavolji advokat" izrazi svoje sumnje, a vi ga razotkrijte uz pomoć naučnog i praktičnog iskustva.

1. Privlačenje istomišljenika.

Recite svojim potencijalnim klijentima o visokoj svrsi kojoj težite (ovo bi moglo biti prikupljanje sredstava za dobrotvorne svrhe ili bilo koji drugi društveni projekat). Ovo će pružiti priliku da privučete istomišljenike kao počinioce. 64% građana anketiranih od strane sociologa reklo je da ih je upravo ovaj faktor naveo na odluku o kupovini.

Dobar primjer je dobrotvorni događaj za povećanje prodaje TOMS Shoes. Njegova suština je jednostavna: kada sebi kupite par cipela, drugi par poklanjate djeci kojoj je to potrebno. Kampanja je pomogla da se prodaju milioni pari cipela - a milioni dece su dobili nove cipele besplatno. Dakle, dobra i dobra djela mogu povećati prodaju!

1. Prevazilaženje "barijere za ulazak".

Često se dešavaju situacije kada je potrošač gotovo spreman za kupovinu, ali mu je potreban dodatni poticaj. Možda će imati priliku da isprobaju buduću kupovinu potpuno besplatno. Tokom određenog vremenskog perioda, dok se vrši testiranje, klijent će imati vremena da se navikne na proizvod ili uslugu. To će povećati vjerovatnoću da će nakon ovog perioda kupiti proizvod, jednostavno ne želeći ga odustati.

Ispravno formuliran prijedlog igra odlučujuću ulogu u ovoj situaciji. Mnogi ljudi pribjegavaju standardnoj frazi: “Isprobajte 30-dnevni demo besplatno.” Ipak, složićete se da slogan „Prvi mesec je besplatan“ zvuči prijatnije i uverljivije. Cilj je jedan, a sredstva su različita, pa rezultat može biti drugačiji.

1. Prodajne skripte.

Tehnologija uključuje intervjue između prodavača i kupca sa sljedećim vrstama pitanja: situacijska, problematična, ekstraktivna i usmjeravajuća. Odgovarajući na njih, osoba pokazuje veći interes za ponuđene proizvode. Imajte na umu da je nemoguće kreirati univerzalne šablone za sve vrste kupaca. Šef odjeljenja mora samostalno izraditi upitnik sa očekivanim odgovorima za svaku tačku. Da ne biste izgubili vještinu stečenu tokom SPIN prodajnog treninga, potrebno je da je konsolidujete svaki dan tokom mjesec dana. Zaposleni bi trebali razmišljati o pitanjima za ovu vrstu intervjua dva do tri puta dnevno. Imajte na umu da redovni klijenti koji su navikli na određenu vrstu pregovora sa vašim menadžerima u početku mogu biti neprijateljski raspoloženi prema novom modelu. Stoga ga prvo trebate testirati na novim kupcima, a tek onda prenijeti vještinu na stalne kupce.

1. Objašnjavanje potrošačima njihove naredne korake.

Dr. Howard Leventhal, u svom istraživanju, tvrdi da osoba neće uočiti relevantne informacije ako ne sadrže jasne upute. Kupci smatraju da se opisane poteškoće ne odnose na njih i radije ne brinu. Ali kada se uz opis problema doda uputstva za njihovo otklanjanje, rezultat nadmašuje sva očekivanja.

Broj ljudi koji su primili vakcinu protiv gripa porastao je za četvrtinu nakon što su objavljeni jasni savjeti kako izbjeći bolest. Ovo je jedan od najčešćih načina za privlačenje novih klijenata u osiguravajuća društva.

1. Up-sell metoda.

Obučite svoje menadžere za rad s posjetiteljima, uzimajući u obzir njihovo emocionalno stanje. Oni bi trebali znati što kupcima dodatno reći o kvalitetama proizvoda, uzeti u obzir sve njegove mogućnosti i prednosti. I učinite to u pristupačnom obliku kako bi potrošač u potpunosti cijenio prednosti ponude.

1. Priznavanje nedostataka.

Kako povećati prodaju tokom krize na osnovu vlastitih grešaka? Ovdje možete opisati mnoge slučajeve stvarnih industrijskih katastrofa koje su se dogodile posljednjih godina (na primjer, izlijevanje nafte). Najčešće je razlog ovakvih situacija bila nevoljnost firmi da uoče svoje greške i isprave ih. To se nastavilo tačno sve dok nije došao krizni trenutak, kada je bilo prekasno da se bilo šta promeni. Na primjer, energetska kompanija TEPCO (Japan) je samo godinu i po kasnije priznala da je napravila grešku koja je dovela do “nuklearne krize” na japanskoj obali.

Kada radite sa onlajn aplikacijama, verovatno ste se susreli sa situacijama u kojima programeri šalju e-poruke u kojima se izvinjavaju za tehničke greške i probleme. Takve poruke jasno pokazuju da organizacija radi na greškama, da ih ne ostavlja bez nadzora i da će učiniti sve što je moguće da se one ne ponavljaju.

1. Usluge za proizvod (pakovanje, dostava, podizanje na pod, garantni i postgarantni servis).

Funkcionalnost i jednostavnost korištenja mogu biti pola cijene proizvoda. Za neke kategorije kupaca ovi faktori su fundamentalni i imaju najveći uticaj na odluku o kupovini. Uglavnom je riječ o starijim osobama, majkama male djece i ljudima koji nemaju vlastiti automobil. U ovom slučaju vrijedi razmišljati ne samo o rastu prosječnog čeka, već i o prodaji općenito.

1. Održavanje kupaca na nogama.

Držite potrošače na nogama. Klasična studija Norberga Schwartza pokazuje da je sve što je potrebno da se promijeni mišljenje osobe pronalaženje novčića. Iskoristite pozitivne reakcije ljudi na iznenađenja u marketinške svrhe i dajte im male poklone. Takva akcija će pomoći da se značajno poveća obim prodaje, a ne mora biti jako skupa - nije važna cijena, već ljudska pažnja.

1. Bilten za potencijalne kupce.

Ovo je formiranje baze podataka ljudi koji su iskazali interes za vaš projekat, čak i ako ugovor nikada nije zaključen. Zatim, u slučaju bilo kakvih promocija, popusta ili promjena u asortimanu, oni mogu biti pravovremeno obaviješteni o ovim događajima.

1. Iznenadjenja za klijente.

Razmazite svoje kupce iznenađenjima - i moći ćete osvojiti njihovo povjerenje i lojalnost, dobivši ogroman broj zahvalnih recenzija. Internet prodavnica cipela Zappos tradicionalno koristi upravo ovakvu taktiku uticaja.

Očekujući da dobijete svoju narudžbu u roku od pet dana, kao što je obećano na web stranici, odjednom je primite u roku od jednog dana. Ili imate priliku da vratite cipele tokom cijele godine. Takva iznenađenja su pomogla da se akumulira ogroman broj recenzija na stranici, koja je postala moćan marketinški alat za utjecaj na potencijalne kupce.

1. Iskorištavanje moći prečica.

Koristite evaluativne izjave. Prilikom proučavanja faktora koji utiču na rezultate glasanja, sproveden je poseban test ponašanja. Na osnovu njegovih rezultata, naučnici su otkrili da su ljudi koji su nasumično nazvani "politički aktivni građani" glasali 15% spremnije. Uprkos činjenici da su ljudi slučajno dobili ovu ocjenu, ova karakteristika je na njih ozbiljno utjecala. Koristite ovu metodu: Pokažite svojim klijentima da mislite da su inovativni, inovativni i proaktivni. Tada će se ponašati prema toj etiketi.

Kako povećati prodaju koristeći cijene i promocije

1. Povećanje cijene proizvoda, prodaja skupljeg analoga proizvoda.

Čak i ako kupac kaže da želi uštedjeti novac, to nije razlog da mu se proda najisplativiji proizvod. Menadžer može strukturirati razgovor na sljedeći način: „Naravno, mogu vam ponuditi auto za trista hiljada rubalja. Ali definitivno želite da ima kontrolu klime, servo upravljač i grijana sjedišta.” Ako kupac odgovori potvrdno, vrijedi napomenuti: "Zašto biste trošili novac na automobil koji vam ne odgovara?"

Skuplji proizvod možete prodati samo ako ima dodatne pogodnosti. Uzmimo, na primjer, dva gotovo identična frižidera različitih marki i s različitim cijenama. Većina menadžera će reći da između njih nema razlike. Ali je li? Naravno da ne! Zadatak šefa odjeljenja je da objasni zaposlenima po čemu se različiti modeli razlikuju u pogledu tehnologije, standarda proizvodnje, garancija itd.

1. Prosječan rast čekova.

Ovo je najpristupačnija metoda. To nekako proizilazi iz gore opisane metode, ali s određenom razlikom. Ček se može povećati zbog jednostavnog povećanja cijena, povećanja broja uslužnih funkcija ili promjena uslova plaćanja. Usput, povećanje troškova za 1% povećava profit za 3-10%. Važno je da poskupljenje nije previše značajno i da sa sobom nosi nove mogućnosti.

1. Dodavanje dionica.

Velika većina kupaca ih jako voli.

Lider Ukrajine među supermarketima po originalnosti promocija je Silpo.

Čak i ozbiljni, razumni ljudi reaguju na njihove promocije: “Cijena sedmice”, “Vruća ponuda”, “Tematski dani”, “Kuponi za povećanje bodova” itd.

1. Vidljivost komercijalnih ponuda.

Trgovinska inicijativa mora zaista zainteresovati potencijalnog potrošača robe ili usluga. Trebalo bi da sadrži detaljan opis karakteristika i prednosti proizvoda. Prilikom provođenja jednokratnih promocija ili davanja kratkoročnih popusta, tržišne upute moraju biti dopunjene informacijama o njima. Odličan članak - 10 pametnih tehnika za pisanje poslovnog prijedloga.

1. Razne preporuke za klijente (najmanje tri).

Kada novi kupci kontaktiraju kompaniju, može biti vrlo teško predvidjeti koji će raspon cijena robe i usluga njih zanimati. Stoga, ako im nudite samo proizvode u jednom cjenovnom rangu, možda ćete propustiti njihove preferencije. Bilo bi ispravnije ponuditi nekoliko alternativnih opcija odjednom - na primjer, "standardni", "poslovni" i "premium" setovi.

U ovom slučaju, psihologija prodaje će dobro funkcionirati. Kupac će shvatiti da su mu ponuđeni proizvodi sa širokim rasponom cijena, a on ima vrlo malo razloga da odbije kupovinu. U tom slučaju potrebno je pravilno sastaviti setove proizvoda različitih cijena i jasno objasniti kupcu razlike između njih. Počnite s najskupljim setovima - tada će jeftinije proizvode doživljavati pozitivno.

1. Pružanje popusta koji ističu.

Na primjer, ponudite kupcima bonus karticu s jedinstvenim kodom. Ukoliko kupac potroši određeni iznos u prodavnici u roku od mjesec dana, u narednih mjesec dana dobija popust na sve proizvode. Visina koncesije zavisi od broja narudžbi prošlog mjeseca. Istovremeno, popust prestaje ako osoba nije ništa kupila cijeli mjesec. Približan raspon popusta može biti: od 5% pri kupovini od 100 rubalja do 30% kada potrošite 20 hiljada rubalja.

1. Diferencijacija troškova.

Proizvođači određuju jedinstvenu cijenu za određene kategorije proizvoda. Često to nije sasvim opravdano. Ako posjetitelj direktno pita za cijenu, menadžer nema vremena da identifikuje svoje potrebe - treba jasno navesti iznos. Ako nije utvrđena jedinstvena cijena, menadžer može postaviti mnoga pojašnjavajuća pitanja, uspostaviti dijalog i dobiti informacije koje će pomoći u utjecaju na kupca. Osim toga, na ovaj način možete malo povećati broj klijenata.

1. Povoljna cijena imidža.

Sa psihološke tačke gledišta, bolje je napisati "100 rubalja mesečno" na ceni nego "1200 rubalja godišnje". Ispravnim postavljanjem cijene koja nije zastrašujuća, možete značajno povećati obim prodaje.

Sredstva za povećanje prodaje u maloprodaji

1. Prohodnost.

Kako shvatiti, čak i prije otvaranja radnje, koliko je zauzeto mjesto gdje će raditi? Lako! Stanite na vrata buduće kompanije i određeno vrijeme brojite sve ljude koji su prošli i bacili pogled u vašem pravcu. Na taj način ćete izračunati ukupan broj potencijalnih klijenata. Da biste napravili precizniji opis, morat ćete uzeti u obzir spol i starost ljudi koji prolaze. Uporedite dobijene podatke sa teorijskim portretom kupca i shvatite približnu posećenost maloprodajne radnje od strane običnih prolaznika.

1. Signboard.

Dakle, saznali ste broj mogućih kupaca u prolazu. Sada ih treba "zakačiti". Prije svega, znak može pomoći u tome. ona mora biti:

• svijetle i privlačne;
• razumljivo i daje ideju o tome koji se proizvodi prodaju izvan vrata;
• poticanje ljudi da kupuju u ovoj trgovini (kroz širok asortiman, pristupačne cijene, visok kvalitet itd.).

Koliko je efikasan određeni znak najčešće možete saznati samo pokušajem i greškom.

1. Unakrsna prodaja.

Nakon prodaje određenog proizvoda, možete ponuditi povezane usluge. Na primjer, osoba koja je kupila akvarij može naručiti njegovu ispravnu instalaciju, povezivanje i održavanje - sve bez napuštanja blagajne. Da bi to učinila, maloprodajna radnja mora pregovarati sa relevantnim kompanijama, a zatim privući kupce i dobiti njihov postotak.

1. Određivanje praga kupovine.

Ovdje ne postoji određeni model - sve ovisi o mašti vlasnika trgovine. Suština metode je sljedeća:

• prilikom kupovine čija cijena prelazi određeni limit, klijent dobija kupon za besplatnu dostavu, popust ili poklon;
• Kada kupite dva proizvoda, treći možete dobiti besplatno.

Lista se može nastaviti beskonačno. Svaka trgovina pokušava osmisliti svoje promocije kako bi povećala prodaju u trgovinama.

1. Plaćanje promene robe.

Ova metoda nije vrlo česta, ali vrlo zanimljiva. Prilikom plaćanja proizvoda, kupac dobija kusur ne u novcu, već u robi - na primjer, šibicama ili slatkišima.

1. Žute i crvene etikete s cijenama.

Ova metoda je široko poznata. Mnogi supermarketi prodaju proizvode kojima je istekao rok trajanja po sniženim cijenama. Upravo to govore raznobojne oznake s cijenama.

1. Mogućnost povrata proizvoda ako vam se ne sviđa.

Štaviše, postoji zakon koji obavezuje prodavce da prihvate proizvode nazad u roku od dve nedelje nakon prodaje.

1. Savjeti o cijenama.

Na etiketi možete staviti informaciju da se neki drugi obično kupuju uz ovaj proizvod. Kupac će najvjerovatnije poslušati savjet i kupiti nešto pored glavnog proizvoda.

1. "Stolica" za pratioca kupca.

Ljudi rijetko idu sami u kupovinu, a najčešće je direktni pratilac vašeg direktnog klijenta neko ko je potpuno nezainteresovan za vaše usluge. Kako biste ga spriječili u pokušaju da što prije izbaci vašeg kupca iz radnje, ponudite mu aktivnost koja će vam pomoći da provedete vrijeme: gledanje televizije za muškarce, igranje igrica za djecu, čitanje modnih časopisa za žene.

1. Jedinstvena prodajna ponuda.

Nema svaki vlasnik trgovine mogućnost iznajmiti prostor u prometnoj ulici i okačiti šik natpis. Međutim, svako može stvoriti jedinstveni proizvod ili uslugu koja će natjerati ljude da se potrude. Ovo je glavni način povećanja prodaje.

1. Upselling.

Ovo je ponuda za dodatnu kupovinu uz glavnu. Na primjer, pri kupovini pametnog telefona nudi se SIM kartica i osiguranje, a kupljeni buket cvijeća savjetuje se pakiranje uz dodatnu naknadu. Glavno pravilo je da cijena dodatne usluge ne smije biti veća od cijene glavnog proizvoda. Ova metoda vam omogućava da povećate nivo prodaje kompanije za 30%.

1. Rad sa marginom.

Možda najpristupačniji način povećanja profita. Kažu da nisku cijenu proizvoda kupac ne percipira uvijek kao najatraktivniji. Kupci često smatraju da je proizvod koji se prodaje po visokoj cijeni kvalitetniji. Postavite sebi pitanje: da li je važno da li kobasica košta 300 rubalja ili 310? Najčešće se kupcima takva razlika čini beznačajnom. Sada izračunajte svoj ukupni profit.

Pogledajmo primjer opisan u knjizi Roberta Cialdinija “Psihologija utjecaja”. Vlasnik draguljarnice nije mogao prodati nekoliko tirkiznih nakita. Prilikom odlaska na odmor, svojim podređenima je ostavila pismeno naređenje: “*1\2 cijena za sve tirkizne boje.” Zamislite njeno iznenađenje kada je po dolasku saznala da je sav nakit prodat...po duplo većoj cijeni. Prodavač jednostavno nije razumio njene upute i povećao je, a ne snizio cijenu.

1. Cenovnici.

Kritički pogledajte svoje naljepnice s cijenama. U pravilu su bezlični i ne upadaju u oči. Potencijalni kupac ima samo nekoliko sekundi da donese odluku o kupovini u prodavnici koju je posjetio. Pokušajte ga dovoljno iznenaditi da ostane barem nekoliko minuta i počne postavljati pitanja. U tome mogu pomoći cjenovnici odštampani na papiru u boji i izrezani u obliku zamršenih figura, sa primamljivim i ponekad šokantnim ponudama. Na primjer, uoči novogodišnjih praznika, možete ih odštampati u obliku pahuljica, božićnih drvca, snjegovića i drugih prazničnih potrepština. Ili možete staviti na istaknuto mjesto proizvod koji se prodaje po previsokim cijenama. Vjerovatno ga niko neće kupiti, ali će ga mnogi poželjeti pogledati i možda kupiti nešto drugo. Uopšte nije važno šta kažu o vama, sve dok je adresa tačno navedena.

1. Smile.

U radnjama u kojima se prodavci smješkaju svojim kupcima, prodaja raste za 20-30% u odnosu na lokale u kojima radi mrzovoljno osoblje. Naučite svoje zaposlene da se smeju bez obzira na njihovo raspoloženje.

1. « Besplatan sir" bez mišolovke.

Poznati brend kućnih potrepština je posetiocima svojih prodavnica ponudio besplatne kolačiće. Tako je u broj kupaca privukao roditelje sa djecom i pridobio potrošače.

1. Nestandardne garancije.

Dajte dodatne garancije i dobićete nove kupce. “Ako ne dostavimo pizzu za pola sata, dobićete je besplatno.” “Ako je prodavač grub prema vama, dobit ćete popust.” “Ako pronađete proizvod jeftiniji od našeg, vratit ćemo vam 110% razlike!” Iskustvo pokazuje da se ove garancije vrlo rijetko provode u praksi, ali sama prilika svakako privlači kupce.

1. Ostale usluge.

Recimo da ste vlasnik prodavnice kozmetike u malom gradu. Kako navesti cijeli grad o tome? Lako: unajmite kvalitetnog stilistu i distribuirajte letke koje će mjesec dana u vašoj radnji raditi majstor koji će vam besplatno pomoći da odaberete kozmetiku i naučite kako se pravilno šminkati. Za mesec dana žene će pričati samo o vašoj firmi - čak i one kojima ne treba stilista, a o promociji su saznale od svojih devojaka.

Da li prodajete plastične prozore? Najavite akciju u kojoj će svaki kupac besplatno dobiti uređaj koji mjeri toplotnu provodljivost prozora i obračunava gubitak topline. Svako ko treba da zameni prozore u svom stanu prvo će misliti na vas. Možete ponuditi postavljanje mreža protiv komaraca za tri stotine rubalja. Možda će vam to u početku donijeti gubitke, ali ćete onda vidjeti koliko će klijenata kojima ste ih instalirali doći da naručite prozore. Štaviše, vaši majstori mogu suptilno nagovijestiti da je vrijeme za promjenu prozora.

Kako povećati prodaju u trgovini na veliko

1. Formiranje marketinškog odjela.

Za povećanje obima prodaje potrebno je pravilno organizirati rad odjela marketinga. Stručnjaci moraju stalno istraživati ​​tržište, tražiti nove opcije i optimizirati proizvodne i logističke procese. Unajmite kompetentne radnike i vaša kompanija će napredovati.

1. Proširenje asortimana.

Uvijek razmišljajte o mogućnosti proširenja ponude proizvoda. Možete više diverzificirati modele, njihov raspon veličina i broj povezanih proizvoda. Povećanjem ponude, klijenta ćete spasiti od potrebe da traži druge dobavljače.

1. Istraživanje potražnje.

Odredite mogućnosti svojih kupaca i postavite zadatke menadžerima, ne na osnovu iskustva iz prošlih godina, već na osnovu udjela vaših isporuka kupcu. Na primjer, vaš menadžer prodaje robu u vrijednosti od 100 hiljada rubalja. Promet partnera raste. Međutim, ispostavilo se da je potencijal ove organizacije 10 miliona rubalja, a vaša kompanija se jednostavno koristi kao rezervni dobavljač. Loše je ako menadžer ne zna za to. Još je gore ako menadžer ni ne zna.

1. Kompetentan rad sa federalnim i regionalnim mrežama.

Većina dobavljača na veliko pokušava da sarađuje sa velikim korporacijama. Sklapanje takvog ugovora je obično prilično jednostavno i gotovo uvijek isplativo.

1. Transparentna politika cijena.

Održavajte jasnu i razumljivu politiku cijena ili učinite da plate vaših menadžera direktno zavise od profita. Ili radite po strogom cenovniku, koji precizira sve kategorije klijenata, ili dajete menadžeru ovlašćenje da daje bilo kakve popuste i bonuse, ali ga u isto vreme čini zavisnom od prihoda. Trećeg nema.

1. Zaključivanje ugovornih obaveza sa redovnim potrošačima.

Ugovori sa stalnim kupcima su obostrano korisna saradnja u odnosu ne samo cene i dobiti, već i cene i kvaliteta. Kupujte dobru robu po povoljnim cenama. To će vam omogućiti da osigurate optimalno usklađivanje cijena i odgovarajućih svojstava proizvoda za vaše kupce, što će postati vaša neosporna prednost. Kupci jednostavno ne mogu odbiti tako unosnu ponudu. Čuvajte reputaciju savjesnog dobavljača - radit će bolje od bilo koje reklame.

1. Prodor u poslovanje klijenta.

Što bolje razumete poslovnu aktivnost vašeg kupca, manji je rizik da ga izgubite, što ste bliže krajnjim potrošačima, to je bolja prodaja vašeg pošiljaoca.

1. Detaljna analiza propusta kupaca.

Recimo da vas napusti beznačajna mušterija. Niste uznemireni i mislite da ćete imati više vremena za interakciju sa velikim firmama. Zapravo, ova situacija je prepuna ozbiljnih posljedica. Razlozi zbog kojih su male kompanije prestale sarađivati ​​s vama mogu uticati i na velike. Moderno tržište je dizajnirano na način da male organizacije osjetljivije reagiraju na nove trendove i trendove – to im pomaže da prežive. Stoga će se faktori koji na njih utiču kasnije odraziti na velika preduzeća. Morate pažljivo analizirati odlazak svakog kupca i izvući prave zaključke.

1. Fokus je na poslovanju klijenta, a ne na vašem poslovanju.

Ovo je osnovni princip rada, a ne način da se ostvari profit. Kada počnete raditi s veleprodajom, koncentrišite se na trgovinu svojih kupaca. Razmislite o tome kako povećati obim prodaje kompanije vašeg partnera, koji je proizvod najtraženiji i kako povećati profitabilnost preduzeća. Dok je vaš partner na površini, vi ste takođe na vrhu talasa.

1. Poštivanje pravila rada sa distributerima.

Vrlo je važno pravilno izgraditi interakciju s dilerima - tako da to ne ometa rad s običnim kupcima. Odlučite šta vam je prioritet: maloprodaja ili zastupničke usluge. Često se isplati zatvoriti vlastitu maloprodaju i prestati davati popuste posrednicima. U drugim slučajevima, naglasak bi trebao biti na vlastitoj implementaciji - ako resursi dozvoljavaju.

1. Kreiranje zanimljivih ponuda.

Cenovna politika kompanije i njen sistem bonusa treba da funkcionišu za dugoročnu saradnju, a ne za jednokratne transakcije.

1. Monitoring.

Konstantno analizirajte ponude konkurenata. U tome će vam pomoći klijenti koji su ranije koristili njihove usluge.

1. Rad sa transportom.

Kreirajte vlastiti logistički odjel. To će vam dati ogromnu prednost u odnosu na konkurenciju - moći ćete osigurati nesmetanu isporuku robe. Naravno, u prvoj fazi morat ćete pretrpjeti značajne gubitke, ali nakon kratkog vremena oni će se dobro isplatiti, pomažući da se poveća nivo prodaje poduzeća.

1. Konstantna potraga za novim klijentima.

Glavni cilj trgovine koja prodaje na komad je ostvarivanje profita. Najčešće su takve kompanije otvorene za ponude koje obećavaju dodatni prihod. Naravno, postoji rizik da izgubite redovnog kupca, kojeg su konkurenti namamili. S druge strane, velika je vjerovatnoća da ćete moći ponuditi povoljnije uslove. Stoga, nemojte prestati tražiti nove potrošače, čak i ako preduzeće već radi punim kapacitetom.

1. Obuka osoblja.

Obim trgovine u velikoj mjeri zavisi od osobe koja prodaje proizvod ili uslugu. Potrebno je staviti akcenat na odabir kadra kompetentnih stručnjaka i njihovu obuku. Međutim, učešće na mnogim majstorskim kursevima, seminarima i treninzima nikako nije opcija. Morate razumjeti koja je od aktivnosti najefikasnija i odabrati je. Naučite zaposlenike da pokažu proizvod, ističući njegove prednosti i ne zadržavajući se na neizbježnim nedostacima. Profesionalnost osoblja je najbolji način za povećanje nivoa prodaje.

Ilyukha Sergey

Već godinu dana svi prodavci imaju osjećaj da se na tržištu javljaju krizne pojave. Kupci rjeđe dolaze u radnju i kupuju manje i jeftinije robe. Prodaja i prihodi padaju, a rashodi rastu. A razlog za to nisu samo sankcije, deprecijacija rublje, kompliciranje pristupa kreditima i njihovo poskupljenje. Razlog je što svi ovi faktori djeluju istovremeno. Razmotrimo tehnologije za povećanje prodaje u takvoj situaciji.

U ovom članku ćete pročitati:

• Koje tehnologije za povećanje prodaje funkcionišu efikasno?
• Korak po korak algoritam za jedinstvenu prodajnu strategiju

Tehnologije za povećanje prodaje, koje danas koriste svi tržišni igrači, postali su nedjelotvorni. Razlog je što su se uslovi igre na tržištu promijenili. A oni koji ranije shvate nova pravila i nauče da efikasno rade u novoj situaciji moći će rasti u krizi.

Šta se promijenilo na tržištu?

1. Prihodi kupaca su smanjeni, tekući rashodi porasli (režije, benzin, školarine)
2. Uvoz sa tradicionalnih tržišta bio je pod sankcijama
3. Snabdijevanje robom sa novih tržišta još nije uspostavljeno
4. Cijene uvozne robe su značajno porasle
5. Zbog rasta troškova kredita i smanjenja prihoda, gotovo sve kompanije imale su finansijske poteškoće

Situacija je slična spašavanju utopljenika nakon brodoloma. Ako se klonete na mjestu i čekate pomoć, mogli biste se utopiti. Moramo plivati ​​do obale! “Spašavanje davljenika je djelo samih davljenika.”

Tokom krize, kompanija se mora boriti i ići naprijed. U isto vrijeme, idite brže od drugih. Moramo koristiti nove tehnologije.

1. Prelazimo sa upravljanja procesima na upravljanje osobljem. U “masnim” pretkriznim vremenima bilo je moguće postavljati zadatke općenito, vršiti promociju, kupovati, izlagati, prodavati. Rezultat je ocijenjen u cjelini. I ako je na kraju mjeseca došlo do barem malog povećanja, vjerovalo se da je cijeli tim dobro radio. U krizi je potrebno dublje ući u poslovne procese, potrebno je postaviti ciljeve i procijeniti efikasnost svakog odjela i svakog zaposlenog u postizanju cilja. Baš kao što se to radi tokom aktivne prodaje.
2. Postavili smo ambiciozan, ali ostvariv cilj.

Koje su tehnologije za povećanje prodaje danas efikasne?

Prije svega, povećajte trgovinski promet!

Istovremeno, naravno, ne smijemo zaboraviti na profitabilnost i budžet koji se mora potrošiti na povećanje trgovinskog prometa. U maloprodaji možete koristiti i tehnologije za povećanje prodaje koje se koriste u trgovini na veliko.

Recimo da je kompanija suočena sa zadatkom povećanja prometa tokom krize. Koliko možete povećati trgovinski promet? Za 1, 3, 5 posto? Na prvi pogled ovo može izgledati kao vrlo ambiciozan cilj!

1. Postavljamo ciljeve za svaki odjel i zaposlenika kako bi ostvarili cilj.

U veleprodaji, za povećanje prometa, postavljaju se ciljevi za kupce i proizvode. Tehnologije maloprodaje odavno su svima poznate, svi koriste ove metode. Potrebno je tražiti i koristiti nove alate i tehnologije za maloprodaju robe. Za rješavanje ambicioznih problema preporučujem korištenje tehnike sinteze najbolje situacije.

Algoritam za povećanje prodaje

1. Formulirajte cilj
2. Odrediti indikatore koji utiču na postizanje cilja (dekompoziciju).
3. Definirajte ciljeve pomoću indikatora za postizanje cilja
4. Odredite načine za poboljšanje performansi
5. Napravite plan poboljšanja performansi
6. Izvršiti sintezu i definirati zadatke i raspored za postizanje cilja.

Sintetizujmo situaciju:

1. Cilj (povećanje trgovinskog prometa)
2. Raspadanje

Da bi se mnogo prodalo potrebno je povećati sve komponente koje utiču na obim prodaje.

Ista pravila važe u svakoj trgovini:

Promet = broj prodaja * iznos prodaje

Za povećanje prometa potrebno je povećati broj prodaja i prosječni iznos transakcije (iznos „prosječnog čeka“).

Da bismo kvantifikovali efikasnost ponude tokom krize, koristimo prodajni lijevak, koji se široko koristi u procjeni prodajnog učinka u ličnoj prodaji. Prodajni lijevak za trgovinu na veliko i malo prikazan je na Sl. 1.

Kao što se vidi sa slike, proces prodaje u maloprodaji sadrži više faza (da bi došao u kontakt sa kupcem, on mora biti privučen u radnju). I formule za izračunavanje toka prodaje su različite.

za maloprodaju:

Konverzija u maloprodaji je određena omjerom broja onih koji su kupili i broja ljudi koji su došli u trgovinu. U “ličnoj” prodaji varira u rasponu od 0,1 - 0,5. U trgovini na veliko - 0,6 - 0,8. U maloprodaji može težiti jedinstvu. Shodno tome, za analizu toka prodaje u maloprodaji potrebno je koristiti malo drugačije algoritme.

U aktivnoj prodaji, menadžer može povećati broj upita jednostavnim davanjem ponude većem broju potencijalnih klijenata i uz konstantnu stopu konverzije dobiti povećanje broja prodaja.

U maloprodaji, odjel marketinga je prvenstveno uključen u privlačenje kupaca u trgovinu. Mora stvoriti imidž radnje koji je najatraktivniji za kupca. Zadatak je složen i u ovom članku neću se detaljno baviti pitanjima stvaranja dodatnog prometa.

Maloprodajne stope konverzije značajno variraju ovisno o industriji. Kada se trguje u butiku, može biti 0,5 ili čak 0,1. Ali butik ima konsultanta koji vrši „ličnu“ prodaju i može direktno uticati na stopu konverzije.

Situacija u trgovini je potpuno drugačija. U pravilu, kupac odlazi u trgovinu po proizvod koji:

• on treba
• garantovano prisutan u ovoj prodavnici

Možda ne postoji konsultant. U isto vrijeme, stopa konverzije i dalje teži 1. U pravilu je računanje broja posjetitelja trgovine koji su došli, ali nisu obavili kupovinu prilično teško i skupo. Da bi indikator toka prodaje efikasno radio u maloprodaji, potrebno je postaviti donju granicu (minimalni iznos računa) na kojoj se kupovina smatra završenom. Uobičajeno, 100, 200, 300 rubalja. Postavljanje donje granice za iznos čeka će vam omogućiti da razlikujete lojalne kupce od kupaca koji nisu pronašli proizvod koji su tražili, kupili minimalni iznos i ostali nezadovoljni.

Drugi množitelj je iznos prodaje, odnosno iznos prosječnog čeka. Općenito, distribucija iznosa čekova je sljedeća, prikazana na slici 2. Na slici je prikazan primjer raspodjele iznosa kupovine i prosječnog iznosa čeka za 20 kupovina. Sa većim brojem provjera, ima smisla odrediti broj provjera koji spadaju u određeni raspon.

Koji parametri direktno utiču na promet trgovine?

• Broj kupaca (priznanica) u prodavnici u cjelini
• Broj čekova za iznos koji premašuje minimalni iznos
• Stopa konverzije
• Prosječan iznos čeka za trgovinu

Rice. 2. Podaci o iznosu računa za prodavnicu u cjelini.

Asortiman prodavnice sastoji se od asortimana kategorija proizvoda. Na ukupan nivo prodaje utiču dve grupe zaposlenih: marketer koji određuje pozicioniranje, strategiju privlačenja kupaca i opštu politiku promocije i menadžeri kategorije koji rešavaju iste probleme, ali na nivou kategorije proizvoda.

Prilikom upravljanja prodajom u kategoriji proizvoda, stopa konverzije je jednaka omjeru broja „priznaka“ koji sadrže proizvode ove kategorije i ukupnog broja računa u trgovini. (Ovaj koeficijent se naziva i koeficijent penetracije kategorije). Stopa konverzije se izračunava na osnovu informacija o broju računa koji su sadržavali najmanje jednu jedinicu proizvoda iz date kategorije.

Preporučljivo je izračunati iznos prosječne prodaje (prosječni primitak) u kategoriji proizvoda kao omjer iznosa prodaje u kategoriji i broja „primanja“ u kojima je proizvod bio prisutan (slika 3).

Da biste ocijenili kvalitetu rada u kategoriji, morate koristiti dva parametra:

• Stopa konverzije kategorije
• Prosječan iznos računa u kategoriji

Rice. 3. Informacije o prodaji kategorije proizvoda.

Opći zadatak povećanja prometa podijelili smo na međuzadatke: povećanje protoka kupaca, povećanje prosječnog čeka u trgovini i po kategoriji, povećanje konverzije u trgovini i po kategoriji. Za ove pokazatelje odgovorni su različiti odjeli i zaposleni. Sada možete postaviti određene zadatke za njih.

Zadatke ćemo postaviti na primjeru bliskom stvarnosti. Trenutno stanje u prodavnici je sledeće:

Tabela 1. Trenutna vrijednost indikatora.

Cilj: Povećanje trgovinskog prometa.

Za povećanje trgovinskog prometa potrebno je:

• u svakoj kategoriji proizvoda povećajte konverziju i prosječni iznos čeka. Zadatak je dodijeljen menadžerima kategorija;
• stvoriti dodatni protok kupaca kroz reklamne kampanje i marketinške kampanje. Zadatak obavlja odjel marketinga;
• povećati konverziju i prosječnu provjeru za trgovinu u cjelini pravilnim dodjeljivanjem budžeta za oglašavanje i pomaganjem menadžerima kategorija da postignu svoje ciljne pokazatelje u kategorijama. Zadatak obavlja odjel marketinga.

Postavili smo cilj: u narednih 6 mjeseci povećati svaki od pokazatelja za 5% (potpuno izvodljiv zadatak!). Lista ciljeva je prikazana u tabeli 2.

Tabela 2. Ciljna lista za povećanje trgovinskog prometa.

Definiramo plan za poboljšanje performansi.

Pravimo listu potrebnih aktivnosti:

1. aktivnosti usmjerene na povećanje broja posjetitelja trgovine

• informiranje kupaca o promocijama koje imaju za cilj privlačenje novih kupaca
• održavanje promocija za poticanje ponovnih kupovina
• sprovođenje programa lojalnosti
• proslave
• promocije koje oblikuju imidž trgovine i ukupnu lojalnost kupaca, itd.

2. mjere koje imaju za cilj povećanje prosječnog čeka i konverzije trgovine

• obezbjeđivanje kumulativnih popusta
• prodaja kompleta
• obezbjeđivanje popusta pri kupovini za određeni iznos

3. aktivnosti usmjerene na povećanje konverzije u kategoriji:

1. Cross merchandising
2. Dodatni prikaz proizvoda
3. Provođenje promocija cijena
4. Učešće u setovima i promocijama koje se održavaju u trgovini u cjelini
5. Aktivnosti usmjerene na povećanje prosječnog računa u kategoriji:
6. Popust za set u kategoriji
7. Popust na količinu robe
8. Podsticanje kupovine skuplje robe
9. Bilo koja vrsta marketinške aktivnosti

Svaki menadžer je dužan da izradi akcioni plan za 6 mjeseci.

Na osnovu akcionog plana izrađujemo mjesečni plan za postizanje indikatora. Prilikom izrade plana vodimo računa o sezonalnosti i statistici prodaje, jer je zadatak naših tehnologija da pored sezonskih i drugih faktora povećaju prodaju u maloprodaji.

Tabela 3. Mjesečni plan po indikatorima.

U prvoj fazi primjene tehnologija za maloprodaju robe, prilikom postavljanja zadatka, kao ambiciozan cilj smatrali smo povećanje prometa od 5%. Istovremeno, poznavali smo opšti skup metoda, ali nismo bili spremni da ih svrsishodno koristimo i procenimo efikasnost odabranih maloprodajnih tehnologija.

Stvorili smo najbolju situaciju za povećanje trgovinskog prometa:

• Utvrdili smo koji pokazatelji utiču na trgovinski promet
• Saznali smo koji odjeli i zaposlenici utiču na vrijednosti indikatora
• Dodijelili smo zadatak svakom odjelu i zaposleniku
• Napravio akcioni plan za postizanje cilja
• Za svaki indikator smo napravili plan za postizanje cilja

Sada morate napraviti glavni plan za radnju.

Tabela 4. Plan povećanja trgovinskog prometa.

Tabela 4 pokazuje da naš plan, koji predviđa povećanje pojedinačnih pokazatelja od samo 5%, može povećati promet u prodavnicama za 10%. Ukoliko se ispuni plan rasta za sve kategorije, onda bi rast trgovinskog prometa mogao biti 16% zbog sinergijskog efekta. Istovremeno, određeni izvođač je odgovoran za rast svakog indikatora.

Ista tehnika se može koristiti za rješavanje problema smanjenja troškova, povećanja profita i drugih zadataka s kojima se kompanija suočava.

Da biste bili najbolji u krizi potrebno je:

1. Odaberite indikatore koji su važni za procjenu učinka kompanije
2. Odredite šta i ko utiče na vrednost svakog indikatora
3. Procijenite vrijednosti ovih pokazatelja među konkurentima i liderima u industriji
4. Postavite cilj za svaki indikator
5. Koristeći najbolju tehnologiju sinteze situacije, izradite plan za postizanje ciljnih vrijednosti
6. Odredite i rezervišite budžet za postizanje cilja
7. Redovno ocjenjivati ​​rezultate i, ako je potrebno, prilagođavati tehnologiju za povećanje prodaje.

I ne zaboravite da pratite tržište i akcije vaših konkurenata. Takođe mogu sebi postaviti ambiciozne ciljeve.

Većinu preduzetnika koji su započeli posao od nule, pa čak i iskusnih biznismena, brine pitanje: kako povećati prodaju u trgovini?

Ovaj članak će se osvrnuti na 9 efikasnih načina koji mogu povećati profit.

Veliki plus: neće zahtijevati dodatna značajna ulaganja u implementaciju.

Kako povećati prodaju u trgovini: odredite glavne faktore

Prije nego što pređete na glavnu temu kako povećati prodaju, potrebno je utvrditi o čemu ovisi njihov nivo:

Raspored proizvoda na policama, policama ili vješalicama igra veliku ulogu u prodaji.

Postoji čak i posebna "nauka" - merchandising.

Bitno je i kako proizvod izgleda.

Na primjer, klijenta će biti teško uvjeriti da se ovo meso isplati ako izgleda kao da stoji na vitrini već nedelju dana.

Proizvodi moraju biti netaknuti, čisti i izgledati uočljivo.

1. Takođe, naravno, nivo prodaje zavisi od odnosa cene i kvaliteta.

Sada idemo na učenje osnovnih trikova koji će pomoći u povećanju prodaje.

9 radnih načina za povećanje prodaje u trgovini

Pravilo br. 1. Što je skuplje, to bolje.

Prodajni asistent mora pažljivo pratiti svakog posjetitelja u radnji.

I to ne zato što kupac može sebi nešto prisvojiti i ne platiti na blagajni, već da bi na vrijeme ponudio proizvod po višoj cijeni i time povećao broj prodaje.

Zvuči apsurdno?

Na primjer, konsultant za prodaju primijetio je da je posjetitelj već spreman kupiti šešir.

U ovom trenutku dolazi i bez imalo nametljivosti i drhtanja u glasu nudi sličan proizvod, samo 15-20% skuplji.

Naravno, s razlogom.

Istovremeno, on se poziva na činjenicu da je šešir koji je predložio:

• nekoliko redova veličine bolje kvalitete od prethodnog šešira;
• proizvodi poznata kompanija;
• ovaj brend će biti popularan u narednoj sezoni;
• biti u statusu ekskluzivnog pribora itd.

Nijedna fashionistica ne može odoljeti takvoj listi prednosti.

Osim toga, ovdje dolazi do izražaja psihologija: većina ljudi ne može izgovoriti fraze „ovo je skupo za mene“, „hoću nešto jeftinije“.

Ovaj potez vam omogućava da povećate broj prodanih proizvoda, unatoč činjenici da se "premašaji" u ovoj shemi, naravno, događaju prilično često.

Ali čak i ako 30-45% svih posjetitelja padne na ovaj trik, onda će ova metoda povećati konverziju za 22%!

Pravilo br. 2. Što više, to bolje.

Da bi potrošač kupio ne jedan, već nekoliko proizvoda, potreban mu je uvjerljiv razlog.

Vratimo se, opet, na primjer sa šeširom.

Samo u tom slučaju prodavač treba povećati prodaju tako što će ponuditi dodatnu kupovinu drugog artikla na prodajnom mjestu, a ne sličnog proizvoda.

Na primjer, kupite odgovarajuće rukavice ili elegantan šal uz vaš novi šešir.

Ni u kom slučaju vas zaposlenik ne smije prisiljavati da isprobate proizvod u ponudi i budete nametljivi!

Ovo će imati suprotan efekat.

Kupac čak od sada može ići desetim putem oko radnje kako bi izbjegao ovaj „dosadni karakter“.

Prodavac mora demonstrirati drugu stavku, opisujući njene prednosti.

Važno je objasniti osobi zašto uopšte treba da ode sa dve kupovine.

Na primjer, primjećujući da je predloženi šal u skladu s odabranim šeširom, stvarajući pritom punopravni moderan izgled.

Ovo je dobar trik za povećanje prodaje u trgovini.

Pravilo br. 3. Kako povećati prodaju u trgovini uz pomoć povezane ponude?

Ovo pravilo je na neki način „saglasno“ prethodnom.

Svaka trgovina odjećom sadrži proizvode koji mogu dodatno povećati prodaju, ali se najčešće ne nude kupcima pri odabiru glavnog artikla.

To su takozvani mali artikli, koji su obično izloženi u blagajni ili na malim policama oko prodajnog poda.

Takvi povezani proizvodi mogu biti:

• marame;
• ukosnice;
• kišobrani;
• bižuterija;
• razne torbice, novčanici.

Kako radi?

Na primjer, muškarac kupuje farmerke.

Na blagajni mu se nudi da kupi dodatni par muških čarapa.

To je argumentirano činjenicom da će tada iznos kupovine dostići potreban minimum za otvaranje diskontne kartice.

Malo kupaca će odbiti: čarape će uvijek dobro doći, a učešće u sistemu štednje prilika je za uštedu na budućim kupovinama.

Potrošač misli da je ovo dobra investicija i slaže se.

Čak i ako je profit poduzetnika od jedne takve prodaje mali, ali ako zbrojite mjesečne rezultate, povećanje prodaje ovom metodom postaje očito.

Stoga vlasnici trgovina ne bi trebali odbijati korištenje takvih zona, a moraju motivirati i prodavce i blagajnike da kupcima spomenu postojanje takve robe.

Pravilo #4: Ne zaboravite na svoje kupce

Koristite metode koje će vam omogućiti da saznate kontakt broj kupca u trenutku prodaje bilo kojeg proizvoda.

Najlakši način je da zatražite da popunite mali formular, za koji klijent može dobiti karticu za popust.

Na ovaj način možete kreirati bazu podataka o posjetiocima trgovine.

Kako će to pomoći povećanju prodaje na prodajnom mjestu?

Za pozivanje se koriste prikupljeni kontakt brojevi potrošača.

Evo kako konsultanti mogu opravdati pozivanje kupca:

1. Informacije o novim isporukama u prodavnicu.
2. Poruke o isplativim ponudama.
   Na primjer, „kupite jedan brijač na poklon muškarcu 14. februara, drugi primite na poklon“ ili „zapakovaćemo ga u prelep poklon papir“.
3. Da saznamo zašto klijent duže vrijeme nije posjetio trgovinu i da li ima želje u vezi usluge ili proizvoda.

Sposobnost ispravnog rada s takvim alatom prava je umjetnost.

To bi trebalo da rade samo oni zaposleni koji imaju dobru dikciju i znaju da rade sa primedbama.

Oni također daju dobru stopu odgovora i također će povećati prodaju u trgovini.

Efikasnost ove metode potvrđuju i statistike:

Pravilo br. 5. Unesite svoju diskontnu karticu

Da biste povećali prodaju u trgovini na ovaj način, morate se upoznati s dvije strane medalje u ovom procesu.

Pozitivna strana medalje

Kako povećati prodaju u trgovini?

Uglavnom povećanjem broja potrošača. A diskontna kartica vam omogućava da ih „dobijete“.

Kupce će uvijek privući prilika za uštedu novca.

Na primjer, djevojka želi sebi kupiti torbicu. Ovaj model se nalazi u dvije obližnje radnje. Samo u jednom ima karticu za popust, a u drugoj nema. Naravno, otići će u kupovinu robe gdje je čeka barem mala ušteda. Razumno, zar ne?

Uz pomoć popusta možemo povećati prodaju privlačeći više kupaca umjesto povećanjem cijena.

Negativna strana

Prilikom izdavanja takvih kartica redovnim kupcima, trgovina gubi lavovski dio profita.

Šta god da se kaže, iznos koji je kupac „nedovoljno platio“ je izgubljena dobit prodajnog mesta.

Stoga se izvodljivost korištenja kartica mora izračunati u svakom konkretnom slučaju posebno.

Svaki vlasnik će sam odrediti da li se isplati koristiti ovaj način privlačenja posjetitelja.

Ali njegova efikasnost se ne može poreći. Štaviše, efikasnost se postepeno povećava.

Obratite pažnju na uporednu statistiku da li prisustvo diskontne kartice utiče na posećenost:

Pravilo br. 6. Bonus program za povećanje prodaje

Ovo je još jedan potez koji ima za cilj povećanje prodaje u trgovini.

Izračunajte prosječno preduzeće i dodajte mu otprilike 25-35%.

Ovaj iznos će biti kontrolni minimum za bonus program.

Na primjer, prosječni račun trgovine bio je oko 2.000 rubalja. Zatim, da bi primio bonuse, kupac će morati prijeći prag od 2.500 rubalja (2.000 + 25% = 2.500).

Smislite neke poklone kao ohrabrenje.

To mogu biti ili proizvodi trgovine ili bilo koji proizvodi partnerskih kompanija.

Ova metoda može povećati prodaju u trgovini.

Osim toga, naučite svoje zaposlenike da izgovore sljedeće riječi: „Kupili ste u iznosu od 2.320 rubalja.

Ako kupite još 180 rubalja robe, mi ćemo vam dati jedan od poklona na izbor:

• plišana igračka;
• svjetiljka;
• privjesak za ključeve;
• ručka;
• magnet za frižider".

To može biti bilo šta! Glavna stvar je zainteresirati kupca i natjerati ga da plati još više.

Također, umjesto poklona, ​​prema uslovima bonus programa, možete dodijeliti bodove koje kupci mogu potrošiti na buduće kupovine.

Ovo ubija dvije muhe jednim udarcem: privlači ljude i čini ih stalnim kupcima.

Shema je ovakva:

Pravilo br. 7. Kako povećati prodaju u trgovini uz pomoć promocija?

Ova lista 10 najboljih načina za povećanje prodaje u trgovini ne bi bila potpuna ako uzmete u obzir promocije.

Promocije će uvijek postojati, jer je to najlakši način da povećate obim prodate robe.

Omogućavaju vam da motivirate osobu i ubijedite je da potroši više nego što je prvobitno planirao.

Najefikasnija shema koja će pomoći u povećanju prodaje je 2+1 ili 3+1 (kupite tri stvari, a četvrtu dobijete na poklon).

Ova metoda ne samo da vam omogućuje povećanje prodaje u trgovini, već će vam pomoći i pri mijenjanju proizvoda u novu kolekciju ili prelasku na drugu sezonu.

Prodavnica prodaje nekoliko artikala odjednom koji bi inače mogli ostati neprodani, umjesto da ih otpisuju i šalju u prodajne centre.

Osim toga, ova metoda će pomoći u povećanju broja kupaca u trgovini.

Napominje se da se informacije o takvim akcijama posebno aktivno šire usmenom predajom.

Pravilo br. 8. “Knjiga žalbi i sugestija”

Prema zakonu, svako preduzeće mora imati takvu knjigu i izdati je na prvi zahtjev klijenta.

Ali često vlasnici potpuno ignorišu njihovo prisustvo: dokument se šalje „na sto“, a izdaje se samo po hitnim zahtevima („inače nikad ne znaš kakve će nam gadosti pisati“).

U međuvremenu, ovo može biti jedan od razloga zašto nije moguće povećati prodaju u trgovini.

Iznenađen?

Činjenica je da na osnovu pritužbi i sugestija, butici ili maloprodajni objekti koji poštuju sebe utvrđuju šta tačno kupcima nedostaje!

Naravno, ne biste trebali pozivati ​​svakog posjetitelja da tamo ostavi poruku.

Umjesto toga, možete uvesti kratke ankete.

Mogu ih izvršiti blagajnici prilikom prodaje robe, a na prodajnom prostoru možete postaviti kutiju za zahtjeve i želje.

Možete pitati kupce kako se osjećaju o:

• nivo cena u prodavnici,
• raznovrsnost asortimana,
• servisno osoblje,
• atmosfera u prodavnici (muzika, dekor, lokacija proizvoda).

Osim toga, možete nenametljivo tražiti da ostavite komentar o radu prodajnog mjesta na web mjestu.

Ovo ne samo da će dati povratne informacije, već će i privući nove ljude da vas posjete.

Listove sa odgovorima potrebno je KORISTITI, poboljšavajući rad utičnice, a ne slati u udaljenu ladicu.

Tada možete povećati prodaju ispravljanjem mogućih problema.

Video pruža praktične savjete za povećanje prodaje od iskusnog poduzetnika:

Pravilo br. 9. Komunikacija sa klijentom

Da biste povećali prodaju u trgovini, morate razmišljati ne samo o prodaji "ovdje i sada".

Radite i za budućnost.

Na primjer, osoba je u vašoj radnji kupila skupi tablet, telefon, laptop.

I odjednom, dan-dva kasnije, predstavnici trgovine zovu kupca i pitaju:

1. Da li je potrošač zadovoljan kupovinom?
2. Koliko brzo ste uspeli da organizujete skupu kupovinu?
3. Trebate pomoć u savladavanju tehnologije?
4. Imate li neki prijedlog za poboljšanje trgovine?

Slažem se, ovaj gest je veoma prijatan.

Svaka osoba će cijeniti takvu brigu.

Osim toga, sigurno ćete poželjeti obavijestiti svoje prijatelje i poznanike o ovom koraku trgovine.

A predaja od usta je efikasan metod besplatnog oglašavanja.

Gore navedene metode pomoći će vam da odlučite kako povećati prodaju u trgovini.

Ali ne možemo zaboraviti na glavnu stvar koja stoji iza „šljuke“: ključ uspjeha maloprodajnog mjesta je briga o kupcima, kvalitetni proizvodi i visoko kvalificirani prodajni savjetnici.

Ako je sve u redu s ovom "bazom", metode opisane u članku pomoći će povećati prodaju u trgovini u kratkom vremenu.

Zamislite kompaniju N. koja se bavi veleprodajom X komponenti za Y preduzeća. Ova firma je na tržištu već nekoliko godina, postoji baza stalnih kupaca, profit, posao polako ide uzbrdo... Ma, sve je, generalno, manje-više normalno.
Sada zamislite odjel prodaje ove kompanije. Velika, svetla soba, stolovi, kompjuteri, telefoni, štampači... Menadžeri, naravno, u poslovnim odelima, već prljavi, sede, pljuju u plafon, pričaju viceve... Između prolaska novog nivoa u "standardu" kancelarijske igračke, oni obrađuju pristigle prijave od partnera. Nekada bivši odjel prodaje pretvorio se iz mašine koja aktivno gura tržište u izopačeni privid usluge kupcima. Da, naravno, dobijaju nove klijente, ali odakle???! U tom smislu pomaže reputacija i marketinška politika kompanije, odnosno naši, da tako kažemo, „trgovci“ rade na dolaznom toku i „ne daju se“. Štaviše, za sve ovo dobijaju prilično dobar novac.

Šta je dovelo odjel do ovakvog „urušavanja“ smanjenja efikasnosti funkcija koje obavlja?

I što učiniti da optimizira svoje aktivnosti?

Razlog je jednostavan. Menadžeri su, u procesu “punjenja” baze klijenata, konstantno povećavali broj obrađenih dolaznih aplikacija. Shodno tome, vremena za traženje je postajalo sve manje. I jednog dana je broj klijenata dostigao maksimum koji menadžer može obraditi. Radi sa njima dan, drugi, mjesec, šest mjeseci i onda KM!!! “To je to: samo sjedim u kancelariji, a posao ide, plata raste...” Šta se dalje dešava - i ništa: biznismen, korak po korak, počinje da degradira... Postaje lijen: par poziva mu je sada cijeli problem, ali održati sastanak - ŠTA SI, KAKAV SASTANAK: “vojnik spava – služba je u toku”!!! Takvi menadžeri su opasni jer im je indikator IBD-a (imitacija energične aktivnosti) vrlo visok, to već funkcionira na profesionalnom nivou. Čim šef uđe u prostoriju, svi odmah zgrabe telefone, počnu nešto da broje, pišu, pa čak i pitaju šefa saveta: „Ivane Ivanoviču, upravo sam razgovarao sa klijentom, traži odlaganje na dve nedelje, da li da dam ili ne?” »
Šefovi odjela, opijeni radošću da izvještaji pristižu na vrijeme, ni ne shvaćaju da svaki dan propuštaju ogroman novac, da su konkurenti odavno ispred i na svoj način dijele tržište.

Šta je najbolje učiniti u takvoj situaciji!?

Nikada ih nećete moći natjerati da rade kao prije, nikada i ni pod kojim okolnostima - ovo je 100%, ako želite 1000%. Stoga, nemojte ni trošiti energiju i živce. Jer oni će sabotirati na način, čak i na "tehnički" način, da se to neće činiti puno!
I obratite pažnju! Oni već imaju toliko prijateljske odnose sa klijentima da će, po želji, svu svoju akumuliranu bazu odnijeti konkurentima.
Međutim (ali na sreću), nije sve tako loše kao što se čini na prvi pogled! A rješenje neće trebati dugo da stigne!
S obzirom na ovakav odnos snaga, potrebno je paralelno graditi novi komercijalni servis, dok će se stari nesmetano razvijati u odjel za korisničku podršku - korisničku službu.
Formirali ste novu organizacionu strukturu odjela prodaje, koja jasno razdvaja nove kupce od onih koji sistematski kupuju. Neki prodaju, drugi služe, najlogičniji model prodaje!
Važno je uzeti u obzir da je za korisničku podršku potrebno manje kvalifikovano osoblje. Minimalni program: poznavanje proizvoda, specifičnosti tržišta, plus kompjuter. To znači da će plate u ovom odjelu biti znatno niže, pa će uskoro vaše gojazne „reklame“ zamijeniti mlade djevojke ugodnog izgleda.

2. Prilagodite sistem motivacije za svoje prodavce.

Dobro izgrađen sistem motivacije je vrlo ozbiljan alat za povećanje efikasnosti prodajnog odjela i nije bitno da li govorimo o b2b ili b2c prodaji.
U jednoj od kompanija je bio takav slučaj. Rukovodioci komercijalnog odjela, pored bonusa od prve prodaje, dobili su i mali postotak tekućih plaćanja, tj. od onih klijenata koje su davno doveli i sada ih opslužuje odjel za klijente. Dakle, nakon par godina, ovaj mali procenat je bio dovoljan da ne dobijete platu. Menadžer je slučajno otkrio da zaposleni mogu tako lako doći do novca. Jednog dana je čuo razgovor „iskusnog” biznismena i pridošlice u pušači, koji je rekao: „Dve godine ćeš raditi, a onda ćeš živeti od kamata sa sadašnjih. Najvažnije je da se ponašate tiho: ne kasnite, dostavljajte izveštaje na vreme, osmehujte se, postoje „inboxi“, podelićemo...”
Možete li zamisliti koliko je novca potrošeno, to je strašno.
Ako su "psi" puni, kakav lov može biti! (neka mi prodavci oproste za ovakvo poređenje).
Sistem motivacije je moćna upravljačka poluga! Glavna stvar je da ga koristite mudro.
Preispitivanje omjera i postotaka jednako je važno kao i promjena planova prodaje. Mnoge kompanije rade na „staromodan način“: standardna šema je plata +%. Ali to više ne radi, zaboravi!
Ako želite da prodavače držite na nogama, ako želite visok intenzitet u njihovom radu, onda prilikom obračuna plate uzmite u obzir i druge pokazatelje: broj poziva (hladni, ponovljeni), broj sastanaka, broj ugovora, konverzije, prosječan račun, prosječno vrijeme „od poziva do ugovora“, izvršavanje zadataka u okviru projekta (poboljšanje kvaliteta usluge, proučavanje potražnje potrošača, itd.).
Naravno, glavni princip svakog sistema motivacije je njegova transparentnost i lakoća percepcije. Ali, srećom, današnje mogućnosti omogućavaju da se ovaj proračun učini automatskim i uzme u obzir desetine pokazatelja učinka zaposlenih. Na primjer, najlakši način je Excel tabela. Menadžer, ispunjavajući dnevni izvještaj, može odmah vidjeti svoje rezultate u kontekstu jednog dana ili sedmice, koliko je postigao, iz plana prodaje, šta treba poboljšati, gdje su standardi već premašeni.

Provjerite relevantnost vašeg sistema motivacije!

3. Postavite planove prodaje

Možda će neko ovu metodu smatrati apsurdnom, ali vjerujte, ima mnogo komercijalnih organizacija u kojima ne postoji planiranje prodaje, a ako postoje, samo formalno.
Nema plan prodaje = plan stečaja.
Proces planiranja nije ništa drugo do kreiranje virtuelnog modela onoga što bi se trebalo dogoditi. Ako nemate plan prodaje, onda će vam biti veoma teško da procenite efikasnost svog rada i izmerite rezultat, a bez merenja nema upravljanja u principu.

Pogledajmo glavne faze izrade plana prodaje:
1) Planiranje počinje godišnjim planom prodaje. Da, da, tačno od godine!
Bez komplikovanja, uzimate pokazatelje za prošlu godinu (100 miliona rubalja), dodajete im procenat rasta u industriji (10% = 110 miliona rubalja) i dodajete procenat rasta koji biste želeli da dobijete (10 % = 121 milion rubalja).
2) Zatim raščlanite plan po kanalima prodaje, prema vašim specifičnostima, na primjer:

• Trenutni dileri (40% = 48 miliona rubalja)
• Novoprivučeni dileri (20% = 24 miliona rubalja)
• Tenderi i državne nabavke (10% = 12 miliona rubalja)
• Jednokratne korporativne narudžbe (10 = 12 miliona rubalja)
• Vlastita prodajna mreža (20% = 24 miliona rubalja)
• itd. (1 milion rub.)

3) Sljedeći korak: raščlanjamo ove iznose po odjelima prodaje i po svakom menadžeru lično. Trenutni dileri su dodijeljeni korisničkoj službi, novi dileri su dodijeljeni komercijalnom odjelu, zatim odjelu korporativnih narudžbi, direktorima trgovina lanca itd.
4) Nakon toga podijelite ove brojke na kvartale i mjesece, uzimajući u obzir sezonalnost, iskustvo iz prethodne godine, asortiman proizvoda i tako dalje.
Ovom jednostavnom metodom možete postaviti planove prodaje za sve odjele za cijelu godinu.
Važno je napomenuti jedan trik!

U idealnom slučaju, plan prodaje se sastavlja sa dvije strane: od vaših zaposlenika i direktno od vas. Kada se oni dogovore, rađa se nešto između, a menadžer ove brojke doživljava kao dokument koji je sam izradio i zato više razmišlja o tome kako da ga implementira, a ne kako da objasni zašto se ne može ispuniti.
Svako ima svoju ideju o budućnosti i svako će vjerovati da je njegov plan „ispravan“. Vi, kao lider, reći ćete da vam tržište omogućava rast i da to trebate iskoristiti! A menadžeri će, zauzvrat, uzvratiti i reći da im je život težak, da tržište nije gumeno, da ima mnogo konkurenata i da Rusija nije Evropa.
Budite spremni za ovo!

4. Pružiti „potpuno“ znanje o proizvodu.

Zapravo, ne znaju svi menadžeri prodaje dobro proizvod koji prodaju, koliko god to čudno zvučalo. Svakodnevno, na sastancima, ogroman broj poslova pokvari se zbog nesposobnosti menadžera u pitanjima specifičnosti proizvoda. To se posebno odnosi na tehnološke proizvode. Mislim: mnogima je poznata situacija kada klijent tokom pregovora postavi pitanje koje niste očekivali da ćete čuti: „Molim vas da mi kažete tačne podatke o koeficijentu otpora toplote vašeg betona, jer ćemo to koristiti u sjevernim regijama, za nas je ovo izuzetno važno…“. U ovom trenutku ti se oko grči i noge - šta je rekao? Vadiš telefon, sa rečima: „Sad ću da razjasnim“, zoveš starijeg i, ne znajući kako da formulišeš pitanje, predaš telefon klijentu...
Svaki kupac želi da radi sa profesionalcima! Takva želja je opravdana na nivou ljudske psihologije - oni vjeruju profesionalcima, a ako postoji povjerenje, onda postoji kupovina.
Prije svega, klijent bi u prodavcu trebao gledati kao na stručnjaka, stručnjaka u svojoj oblasti, sposobnog da riješi svaki problem i zna odgovore na sva moguća pitanja.

Neznanje, odnosno površno poznavanje informacija o proizvodu, stavlja menadžera u glupu poziciju. Klijent formira mišljenje o kompaniji komunicirajući sa određenom osobom. Nikada klijentu nećete moći objasniti da je "bio početnik, oprostite, sad ćemo poslati profesionalca, čekajte." Niko te neće čekati! Ali takve situacije definitivno možete otkloniti na jednostavan način:

prvo, prikupiti sva moguća pitanja klijenata vezana za karakteristike proizvoda;
drugo, Naravno, zapišite odgovore;
treće, izvrši sertifikaciju za poznavanje proizvoda (oni koji ne polože nemaju pravo na pregovore);
četvrto, dopuniti listu novim pitanjima sa kojima se menadžeri suočavaju tokom pregovora;
I konačno, peto, u slučaju najmanje promjene bilo koje karakteristike ili svojstva proizvoda, prilikom dodavanja novog proizvoda u liniju, dodajte nova pitanja.

Tako ćete stalno formirati ažuriranu „bazu znanja“ o tehničkim karakteristikama i svojstvima proizvoda.
Provedite obuku u obliku "pitanje-odgovor" - ovo je najjednostavniji i najefikasniji model za pamćenje takvog materijala.
Naravno, nemoguće je sve predvidjeti. Stoga, kako biste smanjili rizik od neuspjeha posla, naoružajte menadžere tabelama, listama, fotografijama i svim materijalima koji će omogućiti menadžeru da se izvuče iz neugodne situacije prilikom prodaje vašeg proizvoda.

primjer:
Prodajete nokte. Neka vaš menadžer nosi ove eksere sa sobom na sastanke, po jedan od svake vrste. Ne znam tabelu sa karakteristikama metala od kojeg su napravljene: torziono naprezanje, savijanje, napetost, šta još ima. A u autu neka ima čekić, dasku i sve iste ozloglašene eksere, ali samo od kineskih konkurenata. Ne vjeruje da imate najbolje nokte, neka pokuša (da mu to izvuče iz ruke).

Ali šta učiniti ako se pojavi situacija kada ne znate šta da odgovorite?!

Prvo, ne brini! Dok ne počnete da brinete, još uvek imate status stručnjaka.
drugo, razjasnite pitanje ponavljanjem onoga što je vaš protivnik rekao (zapisujući to). Na taj način ćete pokazati da ga pažljivo slušate i nežno naglasiti da niste spremni za takvo pitanje.
treće, recite da vam takvo pitanje odavno nisu postavljali, uvek sa osmehom i gledajte ga pravo u oči dok ne skrene pogled. („Da budem iskren, ne sećam se kada su me poslednji put pitali o ovome...”)
četvrto, okrenite svoje neznanje za 180 stepeni u svoju korist: apelujte na kompetentnost klijenta po ovom pitanju. Nekako: “...rijetko je sresti pravog profesionalca u našoj industriji...”.
Peto, zatražite dozvolu za pojašnjenje informacija. Bolje je to učiniti u ovom obliku: „...da provjerim ove podatke kod brend menadžera, možda se nešto promijenilo, to će trajati ne više od minute...“.
Ove preporuke će biti dovoljne da „praznine“ u poznavanju proizvoda postepeno nestanu, a one koje se pojave ne mogu negativno uticati na ishod sastanka.

5. Kreirajte “knjigu prodaje” za odjel.

Šta je "prodajna knjiga"?
U svakom poslu postoji poteškoća prilagođavanja pridošlica na novo mjesto. Sada ne govorim o „aklimatizaciji“ početnika u novom timu, već o tome da ga naučite vašim tehnologijama i principima rada. Naravno, postoje opisi poslova, standardi, propisi koji padaju na glavu pripravniku: „Studirajte!!! Provjerit ću!!!"
Mislite li da postoji takva baza znanja koja će vam omogućiti da integrišete novu vezu u proces prodaje za nekoliko dana (3-4 dana)? Što će vam omogućiti da testirate početnika u roku od nekoliko dana. Imate li vremena za “probne periode”? Možete li čekati da novajlija “prođe praksu”, nakon čega postoji mogućnost da čujete: “Ne, ovaj posao nije za mene”?
Pa izvolite! Ovaj „lakmus test“ je „knjiga prodaje“.
Ništa ne stoji - sve se razvija! Naše poslovanje se razvija, naši klijenti se razvijaju, proizvodi koje nudimo se modernizuju, a naši pristupi radu se mijenjaju. Ono što je jučer bila jedinstvena prodajna ponuda danas se smatra normom u industriji. Kako uspjeti prilagoditi sve te standarde i propise, kako munjevitom brzinom reagirati na vanjske promjene?
“Knjiga prodaje” će vam omogućiti da održavate svoje poslovanje u formi!
Naši menadžeri, ispunjavajući svoju profesionalnu dužnost, svakodnevno stiču neprocenjivo iskustvo: pronalaze nova rešenja za efektivnu prodaju, iniciraju promene u sistemu prodaje, otvaraju nove mogućnosti za sklapanje poslova... Gde da akumuliramo ta znanja i saznanja? Tako je - u "prodajnoj knjizi".

Glavna prednost „knjige prodaje“ je što dobijate alat za organizaciju prodajnog odjela koji se samostalno razvija.
O principima:
Ne postoji obrazac ili strogi plan za kreiranje ovog dokumenta. Ovo je njegova suština. Glavni princip je da je dokument „živ“. Konstantno se mijenja i dopunjuje kako direktno od strane menadžera tako i od strane zaposlenih u odjelu prodaje. Ovakav oblik razmjene iskustava pozitivno utiče na formiranje timskog duha u kompaniji. Svo iskustvo i znanje pohranjeni su na jednom mjestu: sve tehnike, svi odgovori na pitanja, najbolji prigovori i efektivni govorni moduli – sve „stečeno mukotrpnim radom“.
O strukturi:
Knjiga prodaje se zasniva na dva dijela:
1. Organizacija prodajnog procesa
2. Principi i tehnike prodaje
U prvom dijelu naznačite sve šeme interakcije sa klijentom: ko je za vas klijent, kako izgleda, kako raditi s njim, put klijenta, koje dokumente popuniti, gdje ih smjestiti, principi određivanja cijena, USP, programi poticaja lojalnosti kupaca, itd. Općenito, sve što se tiče procesa prodaje sadržano je u prvom bloku.
Drugi blok je posvećen principima i tehnologijama prodaje koje se koriste u vašoj kompaniji. Na primjer, „hladno pozivanje“. Detaljno opisuje šta su i kako ih napraviti.
primjer:
Odjeljak 3.14. "hladni pozivi"
Opis: “hladno pozivanje” je alat za privlačenje novih klijenata u našu kompaniju. “Hladno” jer potencijalni klijent ne čeka naš poziv, i nije razmatrao mogućnost saradnje sa nama. Bla bla bla…
Šema:
1. Dobrodošli – prezentacija
Scenario: Dobar dan, zovem se….
2. Objašnjenje svrhe poziva
Scenario: S kim mogu razgovarati...
3. …
4. …
Ukratko - da.

Glavna stvar je da detaljno opišete sve algoritme i specifične skripte, po mogućnosti uz objašnjenje: zašto to kažemo, koju tehnologiju koristimo. Tako da prodavac bude svjestan šta radi.
Pisanje knjige prodaje je vrlo kreativan proces. Naišao sam na „knjige prodaje“ koje sadrže organizacionu strukturu odjela, opis poslovnih procesa i standardne formulare za izvještavanje. Ovakva konstrukcija „knjige prodaje“ je zapravo vrlo zgodna. Siguran sam da će komercijalne organizacije nakon nekog vremena potpuno napustiti standarde, propise, uputstva i drugu birokratsku “pornografiju”. Lično sam u svom poslu već ukinuo mnoge dokumente. Što jednostavnije to bolje i efikasnije. Uostalom, nije tajna da je "sve genijalno jednostavno"! Nije li!?

6. Dajte povratne informacije kupcima.

Kako znaš šta radiš pogrešno? Kako možete poboljšati performanse svoje kompanije kako biste zadovoljili ne samo svoje potrebe, već i uzeli u obzir želje vaših kupaca? Kako saznati: kako moja kompanija može biti bolja od drugih?
Pitajte svoje klijente o ovome.
Mnogi klijenti, osim što rade sa vašom kompanijom, imaju jednog ili više dobavljača, odnosno rade sa vašom konkurencijom.
Klijenti, kao niko drugi, znaju kakvo je stanje na tržištu. Ko šta nudi, u kom vremenskom okviru i kako to isporučuju, šta je novo i kada, i mnoge druge informacije lebde u okruženju klijenata.
„Povratna informacija“ nije samo način da saznate kako se konkurenti ponašaju, šta rade i šta planiraju, već i način da ih preduzmete, odnosno da iskoristite informacije dobijene prilikom izrade USP-a.
Naravno, ne treba da se pitate: "Pa, šta rade naši konkurenti?" " Upitnik „povratne informacije“ treba da sadrži pitanje sljedeće prirode: „Koje promjene u radu naše kompanije će nam omogućiti da računamo na povećanje obima kupovina s vaše strane? ", -ovako nešto. Možete koristiti i druge riječi, ali zadržavajući značenje - zašto ne radite samo sa nama?
“Feedback” će vam pomoći i da naučite o stvarima unutar kompanije: o manjim problemima koji nisu toliko značajni, ali stvaraju određene neugodnosti u radu.
Na primjer:
Ako se vaše skladište otvori sat vremena ranije, biće pogodno za 5 vaših klijenata. Slažem se: vrijedno je dodatno platiti skladištaru za sat vremena rada ako je to važno za toliko klijenata.

Dakle, kreirajte upitnik za „povratne informacije“. Konstruirajte pitanja na način da odgovor bude detaljan (otvorena pitanja). Koristite pitanja za procjenu. Broj pitanja nije kritičan i zavisi od broja kontaktnih tačaka između klijenta i vaše kompanije.
primjer:
1. Šta bi trebalo promijeniti u radu naše kompanije?
2. Koje dodatne proizvode ili usluge biste voljeli kupiti kod nas?
3. Ocijenite profesionalnu obuku korisničke službe na skali od 5 bodova.
4. Ocijenite naš rad.
5. ….

Ako, kada odgovara na pitanje sa ocjenom, klijent kaže: "Da, sve je u redu - solidna 4", onda pojasnite: zašto ne pet.
Takođe važna tačka pri organizovanju „povratne informacije“ je sistematski pristup. Odnosno, nije dovoljno jednom godišnje nazvati klijenta sa pitanjem: "Kako si?"

Učinak ovog alata bit će vidljiv samo u dva slučaja:
1. Stalno ćete provoditi revizije lojalnosti kupaca.
2. Na osnovu dobijenih informacija doneće se odluke i preduzeti konkretne radnje.
Imenovati nekoga odgovornog za „povratne informacije“, odvojite dan za prikupljanje informacija i sastavljanje izvještaja. Ne treba zvati prečesto, dovoljan je jedan poziv mjesečno. Provedite brzu anketu (na primjer, pitanja o podobnosti zaposlenika i lakoći rada), a jednom kvartalno napravite detaljnu anketu sa prijedlozima i preporukama. Uzmite u obzir i sezonalnost vašeg poslovanja, ako farmama prodajete dizel gorivo za kombajne, onda u januaru nazovite sa pitanjem: „Šta će vam omogućiti da povećate obim kupovine?“ “ – malo glupo.
Uvedite povratnu informaciju i koristite informacije za predviđenu svrhu.

7. Privucite klijente hladnim pozivima

U b2b prodaji postoji nešto kao “hladno pozivanje”. Ovo nije ništa drugo do glavni aktivni prodajni alat za privlačenje kupaca. Mnoge kompanije zanemaruju ovaj način povećanja profita, a uzalud. Skepticizam se lako objašnjava:
prvo, neko je pokušao da u svoj prodajni model uvede “hladno pozivanje” i bez željenog efekta, zauvek ih je napustio;
drugo, marketinška politika nekih kompanija im omogućava da privlače određeni broj kupaca isključivo putem reklamiranja, što im je u principu dovoljno. Ali najvjerovatnije bih volio više!
U prvom slučaju, sve je jasno: ako ne znate kako da upravljate avionom, ne biste trebali preuzeti kormilo. Nepismeni hladni pozivi mogu nanijeti više štete kompaniji nego proizvesti bilo kakve pozitivne rezultate.
U drugom slučaju, situacija je komplikovanija: čini se da stvari idu dobro, broj klijenata raste, šta je još potrebno za razvoj poslovanja, ali... Zamislite: menadžeri vašeg najbližeg konkurenta upućuju 100 „hladnih poziva“ ” dan... A šta mislite: u čiju će korist biti tržišni postotak? za koju godinu?!

Dakle, da biste privukli klijente hladnim pozivima, morate ih početi obavljati! Pitate kako? U osam koraka:
1. Podijelite regiju u kojoj radite na sektore: ako radite za cijelu Rusiju, podijelite Rusiju, ako radite za cijeli svijet, isjecite globus.
2. Za svaki sektor dodijeliti odgovornog menadžera (može imati još nekoliko menadžera koji su mu podređeni, a onda dijele svoj sektor na još nekoliko).
3. Svaki menadžer treba da prikupi sve kontakte potencijalnih klijenata u svom sektoru, i sve potrebne informacije o njima.
4. Prikupite sve kontakte vaših konkurenata u ovom sektoru i informacije o njima.
5. Napravite SWOT analizu tržišta na osnovu dobijenih informacija i razvijte komercijalni prijedlog za svaki sektor.
6. Kreirajte skriptu hladnog poziva.
7. Postavite plan za broj „hladnih poziva“ mjesečno i po danu.
8. Implementirajte dnevni izvještaj (Excel format je u redu) na osnovu rezultata poziva.
U principu, ovo će biti dovoljno da vaši „hladni pozivi“ profunkcionišu i počnu davati pozitivne rezultate.
Imajte na umu da je pri korištenju ovog alata neophodan sistematski pristup. Prvi pozivi neće biti uspješni koliko bismo željeli, ali sve dolazi s iskustvom.

8. Strukturirajte pregovarački proces.

Vaš menadžer se vratio sa pregovora i na pitanje: „Pa s kim sada rade?“ “, – odgovara krivo: „Ne znam, zaboravio sam da pojasnim.” Kako, u ovom slučaju, možete izgraditi profitabilnu komercijalnu ponudu - da, nema šanse. A zvati se sa pitanjem: „Zaboravio sam da pitam…“ je u najmanju ruku glupo.
Općenito, „zaboravio sam pitati“, „zaboravio sam pojasniti“ je široko rasprostranjen fenomen među aktivnim menadžerima prodaje. To nije samo zbog kvalifikacija zaposlenih i nedostatka odgovarajućeg iskustva, već i zbog ozloglašenog „ljudskog faktora“. Veliko opterećenje, nepravilan raspored, veliki intenzitet, plan prodaje - sve to utiče na kvalitet pregovora. Pogotovo ako sastanak sa klijentom padne uveče, kada vam glava više nije u glavi i jako želite da idete kući, isključite telefon i idite u krevet.
Reći ću vam o najlakšem načinu povećanja efikasnosti pregovora!
Da biste pregovore učinili lakšim, bržim i efikasnijim, koristite jednostavan, ali izuzetno efikasan alat -
"upitnik". Šta je to?
Ovo je list A4 sa listom pitanja koja treba postaviti na sastanku.
Kako ga komponovati?
Za početak, potrebno je u obliku pitanja zapisati strateški važne informacije koje su neophodne za izradu efektivnog komercijalnog prijedloga:
Sa kojim dobavljačima trenutno radi?
- koje artikle kupuje i u kojim količinama?
- prioritetni rokovi?

Općenito, sve informacije koje će na ovaj ili onaj način utjecati na formiranje prijedloga moraju biti navedene u „upitniku“:
1. Tada se ova pitanja moraju poredati po redu „od jednostavnog ka složenom“. Odnosno, na početku pregovora ne treba pitati koji nivo kapitalizacije vaših ulaganja klijent očekuje prilikom potpisivanja ugovora.
2. Počnite sa jednostavnim pitanjima, ili još bolje, apstraktnim pitanjima koja nisu vezana za temu pregovora. Složena pitanja koja zahtijevaju argumentaciju postavite na sredinu i na kraj liste. Također završite pregovore jednostavnim pitanjima koja zahtijevaju pozitivan odgovor.
3. Ostavite razmak između pitanja kako biste zapisali klijentove odgovore.
4. Potrudite se da vaš “upitnik” sadrži najmanje 10 pitanja. Ako je njihov broj manji, postoji rizik od propuštanja važnih detalja, a osim toga, takav dokument neće izgledati ozbiljno. Poenta je da ovaj alat morate koristiti otvoreno. Odnosno, tokom pregovora stavite „upitnik“ na sto u prelepu, brendiranu fasciklu i, bez oklijevanja, koristite je za predviđenu svrhu, dok zapisujete odgovore klijenta.
Ovaj alat će omogućiti vašim menadžerima da strukturiraju proces pregovaranja. Sastanci će se odvijati na "kanalu" koji oni postave. Zbog toga će lako kontrolisati tok pregovora i njihovo trajanje. Takav „upitnik“ pokazuje klijentu da vaš zaposlenik nije običan menadžer, već dobro obučen profesionalac i da je tu da rješava klijentove probleme. Dokument koji leži na stolu disciplinuje protivnika. Prodavac se osjeća samouvjereno po svaku “cijenu” pregovora.

9. Provjerite šta rade vaši prodavci.

Pažljivo pogledajte svoj prodajni tim. Da li su svi menadžeri sada na svojim poslovima? Vjerovatno ne. Neko je na sastanku, neko je na službenom putu, neko je na ručku, a neko je otišao u ime računovodstva... ili otišao u kancelariju po papir... ali nikad se ne zna koliko drugih stvari koje treba obaviti u kancelariji, a možete se izgubiti za sat, pa čak i za sat i po.
Možda neke vrste posla indirektno utječu na rezultate prodavača: priprema ugovora, slanje korespondencije, preliminarni proračuni, rezervacija hotela ili karata. Ali ako sve ovo oduzme najmanje 20% vremena prodavača od njegovog glavnog posla, tada ćete izgubiti barem toliko u profitu.
Plaćate menadžeru platu - to je iznos koji je uplata za dnevne obavezne operacije. Također plaćate postotak od prodaje - ovo je bonus za trenutne rezultate. Ali u praksi, plaćate i njegove odlaske u prodavnicu, i duge kalkulacije troškova prve serije, i pripremu prateće dokumentacije, i još mnogo toga što plaćate, a da ne slutite koliko novca prolazi .
Ali najzanimljivije je to na pitanje: "Gdje si bio?" ”, - Odgovoriće vam, sa potpunim samopouzdanjem u očima i glasu: “Znači papir je ponestao, dugo se čeka na isporuku, ali mi treba hitno – pa sam brzo potrčao...” (1 sat) . Podudarnost onoga što se dešava zbuniće svakoga, ali...

Pod bilo kojim okolnostima i pod bilo kojim okolnostima, PRODAVAC MORA PRODAJE!

Ako to nije slučaj, gubite novac. Čak i ako je direktor jedini koji može otići po nesrećne papire, pustite glavnog računovođu, inače neće naći posao u budućnosti. Inače, od računovođe, posebno glavnog, možete čuti suprotno: "Ovo nije zadatak računovodstva", - zapamtite, ovo je vaše računovodstvo, a VI ih plaćate, pa šta će oni raditi na vama je da odlučite, to je tako - usput.
Kako riješiti ovaj problem?
Prvo, morate saznati koliko "radnog vremena" prodavači provode "na lijevo". Ovo se radi pomoću praćenja radnog vremena. Menadžeri svaki dan moraju ispuniti formular u koji bilježe sve, apsolutno sve, operacije koje obavljaju tokom dana (što detaljnije, to bolje). Nasuprot svakoj operaciji stavljaju vrijeme početka i završetka rada. Ovo se mora uraditi u roku od nedelju dana, ni manje ni više. Najvjerovatnije nećete dobiti aplauz od svojih zaposlenika kada im kažete za inovaciju, to je normalno. Objasnite da se to radi za njihovo dobro, a vi samo treba da shvatite: nisu li preopterećeni, da je mera iznuđena i to samo na nedelju dana, ipak: „Ja sam vođa i na meni je da odlučim da li je to neophodno ili ne.” Da, a podaci se moraju dostavljati svakodnevno. Prvih dana bukvalno stanite iznad njih i provjeravate punjenje.
Ovaj jednostavan alat će vam omogućiti da ozbiljno disciplinujete menadžere - mnoge nepotrebne stvari će nestati same od sebe.
Drugo, prema dobijenim podacima potrebno je podijeliti vrijeme utrošeno direktno na prodaju (hladni pozivi, sastanci, pripreme za pregovore, naknadni pozivi, prezentacije, itd.) i na operacije koje nisu svojstvene poziciji. Ako dobijete više od 10% svoje zarade, morate nešto poduzeti. Koji?
Sve ono što nije vezano za prodaju, a o čemu je gore bilo dosta riječi, ne zahtijeva posebne kvalifikacije ili duboko znanje. Shodno tome, takav posao može obavljati dodatni zaposlenik sa nižom platom (obično mala plata).
Na primjer, prilikom izračunavanja, jedan menadžer provodi 25% svog radnog vremena “lijevo”. U prosjeku, jedan prodavač proda 100.000 rubalja mjesečno, trošeći na to 75% dodijeljenog radnog vremena. Tako da ne dobijate ekstra,
otprilike 33.000 rubalja mjesečno. Ovih 25% može se prenijeti ličnom asistentu. Unajmite menadžera sekretaricu, ili administratora, ili kako ga već zovete, za minimalnu platu (15.000 rubalja, na primjer, nije loš novac za dopisnog studenta), a ovaj sekretar može raditi za dva ili čak tri menadžera: priprema dokumenata , odgovaranje putem e-maila, jednostavne kalkulacije, dogovaranje vremena i mjesta sastanka, rezervacija karata, hotela itd. Ona će učiniti sve što menadžeru oduzima dragocjeni kapital - vrijeme za koje plaćate.
Asistent za 15.000 rubalja isplatit će se u prvih mjesec dana, a vašim prodavcima će se svidjeti ovaj oblik posla kada možete pripremiti papire za potpisivanje ugovora bez čekanja na kraj sastanka.
Usput, više o prednostima tempiranja radnog vremena. Obratite pažnju na količinu vremena utrošenog na izvještavanje, ne smije biti više od 15 minuta dnevno (ako su izvještaji dnevni).

Prodaja je jedan od temelja uspješnog poduzeća, bez obzira čime se bavi. Čak i ako se proizvode najpotrebniji proizvodi stanovništvu, još uvijek ih treba prodati. A u okviru članka ćemo pogledati kako povećati prodaju u maloprodaji.

opće informacije

1. Prvo treba da pogledate kompanije koje nude usluge dostave robe. Sasvim je moguće da dobavljač dosta skupo prodaje prehrambene proizvode i da se na tržištu mogu naći kompanije sa povoljnijom cjenovnom politikom. U tom slučaju će biti moguće smanjiti prodajnu cijenu.
2. Trebali biste eksperimentirati kada stavljate robu i vidjeti šta se najčešće uzima zajedno.
3. Trebali biste obratiti značajnu pažnju na identificirane obrasce i pokušati ih okrenuti u svoju korist.

Nekonvencionalne ideje

U ovom slučaju najveću pažnju treba posvetiti sljedećim pristupima:

1. Osetljivost na trendove. Pogledajmo primjer. Kada se završi zima povećava se potražnja za valjanim metalnim proizvodima za kuće, šupe, ograde itd. Uzajamno oglašavanje, pokloni i preporuke mogu poslužiti za dodatni efekat.
2. Potpuno isto, ali bolje. Suština ovog pristupa je da postoji izbor robe slične cijene. U takvim slučajevima odabire se najkvalitetniji. Korištenje takve „pozadine“ može biti od velike koristi.
3. Skuplje znači bolje. Mnogi ljudi misle da što više košta proizvod, to je bolji. I to je često istina. U drugim slučajevima jednostavno zarađuju na tome.
4. Simbiotično partnerstvo. Razmislite gdje je najbolje mjesto za postavljanje maloprodajnog objekta? Evo par kombinacija: ljekarna i trgovina ili autodijelovi i bicikli. Povezane oblasti mogu veoma dobro pomoći u povećanju nivoa prodaje.

A ako vas zanima kako povećati prodaju u maloprodaji cvijeća ili drugih predmeta koji se brzo kreću, onda zadnja opcijaće doslovno biti savršen za rast. Ako razmislite o tome, dobro mjesto možete pronaći gotovo svuda.

Automatizovani sistemi prodaje

Ovo je popularan način organizovanja, prilagođavanja i povećanja efikasnosti rada sa klijentom kada se odvija u nekoliko faza. Recimo da postoji online prodavnica odeće. Da li je moguće poboljšati njegove performanse? Kako povećati prodaju u maloprodaji odjeće u kriznim i teškim vremenima?

U tome će vam pomoći automatizirani sistem prodaje! Uz njegovu pomoć možete olakšati uspostavljanje kontakta, pojašnjenje zahtjeva i zahtjeva, registraciju zahtjeva, njihovu obradu i implementaciju, uključujući i dostavu. Automatizirani prodajni sistem također pomaže u postprodajnim uslugama i naknadnim interakcijama. Postoji veliki broj prednosti i korisne karakteristike koje mogu ponuditi.

Izgradnja prodajnog sistema

Živahan um, osjetljivost na tržište i brza pamet pružaju široke mogućnosti. Ali za poboljšanje performansi potrebno je voditi računa o izgradnji prodajnog sistema. Omogućit će vam razumijevanje strukture prodane robe na slici ukupnog asortimana i analizu međurezultata.

Korištenje automatiziranog prodajnog sistema kao osnove značajno će pojednostaviti dostupne informacije. Osim toga, lakše ćete graditi odnose sa klijentima, od prvog poziva do izdavanja računa. Mogućnost pravljenja pratećih bilješki također značajno pomaže. Osim toga, mogu imati razne dodatke kao što je mogućnost slanja trenutnih poruka ili e-pošte.

Razni alati za povećanje prodaje

Pogledajmo slučaj kada se nešto prodaje na malo preko World Wide Weba. Samo ćemo mi obratiti pažnju ne na web stranice, već na društvene mreže. Ovo su prilično popularne stranice na kojima ima veliki broj ljudi, a svi su potencijalni kupci.

Prema mišljenju velikog broja ljudi, postojanje predstavnika kompanije koji daje povratne informacije putem društvenih mreža povećava broj prodaje za trećinu postojećeg prometa. Ne treba zanemariti razne ugodne bonuse i suvenire koji mogu zadovoljiti kupce svojom dostupnošću. To može biti i ponuda za dodatnu kupovinu uz proizvod.

Razmotrite ovaj slučaj: osoba kupuje računar, a oni mu nude ruter po sniženoj cijeni ili ga čak daju besplatno. Samo se morate pridržavati pravila da dodatna usluga ne bi trebala koštati više od glavne kupovine. Također možete koristiti uspostavljanje određenog praga kupovine.

Treba napomenuti da u ovom slučaju ne postoji poseban model interakcije i ovdje možete raditi u okviru svoje mašte. Opšta suština je otprilike ovako:

1. Kada kupovna cijena pređe određeni iznos, kupac će dobiti poklon, kupon za izvlačenje ili besplatnu dostavu. Iako je možda u pitanju nešto drugo.
2. Kada se kupe dvije robe, treća se daje besplatno.

Nestandardni modeli

Općenito, lista različitih metoda može se nastaviti jako dugo. I ne bi škodilo da pokušate iskoristiti svoju maštu i smisliti nešto novo što će vam pomoći da povećate prodaju. Konačno, možete zapamtiti ovo:

1. Plaćanje promene robe. Ova tehnika se ne može nazvati široko rasprostranjenom, ali je ipak prilično zanimljiva. Dakle, kada kupac plati proizvod, dobija kusur ne u novcu, već u sitnici. Na primjer - žvakaće gume, bombone ili šibice.
2. Raznobojne oznake s cijenama. Ova tehnika se koristi u slučajevima kada je potrebno skrenuti pažnju na određeni proizvod i pokazati da je poseban. Na primjer, da će se prehrambeni proizvod uskoro pokvariti, pa se stoga prodaje s popustom.
3. Vremenska ograničena cijena. Ima snažan motivirajući utjecaj na kupce, doslovno ih prisiljavajući da kupe proizvod u ovom trenutku.
4. Mogućnost povrata. Postoji prilično zgodan trik. Postoji zakon koji zahtijeva da proizvod prihvatite nazad ako je vraćen 14 dana nakon kupovine. Možete dalje igrati na ovome. Dovoljno je ponuditi kupcima da ako im se proizvod ne sviđa, mogu ga vratiti nakon 14 dana.
5. Savjeti o cijenama. Osim cijene, u ovom slučaju je korisno objaviti i informacije o tome šta je uključeno u ovaj proizvod.

Zaključak

Nemoguće je tačno reći koliko će te mjere biti efikasne. Mnogo ovisi o praktičnoj primjeni i mnogo različitih aspekata. Ali nema sumnje da će biti rezultata. Glavna stvar je izgraditi strategiju. Nema potrebe stavljati sve na hrpu i gomilati jednu stvar na drugu. Ako se nešto desi, uvijek možete prvo iskoristiti jednu stvar, a onda nešto drugo. Osim toga, možete tempirati razne posebne trenutke kako bi se poklopili s datumima kao što su Nova godina, ljetna sezona itd.

Ali u potrazi za brojem prodaja, ne treba zaboraviti na minimalnu potrebnu cijenu. Jer klijent je, naravno, vrijedna osoba, ali nije dobro raditi s gubitkom. Stoga je potrebno tražiti zlatnu sredinu. A ako jedna osoba ode, ne treba biti tužan, već se treba koncentrirati na ostale ljude koji su u statusu potencijalnog klijenta.