Takvi formati trgovina popularni su ne samo zbog svoje politike cijena, već i zbog mogućnosti složene kupovine.

Proizvodi predstavljeni u hipermarketima su hrana, kućna hemija i kozmetika, posuđe, proizvodi za decu, odeća i obuća, proizvodi za rekreaciju i sport.

Organiziranje hipermarketa povezano je s visokim troškovima zbog potrebe podrške širokom spektru proizvoda, magacinske zalihe, plaćanja osoblja i komunalne usluge. Stoga, radi povećanja broja kupaca i veličine prosječnog čeka, hipermarketi organiziraju različite promotivne i prodajne događaje.

Koje marketinške tehnike koristi hipermarket za privlačenje kupaca?

Marketinška strategija promocije ovisi o vrsti hipermarketa (mreža maloprodajnih objekata ili lokalna lokacija jedne trgovine), cjenovnoj i asortimanskoj politici.

ATL oglašavanje (televizija, radio, tisak, vanjsko oglašavanje);
BTL oglašavanje (promocija prodaje, promocije, POS materijali, trade marketing, direktni marketing, izložbe i sajmovi, razvoj programa lojalnosti, event marketing, upravljanje bazom podataka itd.).

ATL oglašavanje

Za poboljšanje imidža hipermarketa i povećanje prodaje bilo bi efikasno koristiti sljedeće kanale komunikacije:

reklame na regionalnom televizijski kanal i radio stanice;
plasiranje reklamnih poruka u regionalnim štampanim medijima;
oglašavanje na bilbordima postavljenim u radijusu do 1 km od trgovine;
reklamiranje na transportu čija trasa ide u zoni hipermarketa;
reklamiranje na autobuskim stanicama javni prevoz u blizini komercijalnog objekta.

BTL oglašavanje

Ako uz pomoć ATL reklamnih alata trgovine privlače potencijalne kupce u maloprodajne objekte, tada im BTL oglašavanje pomaže da završe kupovinu, omogućavaju da istaknu jednu ili drugu grupu proizvoda i da se „izdvoje“ od konkurencije uz pomoć jedinstvene ponude. BTL oglašavanje podrazumijeva komunikaciju sa užim segmentom ciljne publike, uz personifikaciju reklamne poruke, individualni rad sa svakom ciljnom grupom. Takve metode omogućavaju hipermarketima da budu bliže svojim potrošačima, jer je sistem samoposluživanja, koji se najčešće organizira u velikim trgovinama, „bez duše“ i ne dozvoljava kupcima da dobiju visok nivo usluge i pažnje od strane prodavača.

Promocije i promocije prodaje

Aktivnosti promocije prodaje mogu se organizirati kao kratkoročni poticaji za kupovinu ili kao dugoročni programi usmjereni na ponovnu kupovinu robe. Uz pomoć poticaja možete povećati obim prodaje, učestalost kupovine i prosječni ček.

Glavni alati koji se koriste za stimulaciju prodaje u hipermarketima:

Programi popusta. Korištenje kartica sa kumulativnim popustima povećava mogućnost ponovne kupovine. Iznos popusta koji je dobio pomoću diskontne kartice može se upisati na račun kako bi kupac znao koliko štedi.
Sniženje cijena za proizvod/grupu proizvoda. Ova metoda optimalno za postizanje kratkoročnog efekta prilikom promocije novog proizvoda ili prodaje. Najbolje je naznačiti stara cijena i iznos popusta (u novcu ili procentima), tako da potrošač može procijeniti razliku. Osim popusta, možete ponuditi i sniženje cijena prilikom kupovine paketa robe ili seta povezanih proizvoda. Efektivno je davanje dodatne količine robe besplatno po staroj cijeni.
Sniženje cijene u određeno vrijeme(na primjer, za domaće proizvode - peciva, salate, poluproizvode - “od 19.00 do...”).
Posebne cijene za određenu kategoriju potrošača (studenti, penzioneri, invalidi).
Primjena "psiholoških" cijena. Proizvod koji košta 200 rubalja, kada se cijena spusti na 199,99, već se doživljava kao ekonomičniji.
"Proizvod dana/sedmice." Proizvod (grupa proizvoda) podliježe vrlo niska cijena, kako bi privukli kupce u radnju, koji će nesumnjivo kupiti čitavu listu proizvoda koji su im potrebni.
Ponuda jedinstvenog proizvoda (među konkurentima u ovo područje). To mogu biti svježe pecivo, prepoznatljive salate, svježe cijeđeni sokovi, „živo“ pivo itd.
Aromarketing.

Prilikom provođenja promocija koriste se sljedeće metode:

Besplatni pokloni, podjela uzoraka i uzoraka, degustacije. Alati za promociju kao što su degustacije ili distribucija uzoraka su efikasni kada se na tržište uvedu novi prehrambeni proizvodi, kozmetika i parfemi. Poklone možete poklanjati tokom raznih promotivnih događaja - prilikom kupovine određenog broja robe, praznici, “svaki stoti kupac” itd.
Igre, lutrije i takmičenja. IN aktivnosti igre, potaknuti nagradama, rado se pridružuju i djeca i odrasli.

Da bi aktivnosti promocije i promocije bile efikasne, potrebno ih je unaprijed komunicirati sa potencijalnim kupcima koristeći ATL reklamne alate (televizija, radio, štampani mediji, vanjsko oglašavanje), kao i distribucijom letaka koji se mogu distribuirati širom poštanski sandučići, distribuirati na stajalištima javnog prevoza. Prilikom osmišljavanja promotivnog dizajna za komuniciranje sniženja cijena, važno je uključiti staru cijenu kako bi potencijalni kupci mogli procijeniti prednosti kupovine.

Za povećanje obima prodaje koriste se i razne psihološke tehnike:

kompetentno izlaganje robe;
koristeći velika kolica (kupac podsvjesno pokušava popuniti prazan prostor u korpi, shodno tome kupuje više robe);
postavljanje paleta proizvoda direktno na put kupaca;
postavljanje ključnih proizvoda dalje od ulaza u radnju.

Direktan marketing

Ovom vrstom marketinga uspostavlja se direktna komunikacija između trgovine i krajnjeg potrošača. Koriste se elektronski bilteni ili poštanska pisma. Informacije o kontakt podacima kupaca možete dobiti popunjavanjem upitnika (za dobijanje popustnih kartica, prilikom učešća na lutriji i takmičenjima). Efektivno šaljite pisma čestitki za rođendane, državni praznici, za informiranje o velikim promotivnim događajima.

Razvoj programa lojalnosti

Formiranje lojalnosti kupaca je ključ za povećanje prodaje i formiranje kruga stalnih kupaca na duži rok. Glavne metode izgradnje lojalnosti su:

Kontrola kvaliteta predstavljene robe (u bilo kom segmentu cena). Rezultati brojnih studija pokazuju da se kupac nezadovoljan kvalitetom ne vraća u prodavnicu, već će o svom negativnom iskustvu ispričati svojim prijateljima i rođacima, pa bi se kontrola kvaliteta sve robe trebala odvijati na nivou odabira dobavljača za trgovačko preduzeće. .
Rad osoblja. U samouslužnim radnjama brzina rada blagajnika, njihova ljubaznost i kompetentnost su veoma važni. Dostupnost u trgovački pod konsultanti će pomoći kupcima da razumiju širok asortiman i lako pronađu proizvod koji im je potreban.
Reklamne komunikacije (slikovni članci u štampi, kompetentno širenje glasina, itd.).
Dodatne usluge. Dodatne usluge uključuju, na primjer, pomoć u pakovanju robe (posebno važno na praznicima, kada se stvaraju redovi u blizini kasa), kao i postavljanje terminala za dopunu mobilni telefoni, bankomati. Također možete organizirati “dječiju zonu” s animatorima unutar hipermarketa kako bi roditelji mogli ostaviti djecu dok kupuju; kafić ili restoran brze hrane; Možete postaviti mjesta za iznajmljivanje filmova, prodavati male suvenire ili pakirati poklone. Naručivanje namirnica putem interneta postalo je aktuelni trend, pa se u radnji može organizirati i usluga dostave na kućnu adresu.
Produženi radni raspored (optimalno - 24/7). Kupovina u prodavnici u kojoj možete kupiti namirnice radnim danima javlja se najaktivnije u večernjim satima.

Event Marketing

Za privlačenje novih kupaca u hipermarkete, efikasno je provoditi različite situacije marketinške aktivnosti- praznici, takmičenja, sajmovi, flash mobovi. Ciljna publika mora biti unaprijed obaviještena o planiranim događajima putem medija.

POS materijali

privući pažnju na određenu grupu proizvoda;
formiraju mišljenja kupaca o proizvodima i samom hipermarketu.

Reklamni materijali postavljeni u blizini prodavnica ili na izlozima privlače dodatne posetioce.

Vrste POS materijala koji se mogu koristiti za hipermarkete:

Dinamički objekti (sa elementima kretanja, treptanja itd.). Mogu se nalaziti ispred ulaza u prodavnicu, na izlozima, u prodajnom prostoru.
Frižideri i vitrine, brendirani u korporativnom stilu proizvoda koji se u njima nalaze.
Reklamni štandovi/displeji (dobro rade na blagajni za impulsivne, neplanirane kupovine).
Vobleri, regal talkers - natpisi koji se pričvršćuju na stalak i ističu određenu grupu proizvoda, koji se koriste za vertikalne displeje.
Mobili su oblikovane nestandardne konstrukcije koje se pričvršćuju na plafon iznad reklamiranog proizvoda.
Plakati i posteri. Uz pomoć štampanog oglašavanja možete reklamirati određeni proizvod, ili najaviti planirane promotivne događaje.
Zastave i vijenci. Oni efektivno ističu prostor za izlaganje ili odjel i mogu se koristiti tokom rasprodaje i sezonskih promocija.
Polietilenske kese sa odštampanim logom i kontaktima za skladištenje.

Audio i video oglašavanje u prodajnom prostoru

Reklamni audio isječci;
Oglasi za razglas;
korištenje LED plazma ekrana za promociju robe i usluga.

Upravljanje asortimanom

Sva roba koju predstavlja trgovačko preduzeće može se okarakterisati sledećim pokazateljima: širina asortimana (broj grupa proizvoda), dubina asortimana (broj robe u grupi), ravnoteža ( optimalna kombinacija razne grupe roba uzimajući u obzir format trgovine, politiku cijena i potrebe ciljne publike).

Formiranje asortimana za hipermarkete podrazumeva obezbeđivanje velika količina robnih artikala (desetine hiljada). Upravljanje asortimanom jedan je od najvažnijih alata za povećanje prodaje i optimizaciju troškova skladištenja i skladištenja. Prilikom formiranja asortimana potrebno je analizirati konkurente i potrebe vaše ciljne grupe kako biste diferencirali ponudu proizvoda. Tradicionalno, asortiman trgovina prehrambenim proizvodima podijeljen je u tri cjenovna segmenta - ekonomski (50%), poslovni (40%), premium (10%).

Plan rasta prodaje je posebna instrukcija za povećanje broja transakcija u vašoj kompaniji. Ovaj plan je univerzalni šablon, koji je pogodan za sva preduzeća, bez obzira na njihovu delatnost.

Odakle početi sa planiranjem povećanja prodaje? Po pravilu, preliminarna faza je revizija prodaje. Prilikom obavljanja revizije prikupljate statističke podatke kao što su:

ukupan broj klijenata;
obim prodaje za period;
prosječan račun i broj kupovina po kupcu;
stopa odbijanja kupaca;
ROI za svaki kanal prodaje.

Ovo je neophodan minimum pokazatelja na osnovu kojih možete izgraditi preliminarno rješenje za povećanje obima prodaje. Pogledajmo njegove komponente.

Od čega se sastoji plan povećanja prodaje?

Tipičan plan za povećanje obima prodaje može sadržavati (i najčešće sadrži) sljedeće elemente:

prodaja novim kupcima
prodaja postojećim kupcima
oživljavanje “uspavanih” klijenata
smanjenje odljeva kupaca

U ovom članku ću dati strukturu stvarnog plana rasta prodajnog tima.

Prodaja novim klijentima

Novi kupci su osnova svakog poslovanja. Neki od njih postaju trajni i u interakciji s vašom kompanijom dosta dugo vremena.

U zavisnosti od oblasti delatnosti Vaše kompanije, određuje se ciklus prodaje. Postoje kompanije sa dugim i kratkim ciklusima. Specifični prodajni alati također zavise od trajanja transakcija.

Za kompanije sa kratkim ciklusom prodaje prikladni su popusti, promocije, kartice kupaca i posebne ponude.

Za kompanije sa dugim ciklusom, bolje je koristiti tehniku prodaje u dva koraka. Pogledajmo ove alate koristeći praktičan primjer.

Primjer 1. Internetska trgovina može smanjiti cijenu popularnog proizvoda i time privući nove kupce.

Šta je prodaja u dva koraka? Ovo je metod koji koriste B2B kompanije, kao i sva preduzeća sa dugim ciklusom prodaje. Njegova suština je sljedeća: prvo primamo kontakt podatke klijenta (ili ga „zatvaramo“ za probnu vožnju/probnu kupovinu), a zatim prodajemo glavni proizvod.

Alternativno, možete prvo dati klijentu probni period da testira proizvod, a zatim početi prodavati glavnu funkcionalnost. Mnoge kompanije to rade: od IT usluga do auto centara.

Možete zaraditi novac od novih klijenata više novca, zahvaljujući tehnologijama upsell, crossell i downsell. O njima sam govorio detaljnije u kratkom videu koji je dostupan u nastavku.

ukratko:

Upsell je prodaja dodatnih opcija klijentu. Na primjer, osiguranje prilikom kupovine mp3 playera.

Cross-sell - tzv. cross-sell. Zahvaljujući ovom alatu, podižemo prosječan račun tako što nudimo kupovinu proizvoda iz druge kategorije. Osoba je htjela kupiti disk, a mi smo mu prodali fleš disk koji sadrži više podataka.

Down-selling je prodaja proizvoda koji košta manje od originalne ponude. Jedini uslov je da zaradite više novca na jeftinijem proizvodu. Umjesto drvenog stola, klijentu ste prodali plastični, ali ste na njemu zaradili više jer je njegova nabavna cijena niža.

Nakon odabira prodajnih alata za nove klijente, prelazimo na prodaju postojećim.

Prodaja postojećim kupcima

U prosjeku, privlačenje novog kupca košta 7 puta više od prodaje postojećem. Koji alati se mogu koristiti u ovoj fazi?

“Zatvorena” prodaja - dajete popust na neki proizvod, ali samo dio postojećih kupaca to može iskoristiti, ali možete obavijestiti cijelu bazu.

Predbilježba - znajući potrebe redovnih kupaca, možete prikupljati avansne uplate i podnositi zahtjeve za naknadnu isporuku proizvoda.

Lutrije, takmičenja i nagradne igre - održavanjem ovakvih događaja za kupce ne samo da povećavate povjerenje u svoju kompaniju, već kao utješnu nagradu možete dati popust ili poklon bon za kupovinu od vaše kompanije.

Klupske kartice - njihov algoritam rada je sličan bonus kartice. Međutim, u klupskom formatu, pored popusta ili bonusa, pružaju se i besplatne usluge Vaše kompanije i partnera.

Reanimacija "uspavanih" klijenata

Među vašim postojećim kupcima, gotovo uvijek postoji dio koji je iznenada prestao da kupuje. Takvi klijenti se obično nazivaju klijentima koji spavaju. U trećem dijelu plana povećanja obima prodaje riješit ćemo ovaj problem.

Takvim klijentima je po pravilu teško odmah prodati. Stoga bi ih alati koje odaberete za njihovu reanimaciju prije svega trebali potaknuti da vas kontaktiraju.

Poziv ili e-mail - svrha takvog dodira će biti komunikacija sa klijentom i utvrđivanje razloga zašto je prestao da kupuje od vas.

Posebna ponuda - ako klijent nije u potpunosti otišao, onda ga takva ponuda može vratiti na listu aktivnih kupaca.

Ekskluzivno - recimo da imate novi proizvod koji još nije dostupan za masovnu prodaju. Pokušajte ga ponuditi klijentima koji „uspavaju“ i izmjerite rezultate.

Šta bi trebalo biti u planu za povećanje obima prodaje

Prvo, konkretni rokovi za svaku fazu. Recimo da možete raditi sa novim klijentima tokom cijelog perioda implementacije, a imate 2 sedmice da obavijestite "uspavane" klijente.

Drugo, morate imati tim za implementaciju plana. To mogu biti vaši zaposleni ili pozvani stručnjaci (konsultanti, privremeno osoblje, slobodnjaci).

Treće, potrebno je imenovati nekoga odgovornog za izradu i implementaciju plana povećanja prodaje.

Zaključak

Neophodan je plan povećanja obima prodaje razvoj sistema prodaje u vašoj kompaniji.

Poslednjih šest godina sam se prodavao i učio druge kako da prodaju.

Svojevremeno sam imao sreću da razvijem odjel prodaje u IPS-u (Isaac Pintosevich Systems), zatvorim provjeru prostora u Amazonskoj privrednoj komori, a sada gradim prodaju na LABA obrazovnoj platformi.

Svoje proizvode prodajemo u Ukrajini, Rusiji, Bjelorusiji, Kazahstanu, Njemačkoj i baltičkim zemljama. Ovo je prilično složen proces koji zahtijeva koordiniran rad cijelog tima.

Šta se desilo tokom ovih šest godina?

U prvoj sedmici rada kao menadžer prodaje potpisao je 3 ugovora u ukupnom iznosu od 23.000 dolara

Godinu dana je držao prvo mjesto u prodaji među trideset ljudi

Lični rekord - 372% od plana

Tokom godinu dana rada prešao sam od pripravnika do glume. šef odjela prodaje kompanije IPS sa trideset mu podređenih menadžera prodaje

U jednom danu konferencije potpisao sam ugovore sa trideset nepoznatih klijenata

Udvostručio promet LABA obrazovne platforme u prvom mjesecu rada

Konstantno učim, završio sam treninge kod najboljih specijalista: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas itd.

Još jedan lični rekord - prodaja proizvoda u kategoriji budžetskih cijena za 62.000 dolara mjesečno

Puno sam prodavao, eksperimentirao s raznim shemama i napravio dovoljno grešaka dok nisam došao do savršene formule prodaje za sebe. Ova formula se može koristiti za povećanje prometa CIJELOG odjela prodaje, a ne pojedinačnog menadžera.

Mitovi koji se često sreću među menadžerima prodaje početnicima.

Moraš biti rođen kao prodavac

Mislim da je tako većina ljudi u posebno onih koji tek počinju svoje putovanje u ovom pravcu. U stvari, prodaja je pristupačna formula koju svako može savladati.

Ako prvi put počnete žonglirati ili voziti automobil, najvjerovatnije ćete u početku pogriješiti.

Ali ako imate dobre učitelje, vremenom ćete naučiti da to radite lako i sa minimalnim greškama. Prodaja nije izuzetak!

Prodaja je trik

Teško da možete razlikovati 97% prodavača jedni od drugih. Od samog početka razgovora, ovi nesposobni menadžeri pokušavaju što prije reći da su najbolji, da imaju najbolja kompanija, najbolja dostava, uslovi itd.

Ne znaju i ne pokušavaju da saznaju šta klijentu zapravo treba. Sa ovim pristupom, to je zaista kockanje. Kakvu korist takav prodavač donosi klijentu i kolika je vjerovatnoća da će klijent kupiti proizvod od vas i biti zadovoljan?

Prodaja je loša

Svaki dan svi nešto prodajemo. Odlazak u kino, koje jelo pojesti za večeru, ideja za klijente ili menadžment, usluge itd.

Kada prodajete kvalitetnu uslugu ili proizvod koji može pomoći klijentu, to ne može biti loše. Ako pomažete nekome, šta je onda loše u tome?

U stvari, prodati visokokvalitetan, tražen proizvod je prestižno, i što je najvažnije, oni to jako dobro plaćaju.

Mitovi o menadžerima prodaje ili vlasnicima preduzeća

Lako je pronaći dobrog menadžera prodaje

Sad ću te vjerovatno uznemiriti. Dobri menadžeri prodaje ne traže posao - posao ih nalazi. Na tržištu praktički nema dobrih menadžera prodaje. Nije dovoljno samo objaviti posao i prodajni geniji će vam doći.

Dobar menadžer prodaje odavno je prodao svoju kompetenciju i, naravno, ima visoko plaćene provizije. Ne u tvom društvu.

Praksa je pokazala da treba tražiti potencijalne zaposlenike koji su spremni da uče i od njih razvijaju prave „prodajne vukove“. To je teško i zahtijeva određeno znanje i trud. Ali definitivno radi.

Menadžeri prodaje će se aktivno prodavati jer žele više zaraditi

Avaj, bez obzira kakav promišljen sistem imate materijalna motivacija- nije dovoljno da strast vašeg zaposlenog bude na najvišem nivou.

Menadžer prodaje je osoba sa svojim unutarnjim uvjerenjima, strahovima, interesima i prioritetima. Samo hvala pravi pristup prema menadžmentu svakog zaposlenika, moći ćete održati svoju prodajnu službu na visokom motivacijskom nivou.

Većina užasan mit, što može uništiti vaš prodajni tim

Jednom kad sve podesim, sve radi odlično i uvijek će tako biti.

Mislim da je svako od vas ovo barem jednom pomislio ili se nada da je to moguće.

Odjel prodaje je karika koja bi trebala donijeti većinu finansija kompaniji. I na tome treba stalno raditi i unapređivati.

Svaka tri mjeseca potrebno je unaprijediti i preispitati strategiju u odjelu prodaje.

Postavite nove bonuse za pojedinačne indikatore, promijenite timove ili projekte na kojima su radili, postavite planove za mjesec, tri i šest mjeseci.

Menadžeri prodaje su po prirodi jurišnici, a uobičajena rutina ima negativan učinak na njih - gubi se motivacija, učinak počinje da pada, a zadovoljnih kupaca je sve manje.

Stoga morate stalno držati prst na pulsu svog prodajnog tima i, ako počne da slabi, poduzeti hitne mjere.

7 savjeta za povećanje prometa vašeg odjela prodaje

PRAVI LJUDI

Pravi ljudi su okosnica svakog prodajnog tima.

Koliko često vodite intervjue? Koliko često uspijevate pronaći dobrog menadžera prodaje?

Većina kompanija vodi lične intervjue. Ovaj pristup funkcionira pri odabiru top menadžmenta, ali ne i za odjel prodaje.

Moraju se obaviti konkurentni intervjui. Na taj način možete uštedjeti svoje vrijeme i, ne manje važno, naglasiti vrijednost slobodnog radnog mjesta u očima kandidata.

Ako je vaš novi zaposlenik Ne samo da je prošao intervju, već se otvoreno takmičio za svoju poziciju sa konkurentima, to će cijeniti mnogo više.

Jedna od najvažnijih vještina prodavača je odlučnost. Učinite konkurenciju takvom da on može pokazati ovaj kvalitet. Proces selekcije se mora odvijati u nekoliko faza.

Važno je da je svaka faza mnogo složenija - na taj način možete shvatiti koliko je potencijalni zaposlenik svrsishodan.

ADAPTACIJSKI SISTEM

U mnogim kompanijama se u prvim danima rada zaposleni u prodajnom odjelu susreće sa sljedećim problemima:

ne znaju šta i kako da rade, pa šetaju okolo, piju kafu i ometaju druge zaposlene;
pokušavaju prodati bez da posjeduju sve alate i jednostavno spaljuju kontakte ili, još gore, uništavaju vašu reputaciju.

Morate imati jasan sistem prilagođavanja. Zaposlenog je potrebno opremiti svim znanjima o proizvodu i skriptama za rad sa klijentom. To će vam omogućiti da se riješite fluktuacija i da menadžera postavite na poziciju što je prije moguće.

NOVE TEHNOLOGIJE

Začudo, većina kompanija ne koristi najvažnije alate za rad prodajnog odjela, iako ih je prilično jednostavno savladati - CRM, IP telefoniju, sistem za snimanje govora itd.

Implementacija CRM sistema (sistema za upravljanje odnosima sa klijentima) pomoći će vam da vidite sliku o tome kako se upravlja vašim odnosom sa svakim klijentom. Ovdje možete unijeti telefonski broj klijenta, puno ime, poziciju, grad i mnoge druge podatke u bazu podataka.

Uz pomoć takvog sistema zgodno je pratiti izdane račune, plaćanja unaprijed i obavljene transakcije - to će vam omogućiti da brzo reagirate na sve promjene u prodaji.

Implementacija ovakvog sistema obično povećava promet za najmanje 15%. A rješenja u oblaku ne zahtijevaju velike budžete.

U obrazovnoj platformi LABA pišemo vlastiti softverski proizvod koji zadovoljava sve naše potrebe prodajne analitike. Definitivno ćemo ovom proizvodu posvetiti poseban članak, vrijedno je toga).

PRODAJNI ALATI

Mnogi ljudi znaju šta su skripte (algoritmi za razgovor sa klijentom), ali malo ljudi ih koristi. Menadžeri razumiju da takvi alati povećavaju prodaju u kompaniji, ali iz nekog razloga svojim menadžerima daju priliku da improvizuju u razgovoru s klijentom.

Improvizacija je najgori scenario u razgovoru kada menadžer treba da razume potrebe klijenta i korektno objasni sve prednosti proizvoda.

Skriptu treba razviti, a vjerujte mi, ovo nije najlakši zadatak s kojim ste se susreli. Neprestano ga treba prilagođavati i testirati u razgovorima - to je trajan proces.

Međutim, igra je vrijedna svijeće - uvođenje takvog alata može povećati obim prodaje menadžera za 30% nakon prvog mjeseca.

Ne zaboravite na knjigu proizvoda. Ovo je katalog proizvoda vaše kompanije koji bi svaki menadžer trebao znati napamet. Svaki detalj i sitnica, svaka karakteristika vašeg proizvoda. Kupci prodavca koji dobro poznaje svoj proizvod smatraju profesionalcem - to je aksiom.

AUTOMATIZACIJA

U ovom trenutku, važno je napomenuti da bi vaš odjel prodaje trebao raditi automatski. Kao švicarski sat - bez prekida.

Da biste to učinili, potreban vam je tehnički stručnjak - administrator. Ovaj zaposlenik će pratiti zaostale zadatke za menadžere i rasterećenje potencijalnih klijenata. Njegovi zadaci su i da osigura da na telefonskim računima ne ponestane novca.

Veoma je važno stalno raditi sa svojom bazom kupaca. Administrator odjela prodaje će moći kontrolirati klijente koji oduzimaju puno vremena. Istovremeno, rezultat takvih klijenata je nula.

Napravite crni bazen u koji ćete dodati klijente koji dugo nisu ništa kupili ili mnogo kontakata s njima.

Sa razvojem tržišnu ekonomiju Privatni poslovni sektor raste iz godine u godinu. Ovo je sasvim prirodno - to je sve više ljudi Ne žele da rade za nekog drugog, žele da otvore samostalan posao. I ovisi samo i isključivo o sebi. Unatoč činjenici da je vaš vlastiti posao uvijek rizik od neuspjeha, poslovna sposobnost, sposobnosti i izdržljivost mogu pomoći vašem malom biznisu da dovede do uspjeha. Ali ipak, posjedovanje vlastitog posla nije lak zadatak, pogotovo ako mi pričamo o tome o trgovini. Vrlo često (i u bilo kojoj fazi razvoja ovoga, postavlja se pitanje kako povećati nivo prodaje?

Treba napomenuti da je prilično teško dati definitivan odgovor na ovo pitanje. Svaka trgovina je i profitabilna i veoma rizična, jer od biznismena zahteva pažljivo proučavanje tržišnih uslova, fleksibilnost i snalažljivost u poslovnim odlukama i, naravno, sreću. Razmotrimo najjednostavniji, i stoga jasan primjer osim u radnji.

Prvo, treba napomenuti da se sva trgovina zasniva na kompromisima. Ima ih nekoliko. Prvi je između cijene i kvalitete proizvoda. IN u poslednje vreme Ova šema je uglavljena u koncept “brend” (koji najčešće nema nikakvog efekta, ali može povećati cijenu). Kvaliteta proizvoda (ili još bolje, i kvaliteta i njegova popularnost zaštitni znak) treba da bude na najvišem mogućem nivou, dok cijena ne bi trebala biti ni centa viša od cijene koju su postavili konkurenti. Naprotiv, vještačko, iako malo, sniženje cijena je dobrodošlo (pogotovo u početku).

Drugi važan kompromis koji se mora poštovati ako želite u praksi naučiti kako povećati prodaju je odnos ponude i potražnje. Prvo, kao što znamo, dovodi do drugog. Shodno tome, postoje dvije opcije: ili prodati robu koja će uvijek biti potrebna, ili zauzeti specijaliziranu (usku) nišu tržišnog sektora, osiguravajući trajni utjecaj na njega. Da biste to učinili, trebate ili proširiti ili, obrnuto, suziti asortiman prodanih proizvoda.

Međutim, ovo nije jedini način kako osigurati povećanje Prije svega, treba imati na umu da razne vrste promocija i reklamnih vratolomija daju samo jednokratni učinak, možda privlačeći mali val kupaca, ali kvalitet pruženih usluga će pretvoriti ovu spontanu mahati redovnim kupcima. Da biste razumjeli kako povećati nivo prodaje, pogledajmo sljedeći dijagram. Uvijek je potrebno raditi od ljudi i za ljude, odnosno polazimo od pojedinca. Da bi se osiguralo povećanje obima prodaje, potrebno je da svi menadžeri, prodavci, skladištari – općenito, svo osoblje radi kao dobro koordiniran mehanizam, koji savršeno razumije vlastite funkcije i razumije što je korporativna etika.

Zatim je neophodan stalan i promišljen rad sa klijentom. Jasna, brza i ljubazna usluga učinit će prodavnicu popularnom za prilično kratko vrijeme. Ne smijemo zaboraviti da prodavač mora biti dobro upućen u proizvod koji se prodaje.

To je cijeli odgovor na pitanje kako povećati prodaju. Odgovor je jednostavan, ali ovdje je glavna stvar oživjeti sve njegove elemente. I možda, na osnovu gore navedenih savjeta, smislite nešto svoje!

strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_validate() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::options_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter .inc na liniji 0.
strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_submit() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::options_submit($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter .inc na liniji 0.
strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/modleshan_views/allview operater .inc na liniji 0.
strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_style_default::options() bi trebala biti kompatibilna sa views_object::options() u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default0.inc
strogo upozorenje: Deklaracija views_plugin_row::options_validate() bi trebala biti kompatibilna sa views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
strogo upozorenje: Deklaracija views_plugin_row::options_submit() bi trebala biti kompatibilna sa views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
strogo upozorenje: deklaracija views_handler_argument::init() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::init(&$view, $options) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na liniji 0.
striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.

Kao što znate, tri uslova su neophodna za svakoga ko želi pravilno trgovati: novac, račun i red

Povećanje prodaje: 101 savjet za prodavce

Najvažniji od njih je gotovina i razne vrste druge vrednosti, bez kojih je tesko trgovati... Drugi uslov za trgovanje je da umete da pravilno vodite knjige i brzo brojite...

Treće i poslednje neophodno stanje- ovo je vođenje svojih poslova uredno i kako treba, da se bez odlaganja mogu dobiti sve vrste informacija i o dugovima i potraživanjima.

L. Pacioli

Počinjem moj trgovačke aktivnosti, svaka kompanija, bez obzira da li je uspješna ili ne, sanja kako da se više prodaje.

Na kraju krajeva, povećanje prodaje znači 100% povećanje profita kompanije. A to donosi samo koristi, jer se pojavljuje više novca, kompanija se širi, a plate zaposlenih rastu, počevši od običnog prodavca pa do direktora kompanije.

Svi znaju izreku da novca nikad nije previše. Nije ih lako natjerati da više rastu, ali poduzimanjem određenih koraka ka povećanju prodaje, čak i poduzetnik početnik će postići uspjeh.

Uostalom, najčešće neuspjesi nastaju ne zato što osoba ne radi ništa, već zato što ne zna šta da radi. Problem uvijek ostaje relevantan. Dakle, šta je potrebno učiniti da bi se značajno povećala prodaja? Koje metode i alate trebate koristiti?

Postoje li određeni alati za povećanje prodaje?

U pitanju kao što je povećanje prihoda od trgovine, nema toliko tehnologije. Postoje takozvani alati koji se koriste za povećanje prodaje, koji, ako se pravilno implementiraju, povećavaju radnu efikasnost:

Iako nema mnogo metoda, uz stalnu upotrebu garantovano će povećati rast prodaje. Vrijedi ih detaljnije pogledati i naučiti kako ih pravilno koristiti.

Metode povećanja maloprodaje

Svi žele više. A povećanje maloprodaje zasniva se na metodama koje su se već pokazale pozitivnima:

Unakrsna prodaja. Prilikom kupovine jedne stvari, klijentu se nudi da pruži odgovarajuću uslugu. Na primjer, kupac nakon kupovine akvarija naručuje usluge instalacije i održavanja. I sve je na jednom mestu. Trgovina samo treba imati ugovore sa takvim kompanijama, privući kupce i dobiti postotak od toga.
Upselling. Ponudite dodatnu kupovinu uz glavni proizvod. Recimo da vam se prilikom kupovine telefona odmah nudi da kupite SIM karticu za njega, ili se kupljeni buket pakira uz doplatu. Samo se trebate pridržavati pravila da je cijena dodatna usluga ne bi trebao biti veći od glavne kupovine. U takvim slučajevima povećanje prodaje može donijeti 30 posto profita.
Određivanje praga kupovine. Ne postoji određeni model, samo mašta vlasnika prodavnice. Opšta suština je kako slijedi:

Prilikom kupovine iznad određenog iznosa, kupac dobija besplatnu dostavu, kupon za izvlačenje ili poklon.
Kada kupite dva proizvoda, treći dobijate gratis.
Kupovinom tri proizvoda kupac ih dobija po cijeni dva.

Lista se može nastaviti još dugo. Svaka trgovina pokušava smisliti nešto svoje, tražeći nove načine za povećanje prodaje:

Plaćanje promene robe. Ova tehnika ne baš uobičajeno, ali prilično zanimljivo. Prilikom plaćanja robe, kupac dobija kusur ne novcem iz kase, već robom iz prodavnice, poput šibica ili slatkiša.
Žute i crvene etikete s cijenama. Ova metoda je odavno prepoznata. U mnogim supermarketima roba kojoj ističe rok, a niko ne kupuje, prodaje se po sniženim cijenama, na šta ukazuju i oznake cijena u različitim bojama.
Vremenski ograničena cijena ili popust. Ova formula za povećanje prodaje uvelike motivira kupce, tjerajući ih da kupe u ovom trenutku.
Mogućnost povrata proizvoda ako vam se ne sviđa. Štoviše, postoji zakon koji vas i dalje obavezuje da vratite proizvod ako je vraćen u roku od 14 dana nakon kupovine.
Savjeti o cijenama. Na etiketama s cijenama nalazi se podatak da s ovim proizvodom kupuju još jedan i treći. Klijent će, videći ovo, sigurno kupiti nešto pored onoga što je želeo da kupi.

Navedene metode će vam omogućiti povećanje maloprodaja u bilo kojoj maloprodaji nekoliko puta. Takođe garantuju da će se kupac vratiti u ovu radnju za sledeću kupovinu, jer mu je tamo ponuđeno toliko različitih stvari da nema smisla tražiti na drugim mestima.

Metode povećanja veleprodaje

Pored trgovine na malo, postoji i trgovina na veliko. Upravo prodaja velikih količina robe obezbjeđuje značajan porast veleprodaja. Svaki vođa teži tome. Da se postigne najbolji rezultati, je obavezan, kao u trgovina na malo, primjenjuju različite metode i tehnike:

Naglasak na profesionalnosti osoblja. Uostalom, mnogo toga često zavisi od prodavca ili menadžera. Da bi se profesionalizam razvijao, radnike treba redovno obučavati i dati im mogućnost da stečene vještine uvježbavaju u praksi.
Samo visokokvalitetni proizvodi po najpovoljnijim cijenama pristupačne cijene. Optimalni omjer cijene i kvalitete privlači veletrgovce više od ostalih pokazatelja. Konstantnom prodajom takvog proizvoda povećava se i učvršćuje pozitivna reputacija, a time se značajno povećava efikasnost prodaje.
Stvaranje vlastitog transportnog odjela. Ovo pruža dodatne pogodnosti u nesmetanoj opskrbi narudžbama. Naravno, značajno finansijske investicije, ali će se nakon određenog vremena isplatiti i ostvariti dodatni prihod.
Stvaranje dobrog marketinškog odjela. Njegovi stručnjaci moraju istraživati tržište za proizvode koje prodaju, tražiti nove mogućnosti, potpuno optimizirajući sve procese.

Sve ove metode su upravo ono što vam je potrebno za povećanje prodaje. Prateći ih, poduzetnik može biti siguran u uspjeh svog poslovanja.

10 savjeta kako pregovarati o cijeni s klijentom tokom prodaje?

Određivanje cijene proizvoda je pravi put do prodaje. Ali i dalje ga trebate predstaviti klijentu i uvjeriti ga u njegovu pravednost. Nije samo sposobnost cjenkanja, već i konstruktivan dijalog koji može dovesti do rezultata. Koje ključeve možete koristiti za uspješno pregovaranje o cijeni?