Povećanje obima prodaje je, naravno, vruća tema. Istina, nisam siguran da sve 22 metode predložene u ovom članku zaista djeluju. Ali vredi pokušati.

Obim prodaje je glavni pokazatelj uspjeha svake kompanije. A zadatak komercijalnog odjela je da ovaj pokazatelj učini što višim.

U ovom članku prikupili smo 22 efikasne načine povećanje obima prodaje za najčešća područja aktivnosti. Počnimo da ih gledamo.

Obim prodaje, odnosno njegovo povećanje, prije ili kasnije počne zabrinjavati svakog menadžera. Važno je shvatiti da je povećanje obima prodaje složen i višestruki zadatak koji zahtijeva integrirani pristup rješavanju.

Osim toga, u svijetu trgovine ne postoje univerzalna rješenja za svaki slučaj, morate pokušati različiti pristupi. Kao što praksa pokazuje, neka rješenja će biti efikasna, dok druga neće donijeti željeni rezultat. Ovo je u redu.

Ali potrebno je temeljito raditi na povećanju obima prodaje. Fokusirajmo se na dokazane načine povećanja prodaje.

Metoda broj 1. Ponudite svojim kupcima najmanje tri različite ponude

Često kada novi klijenti kontaktiraju kompaniju, prilično je teško predvidjeti njihov raspon cijena. Stoga, ponudom proizvoda samo jednog cjenovnog ranga, postoji mogućnost da se ne pogode želje i očekivanja kupca. Bilo bi racionalnije ponuditi nekoliko opcija - posebno standardne, poslovne i premium setove.

Ovdje će djelovati takozvana psihologija prodaje - kupac razumije da mu se nudi roba za bilo koji raspon cijena. Stoga se vjerovatnoća naručivanja značajno povećava. Ali važno je pažljivo razmotriti predložene setove iz različitih cjenovnih niša, objašnjavajući klijentu razlike između njih.

Metoda broj 2. USP ili razlikovanje od konkurenata

Trebalo bi da analizirate svoje moguće razlike u poređenju sa drugim učesnicima na tržištu. Ako se od ostalih kompanija razlikujete samo po ponuđenoj cijeni, potrebne su temeljne promjene.

Moguće konkurentske prednosti mogu uključivati: besplatnu i/ili brzu isporuku, uslugu, pružanje pratećih usluga, bonuse i poklone za kupce, stalnu dostupnost proizvoda na zalihama itd.

Metoda broj 2. Vizuelne komercijalne ponude

Komercijalni prijedlog mora biti sastavljen tako da zaista zainteresuje klijenta. Naime - sa detaljan opis karakteristične prednosti pružene usluge. Za kratkoročne promocije ovu komercijalnu ponudu treba dopuniti informacijama o akcijama i popustima kompanije.

Metoda br. 3. Izvještaj o obavljenim radovima svaki kvartal

Klijenti često ne razumiju šta tačno i koliko dobijaju prilikom sklapanja ugovora o pretplati. Stoga smo odlučili da redovno šaljemo detaljne izvještaje sa informacijama o obavljenom poslu – kako bismo poboljšali lojalnost naše ciljne publike.

Metoda broj 4. Promocija usluga putem interneta

Zahvaljujući sajtu uspeli smo značajno da poboljšamo rezultate - tamo smo naveli sve informacije o posebnim ponudama, postavili video zapise sa informacijama o karakteristikama pretplatničkih usluga i objasnili prednosti rada sa nama.

Osim toga, detaljno smo pristupili pitanjima promocije na pretraživačima, ažuriranju strukture, dizajna i navigacije stranice kako bismo povećali promet resursa.

Metoda br. 5. Poboljšanje obrade aplikacija

Poboljšanje CRM sistema uključuje funkciju arhiviranja elektronska aplikacija klijent, uz pomoć kojeg klijent može lako saznati o trenutnom statusu aplikacije. Prijave sa oznakom „hitno“ se obrađuju prvo, bez čekanja na opšti red.

Automatizacija obrade dolaznih aplikacija omogućila nam je da značajno povećamo ukupnu lojalnost korisničke publike, pojednostavljujući zadatke inženjera kompanije.

Metoda broj 6. Povećanje prodaje slanjem poštom u baze podataka potencijalnih kupaca

Formiranje baza podataka ljudi koji su iskazali interesovanje za naš projekat, čak i ako ugovor nikada nije zaključen. Uvijek osiguravamo da baze podataka naših potencijalnih klijenata budu ažurne, redovno dodajemo i ažuriramo podatke.

Metoda br. 7. Izrada prodajne web stranice

Za savremeno poslovanje Važnost web stranice je teško precijeniti, ona postaje glavno sredstvo i kanal za privlačenje kupaca i povećanje prodaje. Kako bi se povećao uticaj lokacije, važan značaj pridaje se trima glavnim elementima - početna stranica sa kvalitetnim prodajnim tekstom, formularom za popunjavanje prijave, formularom za prikupljanje kontakata potencijalnih klijenata.

Savjeti koji će pomoći da vaša web stranica bude učinkovitija

1. Pojednostavite strukturu: izbjegavajte gomilanje različitih vrsta informacija na jednoj stranici. Veoma je važno da klijenti razumeju gde i šta da traže.
2. Pripremamo 2 odvojena menija - opšti meni (za navigaciju po sajtu) i katalog dostupnih rešenja, koji su podeljeni po segmentima poslovanja (posebno „Stručni lanac restorana“, „Stručni klub“ itd.).
3. Trebali biste objaviti informacije (po mogućnosti infografike) o prednostima vaših ponuda na vidnom mjestu na glavnoj stranici. Konkretno, moguće je odraziti vizuelno poređenje gubitaka u odsustvu odgovarajuće automatizacije i mogućeg poboljšanja indikatora, čemu će njeno prisustvo doprineti.
4. Na početnoj stranici možete postaviti link na recenzije kupaca. Posjetilac koji klikne na njih odlazi u odjeljak s recenzijama.
5. Također je potrebno na glavnoj stranici obezbijediti prostor za baner koji oglašava aktuelne akcijske ponude kompanije itd.
6. Dugme za povratni poziv treba da bude postavljeno u gornjem levom uglu svake stranice.

Metoda br. 8. Povećani obim prodaje zahvaljujući pravilnom izboru kanala promocije

Uvijek preporučujemo korištenje reklamnih kampanja u Yandex.Directu, reklamnih banera i članaka o parcelama za prodaju na glavnim portalima vaše regije. Tako, na primjer, kompanija koja prodaje zemljišne parcele najprije je ukratko objavio akcijsku ponudu, nakon čega je prodato osam parcela.

Osim toga, i danas je prilično efikasan. televizijsko oglašavanje. Posebno zahvaljujući pokretanju rijalitija „Građevinarstvo. „Vaš dom za 3 mjeseca“, kompanija je uspjela postići prepoznatljivost brenda za kratko vrijeme.

Metoda broj 9. Organizacija rada menadžera prodaje

Kako bismo povećali prodaju, odlučili smo se izviniti opšta šema prodaja Sada je menadžer morao da demonstrira lokaciju potencijalnom kupcu, prvo ga dovodeći u kancelariju. A na šefu odjela prodaje bilo je da uspješno završi posao.

Ovaj princip je koristan za svaku stranu - menadžer je imao dodatno vrijeme da privuče klijente, dok je šef postigao veći obim zaključenih transakcija, jer nije morao trošiti vrijeme na pregled lokacija.

Također smo odobrili standardnu ​​šemu prodaje:

• Pozvati ili zatražiti pregled nekretnine;
• Menadžer poziva da razjasni planove inspekcije lokacije;
• Kupac posjećuje lokaciju koja se prodaje;
• Sastanak kupca i šefa odjela prodaje u našoj kancelariji;
• Registracija ugovora.

U periodu mart-decembar, uspjeli smo prodati ukupno više od 100 parcela prve faze. Uspjeli smo povećati prodaju pet puta u odnosu na isti period prošle godine. Kompanija je uspela da unapredi svoju reputaciju, uz bolju promociju sledećih projekata i srodnih oblasti.

Metoda br. 10. Poboljšanje kvaliteta vaših usluga

Kompanija je u početku sprovela anketu svojih kupaca. Ovaj princip nam je omogućio da odredimo preferirani pravac akcije. Prije svega, krenuli smo sa poboljšanjem kvaliteta usluga, obukom zaposlenih, nabavkom nove opreme. Klijentima je obezbeđen niz bonus usluga i dodatnih poklona za praznike.

Metoda br. 11. Besplatni kuponi za Vaš prvi čas

Pored fitnes usluga, pokrenuli smo i dva nova poslovna područja - zdravstveni turizam i SPA programi.

Rezultati: ostvarili smo povećanje prihoda od 30%, osvajanje nagrada na prestižnim takmičenjima, privlačenje velikog broja korporativnih klijenata, sportski timovi. Mediji su objavili vijesti o našim konkursima - za dodatno oglašavanje svog centra.

Trenutno gledate: 9,453

Vrijeme čitanja: 10 min.

S vremena na vrijeme, web stranice pokreću oglašavanje promocije za privlačenje kupaca. Čak i ako kompanija potrošaču ponudi neku vrstu popusta, uopće nije činjenica da će ova promocija privući pažnju kupca. Zašto? Kako trgovine obično razmišljaju kada kupcu daju popust? Jednostavan primjer. Posjetiocima dali popust od 10-15% i sjedite, pijuckajte kafu i ne zaboravite da prebrojite novac od prodaje. Ali to nije bio slučaj.

U stvari, ako slijedite ovaj princip, prodaja u trgovini će težiti nuli. Konkurencija raste svakim danom. A kreativnosti je sve manje, a reklamne kampanje nisu izuzetak. Svi daju 10-15% popusta za odabir i čekaju nešto, radeći s gubitkom. Ali postoji popust! Koje promocije su onda potrebne za povećanje prodaje?

Promocije za privlačenje kupaca

1. Izrazite uštedu u procentima i u rubljama

Razmotrimo primjer: kompanija je odlučila održati promociju kako bi privukla pažnju: "Daje 15% popusta na proizvod koji košta 7.590 rubalja." Može se činiti da će mogućnost uštede od 15% pomoći privlačenju klijenta i povećanju prodaje.

Šta stvarno? Klijent ne vidi svoju korist: 15% je koliko u rubljama? Tačan odgovor: 1138,50 rub. Ali mislite li da će kupci to sami izračunati da bi shvatili koliko štede? Većina se neće zamarati ovim. Radije će tražiti drugu trgovinu u kojoj je jasno i konkretno naznačeno koliko mogu uštedjeti. Srećom, sada postoji veliki izbor.

Rješenje je očigledno: da biste privukli, navedite koliko tačno klijent uštedi prilikom kupovine proizvoda u trgovini. Slažem se, "ušteda - 1138,50 rubalja." zvuči jasnije i zanimljivije od "nekih 15% popusta."

2. Kratak rok

Što je kraće trajanje vaše promocije, to bolje za povećanje prodaje. Šta klijent misli kada kompanija odluči da održi promociju koja važi 1-1,5 meseci? „Imaću vremena, čemu žurba. Imam ceo mesec pred sobom.” Nije teško pretpostaviti da će klijent jednostavno zaboraviti na zanimljivu promociju. A kompanija će čekati da se prisjeti odlične ponude i požuri da naruči.

Promocija za povećanje prodaje u trgovini

Ova promocija je veoma popularna među prodavcima automobila radi povećanja prodaje. Primjer metode privlačenja: posljednjeg dana u mjesecu kupci automobila mogu dobiti popust od 5.000 RUB. Istina, nema dostupnih jeftinih automobila, ali postoji jedan u skupljoj konfiguraciji. Sa popustom će koštati isto kao i jeftini bez popusta.

I još jedan zanimljiv uslov promocije: prodaja mora biti završena danas, pre nego što se završi poslednji dan prošli mjesec. Mnogi kupci su svjesni trikova prodavača, ali ipak padaju na ove promocije.

Primjer promocije: Danas je RASPRODAJA! SAMO DANAS... Dovedite ovaj auto kući na vrijeme za večeru. Ključevi su u bravi, rezervoar je pun, ona te čeka!

Vrijeme je oruđe za stvaranje oskudice. Izrazi poput „Ponuda vrijedi ograničeno vrijeme“ stvaraju efekat vremenskog pritiska. Ovo pomaže privlačenju kupaca u prodavnicu.

3. Plaćanje unaprijed

Da li kompanija pruža usluge plaćanja unaprijed? Klijentu koji je spreman platiti 100% odmah treba dati popust.

4. Prednarudžba

Još jedna situacija: uskoro bi neka nova roba ili usluga trebala krenuti u prodaju u trgovini. Ali sada ih možete početi aktivno promovirati. Zagrijte interes svojih kupaca za nadolazeće nove proizvode, uključujući i zanimljive promocije. Primjer: uzmite i dajte popust onim kupcima koji su naručili novu uslugu/proizvod prije početka prodaje.

5. Obrazloženje

Svaka promocija koju kompanija pokrene mora biti „transparentna“. "Koja je svrha takve velikodušnosti", mogao bi pomisliti kupac. Možda mu prodaju neki drugi proizvod koji je zaostao ili nije tražen? I niko ne želi da bude magarac.

Da se to ne bi dogodilo, važno je opravdati svoje zanimljive promocije. Primjer: „U čast praznika“, „Za rođendan kompanije“, „Otvaranje radnje“, „Sezonski popusti“ ili nešto drugo.

6. Poklon

Popust je dobar, ali poklon je bolji. To je opipljivije i razumljivije za klijenta.

Marketinška kampanja za trgovine

Primjer: „Prilikom kupovine u našoj trgovini za iznos od 6.900 rubalja. jedan od četiri ekskluzivna gela za tuširanje na poklon” (Sl. 1)

Slika 1 Popust je dobar, ali poklon je bolji

7. Klupske kartice

Razmazite svoje redovne kupce. Ne zaboravite na njih. Oni su vaši vjerni fanovi, navijačice. Treba ih pažljivo tretirati. Osmislite neke posebne, zanimljive promocije za njih. Dostupan samo njima. Pokažite da pripadaju privilegovanom, ekskluzivnom klubu.

8. 1 kupovina = 10 poklona

Budite kreativniji u prodaji. Osmislite nove formate za promocije.

Promocije za trgovine

Primer: Omogućite popust pri kupovini veće količine (slika 2). Ili napravite ne jedan poklon, već nekoliko - neku vrstu seta. “Za svaku kupovinu u iznosu od 3.000 rubalja. u periodu od 1. do 10. juna dobijate 10 poklona."

Slika 2 Popust za obim jednokratne kupovine potiče kupce da kupe veću „seriju“ robe

9. Kumulativni popusti

Ova vrsta promocije pomoći će privlačenju novih kupaca i formiranju baze stalnih kupaca. Klijentu će biti teže otići i obaviti kupovinu od nekog drugog, a ne od vas. Time ga „meko“ vezujete za svoje društvo.

10. Povezani proizvodi

Napravite zanimljivu promociju ne za glavni proizvod, već za neki srodni proizvod. Dakle, prodaja više nije samo jedan proizvod, već kompletan set. Istovremeno povećanje prodaje u trgovini.

11. Ostao je samo jedan par u vašoj veličini

Umjetna nestašica u trgovini stvara se vrlo jednostavno. Kada vidimo frazu “Još samo jedan par u vašoj veličini” ili “Posljednji komplet na lageru”, podsvjesno osjećamo da je bolje da požurimo i obavimo kupovinu. Umjetna oskudica je dobra za privlačenje pažnje i povećanje prodaje.

Primjer promocije za turističke agencije

“Kupite sada! Ostale još samo 2 karte po ovoj ceni!

Dakle, ako dođe do nestašice nekog proizvoda, njegova vrijednost u našim očima raste i želimo ga dobiti još više. Proizvod nam postaje vrijedniji i poželjniji.

12. Skupe stvari ne mogu biti loše.

Promocija je da što je proizvod skuplji (a samim tim i manje dostupan), to je njegov kvalitetniji. Podsvjesno preferiramo skupu robu. Naša podsvest nam govori: skupo znači dobro!

13. Žao mi je, ali ne možete ga imati.

Druga promocija je uvođenje ograničenja s vremena na vrijeme. Kada se nešto ne može dobiti, tada počinje prava oskudica. Što je cilj nedostupniji, to je jača želja da se on postigne. Kao rezultat toga, što su strože zabrane u dionicama, to ćemo više nastojati da ih zaobiđemo.

Zaključak: vrijednost i poželjnost bilo koje stvari često zavise od toga koliko je teško doći do nje. Ograničeni proizvodi ili promotivni periodi stvaraju podsvjesni strah kod posjetitelja da bi mogli zakasniti. I to ih tjera da djeluju.

Promocije za privlačenje kupaca: 3 važna pravila

• Promocija mora opravdati vaše troškove. Nemojte raditi s gubitkom.
• Nemojte masovno prodavati snižene artikle. S jedne strane, dobit ćete više privučenih kupaca, ali ste sigurni da će oni kupiti vaš proizvod bez popusta. Uvedite promocije proporcionalno - samo za ograničen set robe.
• Napravite nove promocije za različite proizvode u različitim vremenskim periodima. I pratite reakciju kupaca.

Efikasnost sprovedenih akcija

Pogledajte svoje dionice i prilagodite ih na osnovu navedenih preporuka. Koristeći 13 primjera najbolje opcije, navedeno u članku.

Uspješne Vam promocije!

P.S. Želite li povećati prodaju bez povećanja budžeta za oglašavanje? Onda je ovo mjesto za vas - Povećajte konverziju

Članak je napisan za magazin “Marketer”

Pročitajte druge korisne članke

U trgovini, pitanje povećanja prodaje je sasvim uobičajeno. Bez obzira koliko sada prodate, plan će uvijek biti malo veći. U suprotnom, to jednostavno nije pravi plan. I što je najvažnije, odgovor na pitanje kako povećati prodaju odavno je pronađen. Samo trebate odvojiti vrijeme da iskoristite najbolje prakse i razvoj uspješnih kompanija.

Formula uspeha u prodaji

Na teškom putu povećanja prodaje važno je znati formulu uspjeha u prodaji. Ova formula radi za sve, ova formula odražava samu suštinu prodaje. Ako naučite da ga koristite, dobit ćete ono što želite. Evo formule za uspjeh u prodaji:

Formula uspjeha prodaje govori vam nekoliko važnih stvari:

1. Ako želite da povećate prodaju, utičete na: promet, konverziju i prosječan račun;
2. Morate stalno pratiti gore navedene indikatore. Ako ne znate svoje trenutne vrijednosti ovih indikatora, ovo je alarmantan signal - ne kontrolišete situaciju;
3. Nije važno ko ste vlasnik preduzeća ili jednostavan prodavac, ovi pokazatelji ne ovise o razmeri, jednostavno se mogu drugačije nazvati;
4. Dok radite na jednom indikatoru, pratite i kontrolirajte ostale. Često se dešava da je stopa konverzije porasla, ali je prosječan račun opao i kao rezultat toga nije se promijenio.
5. U uspostavljenom sistemu, ovi pokazatelji su u ravnoteži i nije tako lako uticati.

Posljednja tačka je posebno važna na putu povećanja prodaje. Na primjer, imate trgovinu koja prodaje prehrambene proizvode u stambenoj zoni mikrookruga. Publika trgovine je konstantna, prosječni čekovi i konverzija neće se mnogo promijeniti. U takvom sistemu, bez promjene asortimana i bez privlačenja novih kupaca, nećete puno povećati prodaju, postoji plafon potrošačko tržište. A vaš zadatak je da odlučite da li ste dostigli plafon ovog tržišta. Ako da, onda vam sve standardne metode za povećanje prodaje neće puno pomoći, malo je vjerojatno da ćete nadoknaditi troškove.

Šta utiče na glavne KPI indikatore

Dakle, kada se ispituje pitanje povećanja prodaje, već smo naučili 3 glavna pokazatelja pomoću kojih se prodaja može povećati. Hajde da shvatimo šta utiče na ove pokazatelje.

Kako povećati promet

Promet je broj posjetitelja vaše trgovine, tj. potencijalni kupci. Uopšteno govoreći, postoje dva glavna načina da se utiče na saobraćaj.

Privucite nove kupce u prodavnicu

Vrijedi napomenuti da postoji mnogo načina da se izrazite potrošaču. Sve što treba da uradite je da odaberete one koji vam odgovaraju i koji su najefikasniji u vašem segmentu prodaje. Evo glavnih izvora privlačnosti:

• Vanjsko oglašavanje i;
• Internet oglašavanje – kontekstualno oglašavanje, ciljano oglašavanje, banner oglašavanje;
• SEO – optimizacija za pretraživače, kao i drugo besplatno oglašavanje na Internetu;
• SMM – promocija na društvenim mrežama;
• Preporuke kupaca (od usta do usta);
• Oglašavanje u medijima - TV, novine, časopisi;

Inače, u mrežnom marketingu povećavate dolazni promet isključivo svojim aktivnim djelovanjem. Ovaj alat je dostupan i stacionarnim prodavcima, prvenstveno kroz rad sa postojećom bazom kupaca.

Vratite kupce koji su prethodno kupili

Na povratak kupaca utiču indikatori kao što su: kvalitet usluge, konkurentnost vaše ponude, sistemi lojalnosti i bonus kartice. IN u ovom pravcu Svaki razuman prodavac radi. U prodaji korporativnom segmentu, to se zove prikupljanje baze podataka. Prodavac sa velikom bazom kupaca je veoma vrijedan. Istovremeno, nisu sve trgovinske organizacije ozbiljno angažovane na prikupljanju kontakata svojih klijenata i njihovom daljem privlačenju.

Veoma zanimljiva poenta je dugoročna priroda ovih aktivnosti. Novi klijenti se mogu privući dovoljno brzo, ali cijena privlačenja događaja je prilično visoka. Nasuprot tome, stvaranje uslova da vam se klijenti vraćaju iznova je jeftinije, ali nećete brzo postići efekat.

Kako povećati konverziju

Konverzija je procenat kupaca koji su kupili u ukupnom broju potencijalnih kupaca (promet). Broj potencijalnih klijenata za svaku vrstu prodaje bit će različit. Dakle, za trgovinu će to biti kupci koji su došli u trgovinu, za web stranicu to je promet web stranice, za SMM pokrivenost publike, za kontekstualno oglašavanje broj klikova na oglašavanje i broj impresija oglasa.

Prije svega na unutrašnje stanje trgovina (prodavac, web stranica), što se stvori više uvjeta za kupovinu, to će biti veća konverzija. Suprotno tome, poteškoće s kojima se klijent susreće prilikom kupovine smanjuju konverziju. Konverzija je higijenski pokazatelj profesionalizma menadžmenta. Glavne poteškoće koje smanjuju konverziju u trgovini:

• , odnosno njegov nedostatak, na primjer, nedostatak cijena ili nezgodna navigacija po trgovini;
• Redovi na kasama i drugi faktori koji smanjuju brzinu kupovine;

Zapravo, ove točke su relevantne za druge vrste prodaje, na primjer, za web stranicu:

• Jednostavna navigacija po stranici, intuitivna jasan dizajn, mobilna verzija itd.;
• Nekvalifikovano osoblje;
• Složeni obrazac za popunjavanje na web stranici;
• Visoke cijene robe ili nekonkurentne ponude;

Općenito, kao što vidimo, da bi se povećala konverzija i, kao rezultat, prodaja, potrebno je vratiti red i obučiti osoblje. Iako generalno nije tako teško, mnogo je teže održati red i nivo znanja, vještina i sposobnosti vaših prodavača.

Povećanje prosječnog računa

Prosječan račun je koliko novca jedan kupac potroši u vašoj radnji. Prosječni račun se sastoji od dvije komponente - broja robe u računu i prosječna cijena kupovine. Na raspolaganju vam je mnogo načina:

• Unakrsna prodaja (cross sale) vezan je za glavni proizvod;
• – radi se o prodaji skupljeg proizvoda klijentu;
• – lokacija srodnih proizvoda pored glavnog;
• takođe povećava broj robe na računu;
• Proširenje asortimana - često je povećanje prosječnog računa otežano nedostatkom jednog ili drugog proizvoda ili nedostatkom skupe robe;

Koje vrste klijenata postoje?

Povećanje prosječnog čeka je prije svega ispravna monetizacija dolaznog saobraćaja. Zapamtite da među klijentima koji vam dođu uvijek ima lojalnih ljudi koji će kupiti sve što im ponudite. Svako ko je radio u prodaji potvrdit će da postoje 3 kategorije klijenata:

1. Šopaholičari kupuju sve što im se nađe na putu. Dobivaju istinsku sreću od procesa kupovine i slobodno komuniciraju sa prodavcem. Glavna stvar je stvoriti pozitivan stav za njih. Rijetki su, ovisno o području prodaje od 2 do 10%. ukupan broj klijenti.
2. Skeptici su sumnjičavi prema bilo kakvoj aktivnosti prodavca. Vole da sami donose odluke. Pojavom interneta takvi su se klijenti gotovo u potpunosti preselili tamo, iako ih život i dalje tjera u offline trgovine. Ne više od 5% svih klijenata.
3. Srednja klasa su obični klijenti za koje je važno da razumeju za šta plaćaju. Mogu da ispolje kvalitete i šopingholičara i skeptika, zavisi od uslova prodaje. Velika većina klijenata je ovakva. Ako im ispravno objasnite da proizvod zadovoljava njihove potrebe i da je vrijedan novca, onda će kupiti od vas.

Vaš zadatak kao prodavca je da stvorite uslove za šopingholičare i srednja klasa dobili šta im je trebalo. Nažalost, mnogi prodavci izbjegavaju korištenje metoda za povećanje prosječnog čeka jer ne vide smisla plašiti kupce. U isto vrijeme, isti prodavač može biti zbunjen oko pitanja kako povećati prodaju.

Organizacije vezane za trgovinu oduvijek su se bavile jednim pitanjem: kako povećati prodaju. Preporuka 5 pravim načinima!

Trgovina je dugo bila jedan od najpopularnijih načina da organizirate vlastiti posao i postanete bogata osoba.

I, naravno, biznismeni različite ere bili zabrinuti zbog jedne stvari: kako povećati prodaju, jer više prodaje znači više novca.

Poslovni ljudi su tražili razne načine, ponekad su njihove pretrage bile okrunjene uspjehom, ponekad su se pokazale potpuno beskorisne.

Moderni preduzetnici koji se bave trgovinom, kao i menadžeri čiji prihod zavisi od broja prodaja, imaju jednu stvar: neosporna prednost pred svojim kolegama iz prošlosti: ne samo da mogu koristiti tuđe ideje, već imaju pristup raznim korisnim stranicama, poput „Dnevnika uspjeha“.

Zahvaljujući takvim stranicama možete dobiti savjete koji su vam potrebni ne samo o svojim poslovnim aktivnostima, već io drugim važnim pitanjima.

Šta određuje obim prodaje?

Bilo koja organizacija povezana sa trgovinom, bilo da se radi o maloj radnji ili veliko preduzeće, koja ne samo da prodaje, već i proizvodi robu, oduvijek je brinulo jedno pitanje: kako povećati prodaju.

Upravo je aktivnost odjela prodaje bila glavna mjera uspjeha kompanije: prodaja raste – sve je u redu, ali pada – što znači da morate tražiti izvore za povećanje njihovog obima.

I tek kada su stvari krenule jako loše, naglasak se promijenio: cilj nije bio povećanje prodaje, već zadržavanje postojećih kupaca.

svakako, glavni razlog Razlog zašto je tako važno održavati visok obim prodaje je profit.

Kako se smanjuje broj kupaca ili smanjuje njihova kupovna moć, profit svih, od prodavača do vlasnika preduzeća, će pasti.

I velike kompanije, a mali često prave uobičajenu grešku: kada prodaja padne, menadžment počinje za sve kriviti odjele odgovorne za njih ili same prodavce.

Ovo je pogrešno, jer bez obzira na to koliko je kvalificiran i prijatan prodavač ili menadžer, kupac neće kupiti proizvod ako:

• trgovina ima oskudan asortiman - jednostavno neće pronaći ono što mu treba;
• postoje prekidi u zalihama - sada ima dovoljno prodavnica, tako da možete kupiti traženi proizvod na drugom mestu, umesto da čekate da se pojavi kod vas;
• V trgovački pod prljav ili ima neprijatan miris;
• proizvod se ne reklamira itd.

Na čemu se zasnivaju savremene metode povećanja obima prodaje?

Obim prodaje se može povećati ako:

1. Povećajte broj klijenata.
2. Povećajte prosječan račun svakog klijenta.

“Ako se vi ne brinete o svom klijentu, neko drugi će.”
Konstantin Kushner

Ovisno o problemima koje imate, počnite djelovati u jednom ili više smjerova.

Povećanje broja klijenata.

Od malog broja klijenata najviše pate oni koji su se tek pojavili na tržištu i još nisu uspjeli pridobiti publiku, ili odavno registrirane kompanije koje ubrzano gube klijentelu zbog konkurencije ili internih problema.

Kada jurite nove klijente, glavna stvar je da ne izgubite stare.

Često se rukovodioci ili kreativni menadžeri odlučuju da potpuno transformišu rad kompanije ili promene asortiman proizvoda, zbog čega stari kupci počinju da odlaze.

Ako nemate šta da izgubite (na primjer, premalo je klijenata), onda možete djelovati radikalno.

U suprotnom, bolje je nesmetano uvoditi inovacije.

Povećajte prosječan ček.

Recimo da imate dva tuceta stalnih kupaca, ali svaki dan kupuju samo veknu hleba u vašoj radnji, ali vaš komšija, biznismen, ima samo tri stalne mušterije, ali svaki od njih potroši 200-300 grivna u svojoj radnji svaki dan .

Jasno je da je komšijski profit mnogo veći.

Morate uvjeriti svoje stalne kupce da nije samo vaš kruh ukusan, već i da su vaši drugi proizvodi odlični.

5 načina da povećate prodaju

Iskusni poduzetnici savjetuju da se ne ograničavate ni na jedan smjer (odnosno da se ne fokusirate samo na povećanje broja kupaca ili, nakon što odustanete od privlačenja novih kupaca, pokušate uvjeriti postojeće da kupuju više robe), već da djelujete u sveobuhvatan način.

Postoji mnogo efikasnih načina za povećanje prodaje, ali sam odabrao 5 najefikasnijih, kako po mišljenju stručnjaka tako i po mišljenju mog prijatelja, uspješnog preduzetnika:

Proučite tržište temeljno.

Trgovina ne tolerira nasumične radnje.

Morate proučavati trendove moderno tržište, priče vaših konkurenata, razloge njihovih poraza i prilagodite primljene informacije vašem poslovanju.

Napravite pisani strateški plan.

Ako vam nije dostupno snimanje punopravnih reklama i njihovo demonstriranje, upotrijebite ih savremenim metodama: novinski oglasi, društveni mediji, mejlovi, telefonske informacije potencijalnim klijentima, distribucija letaka itd.

Učinite cijene fleksibilnim.

Znate što rade neke domaće trgovine prije rasprodaje: podižu cijene (na primjer, za 20–40%), a onda mame kupce atraktivnim reklamama: „Popusti na cijeli asortiman do 50%!“

Nema finansijskih gubitaka, a na riječ „popust“ klijenti reaguju munjevitom brzinom.

Sprovedite više promocija.

Većina kupaca ih voli.

Po mom mišljenju, lider među supermarketima u kreativnim promocijama danas u Ukrajini je Silpo.

Čak i ozbiljne razumni ljudi navuku se na njihove promocije: “Cijena sedmice”, “Vruća ponuda”, “ Tematski dani", "Kuponi za povećanje bodova" itd.

Napravite promjene u načinu poslovanja vaše kompanije.

Pogledajte šta tačno ne radi.

Možda je to zbog sporih prodavača, ili vam je asortiman proizvoda zastario, ili su vam cijene mnogo više od onih kod konkurenata, ili je vrijeme za renoviranje prostorija, ili možda logotip odbija kupce.

Ne postoji nerazuman pad prodaje.

Recimo, prijateljica mi je rekla da kada je radila kao prodavac u jednoj parfemskoj radnji, mušterije su odlazile jer je čistačica ne samo odisala aromom znoja, već je i u njihovom prisustvu s toliko mahnito ribala podove da su se brzo povukle.

Dakle, nema nebitnih sitnica po ovom pitanju.

Predstavljam vam video s praktičnim savjetima,

kako povećati prosječan ček kupaca u trgovini.

Gore navedene metode prodaje su zaista učinkovite, vidjet ćete kada ih pokušate koristiti u kombinaciji.

Koristan članak? Ne propustite nove!
Unesite svoju e-poštu i primajte nove članke putem e-pošte