Pozdrav, dragi čitatelji projekta Anatomija poslovanja! Webmaster Alexander je sa vama. Koliki je mjesečni promet vaše kompanije? Nije bitno da li je to 1 milion ili 30 hiljada mesečno - u svakom slučaju, bićete zainteresovani za povećanje prodaje.

Koji načini za povećanje prodaje trenutno postoje?

Postoje dva glavna načina za povećanje profita kompanije:

1. povećanje broja klijenata (generacija potencijalnih kupaca);
2. povećanje prosječnog računa, odnosno povećanje cijene usluga ili razvoj sistema dodatne prodaje.

Pogledajmo sada svaki od njih detaljnije.

Kako povećati broj klijenata?

Sve postojeće metode za povećanje broja klijenata mogu se podijeliti u dvije velike potkategorije:

• povećanje broja klijenata zbog radne snage (povećanje broja menadžera);
• povećanje broja klijenata kroz uvođenje novih marketinških tehnologija i oglašavanja.

Što se tiče povećanja broja menadžera, sve je jasno: što više menadžera angažujemo, to više „hladnih” poziva i više više prodaje naša kompanija će ga imati. Razgovarajmo o metodama iz druge kategorije.

Koje tehnologije koristiti za povećanje profita?

Koristimo sljedeće moćne alate za sebe i naše klijente:

• Landing Page;
• SEO optimizacija.

Razgovarajmo o svakom od njih detaljnije.

SMM - promoviranje vašeg proizvoda na društvenim mrežama

SMM je skraćenica za engleski. SocialMediaMarketing znači promoviranje proizvoda putem društvenih mreža. At uspešna kombinacija društvene mreže i prodajne stranice mogu postići dobre rezultate. U članku sam ispričao kako je moj student uspio primiti narudžbe u vrijednosti od 200.000 rubalja. u prvih 10 dana nakon pokretanja njenog projekta.

Vješto upravljanje projektom zasnovanim na društvenim mrežama omogućava vam da ostvarite prodaju uz veliki prosječni ček. Po mom iskustvu, postoje projekti čiji je prosječni račun 100.000 rubalja. Istovremeno, morate jasno razumjeti kakvu vrstu proizvoda želite prodati i na osnovu toga izgraditi svoje pozicioniranje na društvenim mrežama.

Ako tek počinjete da pažljivo gledate društvene mreže, preporučujem čitanje ova dva članka: i.

LandingPage - prodaja vašeg proizvoda putem jednostranih stranica

U doslovnom prijevodu s engleskog, ova fraza znači "odredišna stranica". Tako se zovu stranice sa jednom stranom. Već sam govorio o njihovom potencijalu u članku. Općenito, mogu sa sigurnošću reći da kompetentno pokretanje reklamne kampanje u Yandex-Directu čini čuda i donosi impresivnu zaradu. Pokazat ću to “živim” primjerom.

Uzmimo kompaniju koja proizvodi ugradbene ormare. Njen prosečan račun je 45.000 rubalja, od čega 22.500 rubalja. – neto dobit. Konverzija dolaznih poziva u narudžbe je 50%.

Faze promocije

1) Kreiramo landing stranicu sa konverzijom poziva u narudžbe od najmanje 5%.

Dakle, za $250-$400 dobijamo oko 100 klikova. 5 od njih se pretvara u narudžbe. Uz konverziju od 50%, dobijamo 2,5 narudžbe za 250-400 USD. Uzimajući u obzir da će profit od ovih narudžbi biti 22.500 × 2,5 = 56.250 rubalja, ovom pravcu može se smatrati vrlo perspektivnim za razvoj poslovanja.

Glavni problem u ovoj fazi je taj što je stvaranje odredišne ​​stranice i samostalno postavljanje Yandex-Directa gotovo nemoguće, a cijena takvih usluga je prilično visoka: u prosjeku 100.000 rubalja. za postavljanje. Možete, naravno, pronaći jeftinije opcije, ali morate shvatiti da profesionalci s manjim budžetom jednostavno ne rade i rizikujete da naletite na prevarante. Ipak, ova tehnologija ima jedan veliki „plus“: promet iz Yandex-Directa je prilično stabilan, a ako sve postavite jednom, dobit ćete kontinuirani protok klijenata nekoliko godina!

SEO - povećanje prodaje kroz SEO optimizaciju.

Mnogi ljudi vjeruju da nakon što kreiraju web stranicu i popune nekoliko stranica na njoj, klijenti će se slijevati na njih u beskrajnom toku. Ovo je daleko od istine! U online poduzetništvu, webmaster (kreator web stranice) i SEO stručnjak (specijalist za promociju) su dvije potpuno različite specijalnosti. Često se dešava da kupac prvo ne ode kod SEO stručnjaka, već do webmastera, što je u osnovi pogrešno! Činjenica je da se karakteristike promocije web stranice značajno razlikuju od ideja webmastera o izgradnji web stranica. A rad profesionalnog SEO stručnjaka košta znatno više. Na primjer, ako dizajn i izgled web stranice zajedno koštaju 100.000 rubalja, onda SEO optimizacija web stranice može zahtijevati od 200.000 do 1.000.000 rubalja; sve zavisi od složenosti zahteva koji se promovišu.

SEO optimizaciju možete izvršiti sami (kako to učiniti opisano je u nizu članaka) ili se obratiti profesionalcima.

Zašto trebate raditi SEO optimizaciju resursa?

Glavni razlog je taj što pravilna optimizacija web stranice omogućava generiranje najstabilnijeg prometa. Ako je stranica dobro optimizirana, pružat će klijentima dugi niz godina. Istovremeno, veliki troškovi optimizacije su potrebni samo za početna faza. Po pravilu, tokom prve godine resurs postaje popularan, a u budućnosti je potrebno samo održavati projekat na odgovarajućem nivou.

Sada zamislite da 1000, 2000 ili možda čak 3000 ciljnih kupaca posjeti vašu web stranicu. Kakav će promet ostvariti vaša kompanija uz konverziju od najmanje 3–4%? Odgovor na ovo pitanje objašnjava zašto kompanije ulažu tako ozbiljne resurse u razvoj svojih web stranica. Možda ćete početi razmišljati o privlačenju novih klijenata putem web stranice.

Ako imate bilo kakvih pitanja, možete me postaviti u rubrici ili mi napisati poruku "VKontakte".

Sa velikim stepenom verovatnoće, može se tvrditi da ćete uvođenjem ove tri komponente u svoje poslovanje značajno povećati profit Vaše kompanije.

Kao lijep dodatak, pripremio sam za vas 10 najefikasnijih psihološke tehnike, koji se može uspješno koristiti u online marketingu i prodaji. Odmah bih vam skrenuo pažnju na činjenicu da sam koristeći ove čipove uspio nekoliko puta povećati prodaju jednog od svojih klijenata. Naime, od nula do 53.000 bahta dnevno. (Rad je izveden u Tailladu). Za više detalja pogledajte ovaj video:

Kako povećati prodaju: 10 psiholoških tajni

1. Savladali smo "prepreka ulasku"

Vrlo često ljudi osjećaju neke sumnje da ne znaju da li je određeni proizvod ili usluga pravi za njih, ili trebaju platiti novac za to. I ako ne uspije, šta da radim? Još uvijek ima mnogo nedoumica više pitanja, koji podstiču ove sumnje.
Stoga mnoge kompanije nude svojim kupcima da koriste proizvod ili uslugu besplatno, ali samo u ograničenom periodu. Ako govorimo o IT sektoru, onda postoje razne demo i lake verzije koje imaju smanjenu funkcionalnost, ali mogu pokazati za šta je program sposoban.
Dajući osobi priliku da besplatno koristi proizvod ili uslugu, time otklanjate njegove sumnje i povećavate šanse za kupovinu. puna verzija. U pravilu, nakon mjesec dana korištenja programa, osoba shvati da bez njega više neće biti tako zgodan, ne tako udoban, pa se odlučuje na kupovinu.
Prezentacija vašeg prijedloga također igra veliku ulogu ovdje. Kreiraj ukusna fraza, primamljivost koju će biti teško odbiti. Otprilike ovako: „prvih 30 dana korištenja programa je apsolutno besplatno. Osjetite sve privilegije naše usluge i u budućnosti ćete se zapitati zašto je niste ranije koristili.” Naravno, ovo je brzi tekst i trebali biste napraviti nešto privlačnije, nešto što će natjerati potencijalnog kupca da iskoristi vašu besplatnu ponudu.

2. Snaga vjerovanja

Naučnici redovno sprovode različite studije koje se zasnivaju na uticaju verovanja na ponašanje i odluke ljudi. Nedavno je proveden eksperiment u kojem je ljudima rečeno da su, prema svim testovima i studijama, među “politički aktivnim glasačima”. I, koliko god čudno izgledalo, više od 20% onih koji su dobili takvu instrukciju povećalo je svoju aktivnost tokom izbora.
Napominjem da su volonteri za istraživanje odabrani potpuno nasumično, ali je na njihove odluke i postupke uticala ova postavka, činjenica da su dio grupe „aktivnih birača“.
Ovo psihološki faktor može se koristiti iu prodaji. Svoje kupce morate uvjeriti da su jedinstveni, da je proizvod koji nudite namijenjen isključivo ograničenom broju potrošača, a među ovim sretnim brojem je upravo „on“, vaš kupac.

3. Razumjeti tipove kupaca

Stručnjaci za neuroekonomiju identifikuju tri glavne vrste kupaca:
- Ekonomičan;
— Spenders;
- Umjereni potrošači.

Sa potrošačima i umjerenim potrošačima sve je jasno, oni već vole kupovati, ne obraćajući uvijek pažnju na potrebu za određenim proizvodom i njegovu cijenu. Ali da bi se „štedljivi“ koji čine tek nešto više od četvrtine kupaca naterali da izdvoje novac, postoji nekoliko metoda uticaja.

Promjena cijene. U suštini, cijena ostaje ista, ali je podijeljena na dijelove koje je lakše razumjeti. To sada rade supermarketi u Ukrajini. kućanskih aparata. Ako plazma TV košta 12.000 grivna (48 hiljada rubalja), onda nude da podijele plaćanje na 24 jednaka dijela i plaćaju svaki mjesec mala količina. Istina je privlačnija od bacanja mnogo novca odjednom. Ova metoda djeluje i vrlo je efikasna.

Sve odjednom. Ovdje morate ponuditi klijentu da plati malo više, ali da dobije maksimalnu udobnost i paket usluga. To rade turoperatori kada nude all-inclusive ture. Osoba smatra da će ova vrsta odmora biti udobnija, sigurnija i pogodnija, te stoga može preplatiti pružene usluge.

I treću tehniku ​​vrlo često koriste plaćeni online bioskopi u inostranstvu. Možete odabrati plaćanje za svaki film ili se možete prijaviti za mjesečnu pretplatu, što će vam dati priliku da uštedite. Ljudi se po pravilu prijavljuju na mjesec dana i nije činjenica da se ova pretplata isplati.
Naravno, postoji mnogo više metoda, ali suština svih je ista - utjecati na percepciju cijene.

4. Postanite jači pozvao je mane

Vrlo često velike kompanije plaše se priznati svoje probleme i nedostatke, što izaziva buru negativnosti i nalet emocija kod korisnika. Pa, postoji i druga strana medalje. Kompanije ne primjećuju svoje nedostatke sve dok „grmovi ne udare“, a kada to učine, možda će biti kasno.
Stoga, naučite ne samo priznati nedostatke, već ih koristiti u svom komercijalne svrhe. Da li ste ikada e-poštom dobili odgovore na komentare o radu određene usluge? Ako jeste, onda budite sigurni da takva kompanija radi na pravi način, brine ne samo o svojim uslugama i klijentima, već i o svojoj reputaciji.
Jedna velika štamparija u Ukrajini takođe je izabrala veoma zanimljiv potez. On početna stranica njihova web stranica kaže da su kompanija broj 2 u Ukrajini i ta činjenica ih proganja. Zbog toga rade 24 sata dnevno, sedam dana u nedelji, imaju najniže cene i optimalan kvalitet. A sve zbog toga da ih kupci cijene i mogu imenovati najbolja kompanija u zemlji.

5. Reci mi kakočin dalje

Naučnici su već više puta isticali da osoba lošije percipira čak i najrelevantnije informacije ako ih ne prate jasne upute za akciju. Ovaj efekat se vrlo jasno vidi u prodaji. Ako klijentu ne kažete zašto mu je potreban ovaj ili onaj proizvod, malo je vjerovatno da će ga kupiti.
A ako pri odabiru blendera pokažete kakve divne koktele umije da pravi, da će svakog dana razmaziti sebe i svoju porodicu svježim smutijem i ukusnim kremastim supama, onda će želja za kupovinom ovog blendera značajno porasti.

6. Niko ne voli da čeka

Veoma važan faktor kada online kupovina su rokovi isporuke za robu. Stoga morate jasno odrediti kada i u koje vrijeme kupac može dobiti proizvod koji je odabrao. Ovo je veoma važno uoči velikih praznika, kada kašnjenje od čak jednog dana znači da nećete dobiti novac za robu.
Najveća internetska trgovina kućanskih aparata u Ukrajini, prilikom naručivanja robe, uvijek nazove kupca, potvrđuje dan isporuke, adresu, pa čak i vrijeme. Kurir dolazi u roku od sat vremena od dogovorenog vremena. Jasnoća i odgovornost su ono što vas može izdvojiti od mnogih konkurenata.

7. Pronađite konkurenta

Pokušajte da sebi stvorite konkurenta, čak i ako je virtuelno. Vaši prijedlozi, na pozadini vašeg protivnika, trebali bi izgledati privlačnije i impresivnije. Ovo će omogućiti kupcu da shvati da vam je stalo do vaše politike cijena, da uvijek pokušavate da napravite profitabilnije i relevantnije ponude i uvijek idete korak naprijed.
U svijetu velikih brendova postoji mnogo ovakvih konfrontacija - Apple i Samsung, koji se bore na tržištu pametnih telefona. A šta je sa poznatim parom Pepsi i Coca Cola? Njihove "bitke" možete gledati zauvijek. Ovi posteri, video snimci, bilbordi sa šalama jedni na druge privlače pažnju miliona kupaca širom svijeta. Začudo, i jedni i drugi pobjeđuju u takvom ratu, jer je pažnja usmjerena na oba brenda.

8. Angažirajte se istomišljenici

Vrlo često kompanije koriste ovaj psihološki potez. Tvrde da kada kupite proizvod, dio novca ide u dobrotvorne svrhe. Prema istraživanjima sprovedenim u SAD, više od 60% kupaca motivisalo je kupovinu u ovoj prodavnici upravo činjenica da će prihod od prodaje ići onima kojima je potrebna.
Takve dobrotvorne akcije McDonald's često održava promocije, ali najupečatljivija i najspektakularnija promocija je bila kompanije TOMS Shoes. Poenta promocije je bila da kada kupite bilo koji par cipela, drugi par ide djeci. Kao rezultat toga, kompanija je prodala milione pari cipela širom svijeta, a još milion je otišlo djeci.
Takve promocije se ističu i u medijima, što će biti dodatna dobra reklama za vaše poslovanje.

9. Dokaz

Morate imati recenzije o određenom proizvodu na svojoj web stranici. Istraživanja pokazuju da su kupci spremniji da naprave izbor kada vide čvrste činjenice. Ako je 500 ljudi kupilo ovaj proizvod, ostavilo gomilu komentara i dalo dobre ocjene, tada će vjerovatnoća kupovine biti mnogo veća nego za jeftiniji proizvod sa istim karakteristikama, ali bez recenzija.
Motivirajte korisnike da ostave svoje recenzije, a vremenom će to značajno povećati prodaju i poboljšati konverziju.

10. Iznenađenje njihov klijenti

Ne budite standardan posao bez kolačića. Pokušajte da stalno iznenađujete i oduševljavate svoje kupce. Upečatljiv primjer su prodavnice kućanskih aparata, koje standardnoj narudžbini dodaju mali bonus u vidu neke male opreme: zvučnika, slušalica, kompjuterskog miša itd. Korisnik to ne očekuje, a takav poklon će biti vrlo prijatan. Vjerujte mi, on će o tome reći desetinama prijatelja, ostaviti laskavi komentar, a naručit će i od vas više puta.

Biznis mora ostvariti profit. Glavni pokazatelj uspješnog razvoja je rastuća profitabilnost. Kako povećati prodaju u maloprodaji kada je tržište prezasićeno proizvodima i konkurencijom? Ovih dana ovo pitanje je relevantno i za početnike i za iskusne preduzetnike. Postoji mnogo alata i načina da se utiče na rast prihoda, a mi ćemo pogledati najefikasnije.

Kako povećati prodaju u maloprodaji

Svaki posao je jedinstven na svoj način, posebnost trgovine na malo je prodaja robe na komad. Klijenti takvih prodavnica su obični ljudi. Ovo je jedini resurs na koji treba usmjeriti svu pažnju. Na osnovu potreba obicna osoba, izgrađuju se poslovne strategije i organiziraju događaji za povećanje prodaje trgovina na malo. Zadatak prodavca je isporučiti robu i prodati je kompetentno. Marketinške tehnologije pomažu da se sazna o potrebama i preferencijama potrošača. Takođe su efikasni u prodaji robe. Prije primjene tehnika za povećanje profitabilnosti, važno je otkriti što je pošlo po zlu i zašto prodaja opada.

Takva analiza će pomoći u rješavanju mnogih problema.

Uslovi i faktori koji utiču na profitabilnost

Eksterni faktori mogu smanjiti profitabilnost maloprodaje: ekonomske i političke krize, vremenske nepogode itd. Ljudi ne mogu promijeniti ove okolnosti, ali postoje i drugi razlozi koji smanjuju profitabilnost. Mnogi od njih nastaju krivnjom vlasnika trgovina. Greške su uzrokovane kratkovidošću i pasivnošću menadžmenta, prisustvom konkurencije, neracionalnom upotrebom prostorija i nepostojanjem saobraćajnih veza. Negativni faktori dosta, ali najčešće prihodi padaju iz sljedećih razloga:

• neekspresivan dizajn;
• nedovoljan ili previše širok raspon;
• usluga lošeg kvaliteta.

Rešenje identifikovanih problema garantuje dobar rezultat i povratak. Više ne morate razmišljati o tome kako povećati prodaju u trgovini i “preživjeti” među konkurencijom. Uspjeh dolazi onima koji rade, a ne čekaju. Što se tiče kupca, njegovu pažnju treba pridobiti. Danas nije dovoljno samo prodati kvalitetan proizvod. Ljudi odlaze i vraćaju se na mjesta gdje je kupovina ugodna.

O kupcima i načinima za privlačenje klijenata

Savremeni kupac je veoma zahtevan. Preferencije zavise od utisaka i što su prijatnije emocije i kritike, veća je verovatnoća da će se vratiti u vašu radnju da potroše novac. Kupac sa zadovoljstvom dolazi u ugodnu sobu, komunicira s ljubaznim prodavačima, vidi atraktivne cijene i učestvuje u zanimljivim promocijama. Sve ove tačke značajno utiču na povećanje maloprodaje i pozitivno utiču na rast prihoda.

Mnogi ljudi znaju da je potrebno raditi s bazom klijenata, ali kako to ispravno učiniti? Za početak, važno je analizirati promet i identificirati one ljude koji su zaista spremni i koji će kupovati u vašoj trgovini. Redovni kupci bi trebali postati omiljeni kupci. Ove ljude treba cijeniti, veseliti ih novim proizvodima i razmaziti ih sniženjima. Oni su skloni biti aktivni i lojalni, znaju za vašu radnju i često je posjećuju. Čak i ako su samo ušli i nisu ništa kupili, trebalo bi ih prijateljski pozdraviti i ispratiti. Ako trebate nešto da kupite, vaš stalni kupac će prvi posjetiti vašu radnju.

Za slučajne posetioce, nije važno u kojoj prodavnici ostaviti novac. Vode se za asortimanom, cijenama i pogodnostima kupovine, vole rasprodaje i promocije. Među povremenim kupcima ima mnogo posetilaca i to definitivno nije vaša ciljna publika. U svakom slučaju, ne treba ih zanemariti. Usluga uvek treba da bude odlična, a svako ko uđe u vašu radnju neka iz nje izađe zadovoljan.

Zadržavanje kupaca

Kupci se mogu odvući dalje od konkurenata. Možete privući cijenom ili ponuditi novi, neobičan proizvod. Postoji mnogo marketinških trikova, ali postoji pravilo u trgovini koje je provjereno u svim oblastima: zadržati kupce je lakše i jeftinije nego pronaći i privući nove.

Može se održati na različite načine. Većina njih se zasniva na pažnji i poseban tretman svakom kupcu. U maloprodaji, personalizirani pristup vrlo dobro funkcionira. Neka se vaš posjetitelj osjeća dobrodošlo i posebno. Poklonite suvenire, čestitajte praznike putem SMS-a ili e-maila, poklonite rođendan, zahvalite se na kupovini. Svi ovi znakovi pažnje bit će cijenjeni i pozitivno će utjecati na prodaju.

Ako prodajete odjeću, možete stimulirati prodaju. Kada snižavate cijene, obavezno opravdajte ovu akciju. Kupac mora biti svjestan nijansi, inače će pomisliti da mu pokušavaju gurnuti neispravan ili nekvalitetan proizvod. Kada tražite rješenje za pitanje kako poboljšati trgovinu u trgovini odjećom, bolje je odmah eliminirati varljive načine. Postoji rizik od gubitka stalnih kupaca i suočavanja s problemom pronalaženja novih. Pristupi moraju biti pošteni. Inače, ovo pravilo važi i za reklamne kompanije.

Mogućnosti oglašavanja maloprodajnih objekata

Morate se reklamirati kada imate nešto da ponudite, inače će investicija biti besmislena. Ako ste sigurni da je asortiman kompletan i vrijedan potražnje potrošača, počnite planirati promotivne aktivnosti. Sve zavisi od finansijskih mogućnosti. Bez obzira koliko ste voljni i sposobni da sastavite, oglašavanje treba da informiše i stimuliše. Na maloprodajnom tržištu vitalnu ulogu emocije igraju.

Publika mora biti zarobljena, zainteresirana i očarana.

Kako poboljšati prodaju u prodavnici odjeće

Postoji mnogo načina, a mi ćemo izdvojiti najčešće i najefikasnije marketinške komunikacije:

• društveni mediji;
• radio i televizija;
• štampani materijali: knjižice, letci, naljepnice itd.
• stupovi, svijetli znakovi, transparenti;
• kartice redovnih klijenata: bonus, privilegovane, štedne;
• javna događanja uz učešće animatora.

Ova lista se može nastaviti, jer mogućnosti tržišta oglašavanja nisu ograničene. Zbog jedinstvenog PR-a, mnogi vlasnici trgovina spremni su potrošiti mnogo novca. Dobro organizovano reklamna kompanija povećava šanse preduzetnika za uspeh, ali Kako povećati prodaju u maloprodaji ako se pokaže da je oglašavanje neučinkovito? To se, nažalost, često dešava. Novac je potrošen, ali očekivani priliv u prodavnicu nije primećen. Razloga može biti nekoliko: odabrana je pogrešna lokacija, asortiman nije bio tražen, reklamni tekstovi i video zapisi su neatraktivni i ne pozivaju na akciju, pretjerana nametljivost oglašavanja. Ovo posljednje, usput, izaziva iritaciju i može uplašiti kupca.

Efikasno oglašavanje

Da biste izbjegli ove greške i neopravdana ulaganja, morate postupati oprezno i ​​voditi računa o potrebama isključivo vašeg potrošača koji živi pored prodajnog mjesta. Leci u liftovima, baneri pored puta, tenderi i promocije u radnjama dobro funkcionišu. Ova koncentracija vam omogućava da „vežete“ kupca i da se pobrinete da se on vraća samo vama za kupovinu. Stimulacija treba da bude stalna, ali nemojte pretjerivati ​​u želji da “nahranite” klijente. Kada pravite popuste, imajte na umu da se neki kupci naviknu na to. Dolaze, gledaju i ne kupuju, čekaju da cijena padne.

Od čega zavisi sila privlačenja prodavnice? Dizajn i asortiman

Povećanje prodaje direktno zavisi od imidža. Posjeta radnji ostavlja različite utiske, što su oni bolji, to će češće i više ljudi kupovati od vas. Predivan dizajn, dostupnost robe, kvalitetan asortiman - sve su to glavne komponente povoljnog imidža. Pretjerana patetika može biti odvratna, barem tako misli svaki treći kupac. Ljudi se jednostavno plaše ući u takve radnje, u početku pretpostavljajući da je tamo sve skupo.

Za izlaganje robe i dekoraciju izlogačesto privlače dizajnere i merchandisere. Ako imate skroman budžet, ne morate trošiti novac na ove usluge. Nakon što ste proučili nijanse, sve možete organizirati sami. Pogledajte svoju radnju izvana, očima kupca. Neatraktivnost i neizražajnost uvijek odbijaju posjetitelje; Moraju biti zainteresirani igrajući svoju radoznalost.

Pravila izgleda proizvoda

Postoje određena pravila, vodeći se kojima možete pozitivno utjecati na povećanje prodaje u maloprodaji:

• Izlog robe treba da bude jasan i pristupačan tako da je možete dodirivati, pomirisati i okretati u rukama. Pravilo u trgovini na malo je do ruke. Klijent uzima proizvod do kojeg može lako doći. Ako je proizvod iznad ili ispod određene zone, bit će zanemaren.
• Kupac mora razumjeti logiku plasmana, brzo se snalaziti, lako se kretati i pronaći ono što mu treba. Mnogi ljudi se plaše nedostatka sistema. Proizvod se mora distribuirati po grupama, kompletima ili markama.
• Teme za dekoraciju trebale bi biti relevantne, a prozori bi trebali demonstrirati vaš proizvod. Ako prodajete odjeću, percepciju treba osvježiti preuređivanjem i ažuriranjem manekenki. Ovo je vrlo efikasna mjera u rješavanju problema kako povećati prodaju u prodavnici odjeće. Ljudi često kupuju upravo ono što im se sviđa na lutki. Ako su ovo brojači, sve bi trebalo lijepo ležati. Razmotrite kvalitetne oznake. Neka bude svijetao i informativan, i nemojte eksperimentirati sa fontovima, nazivi bi trebali biti čitljivi.
• Održavajte čistoću i temperaturu. Klijent se neće zadržavati u radnji u kojoj je toplo ili hladno. Temperatura bi trebala biti ugodna, a čistoća besprijekorna. Bez prašine i neprijatnih mirisa.
• Dokazano je da kupci duže ostaju u radnji u kojoj pušta neutralna, tiha muzika. Lijepa sitnica može potaknuti neplaniranu kupovinu i povećati promet.
• Cijene, posebno niske, trebaju biti vidljive i istinite. Nemojte prevariti kupca. Shvativši da je prevaren i da se izložene cijene i lutke razlikuju od cijene robe na policama, više neće dolaziti u vašu radnju.
• Vrata prodavnica moraju uvek biti otvorena.

Razlozi pada prodaje

Ako vam se kupci ne vrate, razlog može biti u nedovoljnom asortimanu. Uporedite se sa svojim glavnim konkurentima. Razgovarajte sa kupcima i saznajte šta žele da vide na policama. Krug kupaca se formira postepeno, ali od vas zavisi koliko će vaša radnja postati atraktivna i prohodna.
Razlog pada prodaje često je preveliki raspon. Pronalaženje onoga što vam treba postaje problematično. Kupac će biti zbunjen i otići bez kupovine.

Morate prodati ono što se prodaje, ali ako je neki proizvod brzo prodan,
nema potrebe da kupujete istu stvar. Iznenadite novim proizvodima, ovo je savršen izlaz. Barem tako misle oni koji su uspjeli riješiti problem kako povećati prodaju u prodavnici odjeće i izbjeći finansijske gubitke. Prodaja srodnih proizvoda je vrlo efikasna. Možete ponuditi narukvicu za haljinu, šal za kaput, kaiš za pantalone. Stalak sa sniženom robom radi dobro. Mnogima je teško odoljeti iskušenju da kupe nešto u ovoj cjenovnoj kategoriji.

Prodaja je nepredvidiv posao. Ako se proizvod zaglavi u skladištima i skupi prašinu na policama, možete razmišljati o promjeni asortimana. Analiza dinamike prodaje i brza reakcija na promjene potražnje doprinosi povećanju profitabilnosti.

Kadrovsko pitanje

Uspjeh svakog poslovanja ovisi o kvaliteti usluge, odnosno o prodavcu koji prodaje proizvod. Kako povećati prodaju u maloprodaji ako prodavač nema dovoljno iskustva? Zapravo, to nije problem. Nije teško naučiti vještine motivacije i pomoći u obuci. In-house marketing je veoma važan. Otkriven je zanimljiv obrazac: veća je plata i bolji uslovi rada, što je prodavac marljiviji, a samim tim i veća prodaja.

Savremeni kupac ne ide samo u prodavnicu da nešto kupi, već mu je važno da uživa u samom procesu. I prodavac bi trebao pomoći u tome. Dobar zaposlenik sposoban da proda bilo koji proizvod, neće prodati ni najkvalitetniji.

Nemogućnost prodavca da započne dijalog je glavni razlog neefikasnog trgovanja. Puno i često pišu o tome kako povećati prodaju u prodavnici odjeće. Među osobinama koje su potrebne prodavaču su sposobnost rješavanja sukoba, nasmijanost, kompetentan govor, poznavanje asortimana. Sve je to dobrodošlo, ali ima ljudskim kvalitetima, koje je veoma teško iskorijeniti. Prema anketama kupaca, najodvratnije su bahatost, uvredljivost i neurednost prodavca. Ako imate takvog zaposlenika u svom timu, nemojte gubiti vrijeme na doškolovanje. Pronađite drugog prodavca i naučite ga svim zamršenostima trgovanja.

Zaključci

Da bi kupac otišao u prodavnicu, morate biti ne na nivou konkurencije, već viši i bolji. Analizirajte svoj rad, tražite slabosti, radite na greškama i iskoristite sva čuda svoje domišljatosti. To je jedini način da se postigne povećana prodaja u maloprodaji. Jedinstvenost mora biti u svemu: proizvodu, cijeni, usluzi. Profitabilan posao- ovo je, prije svega, korištenje svih potrebnih resursa, materijalnih i nematerijalnih.

Nažalost, univerzalni način povećanja profitabilnosti još nije izmišljen, ali postoji određena pravila i pristupe, prateći koje možete postići dobre rezultate.

Takvi formati trgovina popularni su ne samo zbog svoje politike cijena, već i zbog mogućnosti složene kupovine.

Proizvodi predstavljeni u hipermarketima su hrana, kućna hemija i kozmetika, posuđe, proizvodi za decu, odeća i obuća, proizvodi za rekreaciju i sport.

Organiziranje hipermarketa povezano je s visokim troškovima zbog potrebe podrške širokom spektru proizvoda, magacinske zalihe, plaćanja osoblja i komunalne usluge. Stoga, radi povećanja broja kupaca i veličine prosječnog čeka, hipermarketi organiziraju različite promotivne i prodajne događaje.

Koje marketinške tehnike koristi hipermarket za privlačenje kupaca?

Marketinška strategija promocije ovisi o vrsti hipermarketa (mreža maloprodajnih objekata ili lokalna lokacija jedne trgovine), cjenovnoj i asortimanskoj politici.

• ATL oglašavanje (televizija, radio, tisak, vanjsko oglašavanje);
• BTL oglašavanje (promocija prodaje, promocije, POS materijali, trade marketing, direktni marketing, izložbe i sajmovi, razvoj programa lojalnosti, event marketing, upravljanje bazom podataka itd.).

ATL oglašavanje

Za poboljšanje imidža hipermarketa i povećanje prodaje bilo bi efikasno koristiti sljedeće kanale komunikacije:

• reklame na regionalnom televizijski kanal i radio stanice;
• plasiranje reklamnih poruka u regionalnim štampanim medijima;
• oglašavanje na bilbordima postavljenim u radijusu do 1 km od trgovine;
• reklamiranje na transportu čija trasa ide u zoni hipermarketa;
• reklamiranje na autobuskim stanicama javni prevoz u blizini komercijalnog objekta.

BTL oglašavanje

Ako uz pomoć ATL reklamnih alata trgovine privlače potencijalne kupce u maloprodajne objekte, tada im BTL oglašavanje pomaže da završe kupovinu, omogućavaju da istaknu jednu ili drugu grupu proizvoda i da se „izdvoje“ od konkurencije uz pomoć jedinstvene ponude. BTL oglašavanje podrazumijeva komunikaciju sa užim segmentom ciljne publike, uz personifikaciju reklamne poruke, individualni rad sa svakom ciljnom grupom. Takve metode omogućavaju hipermarketima da budu bliže svojim potrošačima, jer je sistem samoposluživanja, koji se najčešće organizira u velikim trgovinama, „bez duše“ i ne dozvoljava kupcima da dobiju visok nivo usluge i pažnje od strane prodavača.

Promocije i promocije prodaje

Aktivnosti promocije prodaje mogu se organizirati kao kratkoročni poticaji za kupovinu ili kao dugoročni programi usmjereni na ponovnu kupovinu robe. Uz pomoć poticaja možete povećati obim prodaje, učestalost kupovine i prosječni ček.

Glavni alati koji se koriste za stimulaciju prodaje u hipermarketima:

• Programi popusta. Korištenje kartica sa kumulativnim popustima povećava mogućnost ponovne kupovine. Iznos popusta koji je dobio pomoću diskontne kartice može se upisati na račun kako bi kupac znao koliko štedi.
• Sniženje cijena za proizvod/grupu proizvoda. Ova metoda optimalno za postizanje kratkoročnog efekta prilikom promocije novog proizvoda ili prodaje. Najbolje je naznačiti stara cijena i iznos popusta (u novcu ili procentima), tako da potrošač može procijeniti razliku. Osim popusta, možete ponuditi i sniženje cijena prilikom kupovine paketa robe ili seta povezanih proizvoda. Efektivno je davanje dodatne količine robe besplatno po staroj cijeni.
• Sniženje cijene u određeno vrijeme(na primjer, za domaće proizvode - peciva, salate, poluproizvode - “od 19.00 do...”).
• Posebne cijene za određenu kategoriju potrošača (studenti, penzioneri, invalidi).
• Primjena "psiholoških" cijena. Proizvod koji košta 200 rubalja, kada se cijena spusti na 199,99, već se doživljava kao ekonomičniji.
• "Proizvod dana/sedmice." Proizvod (grupa proizvoda) podliježe vrlo niska cijena, kako bi privukli kupce u radnju, koji će nesumnjivo kupiti čitavu listu proizvoda koji su im potrebni.
• Ponuda jedinstvenog proizvoda (među konkurentima u okruženju). To mogu biti svježe pecivo, prepoznatljive salate, svježe cijeđeni sokovi, „živo“ pivo itd.
• Aromarketing.

Prilikom provođenja promocija koriste se sljedeće metode:

• Besplatni pokloni, podjela uzoraka i uzoraka, degustacije. Alati za promociju kao što su degustacije ili distribucija uzoraka su efikasni kada se na tržište uvedu novi prehrambeni proizvodi, kozmetika i parfemi. Poklone možete poklanjati tokom raznih promotivnih događaja - prilikom kupovine određenog broja robe, praznici, “svaki stoti kupac” itd.
• Igre, lutrije i takmičenja. IN aktivnosti igre, potaknuti nagradama, rado se pridružuju i djeca i odrasli.

Da bi aktivnosti promocije i promocije bile efikasne, potrebno ih je unaprijed komunicirati sa potencijalnim kupcima koristeći ATL reklamne alate (televizija, radio, štampani mediji, vanjsko oglašavanje), kao i distribucijom letaka koji se mogu distribuirati širom poštanski sandučići, distribuirati na stajalištima javnog prevoza. Prilikom osmišljavanja promotivnog dizajna za komuniciranje sniženja cijena, važno je uključiti staru cijenu kako bi potencijalni kupci mogli procijeniti prednosti kupovine.

Za povećanje obima prodaje koriste se i razne psihološke tehnike:

• kompetentno izlaganje robe;
• koristeći velika kolica (kupac podsvjesno pokušava popuniti prazan prostor u korpi, shodno tome kupuje više robe);
• postavljanje paleta proizvoda direktno na put kupaca;
• postavljanje ključnih proizvoda dalje od ulaza u radnju.

Direktan marketing

Ovom vrstom marketinga uspostavlja se direktna komunikacija između trgovine i krajnjeg potrošača. Koriste se elektronski bilteni ili poštanska pisma. Informacije o kontakt podacima kupaca možete dobiti popunjavanjem upitnika (za dobijanje popustnih kartica, prilikom učešća na lutriji i takmičenjima). Efektivno šaljite pisma čestitki za rođendane, državni praznici, za informiranje o velikim promotivnim događajima.

Razvoj programa lojalnosti

Formiranje lojalnosti kupaca je ključ za povećanje prodaje i formiranje kruga stalnih kupaca na duži rok. Glavne metode izgradnje lojalnosti su:

• Kontrola kvaliteta predstavljene robe (u bilo kom segmentu cena). Rezultati brojnih studija pokazuju da se kupac nezadovoljan kvalitetom ne vraća u prodavnicu, već će o svom negativnom iskustvu ispričati svojim prijateljima i rođacima, pa bi se kontrola kvaliteta sve robe trebala odvijati na nivou odabira dobavljača za trgovačko preduzeće. .
• Rad osoblja. U samouslužnim radnjama brzina rada blagajnika, njihova ljubaznost i kompetentnost su veoma važni. Dostupnost u trgovački pod konsultanti će pomoći kupcima da razumiju širok asortiman i lako pronađu proizvod koji im je potreban.
• Reklamne komunikacije (slikovni članci u štampi, kompetentno širenje glasina, itd.).
• Dodatne usluge. TO dodatne usluge To može uključivati, na primjer, pomoć u pakovanju robe (posebno važno za praznike, kada se stvaraju redovi u blizini kasa), kao i postavljanje terminala za dopunu mobilni telefoni, bankomati. Također možete organizirati “dječiju zonu” s animatorima unutar hipermarketa kako bi roditelji mogli ostaviti djecu dok kupuju; kafić ili restoran brze hrane; Možete postaviti mjesta za iznajmljivanje filmova, prodavati male suvenire ili pakirati poklone. Naručivanje namirnica putem interneta postalo je aktuelni trend, pa se u radnji može organizirati i usluga dostave na kućnu adresu.
• Produženi radni raspored (optimalno - 24/7). Kupovina u prodavnici u kojoj možete kupiti namirnice radnim danima javlja se najaktivnije u večernjim satima.

Event Marketing

Za privlačenje novih kupaca u hipermarkete, efikasno je provoditi različite situacijske marketinške događaje - praznike, takmičenja, sajmove, flash mobove. Ciljna publika mora biti unaprijed obaviještena o planiranim događajima putem medija.

POS materijali

• privući pažnju na određenu grupu proizvoda;
• formiraju mišljenja kupaca o proizvodima i samom hipermarketu.

Reklamni materijali postavljeni u blizini prodavnica ili na izlozima privlače dodatne posetioce.

Vrste POS materijala koji se mogu koristiti za hipermarkete:

1. Dinamički objekti (sa elementima kretanja, treptanja itd.). Mogu se nalaziti ispred ulaza u prodavnicu, na izlozima, u prodajnom prostoru.
2. Frižideri i vitrine, brendirani u korporativnom stilu proizvoda koji se u njima nalaze.
3. Reklamni štandovi/displeji (dobro rade na blagajni za impulsivne, neplanirane kupovine).
4. Vobleri, regal talkers - natpisi koji se pričvršćuju na stalak i ističu određenu grupu proizvoda, koji se koriste za vertikalne displeje.
5. Mobili su oblikovane nestandardne konstrukcije koje se pričvršćuju na plafon iznad reklamiranog proizvoda.
6. Plakati i posteri. Uz pomoć štampanog oglašavanja možete reklamirati određeni proizvod, ili najaviti planirane promotivne događaje.
7. Zastave i vijenci. Oni efektivno ističu prostor za izlaganje ili odjel i mogu se koristiti tokom rasprodaje i sezonskih promocija.
8. Polietilenske kese sa odštampanim logom i kontaktima za skladištenje.

Audio i video oglašavanje u prodajnom prostoru

• Reklamni audio isječci;
• Oglasi za razglas;
• korištenje LED plazma ekrana za promociju robe i usluga.

Upravljanje asortimanom

Sva roba koju predstavlja trgovačko preduzeće može se okarakterisati sledećim pokazateljima: širina asortimana (broj grupa proizvoda), dubina asortimana (broj robe u grupi), ravnoteža ( optimalna kombinacija razne grupe roba uzimajući u obzir format trgovine, politiku cijena i potrebe ciljne publike).

Formiranje asortimana za hipermarkete podrazumijeva obezbjeđivanje velikog broja artikala proizvoda (desetine hiljada). Upravljanje asortimanom jedan je od najvažnijih alata za povećanje prodaje i optimizaciju troškova skladištenja i skladištenja. Prilikom formiranja asortimana potrebno je analizirati konkurente i potrebe vaše ciljne grupe kako biste diferencirali ponudu proizvoda. Tradicionalno, asortiman trgovina prehrambenim proizvodima podijeljen je u tri cjenovna segmenta - ekonomski (50%), poslovni (40%), premium (10%).

Zdravo! U ovom članku ćemo govoriti o povećanju prodaje u veleprodaja.

Danas ćete naučiti:

• Šta je trgovina na veliko;
• Kako povećati obim veleprodaje;

Karakteristike trgovine na veliko

Obim proizvodnje vašeg preduzeća je prilično velik i nemate vremena za prodaju proizvoda? Onda je vrijeme da razmislite o veleprodaji.

Veleprodaja - vrsta trgovine u kojoj jedno preduzeće isporučuje robu drugom preduzeću u velikim količinama.

Ako se odlučite zaposliti nove zaposlenike, onda je najbolje da pobliže pogledate prodavce maloprodaje slične specifičnosti. Već su upoznati sa proizvodom, poznaju specifičnosti prodaje i znaju kako raditi s potrebama.

Drugi, ništa manje uspješan izvor kadrova su konkurentske kompanije. Privlačenjem nekoliko zaposlenih u svoje osoblje, jednim udarcem ćete ubiti dvije muhe - uznemirićete svog konkurenta i dobiti profesionalne prodavače.

Ipak, budite oprezni. Zaposlenik konkurencije može se pokazati kao špijun ili se jednostavno vratiti na svoje staro mjesto s vremenom, vodeći sa sobom vašu bazu kupaca.

Zaposlene možete tražiti i u kompanijama iz srodnih djelatnosti. Takve kandidate će biti lakše obučiti od onih koji su radili s potpuno drugačijim proizvodom.

Umjesto da tražite nove zaposlenike, možete obučiti postojeće. Osim toga, postoji razne načine sa ciljem povećanja obima prodaje. Na primjer, organizirajte takmičenje među menadžerima naloga i nagradite najboljeg prodavača mjeseca.

Kako privući nove klijente

1. Korišćenje hladnih poziva. O njima smo već govorili ranije, pa se nećemo zadržavati na njima. Recimo da pri odabiru ove metode posebnu pažnju treba obratiti na samu bazu podataka sa kontaktima potencijalnih klijenata i informacijama o njima. Skripta je skripta razgovora koje će se pridržavati vaš menadžer.
2. Odličan izvor klijenata su vaši kupci.. Ako ste uspostavili odnos povjerenja sa svojim klijentima, zamolite ih da preporuče vašu kompaniju svojim partnerima. Ovo je prilično efikasan metod.
3. Tražite klijente na raznim događajima: upoznavanje, razmjena kontakata.
4. Koristite za privlačenje klijenata. Posebno će biti relevantna lična prodaja putem interneta ili telefona.

Greške optimizacije veleprodaje

Greška 1. Dobar prodavač će osigurati visok obim prodaje.

Nema toliko zaista dobrih trgovaca, pa neće biti dovoljno za sve. Pored toga, veoma je teško odrediti stepen profesionalnosti svakog pojedinačnog zaposlenog. Stoga, ako se oslanjate samo na svoje osoblje, malo je vjerovatno da ćete postići dobre rezultate.

Greška 2. Proširenje asortimana će uzrokovati rast prodaje.

Ovo pogrešno mišljenje većina preduzetnika. Uvođenje novih kategorija proizvoda može smanjiti profit, posebno ako novi proizvod ni na koji način nije povezan s glavnim.

Primjer. Kompanija Bis je prije nekoliko godina u svoj asortiman uvela čvrste parfeme, čije su bočice po obliku ličile na upaljač. Međutim, projekat se pokazao neisplativim i ubrzo su lakši parfemi obustavljeni.

Ne, neće. Neophodno je reklamirati proizvod, ali umjereno. Pretjerano oglašavanje ne samo da će povrijediti vaš džep, već će i iritirati potencijalne potrošače. Bolje je oglašavati se ne puno, već kvalitetno, odnosno personalizirati svoje poruke, odabrati prave kanale komunikacije.

Greška 4. Snižavamo cijenu i prodaja će rasti.

Ovo se ne dešava uvek. Veleprodajno poslovanje karakteriše veliki obim kupovine, što povećava rizik kupovine za potrošača. Ako je vaša cijena niža od tržišnog prosjeka, klijent može posumnjati u loš kvalitet proizvoda ili vaše nepoštenje.

Zapamtite da cijena koja je previsoka ili preniska uvijek mora biti opravdana.

Na primjer, ako postavite visoku cijenu, možete pokazati kupcu da je vaš proizvod vrlo visokog kvaliteta. U slučaju niske cijene recite klijentu da imate svoj sistem na kojem štedite, ili posjedujete više nivoa proizvodnje odjednom, ili vam se sirovine od kojih je proizvod isporučuju uz veliki popust zbog dugog odnosa sa dobavljačem.