Sa razvojem tržišnu ekonomiju Privatni poslovni sektor raste iz godine u godinu. To je sasvim prirodno – sve više ljudi ne želi raditi za nekog drugog, već želi otvoriti samostalan posao. I ovisi samo i isključivo o sebi. Unatoč činjenici da je vođenje vlastitog posla uvijek rizik od neuspjeha, poslovna sposobnost, sposobnosti i izdržljivost mogu pomoći vašem malom biznisu da dovede do uspjeha. Ali ipak, vođenje vlastitog posla nije lak zadatak, posebno kada je u pitanju trgovina. Vrlo često (i u bilo kojoj fazi razvoja ovoga, postavlja se pitanje kako povećati nivo prodaje?

Treba napomenuti da je prilično teško dati definitivan odgovor na ovo pitanje. Svaka trgovina je i isplativa i veoma rizična, jer od biznismena zahteva pažljivo proučavanje tržišnih uslova, fleksibilnost i snalažljivost u poslovnim odlukama i, naravno, sreću. Pogledajmo najjednostavniji i stoga jasni primjer ovoga u trgovini.

Prvo, treba napomenuti da se sva trgovina zasniva na kompromisima. Ima ih nekoliko. Prvi je između cijene i kvalitete proizvoda. Nedavno je u ovu šemu uklesan koncept kao što je "brend" (koji najčešće nema nikakvog efekta, ali može povećati cijenu). Kvaliteta proizvoda (ili još bolje, i kvaliteta i njegova popularnost zaštitni znak) treba da bude na najvišem mogućem nivou, dok cijena ne bi trebala biti ni centa viša od cijene koju su postavili konkurenti. Naprotiv, vještačko, iako malo, sniženje cijena je dobrodošlo (pogotovo u početku).

Drugi važan kompromis koji se mora poštovati ako želite u praksi naučiti kako povećati prodaju je odnos ponude i potražnje. Prvo, kao što znamo, dovodi do drugog. Shodno tome, postoje dvije opcije: ili prodati robu koja će uvijek biti potrebna, ili zauzeti specijaliziranu (usku) nišu tržišnog sektora, osiguravajući trajni utjecaj na njega. Da biste to učinili, trebate ili proširiti ili, obrnuto, suziti asortiman prodanih proizvoda.

Međutim, ovo nije jedini način kako osigurati povećanje Prije svega, treba imati na umu da razne vrste promocija i reklamnih vratolomija daju samo jednokratni učinak, možda privlačeći mali val kupaca, ali kvalitet pruženih usluga će pretvoriti ovu spontanu mahati redovnim kupcima. Da biste razumjeli kako povećati nivo prodaje, pogledajmo sljedeći dijagram. Uvijek je potrebno raditi od ljudi i za ljude, odnosno polazimo od pojedinca. Da bi se osiguralo povećanje obima prodaje, potrebno je da svi menadžeri, prodavci, skladištari – općenito, svo osoblje radi kao dobro koordiniran mehanizam, koji savršeno razumije vlastite funkcije i razumije što je korporativna etika.

Dalje, neophodan je stalan i promišljen rad sa klijentom. Jasna, brza i ljubazna usluga učinit će prodavnicu popularnom za prilično kratko vrijeme. Ne smijemo zaboraviti da sam prodavač mora biti dobro upućen u proizvod koji prodaje.

To je cijeli odgovor na pitanje kako povećati prodaju. Odgovor je jednostavan, ali ovdje je glavna stvar oživjeti sve njegove elemente. I možda, na osnovu gore navedenih savjeta, smislite nešto svoje!

1. Uvesti bonuse za broj sastanaka za menadžere koji premašuju prosjek.

2. Ojačati vizualizaciju prodajnih rezultata koristeći čipove, dugmad, kvadrate, slike

3. Uvedite pregovaračke utakmice za menadžere jednom mjesečno.

4. Pokrenite probnu vožnju vašeg proizvoda, usluge, usluge itd. Nekoliko dana, nedelju dana, mesec dana.

5. Postavite naljepnice na svoje proizvode sa informacijama o posebnoj ponudi.

6. Kupite skupi aparat za kafu za klijente.

7. Postavite video pozdrav od direktora na glavnu stranicu sajta.

8. Pošaljite nezaboravne razglednice klijentima.

9. Uvedite interaktivnu kartu u odjeljak za kontakte.

11. Vodite korespondenciju sa klijentima putem WhatsApp-a.

12. Objavite zabavne korporativne novine u javnom domenu.

13. Napravite prekrasan dizajnerski komercijalni prijedlog u PDF-u i koristite ga u poslovnoj korespondenciji.

15. Kreirajte originalni pozdrav koji klijent čuje tokom poziva.

16. Implementirajte šablone pisama za menadžere za sve prilike.

17. Implementirajte CRM u oblaku.

18. Kreirajte skriptu za uspješne pregovore i pratite njegovu implementaciju.

19. Pokrenite 2-3 nove marketinške kampanje svakog mjeseca.

20. Unajmite pomoćnika u odjelu prodaje i prebacite što više papira sa menadžera na njega.

21. Dajte zaposleniku mjesečni bonus za najbolju ideju za povećanje prodaje.

22. Imenovati jednog od službenika za glavnog službenika za informiranje o konkurenciji.

23. Pokrenite prodaju na daljinu bez otvaranja ureda u svim ključnim regijama.

24. Unajmite drugog zaposlenika za hladne pozive.

25. Uporedite svoju web stranicu i 10 konkurenata u vašoj industriji - možda je vrijeme da je poboljšate.

26. Napravite prodajni cjenik.

27. Radite sa menadžerima na 3 opcije za predstavljanje vaše kompanije: za 1 minut, za 10 minuta i za 30 minuta.

28. Sazvati stratešku sesiju prodaje uz učešće konsultanata i svih menadžera.

29. Razviti sistem garancija i povrata bez ikakvih uslova za kupce.

30. Analizirajte izvore informacija o potencijalnim klijentima.

31. Naučite menadžere da brzo odrede šta je za klijenta najvažnije - cena, kvalitet, brzina rešavanja problema, kompletnost rešenja, pouzdanost.

32. Poverite više ovlasti menadžerima da daju popuste i bonuse.

33. Pronađite nekoliko artikala u asortimanu za koje je bezbolno podizati cijene.

34. Raditi na prisutnosti kompanije na društvenim mrežama.

35. Pređite u kancelariju otvorenog prostora.

36. Dodajte 3-4 kanala za stvaranje potencijalnih kupaca.

37. Naručite profesionalnu foto sesiju za sve zaposlene i postavite je u prostor za prijem.

U kontaktu sa

Drugovi iz razreda

Iz ovog članka ćete naučiti:

• Kako povećati prodaju vaše kompanije kroz interakciju s kupcima
• Kako povećati prodaju proizvoda koristeći cijene i promocije
• Kako povećati prodaju u trgovini na veliko
• Kako povećati prodaju u online prodavnici

Tačan odgovor na pitanje: "Kako povećati prodaju?" – može dovesti bilo koju kompaniju do uspjeha. glavni cilj komercijalno upravljanje preduzećem - da se ovaj kriterijum maksimalno iskoristi. Najviše ćemo razmotriti efikasne metode povećanje obima prodaje.

Šta treba učiniti za povećanje profita: 19 univerzalnih metoda

1. Pažljivo proučavanje tržište.

Commerce ne prihvata nepromišljene radnje.

Morate naučiti o svim kretanjima modernog tržišta, uspjesima ili neuspjesima konkurentskih kompanija, a zatim iskoristiti prikupljene informacije za razvoj vlastitog poduzeća.

Opišite svoju strategiju u pisanom obliku.

1. Identifikacija perspektivnih pravaca.

Da biste povećali obim prodaje, morate saznati šta ekonomske sfere su najperspektivniji. U tome mogu pomoći podaci iz analize indeksa potrošača i raznih dešavanja na određenom području.

1. Povećanje broja kupaca.

Mali broj kupaca podjednako pogađa nove kompanije koje su tek ušle u tržišnu strukturu i još nisu stigle da steknu popularnost, kao i one već etablirane, čiji klijenti mogu otići kod konkurenata zbog unutrašnjih problema u samoj organizaciji.

Kada tražite nove potrošače, veoma je važno da ne izgubite stare.

Često direktori i top menadžeri odlučuju radikalno promijeniti rad poduzeća, potpuno ažurirati asortiman proizvoda - to može natjerati prethodne kupce da odu.

Na ovaj način možete postupiti samo ako nemate šta da izgubite – na primjer, imate vrlo malo dugogodišnjih kupaca.

U suprotnom, inovacije bi trebalo uvoditi postepeno.

1. Oglašavanje usluga i robe.

Ako si ne možete priuštiti proizvodnju i prikazivanje reklama u punom obimu, u pomoć će vam priskočiti nove tehnologije: korporativna promocija na društvenim mrežama, email kampanje, telefonski pozivi klijentima, virusno oglašavanje. Ne zaboravite na dobre stare novinske reklame i letke koje dijele promoteri.

1. Povećajte prihod koristeći svoj telefon.

Funkcionalni telefon može pomoći u povećanju maloprodaje. Bolje je zaboraviti metod pozivanja s više brojeva, koji često koriste beskrupulozne kompanije: pretjerana nametljivost može vašoj organizaciji učiniti medvjeđu uslugu.

Pokušajte ponuditi svoje proizvode i usluge onima koji su zainteresirani za njih. Morate imati ne samo kompletan skup informacija o svom proizvodu, već i informacije o vašem potencijalnom kupcu: s kim radi, za šta je zainteresiran, koji ga problemi tiču ​​- i kako vaš proizvod može pomoći u njihovom rješavanju.

1. Unošenje promjena u rad kompanije.

Saznajte koje specifične metode vašeg poslovanja ne rade.

Možda se radi o neupućenim prodavačima. Ili je vaš asortiman proizvoda odavno zastario, a cijena ostaje iznad tržišnog nivoa. Ili možda samo trebate renovirati svoje prostorije ili rebrendirati, a pitanje kako povećati prodaju će nestati samo od sebe.

1. Kreiranje visoko specijaliziranih rješenja.

Tokom godine preduzeća koja posluju na tržištu moderna odeća, nekoliko puta ažuriraju svoj katalog proizvoda. Žele da kontrolišu prikupljanje narudžbi za svaki region i da mogu da ga promene u bilo kojoj fazi trgovinskog lanca. Takvim klijentima se može ponuditi posebna ponuda softver za upravljanje skladištem i automatizovanu razmenu poruka sa kupcima. Svojim partnerima nude i mogućnost povrata proizvoda iz maloprodajnog objekta u distributivni centar. Shodno tome, treba da obezbede vazdušnu ili multimodalnu dostavu, a u slučaju transporta krznenih proizvoda, transport mora biti praćen obezbeđenjem.

1. USP ili razlikovanje od konkurenata.

Da bi se povećao promet, potrebno je pronaći sve korisne razlike između preduzeća i njegovih konkurenata. Ako je vaša glavna prednost cijena, morate napraviti radikalne reforme. Značajna prednost može biti:

• besplatna brza dostava;
• visok kvalitet usluge;
• pružanje srodnih usluga;
• popusti, bonusi i pokloni za kupce;
• širok asortiman robe na lageru itd.

1. Tromjesečni izvještaj o obavljenom radu.

Često klijenti ne shvataju šta tačno dobijaju sklapanjem ugovora o pretplati sa određenom organizacijom. Zato je vredno redovno slati detaljne izvještaje svojim partnerima, uključujući i popis svih obavljenih radova. To pomaže povećanju razine lojalnosti među potencijalnim potrošačima i, shodno tome, povećanju obima prodaje u proizvodnji.

1. Društveni dokaz.

Istraživanja pokazuju da su kupci spremniji da kupuju robu i usluge od kompanija čija su pouzdanost i dobra reputacija nesumnjivi.

Potvrda ovih karakteristika mogu biti, na primjer, certifikati o usklađenosti ili drugi službeni dokumenti, displeji sociološka istraživanja, koji su najbolji način da uvjerite potrošače (društveni dokaz): “2500 kupaca ne može pogriješiti!”

1. Poboljšanje kvaliteta usluga.

Ova metoda vam omogućava da odgovorite na pitanje kako povećati prodaju tokom krize. Ako ste unaprijed ispitali svoje klijente, možete prijeći na implementaciju željenog strateškog plana. Potrebno je poboljšati kvalitet usluga, obučiti kadrove, nabaviti novu opremu. Kupcima se mogu ponuditi popusti, bonusi i pokloni za praznike.

1. "Misteriozni kupac".

Riječ je o posebno obučenoj osobi koju tajno upošljavate od svojih zaposlenika. On igra ulogu običnog klijenta i mora da snima sve faze trgovinskog lanca skrivenom kamerom ili diktafonom. Ovo omogućava biznismenu da shvati kako stvari zaista stoje. Ono što je vlasnik preduzeća znao i realna situacija može se pokazati dijametralno suprotnim.

Za dodatnu kontrolu nad zaposlenima, na radnim računarima možete instalirati poseban softver koji prati sliku na monitoru. Prostorije treba da budu opremljene CCTV kamerom. To će pomoći da se identifikuju nedisciplinovani i nekompetentni zaposlenici i, na kraju, eliminišu faktori koji sprečavaju kompaniju da poveća svoje prihode.

1. Promjena sistema motivacije.

Lansiranje ažurirane linije proizvoda, jedna od korporacija koja posluje na tržištu veleprodaja i distribucija kompjuterska oprema, ušao u prilično a teška situacija. Obim prodaje je bio vrlo mali u odnosu na konkurente. Menadžeri su izjavili da su kupci bili nezainteresovani i da su retko kontaktirali firmu. Ponuda proizvoda kao alternative nečemu također nije uspjela, jer potrošaču nije bilo moguće prenijeti informacije o njegovim konkurentskim prednostima. Generalno, proizvodi su bili praktično nepoznati na domaćem tržištu i nisu imali pouzdanu marketinšku podršku. Sama kompanija se oslanjala na ovu liniju velike nade, ali je bilo nemoguće promijeniti principe obračuna plata zaposlenima. Uprava je odlučila isplaćivati ​​redovne bonuse kako bi motivirala stručnjake. Plaćena im je ne samo standardna plata, već i 0,5 dolara za svaki prodati proizvod. U početku se iznos činio čisto simboličnim, ali s vremenom je neočekivani potez donio vrlo dobar rezultat– nivo prihoda je povećan za 60%. Svaki menadžer je značajno proširio svoju ličnu bazu klijenata, povećavajući prihode i organizaciju.

1. Izrada prodajne web stranice.

Modernom poslovanju je potrebna visokokvalitetna web stranica - to je aksiom. Online portal je jedan od glavnih načina za privlačenje kupaca i alat koji pomaže u povećanju nivoa kupovine u trgovinama. Da bi se povećala njegova efikasnost, potrebno je obratiti pažnju Posebna pažnja tri glavna elementa: početna stranica sa dobrim SEO tekstom, aplikacija i formulari za povratne informacije. Evo nekoliko savjeta koji će vam pomoći da poboljšate performanse vaše web stranice:

• pojednostavite strukturu: nemojte učitavati stranice s heterogenim informacijama. Posetioci moraju intuitivno da razumeju šta i gde da traže;
• pripremiti dva odvojena menija: opšti za navigaciju po sajtu i katalog proizvoda podeljen po poslovnim segmentima (npr. „Stručni lanac restorana“, „Klub stručnjaka“ itd.);
• Objavite infografiku na glavnoj stranici koja ilustruje prednosti vaših usluga. Na primjer, možete napisati koliko će kompanija izgubiti ako nema automatizacije proizvodni procesi i koliko će dobiti ako se konačno automatski otklone greške;
• postavite link na glavnu stranicu do odjeljka s recenzijama prethodnih klijenata (pozitivnim, naravno). Oni mogu potaknuti potencijalnog potrošača da sarađuje s vama;
• ostavite prostor na ključnoj stranici za baner reklamiranje posebnih ponuda, promocija i bonusa;
• U svakom gornjem lijevom uglu morate postaviti dugme da naručite poziv menadžera.

1. Unapređenje i automatizacija obrade aplikacija.

Drugi način da se poveća veličina maloprodaje je funkcija slanja elektronske aplikacije. Uz njegovu pomoć kupac može pratiti u kojoj se fazi nalazi njegova prijava. Automatska obrada pristiglih zahtjeva ima dvije svrhe odjednom: povećanje nivoa lojalnosti potrošača i olakšavanje rada zaposlenih.

1. Povećanje obima prodaje zbog pravi izbor kanali promocije.

Pokušajte se povezati s reklamnim kampanjama u Yandexu. Direktno”, postavite svoje banere i članke na glavne web stranice u vašem regionu. Na primjer, organizacija koja prodaje zemljišne parcele prodala je osam nekretnina samo objavom svoje posebne ponude. Ipak efikasan način promocija je televizijsko oglašavanje. Konkretno, jedna od građevinskih kompanija uspjela je brzo postići prepoznatljivost vlastitog brenda zahvaljujući pokretanju rijalitija „Građevinarstvo. Vaš vlastiti dom za tri mjeseca.”

1. Strategija Plavog okeana.

Ova metoda se zasniva na traženju i formiranju novih tržišta koja konkurenti još nisu razvili. obratite pažnju na sljedeći primjer iz prakse. Mreža prodavnica rasvjetne opreme ponudila je svojim kupcima kvalificiranu pomoć u dizajnu. Za to je svaki klijent trebao fotografirati svoj stan i poslati slike u salon. Nakon proučavanja fotografije, dizajner je predložio najprikladnije lampe iz asortimana salona. Kao rezultat kampanje, bilo je moguće povećati obim prodaje za 37%. Usmena predaja pokazala je posebnu efikasnost.

1. Potražite konkurenta.

Stvorite virtuelnog rivala za sebe - i jedinstvene prednosti vaših proizvoda i usluga u odnosu na njegovu pozadinu će postati sve izraženije. Klijenti će vam biti mnogo lojalniji ako konkurencija provode na zanimljiv razigran način.

Sjetite se, na primjer, smiješnog videa o sukobu između MAC OS-a i PC računarskih sistema, koji je pomogao da se broj obožavatelja Apple-a poveća nekoliko puta. Or klasičan primjer PR bitke između Coca-Cole i Pepsi-Co. Neosporna prednost potonjeg je javno dostupan sastav pića - to uliva povjerenje kupaca (za razliku od Coca-Cole, koja čuva recept u tajnosti).

1. Analiza razloga niske potražnje.

Često nije potrebno čak ni povećati obim prodaje preduzeća, već samo ukloniti barijere koje ga sprečavaju da dostigne maksimalne visine. Na primjer, potrošače mogu odbiti neupućeni ili pretjerano nametljivi prodavci, stari prostor bez renoviranja ili čak loše dizajniran izlog. Otklanjanjem ovih razloga možete značajno poboljšati nivo maloprodaje.

Tehnike za povećanje omjera prodaje kompanije kroz interakciju s kupcima

1. Ciljanje štedljivih kupaca.

Postoji nekoliko tehnika za poticanje potrošača prvog tipa (24% od ukupnog broja) na kupovinu.

Evo nekoliko primjera kako ove metode rade.

Trošak ponude se može mijenjati ne mijenjajući ništa u suštini, već samo podjelom na iznose koji su psihološki lakše percipirani (na primjer, 100 USD mjesečno umjesto 1200 USD godišnje).

Internet kompanija AOL zamenila je plaćanje po satu za svoje usluge mesečnim. Ova strategija je suprotna od one ranije opisane i ima za cilj da natjera korisnike da ne prate svoje troškove svaki dan.

All inclusive resorti pružaju osjećaj sigurnosti i udobnosti jer turisti smatraju da su svi troškovi već pokriveni i da neće biti potrebni dodatni troškovi.

Netflix je zamijenio svoj sistem plaćanja po filmu fiksnom mjesečnom stopom za neograničen pristup svim sadržajima.

1. Sveobuhvatna rješenja za potrošače.

Napravite sveobuhvatne logističke ponude svojim klijentima koje uzimaju u obzir prednosti vašeg preduzeća. Isprobajte novu uslugu na jednom od svojih partnera i ako je uspješna, proširite je na druge korisnike.

1. "Đavolji advokat".

Ova drevna katolička tradicija mnogo je naučila moderne trgovce. Studije pokazuju da ako nečiju ideju opovrgne đavolji advokat, samopouzdanje te osobe u sopstvenu ispravnost samo raste. Vaša firma može iskoristiti ovo iskustvo i djelovati kao đavolji advokat. Na taj način možete povećati povjerenje svojih kupaca (oni su vodeći potrošači vaših proizvoda). Neka "đavolji advokat" izrazi svoje sumnje, a vi ga razotkrijte uz pomoć naučnog i praktičnog iskustva.

1. Privlačenje istomišljenika.

Recite svojim potencijalnim kupcima o visokom cilju kojem težite (ovo može biti prikupljanje sredstava za dobrotvorne svrhe ili bilo koji drugi društveni projekat). Ovo će pružiti priliku da privučete istomišljenike kao počinioce. 64% građana anketiranih od strane sociologa reklo je da ih je upravo ovaj faktor naveo na odluku o kupovini.

Dobar primjer - Humanitarni događaj za povećanje prodaje TOMS Shoes. Njegova suština je jednostavna: kada sebi kupite par cipela, drugi par poklanjate djeci kojoj je to potrebno. Kampanja je pomogla da se prodaju milioni pari cipela - a milioni dece su dobili nove cipele besplatno. Dakle, dobra i dobra djela mogu povećati prodaju!

1. Prevazilaženje „barijere za ulazak“.

Često se dešavaju situacije kada je potrošač gotovo spreman za kupovinu, ali mu je potreban dodatni poticaj. Možda će imati priliku da isprobaju buduću kupovinu potpuno besplatno. Tokom određenog vremenskog perioda, dok se vrši testiranje, klijent će imati vremena da se navikne na proizvod ili uslugu. To će povećati vjerovatnoću da će nakon ovog perioda kupiti proizvod, jednostavno ne želeći ga odustati.

Ispravno formulisan prijedlog igra odlučujuću ulogu u ovoj situaciji. Mnogi pribjegavaju standardna fraza: "Isprobajte 30-dnevnu demo besplatno." Ipak, složićete se da slogan „Prvi mesec je besplatan“ zvuči prijatnije i uverljivije. Cilj je isti, ali su sredstva različita, pa rezultat može biti drugačiji.

1. Prodajne skripte.

Tehnologija uključuje intervjue između prodavača i kupca sa sljedećim vrstama pitanja: situacijskim, problematičnim, ekstraktivnim i usmjeravajućim. Odgovarajući na njih, osoba pokazuje veći interes za ponuđene proizvode. Imajte na umu da je nemoguće kreirati univerzalne šablone za sve vrste kupaca. Šef odjeljenja mora samostalno izraditi upitnik sa očekivanim odgovorima za svaku tačku. Da ne biste izgubili vještinu stečenu tokom SPIN prodajnog treninga, potrebno je da je konsolidujete svaki dan tokom mjesec dana. Zaposleni bi trebali razmišljati o pitanjima za ovu vrstu intervjua dva do tri puta dnevno. Imajte na umu da redovni klijenti koji su navikli na određenu vrstu pregovora sa vašim menadžerima mogu u početku prihvatiti novi model sa neprijateljstvom. Stoga ga prvo trebate testirati na novim kupcima, a tek onda prenijeti vještinu na stalne kupce.

1. Objašnjavanje potrošačima njihove naredne korake.

Dr. Howard Leventhal, u svom istraživanju, tvrdi da osoba neće uočiti relevantne informacije ako ne sadrže jasne upute. Kupci pretpostavljaju da se opisane poteškoće ne odnose na njih i radije ne brinu. Ali kada se uz opis problema doda uputstva za njihovo otklanjanje, rezultat nadmašuje sva očekivanja.

Broj ljudi koji su primili vakcinu protiv gripa porastao je za četvrtinu nakon što su objavljeni jasni savjeti kako izbjeći bolest. Ovo je jedan od najčešćih načina za privlačenje novih klijenata u osiguravajuća društva.

1. Up-sell metoda.

Obučite svoje menadžere da rade s posjetiteljima, uzimajući ih u obzir emocionalno stanje. Oni bi trebali znati što kupcima dodatno reći o kvalitetama proizvoda, uzeti u obzir sve njegove mogućnosti i prednosti. I učinite to u pristupačnom obliku kako bi potrošač u potpunosti cijenio prednosti ponude.

1. Priznavanje nedostataka.

Kako povećati prodaju tokom krize na osnovu vlastitih grešaka? Ovdje možete opisati mnoge slučajeve stvarnih industrijskih katastrofa koje su se dogodile posljednjih godina (na primjer, izlijevanje nafte). Najčešće je razlog ovakvih situacija bila nevoljnost firmi da uoče svoje greške i isprave ih. To se nastavilo tačno sve dok nije došao krizni trenutak, kada je bilo prekasno da se bilo šta promeni. Na primjer, energetska kompanija TEPCO (Japan) je samo godinu i po kasnije priznala da je napravila grešku koja je dovela do “nuklearne krize” na japanskoj obali.

Kada radite sa onlajn aplikacijama, verovatno ste se susreli sa situacijama u kojima programeri šalju e-poruke u kojima se izvinjavaju za tehničke greške i probleme. Takve poruke jasno pokazuju da organizacija radi na greškama, da ih ne ostavlja bez nadzora i da će učiniti sve što je moguće da se one ne ponavljaju.

1. Usluge za proizvod (pakovanje, dostava, podizanje na pod, garantni i postgarantni servis).

Funkcionalnost i jednostavnost korištenja mogu biti pola cijene proizvoda. Za neke kategorije kupaca ovi faktori su fundamentalni i imaju najveći uticaj na odluku o kupovini. Radi se o uglavnom o starijim osobama, majkama male djece i osobama koje nemaju vlastite automobile. U ovom slučaju vrijedi razmišljati ne samo o rastu prosječnog čeka, već i o prodaji općenito.

1. Održavanje kupaca na nogama.

Držite potrošače na nogama. Klasična studija Norberga Schwartza pokazuje da je sve što je potrebno da se promijeni mišljenje osobe pronalaženje novčića. Iskoristite pozitivne reakcije ljudi na iznenađenja marketinške svrhe, dajte im male poklone. Takva akcija će pomoći da se značajno poveća obim prodaje, a ne mora biti jako skupa - nije bitna cijena, već ljudska pažnja.

1. Bilten za potencijalne kupce.

Ovo je formiranje baze podataka ljudi koji su iskazali interes za vaš projekat, čak i ako ugovor nikada nije zaključen. Zatim, u slučaju bilo kakvih promocija, popusta ili promjena u asortimanu, oni mogu biti pravovremeno obaviješteni o ovim događajima.

1. Iznenadjenja za klijente.

Razmazite svoje kupce iznenađenjima - i moći ćete osvojiti njihovo povjerenje i lojalnost, dobivši ogroman broj zahvalnih recenzija. Internet prodavnica cipela Zappos tradicionalno koristi upravo ovakvu taktiku uticaja.

Očekujući da dobijete svoju narudžbu u roku od pet dana, kao što je obećano na web stranici, odjednom je primite u roku od jednog dana. Ili imate priliku da vratite cipele tokom cijele godine. Takva iznenađenja su pomogla da se akumuliraju ogroman broj recenzije na web stranici, koja je postala moćan marketinški alat za utjecaj na potencijalne kupce.

1. Iskorištavanje moći prečica.

Koristite evaluativne izjave. Prilikom proučavanja faktora koji utiču na rezultate glasanja, sproveden je poseban test ponašanja. Na osnovu njegovih rezultata, naučnici su otkrili da su ljudi koji su nasumično nazvani "politički aktivni građani" glasali 15% spremnije. Iako su ljudi slučajno dobili ovu ocjenu, ova karakteristika je imala ozbiljan utjecaj na njih. Koristite ovu metodu: Pokažite svojim klijentima da mislite da su inovativni, inovativni i proaktivni. Tada će se ponašati prema toj etiketi.

Kako povećati prodaju koristeći cijene i promocije

1. Povećanje cijene proizvoda, prodaja skupljeg analoga proizvoda.

Čak i ako kupac kaže da želi uštedjeti novac, to nije razlog da mu se proda najisplativiji proizvod. Menadžer može strukturirati razgovor na sljedeći način: „Naravno, mogu vam ponuditi auto za trista hiljada rubalja. Ali definitivno želite da ima kontrolu klime, servo upravljač i grijana sjedišta.” Ako kupac odgovori potvrdno, vrijedi napomenuti: "Zašto biste trošili novac na automobil koji vam ne odgovara?"

Skuplji proizvod možete prodati samo ako ima dodatne pogodnosti. Uzmimo, na primjer, dva gotovo identična frižidera različitih marki i s različitim cijenama. Većina menadžera će reći da između njih nema razlike. Ali je li? Naravno da ne! Zadatak šefa odjeljenja je da objasni zaposlenima po čemu se različiti modeli razlikuju u pogledu tehnologije, standarda proizvodnje, garancija itd.

1. Prosječan rast čekova.

Ovo je najpristupačnija metoda. To nekako proizilazi iz gore opisane metode, ali s određenom razlikom. Ček se može povećati zbog jednostavnog povećanja cijena, povećanja broja uslužnih funkcija ili promjena uslova plaćanja. Usput, povećanje troškova za 1% povećava profit za 3-10%. Važno je da poskupljenje nije previše značajno i da sa sobom nosi nove mogućnosti.

1. Dodavanje dionica.

Velika većina kupaca ih jako voli.

Lider Ukrajine među supermarketima po originalnosti promocija je Silpo.

Čak i ozbiljni, razumni ljudi reaguju na njihove promocije: “Cijena sedmice”, “Vruća ponuda”, “Tematski dani”, “Kuponi za povećanje bodova” itd.

1. Vidljivost komercijalnih ponuda.

Trgovinska inicijativa mora zaista zainteresovati potencijalnog potrošača robe ili usluga. Trebalo bi uključiti Detaljan opis karakteristike i prednosti proizvoda. Prilikom provođenja jednokratnih promocija ili davanja kratkoročnih popusta, tržišne upute moraju biti dopunjene informacijama o njima. Odličan članak - 10 pametnih tehnika za pisanje poslovnog prijedloga.

1. Razne preporuke za klijente (najmanje tri).

Kada novi kupci kontaktiraju kompaniju, može biti vrlo teško predvidjeti koji će raspon cijena robe i usluga njih zanimati. Stoga, ako im nudite samo proizvode u jednom cjenovnom rangu, možda ćete propustiti njihove preferencije. Bilo bi bolje ponuditi nekoliko alternativne opcije– na primjer, “standardni”, “poslovni” i “premium” setovi.

U ovom slučaju, psihologija prodaje će dobro funkcionirati. Kupac će shvatiti da su mu ponuđeni proizvodi sa širokim rasponom cijena, a ima vrlo malo razloga da odbije kupovinu. U tom slučaju potrebno je pravilno sastaviti setove proizvoda različitih cijena i jasno objasniti kupcu razlike između njih. Počnite s najskupljim setovima - tada će jeftinije proizvode doživljavati pozitivno.

1. Pružanje popusta koji ističu.

Na primjer, ponudite klijentima bonus kartica sa jedinstvenim kodom. Ukoliko kupac u roku od mjesec dana potroši određeni iznos u trgovini, u narednih mjesec dana dobija popust na sve proizvode. Visina koncesije zavisi od broja narudžbi prošlog mjeseca. U ovom slučaju, popust prestaje ako osoba nije ništa kupila cijeli mjesec. Približan raspon popusta može biti: od 5% pri kupovini od 100 rubalja do 30% kada potrošite 20 hiljada rubalja.

1. Diferencijacija troškova.

Proizvođači određuju jedinstvenu cijenu za određene kategorije proizvoda. Često to nije sasvim opravdano. Ako posjetitelj direktno pita za cijenu, menadžer nema vremena da identifikuje svoje potrebe - treba jasno navesti iznos. Ako nije utvrđena jedinstvena cijena, menadžer može postaviti mnoga pojašnjavajuća pitanja, uspostaviti dijalog i dobiti informacije koje će pomoći u utjecaju na kupca. Osim toga, na ovaj način možete malo povećati broj klijenata.

1. Povoljna cijena imidža.

WITH psihološka tačkaŠto se tiče perspektive, bolje je napisati na cjeniku "100 rubalja mjesečno" nego "1200 rubalja godišnje". Ispravnim postavljanjem cijene koja nije zastrašujuća, možete značajno povećati obim prodaje.

Sredstva za povećanje prodaje u maloprodaji

1. Prohodnost.

Kako shvatiti, čak i prije otvaranja radnje, koliko je zauzeto mjesto gdje će raditi? Lako! Stanite na vrata buduće kompanije i određeno vrijeme brojite sve ljude koji su prošli i bacili pogled u vašem pravcu. Pa ti uradi matematiku ukupno potencijalni klijenti. Da biste napravili precizniji opis, morat ćete uzeti u obzir spol i starost ljudi koji prolaze. Uporedite dobijene podatke sa teorijski portret kupca i razumiju približnu posjećenost maloprodajne radnje od strane običnih prolaznika.

1. Signboard.

Dakle, saznali ste broj mogućih kupaca u prolazu. Sada ih treba "zakačiti". Prije svega, znak može pomoći u tome. ona mora biti:

• svijetle i privlačne;
• razumljivo i daje ideju o tome koji se proizvodi prodaju izvan vrata;
• poticanje ljudi da kupuju u ovoj trgovini (kroz širok asortiman, pristupačne cijene, visok kvalitet itd.).

Koliko je efikasan određeni znak najčešće možete saznati samo pokušajem i greškom.

1. Unakrsna prodaja.

Nakon prodaje određenog proizvoda, možete ponuditi povezane usluge. Na primjer, osoba koja je kupila akvarij može naručiti njegovu ispravnu instalaciju, povezivanje i održavanje - sve bez napuštanja blagajne. Da bi to učinila, maloprodajna radnja mora pregovarati sa relevantnim kompanijama, a zatim privući kupce i dobiti njihov postotak.

1. Određivanje praga kupovine.

Ovdje ne postoji određeni model - sve ovisi o mašti vlasnika trgovine. Suština metode je sljedeća:

• prilikom kupovine čija cijena prelazi određeni limit, klijent dobija kupon za besplatnu dostavu, popust ili poklon;
• Kada kupite dva proizvoda, treći možete dobiti besplatno.

Lista se može nastaviti beskonačno. Svaka trgovina pokušava osmisliti svoje promocije kako bi povećala prodaju u trgovinama.

1. Plaćanje promene robe.

Ova metoda nije vrlo česta, ali vrlo zanimljiva. Prilikom plaćanja proizvoda, kupac dobija kusur ne u novcu, već u robi - na primjer, šibicama ili slatkišima.

1. Žute i crvene etikete s cijenama.

Ova metoda je široko poznata. Mnogi supermarketi prodaju proizvode kojima je istekao rok trajanja po sniženim cijenama. Upravo to govore raznobojne oznake s cijenama.

1. Mogućnost povrata proizvoda ako vam se ne sviđa.

Štaviše, postoji zakon koji obavezuje prodavce da prihvate proizvode nazad u roku od dve nedelje nakon prodaje.

1. Savjeti o cijenama.

Na etiketi možete staviti informaciju da se neki drugi obično kupuju uz ovaj proizvod. Kupac će najvjerovatnije poslušati savjet i kupiti nešto pored glavnog proizvoda.

1. "Stolica" za pratioca kupca.

Ljudi rijetko idu sami u kupovinu, a najčešće je direktni pratilac vašeg direktnog klijenta neko ko je potpuno nezainteresovan za vaše usluge. Kako biste ga spriječili u pokušaju da što prije izbaci vašeg kupca iz radnje, ponudite mu aktivnost koja će vam pomoći da provedete vrijeme: gledanje televizije za muškarce, igranje igrica za djecu, čitanje modnih časopisa za žene.

1. Jedinstvena prodajna ponuda.

Nema svaki vlasnik trgovine mogućnost iznajmiti prostor u prometnoj ulici i okačiti šik natpis. Međutim, svako može stvoriti jedinstven proizvod ili uslugu koja će natjerati ljude da se potrude. Ovo je glavni način povećanja prodaje.

1. Upselling.

Ovo je ponuda za dodatnu kupovinu uz glavnu. Na primjer, pri kupovini pametnog telefona nudi se SIM kartica i osiguranje, a kupljeni buket cvijeća savjetuje se pakiranje uz dodatnu naknadu. Glavno pravilo je cijena dodatna usluga ne smije prelaziti cijenu glavnog proizvoda. Ova metoda vam omogućava da povećate nivo prodaje kompanije za 30%.

1. Rad sa marginom.

Možda najpristupačniji način povećanja profita. Kažu da nisku cijenu proizvoda kupac ne percipira uvijek kao najatraktivniji. Kupci često smatraju da je proizvod koji se prodaje po visokoj cijeni kvalitetniji. Postavite sebi pitanje: da li je važno da li kobasica košta 300 rubalja ili 310? Najčešće se kupcima takva razlika čini beznačajnom. Sada izračunajte svoj ukupni profit.

Pogledajmo primjer opisan u knjizi Roberta Cialdinija “Psihologija utjecaja”. Gospodarice zlatara Jednostavno nisam mogao prodati neki tirkizni nakit. Prilikom odlaska na odmor, svojim podređenima je ostavila pismeno naređenje: “*1\2 cijena za sve tirkizne boje.” Zamislite njeno iznenađenje kada je po dolasku saznala da je sav nakit prodat...po duplo većoj cijeni. Prodavač jednostavno nije razumio njene upute i povećao je, a ne snizio cijenu.

1. Cenovnici.

Kritički pogledajte svoje naljepnice s cijenama. U pravilu su bezlični i ne upadaju u oči. Potencijalni kupac ima samo nekoliko sekundi da donese odluku o kupovini u prodavnici koju je posjetio. Pokušajte ga dovoljno iznenaditi da ostane barem nekoliko minuta i počne postavljati pitanja. U tome mogu pomoći cjenovnici odštampani na papiru u boji i izrezani u obliku zamršenih figura, sa primamljivim i ponekad šokantnim ponudama. Na primjer, uoči novogodišnjih praznika, možete ih ispisati u obliku pahuljica, božićnih drvca, snjegovića i drugih prazničnih potrepština. Ili možete staviti na istaknuto mjesto proizvod koji se prodaje po previsokim cijenama. Vjerovatno ga niko neće kupiti, ali će ga mnogi poželjeti pogledati i možda kupiti nešto drugo. Uopšte nije važno šta kažu o vama, sve dok je adresa tačno navedena.

1. Smile.

U radnjama u kojima se prodavci smješkaju svojim kupcima, prodaja raste za 20-30% u odnosu na lokale u kojima radi mrzovoljno osoblje. Naučite svoje zaposlene da se smeju bez obzira na njihovo raspoloženje.

1. « Besplatan sir" bez mišolovke.

Poznati brend kućnih potrepština je posetiocima svojih prodavnica ponudio besplatne kolačiće. Tako je privukao roditelje sa djecom u broj kupaca i pridobio potrošače.

1. Nestandardne garancije.

Dajte dodatne garancije i dobićete nove kupce. “Ako ne dostavimo pizzu za pola sata, dobićete je besplatno.” “Ako je prodavač grub prema vama, dobit ćete popust.” “Ako pronađete proizvod jeftiniji od našeg, vratit ćemo vam 110% razlike!” Iskustvo pokazuje da se ove garancije vrlo rijetko primjenjuju u praksi, ali sama prilika svakako privlači kupce.

1. Ostale usluge.

Recimo da ste vlasnik prodavnice kozmetike u malom gradu. Kako da ceo grad zna za to? Lako: unajmite kvalitetnog stilistu i distribuirajte letke koje će mjesec dana u vašoj radnji raditi majstor koji će vam besplatno pomoći da odaberete kozmetiku i naučite kako se pravilno šminkati. Za mesec dana žene će pričati samo o vašoj firmi - čak i one kojima stilista nije potreban, a za promociju su saznale od svojih devojaka.

Da li prodajete plastične prozore? Najavite akciju u kojoj će svaki kupac besplatno dobiti uređaj koji mjeri toplotnu provodljivost prozora i obračunava gubitke toplote. Svako ko treba da zameni prozore u svom stanu prvo će misliti na vas. Možete ponuditi postavljanje mreža protiv komaraca za tri stotine rubalja. Možda će vam to u početku donijeti gubitke, ali ćete onda vidjeti koliko će klijenata kojima ste ih ugradili doći da naručite prozore. Štaviše, vaši majstori mogu suptilno nagovijestiti da je vrijeme za promjenu prozora.

Kako povećati prodaju u trgovini na veliko

1. Formiranje marketinškog odjela.

Za povećanje obima prodaje potrebno je pravilno organizirati rad odjela marketinga. Stručnjaci moraju stalno istraživati ​​tržište, tražiti nove opcije i optimizirati proizvodne i logističke procese. Unajmite kompetentne radnike i vaša kompanija će napredovati.

1. Proširenje asortimana.

Uvijek razmišljajte o mogućnosti proširenja ponude proizvoda. Možete više diverzificirati modele, njihov raspon veličina i broj povezanih proizvoda. Povećanjem ponude, klijenta ćete spasiti od potrebe da traži druge dobavljače.

1. Istraživanje potražnje.

Odredite mogućnosti svojih kupaca i postavite zadatke menadžerima, ne na osnovu iskustva iz prošlih godina, već na osnovu udjela vaših isporuka kupcu. Na primjer, vaš menadžer prodaje robu u vrijednosti od 100 hiljada rubalja. Promet partnera raste. Međutim, ispostavilo se da je potencijal ove organizacije 10 miliona rubalja, a vaša kompanija se jednostavno koristi kao rezervni dobavljač. Loše je ako menadžer ne zna za to. Još je gore ako menadžer ni ne zna.

1. Kompetentan rad sa federalnim i regionalnim mrežama.

Većina veleprodajnih dobavljača pokušava da sarađuje sa velikim korporacijama. Sklapanje takvog ugovora je obično prilično jednostavno i gotovo uvijek isplativo.

1. Transparentna politika cijena.

Održavajte jasnu i razumljivu politiku cijena ili učinite da plate vaših menadžera direktno zavise od profita. Ili radite po strogom cenovniku, koji precizira sve kategorije klijenata, ili dajete menadžeru ovlašćenje da daje bilo kakve popuste i bonuse, ali ga u isto vreme čini zavisnom od prihoda. Trećeg nema.

1. Zaključivanje ugovornih obaveza sa redovnim potrošačima.

Ugovori sa stalnim kupcima su obostrano korisna saradnja u odnosu ne samo cene i dobiti, već i cene i kvaliteta. Kupujte dobru robu po povoljnim cenama. To će vam omogućiti da osigurate optimalno usklađivanje cijena i odgovarajućih svojstava proizvoda za vaše kupce, što će postati vaša neosporna prednost. Kupci to jednostavno ne mogu odbiti povoljna ponuda. Čuvajte reputaciju savjesnog dobavljača - radit će bolje od bilo koje reklame.

1. Prodor u poslovanje klijenta.

Što bolje razumeš preduzetničku aktivnost Vaš kupac, što je manji rizik da ga izgubite, što ste bliže krajnjim potrošačima, to je bolja prodaja vašeg pošiljaoca.

1. Detaljna analiza propusta kupaca.

Recimo da vas napusti beznačajna mušterija. Niste uznemireni i mislite da ćete imati više vremena za interakciju sa velikim firmama. Zapravo, ova situacija je prepuna ozbiljnih posljedica. Razlozi zbog kojih su male kompanije prestale sarađivati ​​s vama mogu uticati i na velike. Moderno tržište je dizajnirano na način da male organizacije osjetljivije reagiraju na nove trendove i trendove – to im pomaže da prežive. Stoga će se faktori koji na njih utiču kasnije odraziti na velika preduzeća. Morate pažljivo analizirati odlazak svakog kupca i izvući prave zaključke.

1. Fokus je na poslovanju klijenta, a ne na vašem poslovanju.

Ovo je osnovni princip rada, a ne način da se ostvari profit. Kada počnete raditi s veleprodajom, koncentrišite se na trgovinu svojih kupaca. Razmislite o tome kako povećati obim prodaje kompanije vašeg partnera, koji proizvod se koristi najtraženiji kako povećati profitabilnost preduzeća. Dok je vaš partner na površini, vi ste takođe na vrhu talasa.

1. Poštivanje pravila rada sa distributerima.

Vrlo je važno pravilno izgraditi interakciju s dilerima - tako da to ne ometa rad s običnim kupcima. Odlučite šta vam je prioritet: maloprodaja ili zastupničke usluge. Često se isplati zatvoriti vlastitu maloprodaju i prestati davati popuste posrednicima. U drugim slučajevima, naglasak bi trebao biti na vlastitoj implementaciji - ako resursi dozvoljavaju.

1. Kreiranje zanimljivih ponuda.

Cenovna politika kompanije i njen sistem bonusa treba da funkcionišu za dugoročnu saradnju, a ne za jednokratne transakcije.

1. Monitoring.

Konstantno analizirajte ponude vaših konkurenata. U tome će vam pomoći klijenti koji su ranije koristili njihove usluge.

1. Rad sa transportom.

Kreirajte vlastiti logistički odjel. To će vam dati ogromnu prednost u odnosu na konkurenciju - moći ćete osigurati nesmetanu isporuku robe. Naravno, u prvoj fazi ćete morati pretrpjeti značajne gubitke, ali nakon toga kratko vrijeme oni će se dobro isplatiti, pomažući da se poveća nivo prodaje preduzeća.

1. Konstantna potraga za novim klijentima.

Glavni cilj trgovine koja prodaje na komad je ostvarivanje profita. Najčešće su takve kompanije otvorene za ponude koje obećavaju dodatni prihod. Naravno, postoji rizik da izgubite redovnog kupca, kojeg su konkurenti namamili. S druge strane, velika je vjerovatnoća da ćete moći ponuditi povoljnije uslove. Stoga, nemojte prestati tražiti nove potrošače, čak i ako preduzeće već radi punim kapacitetom.

1. Obuka osoblja.

Obim trgovine u velikoj mjeri zavisi od osobe koja prodaje proizvod ili uslugu. Potrebno je staviti akcenat na odabir kadra kompetentnih stručnjaka i njihovu obuku. Međutim, učešće na mnogim majstorskim kursevima, seminarima i treninzima nikako nije opcija. Morate razumjeti koja je od aktivnosti najefikasnija i odabrati je. Naučite zaposlenike da pokažu proizvod, ističući njegove prednosti i ne zadržavajući se na neizbježnim nedostacima. Profesionalnost osoblja - Najbolji način povećati nivo prodaje.

Zdravo! U ovom članku ćemo govoriti o povećanju prodaje u veleprodaja.

Danas ćete naučiti:

• Šta je trgovina na veliko;
• Kako povećati obim veleprodaje;

Karakteristike trgovine na veliko

Obim proizvodnje vašeg preduzeća je prilično velik i nemate vremena za prodaju proizvoda? Onda je vrijeme da razmislite o veleprodaji.

Veleprodaja - vrsta trgovine u kojoj jedno preduzeće isporučuje robu drugom preduzeću u velikim količinama.

Ako se odlučite zaposliti nove zaposlenike, onda je najbolje da pobliže pogledate prodavce maloprodaje slične specifičnosti. Oni su već upoznati sa proizvodom, poznaju karakteristike prodaje i znaju kako da rade sa potrebama.

Drugi, ništa manje uspješan izvor kadrova su konkurentske kompanije. Privlačenjem nekoliko zaposlenih u svoje osoblje, jednim udarcem ćete ubiti dvije muhe - uznemirićete svog konkurenta i dobiti profesionalne prodavače.

Ipak, budite oprezni. Zaposlenik konkurencije može se pokazati kao špijun ili se jednostavno vratiti na svoje staro mjesto s vremenom, vodeći sa sobom vašu bazu kupaca.

Zaposlene možete tražiti i u kompanijama iz srodnih djelatnosti. Takve kandidate će biti lakše obučiti od onih koji su radili s potpuno drugačijim proizvodom.

Umjesto da tražite nove zaposlenike, možete obučiti postojeće. Osim toga, postoje različiti načini za povećanje prodaje. Na primjer, organizirajte takmičenje među menadžerima naloga i nagradite najboljeg prodavača mjeseca.

Kako privući nove klijente

1. Korišćenje hladnog poziva. O njima smo već govorili ranije, pa se nećemo zadržavati na njima. Recimo da pri odabiru ove metode posebnu pažnju treba obratiti na samu bazu podataka sa kontaktima potencijalnih klijenata i informacijama o njima. Skripta je skripta razgovora koje će se pridržavati vaš menadžer.
2. Odličan izvor klijenata su vaši kupci.. Ako ste uspostavili odnos povjerenja sa svojim klijentima, zamolite ih da preporuče vašu kompaniju svojim partnerima. Ovo je prilično efikasan metod.
3. Tražite klijente na raznim događajima: upoznavanje, razmjena kontakata.
4. Koristite za privlačenje klijenata. Posebno će biti relevantna lična prodaja putem interneta ili telefona.

Greške optimizacije veleprodaje

Greška 1. Dobar prodavač će osigurati visok obim prodaje.

Nema toliko zaista dobrih trgovaca, pa neće biti dovoljno za sve. Pored toga, veoma je teško odrediti stepen profesionalnosti svakog pojedinačnog zaposlenog. Stoga, ako se oslanjate samo na svoje osoblje, malo je vjerovatno da ćete postići dobre rezultate.

Greška 2. Proširenje asortimana će uzrokovati povećanje prodaje.

Ovo misconception većina preduzetnika. Uvođenje novih kategorija proizvoda može smanjiti profit, posebno ako novi proizvod ni na koji način nije povezan s glavnim.

Primjer. Kompanija Bis je prije nekoliko godina u svoj asortiman uvela čvrste parfeme, čije su bočice po obliku ličile na upaljač. Međutim, projekat se pokazao neisplativim i ubrzo su ugašeni lakši parfemi.

Ne, neće. Neophodno je reklamirati proizvod, ali umjereno. Pretjerano oglašavanje ne samo da će povrijediti vaš džep, već će i iritirati potencijalne potrošače. Bolje je oglašavati se ne puno, već kvalitetno, odnosno personalizirati svoje poruke, odabrati prave kanale komunikacije.

Greška 4. Snizimo cijenu i prodaja će rasti.

Ovo se ne dešava uvek. Veleprodajno poslovanje karakteriše veliki obim kupovine, što povećava rizik kupovine za potrošača. Ako je vaša cijena niža od tržišnog prosjeka, klijent može posumnjati u loš kvalitet proizvoda ili vaše nepoštenje.

Zapamtite da je previsoko ili previsoko niska cijena uvijek mora biti opravdano.

Na primjer, ako postavite visoku cijenu, možete pokazati kupcu da je vaš proizvod vrlo visokog kvaliteta. U slučaju niske cijene recite klijentu da imate svoj sistem na kojem štedite, ili posjedujete više nivoa proizvodnje odjednom, ili vam se isporučuju sirovine od kojih je proizvod napravljen veliki popust, zahvaljujući dugogodišnjoj saradnji sa dobavljačem.

Trenutno gledate: 9,455

Vrijeme čitanja: 10 min.

S vremena na vrijeme, web stranice pokreću oglašavanje promocije za privlačenje kupaca. Čak i ako kompanija potrošaču ponudi neku vrstu popusta, uopće nije činjenica da će ova promocija privući pažnju kupca. Zašto? Kako trgovine obično razmišljaju kada kupcu daju popust? Jednostavan primjer. Posjetiocima dali popust od 10-15% i sjedite, pijuckajte kafu i ne zaboravite da prebrojite novac od prodaje. Ali nije ga bilo.

U stvari, ako slijedite ovaj princip, prodaja u trgovini će težiti nuli. Konkurencija raste svakim danom. A kreativnosti je sve manje, a reklamne kampanje nisu izuzetak. Svi daju 10-15% popusta za odabir i čekaju nešto, radeći s gubitkom. Ali postoji popust! Koje promocije su onda potrebne za povećanje prodaje?

Promocije za privlačenje kupaca

1. Izrazite uštedu u procentima i u rubljama

Razmotrimo primjer: kompanija je odlučila održati promociju kako bi privukla pažnju: "Daje 15% popusta na proizvod koji košta 7.590 rubalja." Može se činiti da će mogućnost uštede od 15% pomoći privlačenju klijenta i povećanju prodaje.

Šta stvarno? Klijent ne vidi svoju korist: 15% je koliko u rubljama? Tačan odgovor: 1138,50 rub. Ali mislite li da će kupci to sami izračunati da bi shvatili koliko štede? Većina se neće zamarati ovim. Radije će tražiti drugu trgovinu u kojoj je jasno i konkretno naznačeno koliko mogu uštedjeti. Srećom, sada postoji veliki izbor.

Rješenje je očigledno: da biste privukli, navedite koliko tačno klijent uštedi prilikom kupovine proizvoda u trgovini. Slažem se, "ušteda - 1138,50 rubalja." zvuči jasnije i zanimljivije od "nekih 15% popusta."

2. Kratak rok

Što je kraće trajanje vaše promocije, to bolje za povećanje prodaje. Šta klijent misli kada kompanija odluči da održi promociju koja važi 1-1,5 meseci? „Imaću vremena, čemu žurba. Imam ceo mesec ispred sebe.” Nije teško pretpostaviti da će klijent jednostavno zaboraviti na zanimljivu promociju. A kompanija će čekati da se prisjeti odlične ponude i požuri da naruči.

Promocija za povećanje prodaje u trgovini

Ova promocija je veoma popularna među prodavcima automobila radi povećanja prodaje. Primjer metode privlačenja: posljednjeg dana u mjesecu kupci automobila mogu dobiti popust od 5.000 RUB. Istina, nema jeftinih automobila, ali postoji jedan u skupljoj konfiguraciji. Uz popust će koštati isto kao i jeftin bez popusta.

I još jedan zanimljiv uslov promocije: prodaja mora biti završena danas, pre nego što se završi poslednji dan prošli mjesec. Mnogi kupci su svjesni trikova prodavača, ali ipak padaju na ove promocije.

Primjer promocije: Danas je RASPRODAJA! SAMO DANAS... Dovedite ovaj auto kući na vrijeme za večeru. Ključevi su u bravi, rezervoar je pun, ona te čeka!

Vrijeme je oruđe za stvaranje oskudice. Izrazi poput „Ponuda vrijedi ograničeno vrijeme“ stvaraju efekat vremenskog pritiska. Ovo pomaže privlačenju kupaca u prodavnicu.

3. Plaćanje unaprijed

Da li kompanija pruža usluge plaćanja unaprijed? Klijentu koji je spreman platiti 100% odmah treba dati popust.

4. Prednarudžba

Još jedna situacija: uskoro bi neka nova roba ili usluga trebala krenuti u prodaju u trgovini. Ali sada ih možete početi aktivno promovirati. Zagrijte interes svojih kupaca za nadolazeće nove proizvode, uključujući i zanimljive promocije. Primjer: uzmite i dajte popust onim kupcima koji su naručili novu uslugu/proizvod prije početka prodaje.

5. Obrazloženje

Svaka promocija koju kompanija pokrene mora biti „transparentna“. "Koja je svrha takve velikodušnosti", mogao bi pomisliti kupac. Možda mu prodaju neki drugi proizvod koji je zaostao ili nije tražen? I niko ne želi da bude magarac.

Kako se to ne bi dogodilo, važno je opravdati svoje zanimljive promocije. Primjer: „U čast praznika“, „Za rođendan kompanije“, „Otvaranje radnje“, „Sezonski popusti“ ili nešto drugo.

6. Poklon

Popust je dobar, ali poklon je bolji. To je opipljivije i razumljivije za klijenta.

Marketinška kampanja za trgovine

Primjer: „Prilikom kupovine u našoj trgovini za iznos od 6.900 rubalja. jedan od četiri ekskluzivna gela za tuširanje na poklon” (Sl. 1)

Slika 1 Popust je dobar, ali poklon je bolji

7. Klupske kartice

Razmazite svoje redovne kupce. Ne zaboravi na njih. Oni su vaši vjerni fanovi, navijačice. Treba ih pažljivo tretirati. Osmislite neke posebne, zanimljive promocije za njih. Dostupan samo njima. Pokažite da pripadaju privilegovanom, ekskluzivnom klubu.

8. 1 kupovina = 10 poklona

Budite kreativniji u prodaji. Osmislite nove formate za promocije.

Promocije za trgovine

Primjer: Omogućite popust pri kupovini veće količine (slika 2). Ili napravite ne jedan poklon, već nekoliko - neku vrstu seta. “Za svaku kupovinu preko 3.000 rubalja. u periodu od 1. do 10. juna dobijate 10 poklona."

Slika 2 Popust za obim jednokratne kupovine potiče kupce da kupe veću „seriju“ robe

9. Kumulativni popusti

Ova vrsta promocije pomoći će privlačenju novih kupaca i formiranju baze stalnih kupaca. Klijentu će biti teže otići i obaviti kupovinu od nekog drugog, a ne od vas. Time ga „meko“ vezujete za svoje društvo.

10. Povezani proizvodi

Napravite zanimljivu promociju ne za glavni proizvod, već za neki srodni proizvod. Dakle, prodaja više nije samo jedan proizvod, već kompletan set. Istovremeno povećanje prodaje u trgovini.

11. Ostao je samo jedan par u vašoj veličini

Vrlo je lako stvoriti umjetnu nestašicu u trgovini. Kada vidimo frazu “Još samo jedan par u vašoj veličini” ili “Posljednji komplet na lageru”, podsvjesno osjećamo da je bolje da požurimo i obavimo kupovinu. Umjetna oskudica je dobra za privlačenje pažnje i povećanje prodaje.

Primjer promocije za turističke agencije

"Kupi sada! Ostale još samo 2 karte po ovoj ceni!

Dakle, ako dođe do nestašice nekog proizvoda, njegova vrijednost u našim očima raste i želimo ga dobiti još više. Proizvod nam postaje vrijedniji i poželjniji.

12. Skupe stvari ne mogu biti loše.

Promocija je da što je proizvod skuplji (a samim tim i manje dostupan), to je njegov kvalitetniji. Podsvjesno preferiramo skupu robu. Naša podsvest nam govori: skupo znači dobro!

13. Žao mi je, ali ne možete ga imati.

Druga promocija je uvođenje ograničenja s vremena na vrijeme. Kada se nešto ne može dobiti, tada počinje prava oskudica. Što je cilj nedostupniji, to je jača želja da se on postigne. Kao rezultat toga, što su strože zabrane u dionicama, to ćemo više nastojati da ih zaobiđemo.

Zaključak: Vrijednost i poželjnost bilo koje stvari često zavise od toga koliko je teško doći do nje. Ograničeni proizvodi ili promotivni periodi stvaraju podsvjesni strah kod posjetitelja da bi mogli zakasniti. I to ih tjera da djeluju.

Promocije za privlačenje kupaca: 3 važna pravila

• Promocija mora opravdati vaše troškove. Nemojte raditi s gubitkom.
• Nemojte masovno prodavati snižene artikle. S jedne strane, dobit ćete više privučenih kupaca, ali ste sigurni da će oni kupiti vaš proizvod bez popusta. Uvedite promocije proporcionalno - samo za ograničen set robe.
• Napravite nove promocije za različite proizvode u različitim vremenskim periodima. I pratite reakciju kupaca.

Efikasnost sprovedenih akcija

Pogledajte svoje dionice i prilagodite ih na osnovu navedenih preporuka. Koristeći 13 primjera najbolje opcije navedeno u članku.

Uspješne Vam promocije!

P.S. Želite li povećati prodaju bez povećanja budžeta za oglašavanje? Onda je ovo mjesto za vas - Povećajte konverziju

Članak je napisan za magazin “Marketer”

Pročitajte druge korisne članke