Pozdrav, dragi čitatelji projekta Anatomija poslovanja! Webmaster Alexander je sa vama. Koliki je mjesečni promet vaše kompanije? Nije bitno da li je to 1 milion ili 30 hiljada mesečno - u svakom slučaju, bićete zainteresovani za povećanje prodaje.

Koji načini za povećanje prodaje trenutno postoje?

Postoje dva glavna načina za povećanje profita kompanije:

1. povećanje broja klijenata (generacija potencijalnih kupaca);
2. povećanje prosječnog računa, odnosno povećanje cijene usluga ili razvoj sistema dodatne prodaje.

Pogledajmo sada svaki od njih detaljnije.

Kako povećati broj klijenata?

Sve postojeće metode za povećanje broja klijenata mogu se podijeliti u dvije velike potkategorije:

• povećanje broja klijenata zbog radne snage (povećanje broja menadžera);
• povećanje broja klijenata kroz uvođenje novih marketinških tehnologija i oglašavanja.

Što se tiče povećanja broja menadžera, sve je jasno: što više menadžera angažujemo, to će više „hladnih“ poziva i više prodaje naša kompanija. Razgovarajmo o metodama iz druge kategorije.

Koje tehnologije koristiti za povećanje profita?

Koristimo sljedeće moćne alate za sebe i naše klijente:

• Landing Page;
• SEO optimizacija.

Razgovarajmo o svakom od njih detaljnije.

SMM - promoviranje vašeg proizvoda na društvenim mrežama

SMM je skraćenica za engleski. SocialMediaMarketing znači promoviranje proizvoda putem društveni mediji. Uz uspješnu kombinaciju društvenih mreža i prodajnih stranica, možete postići dobre rezultate. U članku sam ispričao kako je moj student uspio primiti narudžbe u vrijednosti od 200.000 rubalja. u prvih 10 dana nakon pokretanja njenog projekta.

Vješto upravljanje projektom zasnovanim na društvenim mrežama omogućava vam da ostvarite prodaju uz veliki prosječni ček. Po mom iskustvu, postoje projekti čiji je prosječni račun 100.000 rubalja. Istovremeno, morate jasno razumjeti kakvu vrstu proizvoda želite prodati i na osnovu toga izgraditi svoje pozicioniranje na društvenim mrežama.

Ako tek počinjete da pobliže promatrate društvene mreže, preporučujem da pročitate ova dva članka: i.

LandingPage - prodaja vašeg proizvoda putem jednostranih stranica

U doslovnom prijevodu s engleskog, ova fraza znači "odredišna stranica". Tako se zovu stranice sa jednom stranom. Već sam govorio o njihovom potencijalu u članku. Općenito, mogu sa sigurnošću reći da kompetentno pokretanje reklamne kampanje u Yandex-Directu čini čuda i donosi impresivnu zaradu. Pokazat ću to “živim” primjerom.

Uzmimo kompaniju koja proizvodi ugradbene ormare. Njen prosečan račun je 45.000 rubalja, od čega 22.500 rubalja. - neto profit. Konverzija dolaznih poziva u narudžbe je 50%.

Faze promocije

1) Kreiramo landing stranicu sa konverzijom poziva u narudžbine od najmanje 5%.

Dakle, za $250-$400 dobijamo oko 100 klikova. 5 od njih se pretvara u narudžbe. Uz konverziju od 50%, dobijamo 2,5 narudžbe za 250-400 USD. S obzirom da će profit od ovih narudžbi biti 22.500 × 2,5 = 56.250 rubalja, ovaj smjer se može smatrati vrlo obećavajućim za razvoj poslovanja.

Glavni problem u ovoj fazi je taj što je stvaranje odredišne ​​stranice i samostalno postavljanje Yandex-Directa gotovo nemoguće, a cijena takvih usluga je prilično visoka: u prosjeku 100.000 rubalja. za postavljanje. Možete, naravno, pronaći jeftinije opcije, ali morate shvatiti da profesionalci s manjim budžetom jednostavno ne rade i rizikujete da naletite na prevarante. Ipak, ova tehnologija ima jedan veliki „plus“: promet iz Yandex-Directa je prilično stabilan, a ako sve postavite jednom, dobit ćete kontinuirani protok klijenata nekoliko godina!

SEO - povećanje prodaje kroz SEO optimizaciju.

Mnogi ljudi vjeruju da nakon što kreiraju web stranicu i popune nekoliko stranica na njoj, klijenti će se slijevati na njih u beskrajnom toku. Ovo je daleko od istine! U online poduzetništvu, webmaster (kreator web stranice) i SEO stručnjak (specijalist za promociju) su dvije potpuno različite specijalnosti. Često se dešava da kupac prvo ne ode kod SEO stručnjaka, već do webmastera, što je u osnovi pogrešno! Činjenica je da se karakteristike promocije web stranice značajno razlikuju od ideja webmastera o izgradnji web stranica. A posao profesionalnog SEO stručnjaka košta znatno više. Na primjer, ako dizajn i izgled web stranice zajedno koštaju 100.000 rubalja, onda SEO optimizacija web stranice može zahtijevati od 200.000 do 1.000.000 rubalja; sve zavisi od složenosti upita koji se promovišu.

SEO optimizaciju možete izvršiti sami (kako to učiniti opisano je u nizu članaka) ili se obratiti profesionalcima.

Zašto trebate raditi SEO optimizaciju resursa?

Glavni razlog je taj što pravilna optimizacija web stranice omogućava generiranje najstabilnijeg prometa. Ako je stranica dobro optimizirana, pružat će klijentima dugi niz godina. Istovremeno, veliki troškovi optimizacije su potrebni samo u početnoj fazi. Po pravilu, tokom prve godine resurs postaje popularan, a u budućnosti je potrebno samo održavati projekat na odgovarajućem nivou.

Sada zamislite da 1000, 2000 ili možda čak 3000 ciljnih kupaca posjeti vašu web stranicu. Kakav će promet ostvariti vaša kompanija uz konverziju od najmanje 3–4%? Odgovor na ovo pitanje objašnjava zašto kompanije ulažu tako ozbiljne resurse u razvoj svojih web stranica. Možda ćete početi razmišljati o privlačenju novih klijenata putem web stranice.

Ako imate bilo kakvih pitanja, možete me postaviti u rubrici ili mi napisati poruku "U kontaktu sa".

Sa velikim stepenom verovatnoće, može se tvrditi da ćete uvođenjem ove tri komponente u svoje poslovanje značajno povećati profit Vaše kompanije.

Kao lijep dodatak, pripremio sam za vas 10 najefikasnijih psihološke tehnike, koji se može uspješno koristiti u online marketingu i prodaji. Odmah bih vam skrenuo pažnju na činjenicu da sam koristeći ove čipove uspio nekoliko puta povećati prodaju jednog od svojih klijenata. Naime, od nula do 53.000 bahta dnevno. (Rad je izveden u Tailladu). Za više detalja pogledajte ovaj video:

Kako povećati prodaju: 10 psiholoških tajni

1. Savladali smo "prepreka ulasku"

Vrlo često ljudi osjećaju neke sumnje da ne znaju da li je određeni proizvod ili usluga pravi za njih, ili trebaju platiti novac za to. I ako ne uspije, šta da radim? Mnogo je nedoumica i još više pitanja koja podstiču ove sumnje.
Stoga mnoge kompanije nude svojim kupcima da koriste proizvod ili uslugu besplatno, ali samo u ograničenom periodu. Ako govorimo o IT sektoru, onda postoje razne demo i lake verzije koje imaju smanjenu funkcionalnost, ali mogu pokazati za šta je program sposoban.
Dajući osobi priliku da besplatno koristi proizvod ili uslugu, time otklanjate njegove sumnje i povećavate šanse za kupovinu pune verzije. U pravilu, nakon mjesec dana korištenja programa, osoba shvati da bez njega više neće biti tako zgodan, ne tako udoban, pa se odlučuje na kupovinu.
Prezentacija vašeg prijedloga također igra veliku ulogu ovdje. Napravite ukusnu frazu, mamicu koju ćete teško odbiti. Otprilike ovako: „prvih 30 dana korištenja programa je apsolutno besplatno. Osjetite sve privilegije naše usluge i u budućnosti ćete se zapitati zašto je niste ranije koristili.” Naravno, ovo je brzi tekst i trebali biste napraviti nešto privlačnije, nešto što će natjerati potencijalnog kupca da iskoristi vašu besplatnu ponudu.

2. Snaga vjerovanja

Naučnici redovno sprovode različite studije koje se zasnivaju na uticaju verovanja na ponašanje i odluke ljudi. Nedavno je proveden eksperiment u kojem je ljudima rečeno da su, prema svim testovima i studijama, među “politički aktivnim glasačima”. I, koliko god čudno izgledalo, više od 20% onih koji su dobili takvu instrukciju povećalo je svoju aktivnost tokom izbora.
Napominjem da su volonteri za istraživanje odabrani potpuno nasumično, ali je na njihove odluke i postupke uticala ova postavka, činjenica da su dio grupe „aktivnih birača“.
Ovo psihološki faktor može se koristiti iu prodaji. Svoje kupce morate uvjeriti da su jedinstveni, da je proizvod koji nudite namijenjen isključivo ograničenom broju potrošača, a među ovim sretnim brojem je upravo „on“, vaš kupac.

3. Razumjeti tipove kupaca

Stručnjaci za neuroekonomiju identifikuju tri glavne vrste kupaca:
- Ekonomičan;
— Spenders;
- Umjereni potrošači.

Sa potrošačima i umjerenim potrošačima sve je jasno, oni već vole kupovati, ne obraćajući uvijek pažnju na potrebu za datim proizvodom i njegovu cijenu. Ali da bi se „štedljivi“ koji čine tek nešto više od četvrtine kupaca naterali da se izdvajaju za novac, postoji nekoliko metoda uticaja.

Promjena cijene. U suštini, cijena ostaje ista, ali je podijeljena na dijelove koje je lakše razumjeti. To je ono što supermarketi kućanskih aparata sada rade u Ukrajini. Ako plazma TV košta 12.000 grivna (48 hiljada rubalja), onda nude da podijele plaćanje na 24 jednaka dijela i plaćaju mali iznos svakog mjeseca. Istina je privlačnija od bacanja mnogo novca odjednom. Ova metoda djeluje i vrlo je efikasna.

Sve odjednom. Ovdje morate ponuditi klijentu da plati malo više, ali da dobije maksimalnu udobnost i paket usluga. To rade turoperatori kada nude all-inclusive ture. Osoba smatra da će ova vrsta odmora biti udobnija, sigurnija i pogodnija, te stoga može preplatiti pružene usluge.

I treću tehniku ​​vrlo često koriste plaćeni online bioskopi u inostranstvu. Možete odabrati plaćanje za svaki film ili se možete prijaviti za mjesečnu pretplatu, što će vam dati priliku da uštedite. Ljudi se po pravilu prijavljuju na mjesec dana i nije činjenica da se ova pretplata isplati.
Naravno, postoji mnogo više metoda, ali suština svih je ista - uticati na percepciju cijene.

4. Postanite jači, pozvana od nje mane

Vrlo često se velike kompanije boje priznati svoje probleme i nedostatke, što izaziva buru negativnosti i navalu emocija kod korisnika. Pa, postoji i druga strana medalje. Kompanije ne primjećuju svoje nedostatke sve dok „grmovi ne udare“, a kada to učine, možda će biti kasno.
Stoga, naučite ne samo prepoznati nedostatke, već ih koristiti u vlastite komercijalne svrhe. Da li ste ikada e-poštom dobili odgovore na komentare o radu određene usluge? Ako jeste, onda budite sigurni da takva kompanija radi na pravi način, brine ne samo o svojim uslugama i klijentima, već i o svojoj reputaciji.
Jedna velika štamparija u Ukrajini takođe je izabrala veoma zanimljiv potez. Na glavnoj stranici njihove web stranice piše da su kompanija broj 2 u Ukrajini i ta činjenica ih proganja. Dakle, oni rade 24 sata dnevno, sedam dana u nedelji, imaju najviše niske cijene i optimalnog kvaliteta. A sve zbog toga da nas kupci cijene i da ih možemo nazvati najboljom kompanijom u zemlji.

5. Reci mi kakočin dalje

Naučnici su već više puta isticali da osoba lošije percipira čak i najrelevantnije informacije ako ih ne prate jasne upute za akciju. Ovaj efekat se vrlo jasno vidi u prodaji. Ako klijentu ne kažete zašto mu je potreban ovaj ili onaj proizvod, malo je vjerovatno da će ga kupiti.
A ako pri odabiru blendera pokažete kakve divne koktele on može napraviti, da ćete svaki dan razmaziti sebe i svoju porodicu svježim smutijima i ukusnim kremastim supama, onda će želja za kupovinom ovog blendera značajno porasti.

6. Niko ne voli da čeka

Vrlo važan faktor prilikom kupovine putem interneta je vrijeme isporuke robe. Stoga morate jasno odrediti kada i u koje vrijeme kupac može dobiti proizvod koji je odabrao. Ovo je veoma važno uoči velikih praznika, kada kašnjenje od čak jednog dana znači da nećete dobiti novac za robu.
Najveća internetska trgovina kućanskih aparata u Ukrajini, prilikom naručivanja robe, uvijek nazove kupca, potvrđuje dan isporuke, adresu, pa čak i vrijeme. Kurir stiže u roku od sat vremena od dogovorenog vremena. Jasnoća i odgovornost su ono što vas može izdvojiti od mnogih konkurenata.

7. Pronađite konkurenta

Pokušajte da sebi stvorite konkurenta, čak i ako je virtuelno. Vaši prijedlozi, na pozadini vašeg protivnika, trebali bi izgledati privlačnije i impresivnije. Ovo će omogućiti kupcu da shvati da vam je stalo do vaše politike cijena, da uvijek pokušavate da napravite profitabilnije i relevantnije ponude i uvijek idete korak naprijed.
U svijetu velikih brendova postoji mnogo ovakvih konfrontacija - Apple i Samsung, koji se bore na tržištu pametnih telefona. A šta je sa poznatim parom Pepsi i Coca Cola? Njihove "bitke" možete gledati zauvijek. Ovi posteri, video snimci, bilbordi sa šalama jedni na druge privlače pažnju miliona kupaca širom svijeta. Začudo, i jedni i drugi pobjeđuju u takvom ratu, jer je pažnja usmjerena na oba brenda.

8. Angažirajte se istomišljenici

Vrlo često kompanije koriste ovaj psihološki potez. Tvrde da kada kupite proizvod, dio novca ide u dobrotvorne svrhe. Prema istraživanjima sprovedenim u SAD, više od 60% kupaca motivisalo je kupovinu u ovoj prodavnici upravo činjenica da će prihod od prodaje ići onima kojima je potrebna.
Takve dobrotvorne akcije često održava McDonald's, ali najupečatljiviji i najspektakularniji je bio onaj iz TOMS Shoes-a. Poenta promocije je bila da kada kupite bilo koji par cipela, drugi par ide djeci. Kao rezultat toga, kompanija je prodala milione pari cipela širom svijeta, a još milion je otišlo djeci.
Takve promocije se ističu i u medijima, što će biti dodatna dobra reklama za vaše poslovanje.

9. Dokaz

Morate imati recenzije o određenom proizvodu na svojoj web stranici. Istraživanja pokazuju da su kupci spremniji da naprave izbor kada vide čvrste činjenice. Ako je 500 ljudi kupilo ovaj proizvod, ostavilo gomilu komentara i dalo dobre ocjene, tada će vjerovatnoća kupovine biti mnogo veća nego za jeftiniji proizvod sa istim karakteristikama, ali bez recenzija.
Motivirajte korisnike da ostave svoje recenzije, a vremenom će to značajno povećati prodaju i poboljšati konverziju.

10. Iznenađenje njihov klijentima

Ne budite standardan posao bez kolačića. Pokušajte da stalno iznenađujete i oduševljavate svoje kupce. Upečatljiv primjer su prodavnice kućanskih aparata, koje standardnoj narudžbini dodaju mali bonus u obliku neke male opreme: zvučnika, slušalica, kompjuterskog miša itd. Korisnik to ne očekuje, a takav poklon će biti vrlo prijatan. Vjerujte mi, on će o tome reći desetinama prijatelja, ostaviti laskavi komentar, a naručit će i od vas više puta.

Organizacije vezane za trgovinu oduvijek su se bavile jednim pitanjem: kako povećati prodaju. Preporuka 5 pravim načinima!

Trgovina je dugo bila jedan od najpopularnijih načina da organizirate vlastiti posao i postanete bogata osoba.

I, naravno, biznismeni različitih epoha bili su zabrinuti zbog jednog pitanja: kako povećati prodaju, jer više prodaje znači više novca.

Poslovni ljudi su tražili razne načine, ponekad su njihove pretrage bile okrunjene uspjehom, ponekad su se pokazale potpuno beskorisne.

Moderni poduzetnici povezani s trgovinom, kao i menadžeri čiji prihodi zavise od broja prodaja, imaju jednu neospornu prednost u odnosu na svoje kolege iz prošlosti: ne samo da mogu koristiti tuđe ideje, već imaju pristup raznim korisnim stranicama, kao npr. poput "Dnevnika uspjeha".

Zahvaljujući takvim stranicama možete dobiti savjete koji su vam potrebni ne samo o svojim poslovnim aktivnostima, već io drugim važnim pitanjima.

Šta određuje obim prodaje?

Svaka organizacija povezana sa trgovinom, bilo da se radi o maloj radnji ili velikom preduzeću koje ne samo da prodaje, već i proizvodi robu, oduvek je bila zabrinuta oko jednog pitanja: kako povećati prodaju.

Upravo je aktivnost odjela prodaje bila glavno mjerilo uspjeha kompanije: prodaja raste – sve je odlično, ali pada – što znači da treba tražiti izvore za povećanje njihovog obima.

I tek kada su stvari krenule jako loše, naglasak se promijenio: cilj nije bio povećanje prodaje, već zadržavanje postojećih kupaca.

Naravno, glavni razlog zašto je tako važno održavati visok obim prodaje je profit.

Kako se smanjuje broj kupaca ili smanjuje njihova kupovna moć, profit svih, od prodavača do vlasnika preduzeća, će pasti.

I velike i male kompanije često prave uobičajenu grešku: kada prodaja padne, menadžment počinje kriviti odjele odgovorne za njih ili same prodavače.

Ovo je pogrešno, jer bez obzira na to koliko je kvalificiran i ugodan prodavač ili menadžer, kupac neće kupiti proizvod ako:

• trgovina ima oskudan asortiman - jednostavno neće pronaći ono što mu treba;
• postoje prekidi u zalihama - sada ima dovoljno prodavnica, tako da možete kupiti traženi proizvod na drugom mestu, umesto da čekate da se pojavi kod vas;
• V trgovački pod prljav ili ima neprijatan miris;
• proizvod se ne reklamira itd.

Na čemu se zasnivaju savremene metode povećanja obima prodaje?

Obim prodaje se može povećati ako:

1. Povećajte broj klijenata.
2. Povećajte prosječan račun svakog klijenta.

“Ako se vi ne brinete o svom klijentu, neko drugi će.”
Konstantin Kushner

Ovisno o problemima koje imate, počnite djelovati u jednom ili više smjerova.

Povećanje broja klijenata.

Od malog broja klijenata najviše pate oni koji su se tek pojavili na tržištu i još nisu uspjeli pridobiti publiku, ili odavno registrirane kompanije koje ubrzano gube klijentelu zbog konkurencije ili internih problema.

Kada jurite nove klijente, glavna stvar je da ne izgubite stare.

Često se rukovodioci ili kreativni menadžeri odlučuju da potpuno transformišu rad kompanije ili promene asortiman proizvoda, zbog čega stari kupci počinju da odlaze.

Ako nemate šta da izgubite (na primjer, premalo je klijenata), onda možete djelovati radikalno.

U suprotnom, bolje je nesmetano uvoditi inovacije.

Povećajte prosječan ček.

Recimo da imate dva tuceta stalnih kupaca, ali svaki dan kupuju samo veknu hleba u vašoj radnji, ali vaš komšija, biznismen, ima samo tri stalne mušterije, ali svaki od njih potroši 200-300 grivna u svojoj radnji svaki dan .

Jasno je da je komšijski profit mnogo veći.

Morate uvjeriti svoje stalne kupce da nije samo vaš kruh ukusan, već i da su vaši drugi proizvodi odlični.

5 načina da povećate prodaju

Iskusni poduzetnici savjetuju da se ne ograničavate ni na jedan smjer (odnosno da se ne fokusirate samo na povećanje broja kupaca ili, nakon što odustanete od privlačenja novih kupaca, pokušavate uvjeriti postojeće da kupuju više robe), već da djelujete u skladu sa sveobuhvatan način.

Postoji mnogo efikasnih načina za povećanje prodaje, ali ja sam odabrao 5 najefikasnijih, kako po mišljenju stručnjaka, tako i po mišljenju mog prijatelja, uspješnog poduzetnika:

Proučite tržište temeljno.

Trgovina ne tolerira nasumične radnje.

Morate proučiti trendove savremenog tržišta, priče vaših konkurenata, razloge njihovih poraza i prilagoditi primljene informacije svom poslovanju.

Napravite pisani strateški plan.

Ako vam nije dostupno snimanje punopravnih reklama i njihovo demonstriranje, upotrijebite ih savremenim metodama: novinske reklame, društvene mreže, mejlovi, telefonske informacije potencijalnim klijentima, distribucija letaka itd.

Učinite cijene fleksibilnim.

Znate što rade neke domaće trgovine prije rasprodaje: podižu cijene (na primjer, za 20–40%), a onda mame kupce atraktivnim reklamama: „Popusti na cijeli asortiman do 50%!“

Nema finansijskih gubitaka, a klijenti na reč „popust“ reaguju munjevitom brzinom.

Sprovedite više promocija.

Većina kupaca ih voli.

Po mom mišljenju, lider među supermarketima u kreativnim promocijama danas u Ukrajini je Silpo.

Čak i ozbiljne, razumne ljude uvlače u svoje promocije: “Cijena sedmice”, “Vruća ponuda”, “ Tematski dani", "Kuponi za povećanje bodova" itd.

Napravite promjene u načinu poslovanja vaše kompanije.

Pogledajte šta tačno ne radi.

Možda je to zbog sporih prodavača, ili vam je asortiman proizvoda zastario, ili su vam cijene mnogo više od onih kod konkurenata, ili je vrijeme za renoviranje prostora, ili možda logotip odbija kupce.

Nema bezrazložnog pada prodaje.

Recimo, prijateljica mi je rekla da kada je radila kao prodavac u jednoj parfemskoj radnji, mušterije su odlazile jer je čistačica ne samo odisala aromom znoja, već je i u njihovom prisustvu s toliko mahnito ribala podove da su se brzo povukle.

Dakle, nema nebitnih sitnica po ovom pitanju.

Predstavljam vam video s praktičnim savjetima,

kako povećati prosječan ček kupaca u trgovini.

Gore navedene metode prodaje su zaista učinkovite, vidjet ćete kada ih pokušate koristiti u kombinaciji.

Koristan članak? Ne propustite nove!
Unesite svoju e-poštu i primajte nove članke putem e-pošte

Trenutno gledate: 9,452

Vrijeme čitanja: 10 min.

S vremena na vrijeme, web stranice pokreću oglašavanje promocije za privlačenje kupaca. Čak i ako kompanija potrošaču ponudi neku vrstu popusta, uopće nije činjenica da će ova promocija privući pažnju kupca. Zašto? Kako trgovine obično razmišljaju kada kupcu daju popust? Jednostavan primjer. Posjetiocima dali popust od 10-15% i sjedite, pijuckajte kafu i ne zaboravite da prebrojite novac od prodaje. Ali nije ga bilo.

U stvari, ako slijedite ovaj princip, prodaja u trgovini će težiti nuli. Konkurencija raste svakim danom. A kreativnosti je sve manje, a reklamne kampanje nisu izuzetak. Svi daju 10-15% popusta za odabir i čekaju nešto, radeći s gubitkom. Ali postoji popust! Koje promocije su onda potrebne za povećanje prodaje?

Promocije za privlačenje kupaca

1. Izrazite uštedu u procentima i u rubljama

Razmotrimo primjer: kompanija je odlučila održati promociju kako bi privukla pažnju: "Daje 15% popusta na proizvod koji košta 7.590 rubalja." Može se činiti da će mogućnost uštede od 15% pomoći privlačenju klijenta i povećanju prodaje.

Šta stvarno? Klijent ne vidi svoju korist: 15% je koliko u rubljama? Tačan odgovor: 1138,50 rub. Ali mislite li da će kupci to sami izračunati da bi shvatili koliko štede? Većina se neće zamarati ovim. Radije će tražiti drugu trgovinu u kojoj je jasno i konkretno naznačeno koliko mogu uštedjeti. Srećom, sada postoji veliki izbor.

Rješenje je očigledno: da biste privukli, navedite koliko tačno klijent uštedi prilikom kupovine proizvoda u trgovini. Slažem se, "ušteda - 1138,50 rubalja." zvuči jasnije i zanimljivije od "nekih 15% popusta."

2. Kratak rok

Što je kraće trajanje vaše promocije, to bolje za povećanje prodaje. Šta klijent misli kada kompanija odluči da održi promociju koja važi 1-1,5 meseci? „Imaću vremena, čemu žurba. Imam ceo mesec ispred sebe.” Nije teško pretpostaviti da će klijent jednostavno zaboraviti na zanimljivu promociju. A kompanija će čekati da se prisjeti odlične ponude i požuri da naruči.

Promocija za povećanje prodaje u trgovini

Ova promocija je veoma popularna među prodavcima automobila radi povećanja prodaje. Primjer metode privlačenja: posljednjeg dana u mjesecu kupci automobila mogu dobiti popust od 5.000 RUB. Istina, nema dostupnih jeftinih automobila, ali postoji jedan u skupljoj konfiguraciji. Sa popustom će koštati isto kao i jeftini bez popusta.

I još jedan interesantan uslov promocije: prodaja mora biti završena danas, pre nego što se završi poslednji dan poslednjeg meseca. Mnogi kupci su svjesni trikova prodavača, ali ipak padaju na ove promocije.

Primjer promocije: Danas je RASPRODAJA! SAMO DANAS... Dovedite ovaj auto kući na vrijeme za večeru. Ključevi su u bravi, rezervoar je pun, ona te čeka!

Vrijeme je oruđe za stvaranje oskudice. Izrazi poput „Ponuda vrijedi ograničeno vrijeme“ stvaraju efekat vremenskog pritiska. Ovo pomaže privlačenju kupaca u prodavnicu.

3. Plaćanje unaprijed

Da li kompanija pruža usluge plaćanja unaprijed? Klijentu koji je spreman da plati 100% odmah treba dati popust.

4. Prednarudžba

Još jedna situacija: uskoro bi neka nova roba ili usluga trebala krenuti u prodaju u trgovini. Ali sada ih možete početi aktivno promovirati. Zagrijte interes svojih kupaca za nadolazeće nove proizvode, uključujući i zanimljive promocije. Primjer: uzmite i dajte popust onim kupcima koji su naručili novu uslugu/proizvod prije početka prodaje.

5. Obrazloženje

Svaka promocija koju kompanija pokrene mora biti „transparentna“. "Koja je svrha takve velikodušnosti", mogao bi pomisliti kupac. Možda mu prodaju neki drugi proizvod koji je zaostao ili nije tražen? I niko ne želi da bude magarac.

Da se to ne bi dogodilo, važno je opravdati svoje zanimljive promocije. Primjer: „U čast praznika“, „Za rođendan kompanije“, „Otvaranje radnje“, „Sezonski popusti“ ili nešto drugo.

6. Poklon

Popust je dobar, ali poklon je bolji. To je opipljivije i razumljivije za klijenta.

Marketinška kampanja za trgovine

Primjer: „Prilikom kupovine u našoj trgovini za iznos od 6.900 rubalja. jedan od četiri ekskluzivna gela za tuširanje na poklon” (Sl. 1)

Slika 1 Popust je dobar, ali poklon je bolji

7. Klupske kartice

Razmazite svoje redovne kupce. Ne zaboravi na njih. Oni su vaši vjerni fanovi, navijačice. Treba ih pažljivo tretirati. Osmislite neke posebne, zanimljive promocije za njih. Dostupan samo njima. Pokažite da pripadaju privilegovanom, ekskluzivnom klubu.

8. 1 kupovina = 10 poklona

Budite kreativniji u prodaji. Osmislite nove formate za promocije.

Promocije za trgovine

Primer: Omogućite popust pri kupovini veće količine (slika 2). Ili napravite ne jedan poklon, već nekoliko - neku vrstu seta. “Za svaku kupovinu u iznosu od 3.000 rubalja. u periodu od 1. do 10. juna dobijate 10 poklona."

Slika 2 Popust za obim jednokratne kupovine potiče kupce da kupe veću „seriju“ robe

9. Kumulativni popusti

Ova vrsta promocije pomoći će privlačenju novih kupaca i formiranju baze stalnih kupaca. Klijentu će biti teže otići i obaviti kupovinu od nekog drugog, a ne od vas. Time ga „meko“ vezujete za svoje društvo.

10. Povezani proizvodi

Napravite zanimljivu promociju ne za glavni proizvod, već za neki srodni proizvod. Dakle, prodaja više nije samo jedan proizvod, već kompletan set. Istovremeno povećanje prodaje u trgovini.

11. Ostao je samo jedan par u vašoj veličini

Umjetna nestašica u trgovini stvara se vrlo jednostavno. Kada vidimo frazu “Još samo jedan par u vašoj veličini” ili “Posljednji komplet na lageru”, podsvjesno osjećamo da je bolje da požurimo i obavimo kupovinu. Umjetna oskudica je dobra za privlačenje pažnje i povećanje prodaje.

Primjer promocije za turističke agencije

"Kupi sada! Ostale još samo 2 karte po ovoj ceni!

Dakle, ako dođe do nestašice nekog proizvoda, njegova vrijednost u našim očima raste i želimo ga dobiti još više. Proizvod nam postaje vrijedniji i poželjniji.

12. Skupe stvari ne mogu biti loše.

Promocija je da što je proizvod skuplji (a samim tim i manje dostupan), to je njegov kvalitetniji. Podsvjesno preferiramo skupu robu. Naša podsvest nam govori: skupo znači dobro!

13. Žao mi je, ali ne možete ga imati.

Druga promocija je uvođenje ograničenja s vremena na vrijeme. Kada se nešto ne može dobiti, tada počinje prava oskudica. Što je cilj nedostupniji, to je jača želja da se on postigne. Kao rezultat toga, što su strože zabrane u dionicama, to ćemo više nastojati da ih zaobiđemo.

Zaključak: Vrijednost i poželjnost bilo koje stvari često zavise od toga koliko je teško doći do nje. Ograničeni proizvodi ili promotivni periodi stvaraju podsvjesni strah kod posjetitelja da bi mogli zakasniti. I to ih tjera da djeluju.

Promocije za privlačenje kupaca: 3 važna pravila

• Promocija mora opravdati vaše troškove. Nemojte raditi s gubitkom.
• Nemojte masovno prodavati snižene artikle. S jedne strane, dobit ćete više privučenih kupaca, ali ste sigurni da će oni kupiti vaš proizvod bez popusta. Uvedite promocije proporcionalno - samo za ograničen set robe.
• Napravite nove promocije za različite proizvode u različitim vremenskim periodima. I pratite reakciju kupaca.

Efikasnost sprovedenih akcija

Pogledajte svoje dionice i prilagodite ih na osnovu navedenih preporuka. Koristeći 13 primjera najboljih opcija navedenih u članku.

Uspješne Vam promocije!

P.S. Želite li povećati prodaju bez povećanja budžeta za oglašavanje? Onda je ovo mjesto za vas - Povećajte konverziju

Članak je napisan za magazin “Marketer”

Pročitajte druge korisne članke

U kontaktu sa

Drugovi iz razreda

Iz ovog članka ćete naučiti:

• Kako povećati prodaju vaše kompanije kroz interakciju s kupcima
• Kako povećati prodaju proizvoda koristeći cijene i promocije
• Kako povećati prodaju u trgovina na veliko
• Kako povećati prodaju u online prodavnici

Tačan odgovor na pitanje: "Kako povećati prodaju?" – može dovesti bilo koju kompaniju do uspjeha. Glavni cilj komercijalnog upravljanja preduzećem je maksimiziranje ovog kriterijuma. Najviše ćemo razmotriti efikasne metode povećanje obima prodaje.

Šta treba učiniti za povećanje profita: 19 univerzalnih načina

1. Pažljivo proučavanje tržište.

Commerce ne prihvata nepromišljene radnje.

Morate naučiti o svim kretanjima modernog tržišta, uspjesima ili neuspjesima konkurentskih kompanija, a zatim iskoristiti prikupljene informacije za razvoj vlastitog poduzeća.

Opišite svoju strategiju u pisanom obliku.

1. Identifikacija perspektivnih pravaca.

Za povećanje obima prodaje potrebno je otkriti koja ekonomska područja su najperspektivnija. U tome mogu pomoći podaci iz analize indeksa potrošača i raznih dešavanja na određenom području.

1. Povećanje broja kupaca.

Mali broj kupaca podjednako pogađa nove kompanije koje su tek ušle u tržišnu strukturu i još nisu stigle da steknu popularnost, kao i one već etablirane, čiji klijenti mogu otići kod konkurenata zbog unutrašnjih problema u samoj organizaciji.

Kada tražite nove potrošače, veoma je važno da ne izgubite stare.

Često direktori i top menadžeri odlučuju radikalno promijeniti rad poduzeća, potpuno ažurirati asortiman proizvoda - to može natjerati prethodne kupce da odu.

Na ovaj način možete postupiti samo ako nemate šta da izgubite – na primjer, imate vrlo malo dugogodišnjih kupaca.

U suprotnom, inovacije bi trebalo uvoditi postepeno.

1. Oglašavanje usluga i robe.

Ako si ne možete priuštiti proizvodnju i prikazivanje reklama u punom obimu, u pomoć će vam priskočiti nove tehnologije: korporativna promocija na društvenim mrežama, email kampanje, telefonski pozivi klijentima, virusno oglašavanje. Ne zaboravite na dobre stare novinske reklame i letke koje dijele promoteri.

1. Povećajte prihod koristeći svoj telefon.

Funkcionalni telefon može pomoći u povećanju maloprodaje. Bolje je zaboraviti metod pozivanja s više brojeva, koji često koriste beskrupulozne kompanije: pretjerana nametljivost može vašoj organizaciji učiniti medvjeđu uslugu.

Pokušajte ponuditi svoje proizvode i usluge onima koji su zainteresirani za njih. Morate imati ne samo kompletan skup informacija o svom proizvodu, već i informacije o vašem potencijalnom kupcu: s kim radi, za šta je zainteresiran, koji ga problemi tiču ​​- i kako vaš proizvod može pomoći u njihovom rješavanju.

1. Unošenje promjena u rad kompanije.

Saznajte koje specifične metode vašeg poslovanja ne rade.

Možda se sve radi o neupućenim prodavačima. Ili je vaš asortiman proizvoda odavno zastario, a cijena ostaje iznad tržišnog nivoa. Ili možda samo trebate renovirati svoje prostorije ili rebrendirati, a pitanje kako povećati prodaju će nestati samo od sebe.

1. Kreiranje visoko specijaliziranih rješenja.

Tokom godine preduzeća koja posluju na tržištu moderna odeća, nekoliko puta ažuriraju svoj katalog proizvoda. Žele da kontrolišu prikupljanje narudžbi za svaki region i da mogu da ga promene u bilo kojoj fazi trgovinskog lanca. Takvim klijentima se može ponuditi poseban softver za upravljanje skladištem i automatizovanu razmenu poruka sa kupcima. Svojim partnerima nude i mogućnost povrata proizvoda iz maloprodajnog objekta u distributivni centar. Shodno tome, treba da obezbede vazdušnu ili multimodalnu dostavu, a u slučaju transporta krznenih proizvoda, transport mora da prati obezbeđenje.

1. USP ili razlikovanje od konkurenata.

Da bi se povećao promet, potrebno je pronaći sve korisne razlike između preduzeća i njegovih konkurenata. Ako je vaša glavna prednost cijena, morate napraviti radikalne reforme. Značajna prednost može biti:

• besplatna brza dostava;
• visok kvalitet usluge;
• pružanje srodnih usluga;
• popusti, bonusi i pokloni za kupce;
• širok asortiman robe na lageru itd.

1. Tromjesečni izvještaj o obavljenom radu.

Često klijenti ne shvataju šta tačno dobijaju sklapanjem ugovora o pretplati sa određenom organizacijom. Zato je vredno redovno slati detaljne izvještaje svojim partnerima, uključujući i popis svih obavljenih radova. To pomaže povećanju razine lojalnosti među potencijalnim potrošačima i, shodno tome, povećanju obima prodaje u proizvodnji.

1. Društveni dokaz.

Istraživanja pokazuju da su kupci spremniji da kupuju robu i usluge od kompanija čija su pouzdanost i dobra reputacija nesumnjivi.

Potvrda ovih karakteristika mogu biti, na primjer, certifikati o usklađenosti ili drugi službeni dokumenti, displeji sociološka istraživanja, koji su najbolji način da uvjerite potrošače (društveni dokaz): “2500 kupaca ne može pogriješiti!”

1. Poboljšanje kvaliteta usluga.

Ova metoda vam omogućava da odgovorite na pitanje kako povećati prodaju tokom krize. Ako ste unaprijed ispitali svoje klijente, možete prijeći na implementaciju željenog strateškog plana. Potrebno je poboljšati kvalitet usluga, obučiti kadrove, nabaviti novu opremu. Kupcima se mogu ponuditi popusti, bonusi i pokloni za praznike.

1. "Misteriozni kupac".

Radi se o posebno obučenoj osobi koju tajno upošljavate od svojih zaposlenika. On igra ulogu običnog klijenta i mora da snima sve faze trgovinskog lanca skrivenom kamerom ili diktafonom. Ovo omogućava biznismenu da shvati kako stvari zaista stoje. Ono što je vlasnik preduzeća znao i realna situacija može se pokazati dijametralno suprotnim.

Za dodatnu kontrolu nad zaposlenima, na radnim računarima možete instalirati poseban softver koji prati sliku na monitoru. Prostorije treba da budu opremljene CCTV kamerom. Ovo će pomoći da se identifikuju nedisciplinovani i nekompetentni zaposlenici i, na kraju, eliminišu faktori koji sprečavaju kompaniju da poveća svoje prihode.

1. Promjena sistema motivacije.

Lansiranje ažurirane linije proizvoda, jedna od korporacija koja posluje na tržištu veleprodaja i distribucija kompjuterska oprema, našao sam se u prilično teškoj situaciji. Obim prodaje je bio vrlo mali u odnosu na konkurente. Menadžeri su izjavili da su kupci bili nezainteresovani i da su retko kontaktirali firmu. Ponuda proizvoda kao alternative nečemu također nije uspjela, jer potrošaču nije bilo moguće prenijeti informacije o njegovim konkurentskim prednostima. Generalno, proizvodi su bili praktično nepoznati na domaćem tržištu i nisu imali pouzdanu marketinšku podršku. I sama kompanija je polagala velike nade u ovu liniju, ali je bilo nemoguće promijeniti principe obračuna plata zaposlenima. Uprava je odlučila isplaćivati ​​redovne bonuse kako bi motivirala stručnjake. Plaćena im je ne samo standardna plata, već i 0,5 dolara za svaki prodati proizvod. U početku je iznos izgledao čisto simboličan, ali s vremenom je neočekivani potez donio vrlo dobar rezultat– nivo prihoda je povećan za 60%. Svaki menadžer je značajno proširio svoju ličnu bazu klijenata, povećavajući prihode i organizaciju.

1. Izrada prodajne web stranice.

Modernom poslovanju je potrebna visokokvalitetna web stranica - to je aksiom. Internet portal je jedan od glavnih načina za privlačenje kupaca i alat koji pomaže povećati nivo kupovine u trgovinama. Kako bi se povećala njegova efikasnost, potrebno je posebnu pažnju posvetiti tri glavna elementa: početnoj stranici sa dobrim SEO tekstom, aplikaciji i formularima za povratne informacije. Evo nekoliko savjeta koji će vam pomoći da poboljšate performanse vaše web stranice:

• pojednostavite strukturu: nemojte učitavati stranice s heterogenim informacijama. Posetioci moraju intuitivno razumeti šta i gde da traže;
• pripremiti dva odvojena menija: opšti za navigaciju po sajtu i katalog proizvoda podeljen po poslovnim segmentima (npr. „Stručni lanac restorana“, „Klub stručnjaka“ itd.);
• Objavite infografiku na glavnoj stranici koja ilustruje prednosti vaših usluga. Na primjer, možete napisati koliko će kompanija izgubiti u nedostatku automatizacije proizvodnih procesa i koliko će dobiti ako se konačno automatski otklone greške;
• postavite link na glavnu stranicu do odjeljka s recenzijama prethodnih klijenata (pozitivnim, naravno). Oni mogu potaknuti potencijalnog potrošača da sarađuje s vama;
• ostavite prostor na ključnoj stranici za baner reklamiranje posebnih ponuda, promocija i bonusa;
• U svakom gornjem lijevom uglu morate postaviti dugme da naručite poziv menadžera.

1. Unapređenje i automatizacija obrade aplikacija.

Drugi način da se poveća veličina maloprodaje je funkcija slanja elektronske aplikacije. Uz njegovu pomoć kupac može pratiti u kojoj se fazi nalazi njegova prijava. Automatska obrada pristiglih zahtjeva ima dvije svrhe odjednom: povećanje nivoa lojalnosti potrošača i olakšavanje rada zaposlenih.

1. Povećanje obima prodaje pravilnim odabirom kanala promocije.

Pokušajte se povezati s reklamnim kampanjama u Yandexu. Direktno”, postavite svoje banere i članke na glavne web stranice u vašem regionu. Na primjer, organizacija koja prodaje zemljišne parcele prodala je osam nekretnina samo objavom svoje posebne ponude. Ipak efikasan način promocija je televizijsko oglašavanje. Konkretno, jedna od građevinskih kompanija uspjela je brzo postići prepoznatljivost vlastitog brenda zahvaljujući pokretanju rijalitija „Građevinarstvo. Vaš vlastiti dom za tri mjeseca.”

1. Strategija Plavog okeana.

Ova metoda se zasniva na traženju i formiranju novih tržišta koja konkurenti još nisu razvili. Razmotrite sljedeću studiju slučaja. Mreža prodavnica rasvjetne opreme ponudila je svojim kupcima kvalificiranu pomoć u dizajnu. Za to je svaki klijent trebao fotografirati svoj stan i poslati slike u salon. Nakon proučavanja fotografije, dizajner je predložio najprikladnije lampe iz asortimana salona. Kao rezultat kampanje, bilo je moguće povećati obim prodaje za 37%. Usmena predaja pokazala je posebnu efikasnost.

1. Potražite konkurenta.

Stvorite virtuelnog rivala za sebe - i jedinstvene prednosti vaših proizvoda i usluga u odnosu na njegovu pozadinu će postati sve izraženije. Kupci će vam biti mnogo lojalniji ako se natjecanje odvija u zanimljivom obliku igre.

Sjetite se, na primjer, smiješnog videa o sukobu MAC OS-a i PC računarskih sistema, koji je pomogao da se broj obožavatelja Applea poveća nekoliko puta. Ili klasičan primjer PR bitaka između Coca-Cole i Pepsi-Co. Neosporna prednost potonjeg je javno dostupan sastav pića - to uliva povjerenje kupaca (za razliku od Coca-Cole, koja čuva recept u tajnosti).

1. Analiza razloga niske potražnje.

Često nije potrebno čak ni povećati obim prodaje preduzeća, već samo ukloniti barijere koje ga sprečavaju da dostigne maksimalne visine. Na primjer, potrošače mogu odbiti neupućeni ili pretjerano nametljivi prodavci, stari prostor bez renoviranja ili čak loše dizajniran izlog. Otklanjanjem ovih razloga možete značajno poboljšati nivo maloprodaje.

Tehnike za povećanje omjera prodaje kompanije kroz interakciju s kupcima

1. Ciljanje štedljivih kupaca.

Postoji nekoliko tehnika za poticanje potrošača prvog tipa (24% od ukupnog broja) na kupovinu.

Evo nekoliko primjera kako ove metode rade.

Trošak ponude se može mijenjati ne mijenjajući ništa u suštini, već samo podjelom na iznose koji su psihološki lakše percipirani (na primjer, 100 USD mjesečno umjesto 1200 USD godišnje).

Internet kompanija AOL zamenila je plaćanje po satu za svoje usluge mesečnim. Ova strategija je suprotna od one ranije opisane i ima za cilj da natjera korisnike da ne prate svoje troškove svaki dan.

All inclusive odmarališta pružaju osjećaj sigurnosti i udobnosti jer turisti smatraju da su svi troškovi već pokriveni i da neće biti potrebni dodatni troškovi.

Netflix je zamijenio pay-per-view sistem fiksnom mjesečnom stopom za neograničen pristup svim sadržajima.

1. Sveobuhvatna rješenja za potrošače.

Napravite sveobuhvatne logističke ponude svojim klijentima koje uzimaju u obzir snage vaše preduzeće. Isprobajte novu uslugu na jednom od svojih partnera i ako je uspješna, proširite je na druge korisnike.

1. "Đavolji advokat".

Ova drevna katolička tradicija mnogo je naučila moderne trgovce. Istraživanja pokazuju da ako nečiju ideju opovrgne đavolji advokat, samopouzdanje te osobe u sopstvenu ispravnost samo raste. Vaša firma može iskoristiti ovo iskustvo i djelovati kao đavolji advokat. Na taj način možete povećati povjerenje svojih kupaca (oni su vodeći potrošači vaših proizvoda). Neka "đavolji advokat" izrazi svoje sumnje, a vi ga razotkrijte uz pomoć naučnog i praktičnog iskustva.

1. Privlačenje istomišljenika.

Recite svojim potencijalnim kupcima o tome visok cilj, kojim se bavite (ovo bi moglo biti prikupljanje sredstava za dobrotvorne svrhe ili bilo koji drugi društveni projekat). Ovo će pružiti priliku da privučete istomišljenike kao počinioce. 64% građana anketiranih od strane sociologa reklo je da ih je upravo ovaj faktor naveo na odluku o kupovini.

Dobar primjer je dobrotvorni događaj za povećanje prodaje TOMS Shoes. Njegova suština je jednostavna: kada sebi kupite par cipela, drugi par poklanjate djeci kojoj je to potrebno. Kampanja je pomogla da se prodaju milioni pari cipela - a milioni dece su dobili nove cipele besplatno. Dakle, dobra i dobra djela mogu povećati prodaju!

1. Prevazilaženje "barijere za ulazak".

Često se dešavaju situacije kada je potrošač gotovo spreman za kupovinu, ali mu je potreban dodatni poticaj. Možda će imati priliku da isprobaju buduću kupovinu potpuno besplatno. Tokom određenog vremenskog perioda, dok se vrši testiranje, klijent će imati vremena da se navikne na proizvod ili uslugu. To će povećati vjerovatnoću da će nakon ovog perioda kupiti proizvod, jednostavno ne želeći ga odustati.

Ispravno formulisan prijedlog igra odlučujuću ulogu u ovoj situaciji. Mnogi pribjegavaju standardna fraza: "Besplatno isprobajte 30-dnevnu demo verziju." Ipak, složićete se da slogan „Prvi mesec je besplatan“ zvuči prijatnije i uverljivije. Cilj je isti, ali su sredstva različita, pa rezultat može biti drugačiji.

1. Prodajne skripte.

Tehnologija uključuje intervjue između prodavača i kupca sa sljedećim tipovima pitanja: situacijskim, problematičnim, ekstraktivnim i usmjeravajućim. Odgovarajući na njih, osoba pokazuje veći interes za ponuđene proizvode. Imajte na umu da kreirate univerzalni šabloni nije moguće za sve vrste kupaca. Šef odjeljenja mora samostalno izraditi upitnik sa očekivanim odgovorima za svaku tačku. Da ne biste izgubili vještinu stečenu tokom SPIN prodajnog treninga, potrebno je da je konsolidujete svaki dan tokom mjesec dana. Zaposleni bi trebali razmišljati o pitanjima za ovu vrstu intervjua dva do tri puta dnevno. Imajte na umu da redovni klijenti koji su navikli na određenu vrstu pregovora sa vašim menadžerima u početku mogu biti neprijateljski raspoloženi prema novom modelu. Stoga ga prvo trebate testirati na novim kupcima, a tek onda prenijeti vještinu na stalne kupce.

1. Objašnjavanje potrošačima njihove naredne korake.

Dr. Howard Leventhal, u svom istraživanju, tvrdi da osoba neće uočiti relevantne informacije ako ne sadrže jasne upute. Kupci smatraju da se opisane poteškoće ne odnose na njih i radije ne brinu. Ali kada se uz opis problema doda uputstva za njihovo otklanjanje, rezultat nadmašuje sva očekivanja.

Broj ljudi koji su primili vakcinu protiv gripa porastao je za četvrtinu nakon što su objavljeni jasni savjeti kako izbjeći bolest. Ovo je jedan od najčešćih načina za privlačenje novih klijenata u osiguravajuća društva.

1. Up-sell metoda.

Obučite svoje menadžere da rade s posjetiteljima, uzimajući ih u obzir emocionalno stanje. Oni bi trebali znati što kupcima dodatno reći o kvalitetama proizvoda, uzeti u obzir sve njegove mogućnosti i prednosti. I učinite to u pristupačnom obliku kako bi potrošač u potpunosti cijenio prednosti ponude.

1. Priznavanje nedostataka.

Kako povećati prodaju tokom krize na osnovu vlastitih grešaka? Ovdje možete opisati mnoge slučajeve stvarnih industrijskih katastrofa koje su se dogodile posljednjih godina (na primjer, izlijevanje nafte). Najčešće je razlog ovakvih situacija nevoljkost kompanija da uoče svoje greške i isprave ih. To se nastavilo tačno sve dok nije došao krizni trenutak, kada je bilo prekasno da se bilo šta promeni. Na primjer, energetska kompanija TEPCO (Japan) je samo godinu i po kasnije priznala da je napravila grešku koja je dovela do “nuklearne krize” na japanskoj obali.

Kada radite sa onlajn aplikacijama, verovatno ste se susreli sa situacijama u kojima programeri šalju e-poruke u kojima se izvinjavaju za tehničke greške i probleme. Takve poruke jasno pokazuju da organizacija radi na greškama, da ih ne ostavlja bez nadzora i da će učiniti sve što je moguće da se one ne ponavljaju.

1. Usluge za proizvod (pakovanje, dostava, podizanje na pod, garantni i post-garantni servis).

Funkcionalnost i jednostavnost korištenja mogu biti pola cijene proizvoda. Za neke kategorije kupaca ovi faktori su fundamentalni i imaju najveći uticaj na odluku o kupovini. Radi se o uglavnom o starijim osobama, majkama male djece i ljudima koji nemaju vlastiti automobil. U ovom slučaju vrijedi razmišljati ne samo o rastu prosječnog čeka, već i o prodaji općenito.

1. Održavanje kupaca na nogama.

Držite potrošače na nogama. Klasična studija Norberga Schwartza pokazuje da je sve što je potrebno da se promijeni mišljenje osobe pronalaženje novčića. Iskoristite pozitivne reakcije ljudi na iznenađenja u marketinške svrhe i dajte im male poklone. Takva akcija će pomoći da se značajno poveća obim prodaje, a ne mora biti jako skupa - nije važna cijena, već ljudska pažnja.

1. Bilten za potencijalne kupce.

Ovo je formiranje baze podataka ljudi koji su iskazali interes za vaš projekat, čak i ako ugovor nikada nije zaključen. Zatim, u slučaju bilo kakvih promocija, popusta ili promjena u asortimanu, oni mogu biti pravovremeno obaviješteni o ovim događajima.

1. Iznenadjenja za klijente.

Razmazite svoje kupce iznenađenjima - i moći ćete osvojiti njihovo povjerenje i lojalnost, dobivši ogroman broj zahvalnih recenzija. Internet prodavnica cipela Zappos tradicionalno koristi upravo ovakvu taktiku uticaja.

Očekujući da dobijete svoju narudžbu u roku od pet dana, kao što je obećano na web stranici, odjednom je primite u roku od jednog dana. Ili imate priliku da vratite cipele tokom cijele godine. Takva iznenađenja pomogla su akumuliranju ogromnog broja recenzija na stranici, koja je postala moćan marketinški alat za utjecaj na potencijalne kupce.

1. Iskorištavanje moći prečica.

Koristite evaluativne izjave. Prilikom proučavanja faktora koji utiču na rezultate glasanja, sproveden je poseban test ponašanja. Na osnovu njegovih rezultata, naučnici su otkrili da su ljudi koji su nasumično nazvani "politički aktivni građani" glasali 15% spremnije. Uprkos činjenici da su ljudi slučajno dobili ovu ocjenu, ova karakteristika je na njih ozbiljno uticala. Koristite ovu metodu: Pokažite svojim klijentima da mislite da su inovativni, inovativni i proaktivni. Tada će se ponašati prema toj etiketi.

Kako povećati prodaju koristeći cijene i promocije

1. Povećanje cijene proizvoda, prodaja skupljeg analoga proizvoda.

Čak i ako kupac kaže da želi uštedjeti novac, to nije razlog da mu se proda najisplativiji proizvod. Menadžer može strukturirati razgovor na sljedeći način: „Naravno, mogu vam ponuditi auto za trista hiljada rubalja. Ali definitivno želite da ima kontrolu klime, servo upravljač i grijana sjedišta.” Ako kupac odgovori potvrdno, vrijedi napomenuti: „Zašto biste trošili novac na automobil koji vam ne odgovara?“

Skuplji proizvod možete prodati samo ako ima dodatne pogodnosti. Uzmimo, na primjer, dva gotovo identična frižidera različitih marki i s različitim cijenama. Većina menadžera će reći da između njih nema razlike. Ali je li? Naravno da ne! Zadatak šefa odjeljenja je da objasni zaposlenima po čemu se različiti modeli razlikuju u pogledu tehnologije, standarda proizvodnje, garancija itd.

1. Prosječan rast čekova.

Ovo je najpristupačnija metoda. To nekako proizilazi iz gore opisane metode, ali s određenom razlikom. Ček se može povećati zbog jednostavnog povećanja cijena, povećanja broja uslužnih funkcija ili promjena uslova plaćanja. Usput, povećanje troškova za 1% povećava profit za 3-10%. Važno je da poskupljenje nije previše značajno i da sa sobom nosi nove mogućnosti.

1. Dodavanje dionica.

Velika većina kupaca ih jako voli.

Lider Ukrajine među supermarketima po originalnosti promocija je Silpo.

Čak i one ozbiljne razumni ljudi reagovati na njihove promocije: “Cijena sedmice”, “Vruća ponuda”, “Tematski dani”, “Kuponi za povećanje bodova” itd.

1. Vidljivost komercijalnih ponuda.

Trgovinska inicijativa mora zaista zainteresovati potencijalnog potrošača robe ili usluga. Trebalo bi da sadrži detaljan opis karakteristika i prednosti proizvoda. Prilikom provođenja jednokratnih promocija ili davanja kratkoročnih popusta, tržišne upute moraju biti dopunjene informacijama o njima. Odličan članak - 10 pametnih tehnika za pisanje poslovnog prijedloga.

1. Razne preporuke za klijente (najmanje tri).

Kada novi kupci kontaktiraju kompaniju, može biti vrlo teško predvidjeti koji će raspon cijena robe i usluga njih zanimati. Stoga, ako im nudite samo proizvode u jednom cjenovnom rangu, možda ćete propustiti njihove preferencije. Bilo bi bolje ponuditi nekoliko alternativne opcije– na primjer, “standardni”, “poslovni” i “premium” setovi.

U ovom slučaju, psihologija prodaje će dobro funkcionirati. Kupac će shvatiti da su mu ponuđeni proizvodi sa širokim rasponom cijena, a ima vrlo malo razloga da odbije kupovinu. U tom slučaju potrebno je pravilno sastaviti setove proizvoda različitih cijena i jasno objasniti kupcu razlike između njih. Počnite s najskupljim setovima - tada će jeftinije proizvode doživljavati pozitivno.

1. Pružanje popusta koji ističu.

Na primjer, ponudite kupcima bonus karticu s jedinstvenim kodom. Ukoliko kupac u roku od mjesec dana potroši određeni iznos u trgovini, u narednih mjesec dana dobija popust na sve proizvode. Visina koncesije zavisi od broja narudžbi prošlog mjeseca. Istovremeno, popust prestaje ako osoba nije ništa kupila cijeli mjesec. Približan raspon popusta može biti: od 5% pri kupovini od 100 rubalja do 30% kada potrošite 20 hiljada rubalja.

1. Diferencijacija troškova.

Proizvođači određuju jedinstvenu cijenu za određene kategorije proizvoda. Često to nije sasvim opravdano. Ako posjetitelj direktno pita za cijenu, menadžer nema vremena da identifikuje svoje potrebe - treba jasno navesti iznos. Ako nije utvrđena jedinstvena cijena, menadžer može postaviti mnoga pojašnjavajuća pitanja, uspostaviti dijalog i dobiti informacije koje će pomoći u utjecaju na kupca. Osim toga, na ovaj način možete malo povećati broj klijenata.

1. Povoljna cijena imidža.

Sa psihološke tačke gledišta, bolje je napisati "100 rubalja mesečno" na ceni nego "1200 rubalja godišnje". Ispravnim postavljanjem cijene koja nije zastrašujuća, možete značajno povećati obim prodaje.

Sredstva za povećanje prodaje u maloprodaji

1. Prohodnost.

Kako možete shvatiti, čak i prije otvaranja radnje, koliko je zauzeto mjesto gdje će raditi? Lako! Stanite na vrata buduće kompanije i određeno vrijeme brojite sve ljude koji su prošli i bacili pogled u vašem pravcu. Pa ti uradi matematiku ukupno potencijalni klijenti. Da biste napravili precizniji opis, morat ćete uzeti u obzir spol i starost ljudi koji prolaze. Uporedite dobijene podatke sa teorijskim portretom kupca i shvatite približnu posećenost maloprodajne radnje od strane običnih prolaznika.

1. Signboard.

Dakle, saznali ste broj mogućih kupaca u prolazu. Sada ih treba "zakačiti". Prije svega, znak može pomoći u tome. ona mora biti:

• svijetle i privlačne;
• razumljivo i daje ideju o tome koji se proizvodi prodaju izvan vrata;
• poticanje ljudi da kupuju upravo u ovoj trgovini (kroz širok asortiman, pristupačne cijene, visok kvalitet itd.).

Koliko je efikasan određeni znak najčešće možete saznati samo pokušajem i greškom.

1. Unakrsna prodaja.

Nakon prodaje određenog proizvoda, možete ponuditi povezane usluge. Na primjer, osoba koja je kupila akvarij može naručiti njegovu ispravnu instalaciju, povezivanje i održavanje - sve bez napuštanja blagajne. Za ovo maloprodajni objekat potrebno je pregovarati sa relevantnim kompanijama, a zatim privući kupce i dobiti svoj procenat.

1. Određivanje praga kupovine.

Ovdje ne postoji određeni model - sve ovisi o mašti vlasnika trgovine. Suština metode je sljedeća:

• prilikom kupovine čija cijena prelazi određeni limit, klijent dobija kupon za besplatnu dostavu, popust ili poklon;
• Kada kupite dva proizvoda, treći možete dobiti besplatno.

Lista se može nastaviti beskonačno. Svaka trgovina pokušava osmisliti svoje promocije kako bi povećala prodaju u trgovinama.

1. Plaćanje promjene robe.

Ova metoda nije vrlo česta, ali vrlo zanimljiva. Prilikom plaćanja proizvoda, kupac dobija kusur ne u novcu, već u robi - na primjer, šibicama ili slatkišima.

1. Žute i crvene etikete s cijenama.

Ova metoda je široko poznata. Mnogi supermarketi prodaju proizvode kojima je istekao rok trajanja po sniženim cijenama. Upravo to govore raznobojne etikete s cijenama.

1. Mogućnost povrata proizvoda ako vam se ne sviđa.

Štaviše, postoji zakon koji obavezuje prodavce da prihvate proizvode nazad u roku od dve nedelje nakon prodaje.

1. Savjeti o cijenama.

Na etiketi možete staviti informaciju da se neki drugi obično kupuju uz ovaj proizvod. Kupac će najvjerovatnije poslušati savjet i kupiti nešto pored glavnog proizvoda.

1. "Stolica" za pratioca kupca.

Ljudi rijetko idu sami u kupovinu, a najčešće je direktni pratilac vašeg direktnog klijenta neko ko je potpuno nezainteresovan za vaše usluge. Kako biste ga spriječili u pokušaju da što prije izbaci vašeg kupca iz radnje, ponudite mu aktivnost koja će vam pomoći da provedete vrijeme: gledanje televizije za muškarce, igranje igrica za djecu, čitanje modnih časopisa za žene.

1. Jedinstvena prodajna ponuda.

Nema svaki vlasnik trgovine mogućnost iznajmiti prostor u prometnoj ulici i okačiti šik natpis. Međutim, svako može stvoriti jedinstven proizvod ili uslugu koja će natjerati ljude da se potrude. Ovo je glavni način povećanja prodaje.

1. Upselling.

Ovo je ponuda za dodatnu kupovinu uz glavnu. Na primjer, pri kupovini pametnog telefona nudi se SIM kartica i osiguranje, a kupljeni buket cvijeća savjetuje se pakiranje uz dodatnu naknadu. Glavno pravilo je cijena dodatna usluga ne smije prelaziti cijenu glavnog proizvoda. Ova metoda vam omogućava da povećate nivo prodaje kompanije za 30%.

1. Rad sa marginom.

Možda najpristupačniji način povećanja profita. Kažu da nisku cijenu proizvoda kupac ne percipira uvijek kao najatraktivniji. Kupci često smatraju da je proizvod koji se prodaje po visokoj cijeni kvalitetniji. Postavite sebi pitanje: da li je važno da li kobasica košta 300 rubalja ili 310? Najčešće se kupcima takva razlika čini beznačajnom. Sada izračunajte ukupni profit.

Pogledajmo primjer opisan u knjizi Roberta Cialdinija “Psihologija utjecaja”. Gospodarice zlatara Jednostavno nisam mogao prodati tirkizni nakit. Prilikom odlaska na godišnji odmor, svojim podređenima je ostavila pismeno naređenje: “*1\2 cijena za sve tirkizne boje.” Zamislite njeno iznenađenje kada je po dolasku saznala da je sav nakit prodat...po duplo većoj cijeni. Prodavač jednostavno nije razumio njene upute i povećao je, a ne snizio cijenu.

1. Cenovnici.

Kritički pogledajte svoje naljepnice s cijenama. U pravilu su bezlični i ne upadaju u oči. Potencijalni kupac ima samo nekoliko sekundi da donese odluku o kupovini u prodavnici koju je posjetio. Pokušajte ga dovoljno iznenaditi da ostane barem nekoliko minuta i počne postavljati pitanja. U tome mogu pomoći cjenovnici odštampani na papiru u boji i izrezani u obliku zamršenih figura, sa primamljivim i ponekad šokantnim ponudama. Na primjer, uoči Novogodišnji praznici možete ih odštampati u obliku pahuljica, jelki, snjegovića i drugih prazničnih rekvizita. Ili možete staviti na istaknuto mjesto proizvod koji se prodaje po previsokoj cijeni. Vjerovatno ga niko neće kupiti, ali će ga mnogi poželjeti pogledati i možda kupiti nešto drugo. Uopšte nije važno šta kažu o vama, sve dok je adresa tačno navedena.

1. Smile.

U radnjama u kojima se prodavci smješkaju svojim kupcima, prodaja raste za 20-30% u odnosu na prodajne objekte u kojima radi mrzovoljno osoblje. Naučite svoje zaposlene da se smeju bez obzira na njihovo raspoloženje.

1. « Besplatan sir" bez mišolovke.

Poznati brend kućnih potrepština je posetiocima svojih prodavnica ponudio besplatne kolačiće. Tako je privukao roditelje sa djecom u broj kupaca i pridobio potrošače.

1. Nestandardne garancije.

Dajte dodatne garancije i dobićete nove kupce. “Ako ne dostavimo pizzu za pola sata, dobićete je besplatno.” “Ako je prodavač grub prema vama, dobit ćete popust.” “Ako pronađete proizvod jeftiniji od našeg, vratit ćemo vam 110% razlike!” Iskustvo pokazuje da se ove garancije vrlo rijetko provode u praksi, ali sama prilika svakako privlači kupce.

1. Ostale usluge.

Recimo da ste vlasnik prodavnice kozmetike u malom gradu. Kako da ceo grad zna za to? Lako: unajmite kvalitetnog stilistu i distribuirajte letke koje će mjesec dana u vašoj radnji raditi majstor koji će vam besplatno pomoći da odaberete kozmetiku i naučite kako se pravilno šminkati. Za mesec dana žene će pričati samo o vašoj firmi - čak i one kojima ne treba stilista, a o promociji su saznale od svojih devojaka.

Da li prodajete plastične prozore? Najavite akciju u kojoj će svaki kupac besplatno dobiti uređaj koji mjeri toplotnu provodljivost prozora i obračunava gubitke toplote. Svako ko treba da zameni prozore u svom stanu prvo će misliti na vas. Možete ponuditi postavljanje mreža protiv komaraca za tri stotine rubalja. Možda će vam to u početku donijeti gubitke, ali ćete onda vidjeti koliko će klijenata kojima ste ih ugradili doći da naručite prozore. Štaviše, vaši majstori mogu suptilno nagovijestiti da je vrijeme za promjenu prozora.

Kako povećati prodaju u trgovini na veliko

1. Formiranje marketinškog odjela.

Za povećanje obima prodaje potrebno je pravilno organizirati rad odjela marketinga. Stručnjaci moraju stalno istraživati ​​tržište, tražiti nove opcije i optimizirati proizvodne i logističke procese. Unajmite kompetentne radnike i vaša kompanija će napredovati.

1. Proširenje asortimana.

Uvijek razmišljajte o mogućnosti proširenja ponude proizvoda. Možete više diverzificirati modele, njihov raspon veličina i broj povezanih proizvoda. Povećanjem ponude, klijenta ćete spasiti od potrebe da traži druge dobavljače.

1. Istraživanje potražnje.

Odredite mogućnosti svojih kupaca i postavite zadatke menadžerima, ne na osnovu iskustva iz prošlih godina, već na osnovu udjela vaših isporuka kupcu. Na primjer, vaš menadžer prodaje robu u vrijednosti od 100 hiljada rubalja. Promet partnera raste. Međutim, ispostavilo se da je potencijal ove organizacije 10 miliona rubalja, a vaša kompanija se jednostavno koristi kao rezervni dobavljač. Loše je ako menadžer ne zna za to. Još je gore ako menadžer ni ne zna.

1. Kompetentan rad sa federalnim i regionalnim mrežama.

Većina dobavljača na veliko pokušava sarađivati velike korporacije. Sklapanje takvog ugovora je obično prilično jednostavno i gotovo uvijek isplativo.

1. Transparentna politika cijena.

Održavajte jasnu i razumljivu politiku cijena ili učinite da plate vaših menadžera direktno zavise od profita. Ili radite po strogom cenovniku, koji precizira sve kategorije klijenata, ili dajete menadžeru ovlašćenje da daje bilo kakve popuste i bonuse, ali ga u isto vreme čini zavisnom od prihoda. Trećeg nema.

1. Zaključivanje ugovornih obaveza sa redovnim potrošačima.

Ugovori sa stalnim kupcima su obostrano korisna saradnja u odnosu ne samo cene i dobiti, već i cene i kvaliteta. Kupujte dobru robu po povoljnim cenama. To će vam omogućiti da osigurate da vaše cijene i svojstva proizvoda budu optimalno usklađeni s vašim kupcima, koji će biti vaši. neosporna prednost. Kupci to jednostavno ne mogu odbiti povoljnu ponudu. Čuvajte reputaciju savjesnog dobavljača - radit će bolje od bilo koje reklame.

1. Prodor u poslovanje klijenta.

Što bolje razumete poslovnu aktivnost vašeg kupca, manji je rizik da ga izgubite, što ste bliže krajnjim potrošačima, to bolje ide prodaja vašeg pošiljaoca.

1. Detaljna analiza propusta kupaca.

Recimo da vas napusti beznačajna mušterija. Niste uznemireni i mislite da ćete imati više vremena za interakciju sa velikim firmama. Zapravo, ova situacija je prepuna ozbiljnih posljedica. Razlozi koji su primorali mala preduzeća prestanak saradnje sa vama može uticati na velike. Moderno tržište dizajniran je tako da male organizacije bolje reagiraju na nove trendove i trendove - to im pomaže da prežive. Dakle, faktori koji na njih utiču kasnije će se odraziti na velika preduzeća. Morate pažljivo analizirati odlazak svakog kupca i izvući prave zaključke.

1. Fokus je na poslovanju klijenta, a ne na vašem poslovanju.

Ovo je osnovni princip rada, a ne način da se ostvari profit. Kada počnete raditi s veleprodajom, koncentrišite se na trgovinu svojih kupaca. Razmislite o tome kako povećati obim prodaje kompanije vašeg partnera, koji proizvod se koristi najtraženiji kako povećati profitabilnost preduzeća. Dok je vaš partner na površini, vi ste takođe na vrhu talasa.

1. Poštivanje pravila rada sa distributerima.

Vrlo je važno pravilno izgraditi interakciju s dilerima - tako da to ne ometa rad s običnim kupcima. Odlučite šta vam je prioritet: maloprodaja ili ugostiteljske usluge. Često se isplati zatvoriti vlastitu maloprodaju i prestati davati popuste posrednicima. U drugim slučajevima, naglasak bi trebao biti na vlastitoj implementaciji - ako resursi dozvoljavaju.

1. Kreiranje zanimljivih ponuda.

Cenovna politika kompanije i njen sistem bonusa treba da funkcionišu za dugoročnu saradnju, a ne za jednokratne transakcije.

1. Monitoring.

Konstantno analizirajte ponude konkurenata. U tome će vam pomoći klijenti koji su ranije koristili njihove usluge.

1. Rad sa transportom.

Kreirajte vlastiti logistički odjel. To će vam dati ogromnu prednost u odnosu na konkurenciju - moći ćete osigurati nesmetanu isporuku robe. Naravno, u prvoj fazi ćete morati pretrpjeti značajne gubitke, ali nakon kratkog vremena oni će se dobro isplatiti, pomažući da se poveća nivo prodaje poduzeća.

1. Konstantna pretraga nove klijente.

Glavni cilj trgovine koja prodaje na komad je ostvarivanje profita. Najčešće su takve kompanije otvorene za ponude koje obećavaju dodatni prihod. Naravno, postoji rizik da izgubite redovnog kupca, kojeg su konkurenti namamili. S druge strane, velika je vjerovatnoća da ćete moći ponuditi povoljnije uslove. Stoga, nemojte prestati tražiti nove potrošače, čak i ako preduzeće već radi punim kapacitetom.

1. Obuka osoblja.

Obim trgovine u velikoj mjeri zavisi od osobe koja prodaje proizvod ili uslugu. Neophodno je staviti akcenat na odabir kadra kompetentnih stručnjaka i njihovu obuku. Međutim, učešće na mnogim majstorskim kursevima, seminarima i treninzima nikako nije opcija. Morate razumjeti koja je od aktivnosti najefikasnija i odabrati je. Naučite zaposlenike da pokažu proizvod, ističući njegove prednosti i ne zadržavajući se na neizbježnim nedostacima. Profesionalnost osoblja - Najbolji način povećati nivo prodaje.

Zamislite kompaniju N. koja se bavi veleprodajom X komponenti za Y preduzeća. Ova firma je na tržištu već nekoliko godina, postoji baza stalnih kupaca, profit, posao polako ide uzbrdo... Ma, sve je, generalno, manje-više normalno.
Sada zamislite odjel prodaje ove kompanije. Velika, svetla prostorija, stolovi, kompjuteri, telefoni, štampači... Menadžeri, naravno, u poslovnim odelima, već prljavi, sede, pljuju u plafon, pričaju viceve... Između prolaska novog nivoa u "standardu" kancelarijske igračke, oni obrađuju pristigle prijave od partnera. Nekada bivši odjel prodaje pretvorio se iz mašine koja aktivno gura tržište u izopačeni privid usluge kupcima. Da, naravno, dobijaju nove klijente, ali odakle???! U tom smislu pomaže reputacija i marketinška politika kompanije, odnosno naši, da tako kažemo, „trgovci“ rade na dolaznom toku i „ne daju se“. Štaviše, za sve ovo dobijaju prilično dobar novac.

Šta je dovelo do ovakvog „urušavanja“ odeljenja u efikasnosti funkcija koje obavlja?

I što učiniti da optimizira svoje aktivnosti?

Razlog je jednostavan. Menadžeri su, u procesu “punjenja” baze klijenata, konstantno povećavali broj obrađenih dolaznih aplikacija. Shodno tome, vremena za traženje je postajalo sve manje. I jednog dana je broj klijenata dostigao maksimum koji menadžer može obraditi. Radi sa njima dan, drugi, mjesec, šest mjeseci pa BAM!!! “To je to: samo sjedim u kancelariji, a posao ide, plata raste...” Šta se dalje dešava - i ništa: biznismen, korak po korak, počinje da degradira... Postaje lijen: par poziva mu je sada cijeli problem, ali održati sastanak - ŠTA SI, KAKAV SASTANAK: “vojnik spava - služba je u toku”!! Takvi menadžeri su opasni jer je njihov indikator IBD-a (imitacija energične aktivnosti) vrlo visok, što već radi profesionalnom nivou. Čim šef uđe u sobu, svi odmah zgrabe telefone, počnu nešto da broje, pišu, pa čak i pitaju šefa saveta: „Ivane Ivanoviču, upravo sam razgovarao sa klijentom, traži odlaganje na dve nedelje, da li da dam ili ne?”
Šefovi odjela, opijeni radošću da izvještaji pristižu na vrijeme, ni ne shvaćaju da svaki dan propuštaju ogroman novac, da su konkurenti odavno ispred i na svoj način dijele tržište.

Šta je najbolje učiniti u takvoj situaciji!?

Nikada ih nećete moći natjerati da rade kao prije, nikada i ni pod kojim okolnostima - ovo je 100%, ako želite 1000%. Stoga, nemojte ni trošiti energiju i živce. Jer oni će sabotirati na način, čak i na "tehnički" način, da se to neće činiti puno!
I obratite pažnju! Oni već imaju toliko prijateljske odnose sa klijentima da će, po želji, svu svoju akumuliranu bazu odnijeti konkurentima.
Međutim (ali na sreću), nije sve tako loše kao što se čini na prvi pogled! A rješenje neće trebati dugo da stigne!
S obzirom na ovakav odnos snaga, potrebno je paralelno graditi novi komercijalni servis, dok će se stari nesmetano razvijati u odjel za korisničku podršku - korisničku službu.
Formirali ste novu organizacionu strukturu odjela prodaje, koja jasno razdvaja nove kupce od onih koji sistematski kupuju. Neki prodaju, drugi služe, najlogičniji model prodaje!
Važno je uzeti u obzir da je za korisničku podršku potrebno manje kvalifikovano osoblje. Minimalni program: poznavanje proizvoda, specifičnosti tržišta, plus kompjuter. To znači da će plate u ovom odjelu biti znatno niže, pa će uskoro vaše gojazne „reklame“ zamijeniti mlade djevojke ugodnog izgleda.

2. Prilagodite sistem motivacije za svoje prodavce.

Dobro izgrađen sistem motivacije je vrlo ozbiljan alat za povećanje efikasnosti prodajnog odjela i nije bitno da li govorimo o b2b ili b2c prodaji.
U jednoj od kompanija je bio takav slučaj. Rukovodioci komercijalnog odjela, pored bonusa od prve prodaje, dobili su i mali postotak tekućih plaćanja, tj. od onih klijenata koje su davno doveli i sada ih opslužuje odjel za klijente. Dakle, nakon par godina, ovaj mali procenat je bio dovoljan da ne dobijete platu. Menadžer je slučajno otkrio da zaposleni mogu tako lako doći do novca. Jednog dana je čuo razgovor „iskusnog” biznismena i pridošlice u pušači, koji je rekao: „Dve godine ćeš raditi, a onda ćeš živeti od kamata sa sadašnjih. Glavno da ćutite: ne kasnite, dostavljajte izveštaje na vreme, smejte se, ima „inbox-a“, podelićemo...“
Možete li zamisliti koliko je novca potrošeno, to je strašno.
Ako su "psi" puni, kakav lov može biti! (neka mi prodavci oproste za ovakvo poređenje).
Sistem motivacije je moćna upravljačka poluga! Glavna stvar je da ga koristite mudro.
Preispitivanje omjera i postotaka jednako je važno kao i promjena planova prodaje. Mnoge kompanije rade na „staromodan način“: standardna šema je plata +%. Ali to više ne radi, zaboravi!
Ako želite da prodavače držite na nogama, ako želite visok intenzitet u njihovom radu, onda prilikom obračuna plate uzmite u obzir i druge pokazatelje: broj poziva (hladni, ponovljeni), broj sastanaka, broj ugovora, konverzije, prosječan račun, prosječno vrijeme „od poziva do ugovora“, izvršavanje zadataka u okviru projekta (poboljšanje kvaliteta usluge, proučavanje potražnje potrošača, itd.).
Naravno, glavni princip svakog sistema motivacije je njegova transparentnost i lakoća percepcije. Ali, na sreću, današnje mogućnosti omogućavaju da se ovaj proračun učini automatskim i uzme u obzir desetine pokazatelja učinka zaposlenih. Na primjer, najlakši način je Excel tabela. Menadžer, ispunjavajući dnevni izvještaj, može odmah vidjeti svoje rezultate u kontekstu jednog dana ili sedmice, koliko je postigao, iz plana prodaje, šta treba poboljšati, gdje su standardi već premašeni.

Provjerite relevantnost vašeg sistema motivacije!

3. Postavite planove prodaje

Možda će neko ovu metodu smatrati apsurdnom, ali vjerujte, ima mnogo komercijalnih organizacija u kojima ne postoji planiranje prodaje, a ako postoje, samo formalno.
Nema plana prodaje = plan stečaja.
Proces planiranja nije ništa drugo do kreiranje virtuelnog modela onoga što bi se trebalo dogoditi. Ako nemate plan prodaje, onda će vam biti veoma teško da procenite efikasnost svog rada i izmerite rezultat, a bez merenja nema upravljanja u principu.

Pogledajmo glavne faze izrade plana prodaje:
1) Planiranje počinje godišnjim planom prodaje. Da, tačno od godine!
Bez komplikovanja, uzimate indikatore za prošle godine(100 miliona rubalja), dodajte im procenat rasta u industriji (10% = 110 miliona rubalja) i dodajte procenat rasta koji biste želeli da dobijete (10% = 121 milion rubalja).
2) Zatim raščlanite plan po kanalima prodaje, prema vašim specifičnostima, na primjer:

• Trenutni dileri (40% = 48 miliona rubalja)
• Novoprivučeni dileri (20% = 24 miliona rubalja)
• Tenderi i državne nabavke (10% = 12 miliona rubalja)
• Jednokratne korporativne narudžbe (10 = 12 miliona rubalja)
• Vlastita prodajna mreža (20% = 24 miliona rubalja)
• itd. (1 milion rub.)

3) Sljedeći korak: raščlanjamo ove iznose po odjelima prodaje i po svakom menadžeru lično. Sadašnji dileri rade u službi za korisnike, novi dileri rade u komercijalnom odjelu, zatim u odjelu korporativnih narudžbi, direktori lanaca trgovina itd.
4) Nakon toga podijelite ove brojke na kvartale i mjesece, uzimajući u obzir sezonalnost, iskustvo iz prethodne godine, asortiman proizvoda i tako dalje.
Ovom jednostavnom metodom možete postaviti planove prodaje za sve odjele za cijelu godinu.
Važno je napomenuti jedan trik!

U idealnom slučaju, plan prodaje se sastavlja sa dvije strane: od vaših zaposlenika i direktno od vas. Kada se oni dogovore, rađa se nešto između, a menadžer ove brojke doživljava kao dokument koji je sam izradio i stoga više razmišlja o tome kako da ga implementira, a ne kako da objasni zašto se ne može ispuniti.
Svako ima svoju ideju o budućnosti i svako će vjerovati da je njegov plan „ispravan“. Vi, kao lider, reći ćete da vam tržište omogućava rast i da to trebate iskoristiti! A menadžeri će, zauzvrat, uzvratiti da im je život težak, da tržište nije fleksibilno, da ima mnogo konkurenata i da Rusija nije Evropa.
Budite spremni za ovo!

4. Pružiti „potpuno“ znanje o proizvodu.

Zapravo, ne poznaju svi menadžeri prodaje dobro proizvod koji prodaju, koliko god to čudno zvučalo. Svaki dan, na sastancima, pokvari se velika količina transakcije zbog nekompetentnosti menadžera u pitanjima specifičnosti proizvoda. To se posebno odnosi na tehnološke proizvode. Mislim: mnogima je poznata situacija kada klijent tokom pregovora postavi pitanje koje niste očekivali da ćete čuti: „Molim vas da mi kažete tačne podatke o koeficijentu otpora toplote vašeg betona, jer ćemo to koristiti u sjevernim regijama, za nas je ovo izuzetno važno…“. U ovom trenutku ti se oko grči i noge - šta je rekao? Vadiš telefon, sa rečima: "Sada ću da razjasnim", zoveš starijeg i, ne znajući kako da formulišeš pitanje, predaš telefon klijentu...
Svaki kupac želi da radi sa profesionalcima! Takva želja je opravdana na nivou ljudske psihologije - oni vjeruju profesionalcima, a ako postoji povjerenje, onda postoji kupovina.
Pre svega, klijent treba da vidi prodavca kao stručnjaka, stručnjaka u svojoj oblasti, sposobnog da reši svaki problem i zna odgovore na sve moguća pitanja.

Neznanje, odnosno površno poznavanje informacija o proizvodu, stavlja menadžera u glupu poziciju. Klijent formira mišljenje o kompaniji kroz komunikaciju sa njim konkretnu osobu Nikada nećete moći klijentu objasniti da je “bio početnik, oprostite mu, sad ćemo poslati profesionalca, čekajte.” Niko te neće čekati! Ali takve situacije definitivno možete otkloniti na jednostavan način:

prvo, prikupiti sva moguća pitanja klijenata vezana za karakteristike proizvoda;
drugo, Naravno, zapišite odgovore;
treće, izvrši sertifikaciju za poznavanje proizvoda (oni koji ne polože nemaju pravo na pregovore);
četvrto, dopuniti listu novim pitanjima sa kojima se menadžeri suočavaju tokom pregovora;
I konačno, peto, u slučaju najmanje promjene bilo koje karakteristike ili svojstva proizvoda, prilikom dodavanja novog proizvoda u liniju, dodajte nova pitanja.

Tako ćete stalno formirati ažuriranu „bazu znanja“. tehničke specifikacije i svojstva proizvoda.
Provedite obuku u obliku "pitanje-odgovor" - ovo je najjednostavniji i najefikasniji model za pamćenje takvog materijala.
Naravno, nemoguće je sve predvidjeti. Stoga, kako biste smanjili rizik od neuspjeha posla, naoružajte menadžere tabelama, listama, fotografijama i svim materijalima koji će omogućiti menadžeru da se izvuče iz neugodne situacije prilikom prodaje vašeg proizvoda.

primjer:
Prodajete nokte. Neka vaš menadžer nosi ove eksere sa sobom na sastanke, po jedan od svake vrste. Ne znam tabelu sa karakteristikama metala od kojeg su napravljene: torzijski napon, savijanje, napetost, šta još ima. A u autu neka ima čekić, dasku i sve iste ozloglašene eksere, ali samo od kineskih konkurenata. Ne vjeruje da imate najbolje nokte, neka pokuša (da mu to izvuče iz ruke).

Ali šta učiniti ako se pojavi situacija kada ne znate šta da odgovorite?!

Prvo, ne brini! Dok ne počnete da brinete, još uvek imate status stručnjaka.
drugo, razjasnite pitanje ponavljanjem onoga što je vaš protivnik rekao (zapisujući to). Na taj način ćete pokazati da ga pažljivo slušate i nežno naglasiti da niste spremni za takvo pitanje.
treće, recite da vam takvo pitanje odavno nisu postavljali, uvek sa osmehom i gledajte ga pravo u oči dok ne skrene pogled. („Da budem iskren, ne sećam se kada su me poslednji put pitali o ovome...”)
četvrto, okrenite svoje neznanje za 180 stepeni u svoju korist: apelujte na kompetentnost klijenta po ovom pitanju. Nekako: “...rijetko je sresti pravog profesionalca u našoj industriji...”.
Peto, zatražite dozvolu za pojašnjenje informacija. Bolje je to učiniti u ovom obliku: „...da provjerim ove podatke kod brend menadžera, možda se nešto promijenilo, to će trajati ne više od minute...“.
Ove preporuke će biti dovoljne da „praznine“ u poznavanju proizvoda postepeno nestanu, a one koje se pojave ne mogu negativno uticati na ishod sastanka.

5. Kreirajte “knjigu prodaje” za odjel.

Šta je "prodajna knjiga"?
U svakom poslu postoji poteškoća prilagođavanja pridošlica na novo mjesto. Sada ne govorim o „aklimatizaciji“ početnika u novom timu, već o tome da ga naučite vašim tehnologijama i principima rada. Naravno opisi poslova, standardi, propisi koji padaju na glavu pripravnika: „Studirajte!!! Provjerit ću!!!"
Mislite li da postoji takva baza znanja koja će vam omogućiti da integrišete novu vezu u proces prodaje za nekoliko dana (3-4 dana)? Što će vam omogućiti da testirate početnika u roku od nekoliko dana. Imate li vremena za “probne periode”? Možete li čekati da novajlija “prođe praksu”, nakon čega postoji mogućnost da čujete: “Ne, ovaj posao nije za mene”?
Pa izvolite! Ovaj "lakmus test" je "prodajna knjiga".
Ništa ne stoji - sve se razvija! Naše poslovanje se razvija, naši klijenti se razvijaju, proizvodi koje nudimo se modernizuju, a naši pristupi radu se mijenjaju. Ono što je jučer bila jedinstvena prodajna ponuda danas se smatra normom u industriji. Kako uspjeti prilagoditi sve te standarde i propise, kako munjevitom brzinom reagirati na vanjske promjene?
“Knjiga prodaje” će vam omogućiti da održavate svoje poslovanje u formi!
Naši menadžeri, ispunjavajući svoju profesionalnu dužnost, svakodnevno stiču neprocjenjivo iskustvo: pronalaze nova rješenja za efektivnu prodaju, iniciraju promjene u sistemu prodaje, otvaraju nove mogućnosti za sklapanje poslova... Gdje možemo akumulirati ta znanja i saznanja? Tako je – u “knjigi prodaje”.

Glavna prednost „knjige prodaje“ je što dobijate alat za organizaciju prodajnog odjela koji se samostalno razvija.
O principima:
Ne postoji obrazac ili strogi plan za kreiranje ovog dokumenta. Ovo je njegova suština. Glavni princip– „živi” dokument. Konstantno se mijenja i dopunjuje kako direktno od strane menadžera tako i od strane zaposlenih u odjelu prodaje. Ovakav oblik razmjene iskustava pozitivno utiče na formiranje timskog duha u kompaniji. Svo iskustvo i znanje pohranjeni su na jednom mjestu: sve tehnike, svi odgovori na pitanja, najbolji prigovori i efektivni govorni moduli – sve „stečeno mukotrpnim radom“.
O strukturi:
Knjiga prodaje se zasniva na dva dijela:
1. Organizacija prodajnog procesa
2. Principi i tehnike prodaje
U prvom dijelu naznačite sve šeme interakcije sa klijentom: ko je za vas klijent, kako izgleda, kako raditi s njim, put klijenta, koje dokumente popuniti, gdje ih postaviti, principi određivanja cijena, USP, programi poticaja lojalnosti kupaca, itd. Općenito, sve što se tiče procesa prodaje sadržano je u prvom bloku.
Drugi blok je posvećen principima i tehnologijama prodaje koje se koriste u vašoj kompaniji. Na primjer, „hladno pozivanje“. Detaljno opisuje šta su i kako ih napraviti.
primjer:
Odjeljak 3.14. "hladni pozivi"
Opis: “hladno pozivanje” je alat za privlačenje novih klijenata u našu kompaniju. “Hladno” jer potencijalni klijent ne čeka naš poziv, i nije razmatrao mogućnost saradnje sa nama. Bla bla bla…
Šema:
1. Dobrodošli – prezentacija
Scenario: Dobar dan, zovem se….
2. Objašnjenje svrhe poziva
Scenario: S kim mogu razgovarati...
3. …
4. …
Ukratko - da.

Glavna stvar je da detaljno opišete sve algoritme i specifične skripte, po mogućnosti uz objašnjenje: zašto to kažemo, koju tehnologiju koristimo. Tako da prodavac bude svjestan šta radi.
Pisanje knjige prodaje je vrlo kreativan proces. Nailazio sam na “prodajne knjige” u kojima je organizaciona struktura odjela, opis poslovnih procesa i standardne forme izvještaji. Ovakva konstrukcija „knjige prodaje“ je zapravo vrlo zgodna. Siguran sam da će komercijalne organizacije nakon nekog vremena potpuno napustiti standarde, propise, uputstva i drugu birokratsku “pornografiju”. Lično sam u svom poslu već ukinuo mnoge dokumente. Što jednostavnije to bolje i efikasnije. Uostalom, nije tajna da je "sve genijalno jednostavno"! Nije li!?

6. Dajte povratne informacije kupcima.

Kako znaš šta radiš pogrešno? Kako možete poboljšati performanse svoje kompanije kako biste zadovoljili ne samo svoje potrebe, već i uzeli u obzir želje vaših kupaca? Kako saznati: kako moja kompanija može biti bolja od drugih?
Pitajte svoje klijente o ovome.
Mnogi klijenti, osim što rade sa vašom kompanijom, imaju jednog ili više dobavljača, odnosno rade sa vašom konkurencijom.
Klijenti, kao niko drugi, znaju kakvo je stanje na tržištu. Ko šta nudi, u kom vremenskom okviru i kako to isporučuju, šta je novo i kada, i mnoge druge informacije lebde u okruženju klijenata.
„Povratna informacija“ nije samo način da saznate kako se konkurenti ponašaju, šta rade i šta planiraju, već i način da ih preduzmete, odnosno da iskoristite informacije dobijene prilikom izrade USP-a.
Naravno, ne treba da se pitate: „Pa, šta rade naši konkurenti?“ " Upitnik „povratne informacije“ treba da sadrži pitanje sljedeće prirode: „Koje promjene u radu naše kompanije će nam omogućiti da računamo na povećanje obima kupovina s vaše strane? ", -ovako nešto. Možete koristiti i druge riječi, ali zadržavajući značenje - zašto ne radite samo sa nama?
“Feedback” će vam pomoći i da naučite o stvarima unutar kompanije: o manjim problemima koji nisu toliko značajni, ali stvaraju određene neugodnosti u radu.
Na primjer:
Ako se vaše skladište otvori sat ranije, biće pogodno za 5 vaših klijenata. Slažem se: vrijedno je dodatno platiti skladištaru za sat vremena rada ako je to važno za toliko klijenata.

Dakle, kreirajte upitnik za „povratne informacije“. Konstruirajte pitanja na način da odgovor bude detaljan (otvorena pitanja). Koristite pitanja za procjenu. Broj pitanja nije kritičan i zavisi od broja kontaktnih tačaka između klijenta i vaše kompanije.
primjer:
1. Šta bi trebalo promijeniti u radu naše kompanije?
2. Koje dodatne proizvode ili usluge biste voljeli kupiti kod nas?
3. Procijenite stručno osposobljavanje korisničku podršku na skali od 5 tačaka.
4. Ocijenite naš rad.
5. ….

Ako, kada odgovara na pitanje sa ocjenom, klijent kaže: "Da, sve je u redu - solidna 4", onda pojasnite: zašto ne pet.
Takođe važna tačka pri organizovanju „povratne informacije“ je sistematski pristup. Odnosno, nije dovoljno jednom godišnje nazvati klijenta sa pitanjem: "Kako si?"

Učinak ovog alata bit će vidljiv samo u dva slučaja:
1. Stalno ćete provoditi revizije lojalnosti kupaca.
2. Na osnovu dobijenih informacija doneće se odluke i preduzeti konkretne radnje.
Imenovati nekoga odgovornog za " povratne informacije“, odvojite dan za prikupljanje informacija i pisanje izvještaja. Ne treba zvati prečesto, dovoljan je jedan poziv mjesečno. Provedite brzu anketu (na primjer, pitanja o podobnosti zaposlenika i lakoći rada), a jednom kvartalno napravite detaljnu anketu sa prijedlozima i preporukama. Uzmite u obzir i sezonalnost vašeg poslovanja, ako farmama prodajete dizel gorivo za kombajne, onda u januaru nazovite sa pitanjem: „Šta će vam omogućiti da povećate obim kupovine?“ “ – malo glupo.
Uvedite povratnu informaciju i koristite informacije za predviđenu svrhu.

7. Privucite klijente hladnim pozivima

U b2b prodaji postoji nešto kao “hladno pozivanje”. Ovo nije ništa drugo do glavni aktivni prodajni alat za privlačenje kupaca. Mnoge kompanije zanemaruju ovaj način povećanja profita, a uzalud. Skepticizam se lako objašnjava:
prvo, neko je pokušao da u svoj prodajni model uvede „hladno pozivanje“, a bez željenog efekta, zauvek ih je napustio;
drugo, marketinška politika nekih kompanija omogućava im da privlače određeni broj kupaca isključivo putem reklamiranja, što im je u principu dovoljno. Ali najvjerovatnije bih volio više!
U prvom slučaju, sve je jasno: ako ne znate kako da upravljate avionom, ne biste trebali preuzeti kormilo. Nepismeni hladni pozivi mogu nanijeti više štete kompaniji nego proizvesti bilo kakve pozitivne rezultate.
U drugom slučaju, situacija je komplikovanija: čini se da stvari idu dobro, broj klijenata raste, šta je još potrebno za razvoj poslovanja, ali... Zamislite: menadžeri vašeg najbližeg konkurenta upućuju 100 „hladnih poziva“ ” dan... A šta mislite: u čiju će korist biti tržišni postotak za još godinu dana?!

Dakle, da biste privukli klijente hladnim pozivima, morate ih početi obavljati! Pitate kako? U osam koraka:
1. Podijelite regiju u kojoj radite na sektore: ako radite za cijelu Rusiju, podijelite Rusiju ako radite za cijeli svijet, isjecite globus.
2. Za svaki sektor dodijeliti odgovornog menadžera (može imati još nekoliko menadžera koji su mu podređeni, a onda dijele svoj sektor na još nekoliko).
3. Svaki menadžer treba da prikupi sve kontakte potencijalnih klijenata u svom sektoru, i sve potrebne informacije o njima.
4. Prikupite sve kontakte vaših konkurenata u ovom sektoru i informacije o njima.
5. Napravite SWOT analizu tržišta na osnovu dobijenih informacija i razvijte komercijalni prijedlog za svaki sektor.
6. Kreirajte skriptu hladnog poziva.
7. Postavite plan za broj „hladnih poziva“ mjesečno i po danu.
8. Implementirajte dnevni izvještaj (Excel format je u redu) na osnovu rezultata poziva.
U principu, ovo će biti dovoljno da vaši „hladni pozivi“ profunkcionišu i počnu davati pozitivne rezultate.
Imajte na umu da je pri korištenju ovog alata neophodan sistematski pristup. Prvi pozivi neće biti uspješni koliko bismo željeli, ali sve dolazi s iskustvom.

8. Strukturirajte pregovarački proces.

Vaš menadžer se vratio sa pregovora, i na pitanje: „Pa s kim sada rade?“ “, – krivo odgovara: „Ne znam, zaboravio sam da pojasnim.” Kako, u ovom slučaju, možete izgraditi profitabilnu komercijalnu ponudu - da, nema šanse. A zvati se sa pitanjem: „Zaboravio sam da pitam…“ je u najmanju ruku glupo.
Općenito, „zaboravio sam pitati“, „zaboravio sam pojasniti“ je široko rasprostranjen fenomen među aktivnim menadžerima prodaje. To nije samo zbog kvalifikacija zaposlenih i nedostatka odgovarajućeg iskustva, već i zbog ozloglašenog „ljudskog faktora“. Veliko opterećenje, nepravilan raspored, veliki intenzitet, plan prodaje - sve to utiče na kvalitet pregovora. Pogotovo ako sastanak sa klijentom padne uveče, kada vam glava više nije u glavi i jako želite da idete kući, isključite telefon i idite u krevet.
Reći ću vam o najlakšem načinu povećanja efikasnosti pregovora!
Da biste pregovore učinili lakšim, bržim i efikasnijim, koristite jednostavan, ali izuzetno efikasan alat -
"upitnik". Šta je to?
Ovo je list A4 sa listom pitanja koja treba postaviti na sastanku.
Kako ga komponovati?
Za početak, morate pisati, u obliku pitanja, strateški važna informacija, što je neophodno za izradu efektivnog komercijalnog prijedloga:
Sa kojim dobavljačima trenutno radi?
- koje artikle kupuje i u kojim količinama?
- prioritetni rokovi?

Općenito, sve informacije koje će na ovaj ili onaj način utjecati na formiranje prijedloga treba navesti u „upitniku“:
1. Zatim ova pitanja moraju biti poređana „od jednostavnog ka složenom“. Odnosno, na početku pregovora ne treba pitati koji nivo kapitalizacije vaših ulaganja klijent očekuje prilikom potpisivanja ugovora.
2. Počnite s jednostavnim pitanjima, ili još bolje, apstraktnim pitanjima koja nisu vezana za temu pregovora. Složena pitanja koja zahtijevaju argumentaciju postavite na sredinu i na kraj liste. Također završite pregovore jednostavnim pitanjima koja zahtijevaju pozitivan odgovor.
3. Ostavite razmak između pitanja kako biste zapisali klijentove odgovore.
4. Potrudite se da vaš “upitnik” sadrži najmanje 10 pitanja. Ako je njihov broj manji, postoji rizik od propuštanja važni detalji, a osim toga, takav dokument neće izgledati ozbiljno. Poenta je da ovaj alat morate koristiti otvoreno. Odnosno, tokom pregovora stavite „upitnik“ na sto u prelepu, brendiranu fasciklu i, bez oklijevanja, koristite ga za predviđenu svrhu, dok zapisujete odgovore klijenta.
Ovaj alat će omogućiti vašim menadžerima da strukturiraju proces pregovaranja. Sastanci će se odvijati na "kanalu" koji oni postave. Zbog toga će lako kontrolisati tok pregovora i njihovo trajanje. Takav „upitnik“ pokazuje klijentu da vaš zaposlenik nije običan menadžer, već dobro obučen profesionalac i da je tu da riješi klijentove probleme. Dokument koji leži na stolu disciplinuje protivnika. Prodavac se osjeća samouvjereno po svaku „cijenu“ pregovora.

9. Provjerite šta rade vaši prodavci.

Pažljivo pogledajte svoj prodajni tim. Da li su svi menadžeri sada na svojim poslovima? Vjerovatno ne. Neko je na sastanku, neko je na službenom putu, neko je na ručku, a neko je otišao u ime računovodstva... ili otišao u kancelariju po papir... ali nikad se ne zna koliko drugih stvari koje treba obaviti u kancelariji, a možete se izgubiti za sat, pa čak i za sat i po.
Možda neke vrste posla indirektno utječu na rezultate prodavača: priprema ugovora, slanje korespondencije, preliminarni proračuni, rezervacija hotela ili karata. Ali ako sve ovo oduzme najmanje 20% vremena prodavača od njegovog glavnog posla, tada ćete izgubiti barem toliko u profitu.
Plaćate menadžeru platu - to je iznos koji je uplata za dnevne obavezne operacije. Također plaćate postotak od prodaje - ovo je bonus za trenutne rezultate. Ali u praksi, plaćate i njegove odlaske u prodavnicu, i duge kalkulacije troškova prve serije, i pripremu prateće dokumentacije, i još mnogo toga što plaćate, a da ne slutite koliko novca prolazi .
Ali najzanimljivije je to na pitanje: "Gdje si bio?" ", - Odgovorit će vam, sa potpunim samopouzdanjem u očima i glasu: "Znači, papir je nestao, dugo se čeka na isporuku, ali mi treba hitno - pa sam brzo potrčao..." (1 sat) . Podudarnost onoga što se dešava zbuniće svakoga, ali...

Pod bilo kojim okolnostima i pod bilo kojim okolnostima, PRODAVAC MORA PRODAJE!

Ako to nije slučaj, gubite novac. Čak i ako je menadžer jedini koji može otići po nesrećni papir, neka ide Glavni računovođa, U suprotnom, neće naći posao u budućnosti. Inače, od računovođe, posebno glavnog, možete čuti suprotno: "Ovo nije zadatak računovodstva", - zapamtite, ovo je vaše računovodstvo, a VI ih plaćate, pa šta će oni raditi na vama je da odlučite, to je tako - usput.
Kako riješiti ovaj problem?
Prvo, morate saznati koliko "radnog vremena" prodavači provode "na lijevo". Ovo se radi pomoću praćenja radnog vremena. Menadžeri svaki dan moraju ispuniti formular u koji bilježe sve, apsolutno sve, operacije koje obavljaju tokom dana (što detaljnije, to bolje). Nasuprot svakoj operaciji stavljaju vrijeme početka i završetka rada. Ovo se mora uraditi u roku od nedelju dana, ni manje ni više. Najvjerovatnije nećete dobiti aplauz od svojih zaposlenika kada im kažete za inovaciju, to je normalno. Objasnite da se to radi za njihovo dobro, a vi samo treba da shvatite: nisu li preopterećeni, da je mera iznuđena i to samo na nedelju dana, ipak: „Ja sam vođa i na meni je da odlučim da li je to neophodno ili ne.” Da, a podaci se moraju dostavljati svakodnevno. Prvih dana bukvalno stanite iznad njih i provjeravate punjenje.
Ovaj jednostavan alat će vam omogućiti da ozbiljno disciplinirate menadžere - mnoge nepotrebne stvari će nestati same od sebe.
Drugo, prema dobijenim podacima potrebno je podijeliti vrijeme utrošeno direktno na prodaju (hladni pozivi, sastanci, pripreme za pregovore, naknadni pozivi, prezentacije, itd.) i na operacije koje nisu svojstvene poziciji. Ako dobijete više od 10% svoje zarade, morate nešto poduzeti. Koji?
Sve ono što nije vezano za prodaju, a o čemu je gore bilo dosta riječi, ne zahtijeva posebne kvalifikacije ili duboko znanje. Shodno tome, takav posao može obavljati dodatni zaposlenik sa nižom platom (obično mala plata).
Na primjer, prilikom izračunavanja, jedan menadžer provodi 25% svog radnog vremena „na lijevo“. U prosjeku, jedan prodavač proda 100.000 rubalja mjesečno, trošeći na to 75% dodijeljenog radnog vremena. Dakle, ne dobijate dovoljno
otprilike 33.000 rubalja mjesečno. Ovih 25% se može angažovati lični asistent. Unajmite menadžeru sekretaricu, ili administratora, ili kako ga već zovete, za minimalnu platu (15.000 rubalja, na primjer, nije loš novac za dopisnog studenta), a ovaj sekretar može raditi za dva ili čak tri menadžera: priprema dokumenata, odgovaranje putem e-maila, jednostavne kalkulacije, dogovaranje vremena i mjesta sastanka, rezervacija karata, hotela itd. Ona će učiniti sve što menadžeru oduzima dragocjeni kapital - vrijeme za koje plaćate.
Asistent za 15.000 rubalja isplatit će se u prvih mjesec dana, a vašim prodavcima će se svidjeti ovaj oblik posla kada možete pripremiti papire za potpisivanje ugovora bez čekanja na kraj sastanka.
Usput, više o prednostima tempiranja radnog vremena. Obratite pažnju na količinu vremena utrošenog na izvještavanje, to ne bi trebalo biti više od 15 minuta dnevno (ako su izvještaji dnevni).