1. Uvesti bonuse za broj sastanaka za menadžere koji premašuju prosjek.

2. Ojačati vizualizaciju prodajnih rezultata koristeći čipove, dugmad, kvadrate, slike

3. Uvedite pregovaračke utakmice za menadžere jednom mjesečno.

4. Pokrenite probnu vožnju vašeg proizvoda, usluge, usluge itd. Nekoliko dana, nedelju dana, mesec dana.

5. Postavite naljepnice na svoje proizvode sa informacijama o posebnoj ponudi.

6. Kupite skupi aparat za kafu za klijente.

7. Objavite video pozdrav od direktora početna stranica site.

8. Pošaljite nezaboravne razglednice klijentima.

9. Uvedite interaktivnu kartu u odjeljak za kontakte.

11. Vodite korespondenciju sa klijentima putem WhatsApp-a.

12. Objavite zabavne korporativne novine u javnom domenu.

13. Napravite prekrasan dizajnerski komercijalni prijedlog u PDF-u i koristite ga u poslovnoj korespondenciji.

15. Kreirajte originalni pozdrav koji klijent čuje tokom poziva.

16. Implementirajte šablone pisama za menadžere za sve prilike.

17. Implementirajte CRM u oblaku.

18. Kreirajte skriptu za uspješne pregovore i pratite njegovu implementaciju.

19. Pokrenite 2-3 nove marketinške kampanje svakog mjeseca.

20. Unajmite pomoćnika u prodajnom odjelu i prebacite što više papirologije sa menadžera na njega.

21. Dajte zaposleniku mjesečni bonus za najbolju ideju za povećanje prodaje.

22. Imenovati jednog od službenika za glavnog službenika za informiranje o konkurenciji.

23. Pokrenite prodaju na daljinu bez otvaranja ureda u svim ključnim regijama.

24. Unajmite drugog zaposlenika za hladne pozive.

25. Uporedite svoju web stranicu i 10 konkurenata u vašoj industriji - možda je vrijeme da je poboljšate.

26. Napravite prodajni cjenik.

27. Radite sa menadžerima na 3 opcije za predstavljanje vaše kompanije: za 1 minut, za 10 minuta i za 30 minuta.

28. Sazvati stratešku sesiju prodaje uz učešće konsultanata i svih menadžera.

29. Razviti sistem garancija i povrata bez ikakvih uslova za kupce.

30. Analizirajte izvore informacija o potencijalnim klijentima.

31. Naučite menadžere da brzo odrede šta je za klijenta najvažnije - cena, kvalitet, brzina rešavanja problema, kompletnost rešenja, pouzdanost.

32. Poverite više ovlasti menadžerima da daju popuste i bonuse.

33. Pronađite nekoliko artikala u asortimanu za koje je bezbolno podizati cijene.

34. Raditi na prisutnosti kompanije na društvenim mrežama.

35. Pređite u kancelariju otvorenog prostora.

36. Dodajte 3-4 kanala za stvaranje potencijalnih kupaca.

37. Naručite profesionalnu foto sesiju za sve zaposlene i postavite je u prostor za prijem.

Uvod

Rusko tržište kancelarijskog materijala brzo raste, što je povezano s otvaranjem novih kompanija i, shodno tome, novih ureda. Uz to, raste i broj takozvanih kućnih kancelarija, pa potražnja za kancelarijskim materijalom ne jenjava. Približan godišnji rast potrošnje kancelarijskog materijala je 15%.

U poređenju sa zapadnim zemljama, potražnja za kancelarijskim materijalom i dalje je niska. Asortiman kancelarijskog materijala, koji je kod nas veoma tražen, iznosi oko 1-3 hiljade artikala. Zapadne kompanije u prosjeku imaju asortiman od 5-7 hiljada artikala, a veliki distributeri kancelarijskog materijala svojim potrošačima, uz prateći asortiman, nude i do 15 hiljada artikala.

U strukturi uvoza veliko učešće zauzimaju proizvodi iz zemalja Jugoistočna Azija, u nekim grupama proizvoda udio azijskih proizvoda dostiže 30–60%. Međutim, lideri na tržištu su Evropljani zaštitni znakovi. Njihova snage: niska cijena, širok asortiman i česte promjene u asortimanu modela.

Glavni trend na tržištu kancelarijskog materijala je rast ruske proizvodnje, supstitucija uvoza grupa robe sa maksimalnim prometom (fascikle svih vrsta, pribor za pisanje, tacne, lektura). Kvaliteta ruske dopisnice nije lošija od uvozne, a cijene su niže.

Očigledan je trend na tržištu rastuće potražnje za proizvodima s dodanom vrijednošću – potrošači su spremni platiti više za kvalitetne i funkcionalne proizvode modernog dizajna, kao i za nove proizvode.

Najveći dio tržišta kancelarijskog materijala zauzima segment kancelarijske robe. Glavne vrste kancelarijske robe su: papir A4 i A3 (bijeli i obojeni); instrumenti za pisanje; fascikle sa datotekama; proizvodi od meke plastike (razne mape, kutne mape, fascikle za datoteke); proizvodi od tvrde plastike (tacni, vertikalne skladišne ​​jedinice), ljepilo i lektura. Struktura tržišta kancelarijske robe prikazana je na slici 1.

Slika 1 – Rusko tržište kancelarijske robe

Godišnji kapacitet nacionalnog tržišta kancelarijskog materijala danas je 2-2,4 milijarde dolara povećanje zaliha kancelarijskog materijala. Značajno je povećan udio u prodaji ruskog papira, koji je jeftiniji i koji postepeno zamjenjuje uvozni papir.

Kao rezultat analize stanja na tržištu, očigledno je da će, uz ukupni privredni rast, proporcionalno ukupnom rastu rasti i rast potrošnje kancelarijskog i kancelarijskog papira. Prema tržišnim stručnjacima, Rusi će povećati kupovinu kancelarijskog materijala za približno 20% godišnje u narednih pet godina. Rast tržišta će se ostvariti prvenstveno zahvaljujući povećanju potrošnje kancelarijskog materijala i formatnog papira.

Za prosječnog kupca kancelarijskog materijala prioritet pri odabiru prodavnice ili firme je širok asortiman, ali držati sve što postoji na tržištu kancelarijskog materijala na tezgi ili magacinu firme za kancelarijski materijal ne samo nemoguće, već i krajnje nepromišljeno. .

Stoga odabrana tema teza„Razvoj mjera za povećanje prodaje i proširenje asortimana Matr-L doo je relevantan, jer se očekuje značajan rast tržišta kancelarijskog materijala u narednim godinama.

Potrošač, uključujući i korporativne, sada percipira kancelarijski materijal kao sastavni dio njihove potrošačke korpe, iako njihov nivo potrošnje znatno zaostaje za nivoom potrošnje ostalih grupa proizvoda, potencijal za razvoj ovog tržišta postoji.

Cilj rada je razvoj mjera za povećanje prodaje i proširenje asortimana. U skladu sa ciljem potrebno je riješiti sljedeće zadatke:

Razmislite teorijski aspekti marketing u trgovačkim aktivnostima;

Utvrditi principe upravljanja asortimanom;

Dati organizacione i ekonomske karakteristike preduzeća;

Sprovesti analizu prometa preduzeća, radnih resursa, troškova distribucije i finansijskih rezultata u trgovini;

Sprovesti analizu finansijsko stanje trgovinska organizacija.

Sprovesti analizu industrijskih opasnosti u organizaciji;

Razviti mjere za povećanje obima prodaje i proširenje asortimana Metr-L doo;

Razmotriti softver i hardver koji se koristi u preduzeću i poboljšanje tehnologija obrade informacija;

Napraviti ekonomsko opravdanje izvodljivosti i efikasnosti predloženih mjera za povećanje prodaje i proširenje asortimana kancelarijskog materijala.

Teorijska osnova su regulatorni dokumenti, radovi i publikacije u časopisima sljedećih autora: Abryutina M.S., Artemenko V.G., Bellendir M.V., Babaeva Yu.A., Berdnikova T.B., Vasilyeva L.S., Petrovskaya M.V., Voitolovsky N.V., L.T.V.V. , Dontsova L.V. Nikiforova N.A. Efimova O.V., Melnik M.V., Ionova A.F., Selezneva N.N., Kravchenko L.I., Markaryan E.A., Gerasimenko G.P., Ronova G.N., Savitskaya G.V., i drugi.

1. Teorijski dio

1.1 Marketing u trgovačkim aktivnostima : nabavka i prodaja

Uvođenje marketinga u trgovačke aktivnosti je izuzetno važno jer trade marketing je važno sastavni dio opšti koncept marketinga i aktivno utiče na proizvodni sektor. Industrija, kroz mrežu posredničkih struktura, dobija pravovremene informacije o potražnji kupaca za određenim proizvodima. U nekim slučajevima, uzimanje u obzir potražnje potrošača omogućava preorijentaciju proizvodnje na proizvodnju nove robe na osnovu ekonomske procjene cijene robe i njenog utjecaja na postojeći asortiman.

Marketinška istraživanja, koja pomažu u sprovođenju ciljane politike asortimana, na taj način doprinose povećanju profita i smanjenju komercijalnog rizika. Sveobuhvatna studija potražnje potrošača usmjerava proizvođače (dobavljače robe) da pravovremeno ažuriraju asortiman i kvalitet proizvoda.

Izvođenje marketinško istraživanje u trgovačkim strukturama, kao iu bilo kojoj oblasti njihove primjene, uključuje korištenje javno dostupnih metoda sistemske analize, programsko ciljanih, ekonomskih i statističkih pristupa, metoda teorije vjerovatnoće i matematičkog programiranja.

Istraživanja se mogu sprovesti sami i uz uključivanje specijalizovanih organizacija i uključuje ciljanu potragu za pouzdanim informacijama. U bliskoj budućnosti će se obavljati komercijalne transakcije sa internet marketingom, što će otvoriti široke mogućnosti za prodaju robe ne samo u našoj zemlji, već i širom svijeta.

Istovremeno će se značajno ubrzati proces obavljanja različitih komercijalnih transakcija. Korišćenje savremenih informacionih trgovinskih i posredničkih organizacija je osnova za povećanje efikasnosti njihovih komercijalnih aktivnosti.

1.1.1 Marketing nabavke

Nabavka i prodaja materijalnih sredstava u tržišnim uslovima nezamisliva je bez upotrebe marketinških elemenata kako u samom preduzeću tako i na tržištu za kupovinu i prodaju robe. Razmotrimo glavne pravce marketing istraživanja u nabavci i prodajne aktivnosti posredničke organizacije.

Glavni cilj marketinga nabavke je identifikovanje potrebne robe u pravoj količini, odgovarajućeg kvaliteta, u pravo vrijeme kako bi se naknadno zadovoljila potražnja potrošača. Približan dijagram distribucije prikazan je na slici 2.

Slika 2 – Šema distribucije robe uz učešće trgovinske i posredničke organizacije

Kod ovakvog lanca snabdevanja tok informacija ide u suprotnom smeru - od potrošača do dobavljača kako bi se zadovoljila potražnja potrošača za vrstama proizvoda, količinom, kvalitetom, vremenom prijema, cenama materijala i drugim karakteristikama materijala.

Kao što je već spomenuto, organiziranje kupovine materijalnih resursa od industrijskih poduzeća u svrhu njihove naknadne prodaje potrošačima jedna je od glavnih funkcija veleprodajnih posredničkih organizacija. Istovremeno, prilikom kupovine materijalnih resursa, posredničke strukture utiču na dobavljače kako bi poboljšali kvalitet proizvoda, proširili njihov asortiman i potom zadovoljili potražnju potrošača.

Aktivnosti nabavke obuhvataju skup operacija za identifikaciju izvora nabavke materijala, proučavanje potražnje potrošača, formiranje i dostavljanje narudžbi dobavljačima za proizvodnju, a zatim i isporuku potrebne robe. Odluka o kupovini materijalnih resursa se donosi uzimajući u obzir cijenu, količinu, kvalitet i nivo usluge kupcima.

Nakon utvrđivanja potrebe za materijalna sredstva identifikuju se dobavljači koji mogu isporučiti potrebne proizvode. Prilikom odabira dobavljača moraju se dogovoriti cijene isporučenih proizvoda, rokovi isporuke i kvalitet robe. Važan kriterij je pouzdanost dobavljača, čime se smanjuje rizik od neblagovremenih isporuka.

Marketing nabavke se može predstaviti u fazama:

Definicija potrošača;

Analiza izvora nabavke;

Istraživanje tržišta nabavke;

Izbor dobavljača materijala;

Korištenje marketinškog alata nabavke;

Pregovori o uslovima isporuke;

Narudžbe;

Kontrola prijema robe;

• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_validate() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::options_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_submit() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::options_submit($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/modleshan_views/allview operater .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_style_default::options() bi trebala biti kompatibilna sa views_object::options() u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default0.inc
• strogo upozorenje: Deklaracija views_plugin_row::options_validate() bi trebala biti kompatibilna sa views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: Deklaracija views_plugin_row::options_submit() bi trebala biti kompatibilna sa views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_argument::init() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::init(&$view, $options) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na liniji 0.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.

Kao što znate, tri uslova su neophodna za svakoga ko želi pravilno trgovati: novac, račun i red

Povećanje prodaje: 101 savjet za prodavce

Najvažniji od njih je gotovina i razne vrste druge vrednosti, bez kojih je tesko trgovati... Drugi uslov za trgovanje je da umete pravilno da vodite knjige i brzo brojite...

Treće i poslednje neophodno stanje- ovo je vođenje svojih poslova uredno i kako treba, da se bez odlaganja mogu dobiti sve vrste informacija kako o dugovima tako i o potraživanjima.

L. Pacioli

Kada započne svoje trgovačke aktivnosti, svaka kompanija, bez obzira da li je uspješna ili ne, sanja kako da više prodaje.

Na kraju krajeva, povećanje prodaje znači 100% povećanje profita kompanije. A to donosi samo koristi, kako se čini više novca, kompanija se širi, povećavaju se plate zaposlenih, od običnog prodavca do direktora kompanije.

Svi znaju izreku da novca nikad nije previše. Nije ih lako natjerati da više rastu, ali poduzimanjem određenih koraka ka povećanju prodaje, čak i poduzetnik početnik će postići uspjeh.

Uostalom, najčešće neuspjesi nastaju ne zato što osoba ne radi ništa, već zato što ne zna šta da radi. Problem uvijek ostaje relevantan. Dakle, šta je potrebno učiniti da bi se značajno povećala prodaja? Koje metode i alate trebate koristiti?

Postoje li određeni alati za povećanje prodaje?

U pitanju kao što je povećanje prihoda od trgovine, nema toliko tehnologije. Postoje takozvani alati koji se koriste za povećanje prodaje, koji, ako se pravilno implementiraju, povećavaju radnu efikasnost:

Iako nema mnogo metoda, ali uz stalnu upotrebu zajamčeno će povećati rast prodaje. Vrijedi ih detaljnije pogledati i naučiti kako ih pravilno koristiti.

Metode povećanja maloprodaje

Svi žele više. A povećanje maloprodaje zasniva se na metodama koje su se već pokazale pozitivnim:

• Unakrsna prodaja. Prilikom kupovine jedne stvari, klijentu se nudi da pruži odgovarajuću uslugu. Na primjer, kupac nakon kupovine akvarija naručuje usluge instalacije i održavanja. I sve je na jednom mestu. Prodavnica samo treba da ima ugovore sa takvim kompanijama, da privuče kupce i dobije procenat od toga.
• Upselling. Ponudite dodatnu kupovinu uz glavni proizvod. Recimo da vam se prilikom kupovine telefona odmah nudi da kupite SIM karticu za njega, ili se kupljeni buket pakira uz doplatu. Samo se trebate pridržavati pravila da je cijena dodatna usluga ne bi trebao biti veći od glavne kupovine. U takvim slučajevima povećanje prodaje može donijeti 30 posto profita.
• Određivanje praga kupovine. Ne postoji određeni model, samo mašta vlasnika radnje. Opšta suština je kako slijedi:

1. Prilikom kupovine iznad određenog iznosa, kupac dobija besplatnu dostavu, kupon za izvlačenje ili poklon.
2. Kada kupite dva proizvoda, treći dobijate gratis.
3. Kupovinom tri proizvoda kupac ih dobija po cijeni dva.

Lista se može nastaviti još dugo. Svaka trgovina pokušava smisliti nešto svoje, tražeći nove načine za povećanje prodaje:

• Plaćanje promene robe. Ova tehnika nije baš uobičajena, ali prilično zanimljiva. Prilikom plaćanja robe kupac dobija kusur ne novcem iz kase, već robom iz prodavnice, poput šibica ili slatkiša.
• Žute i crvene etikete s cijenama. Ova metoda je odavno prepoznata. U mnogim supermarketima roba kojoj ističe rok, a niko ne kupuje, prodaje se po sniženim cijenama, na šta ukazuju i etikete s cijenama u različitim bojama.
• Vremenski ograničena cijena ili popust. Ova formula za povećanje prodaje uvelike motivira kupce, tjerajući ih da kupe u ovom trenutku.
• Mogućnost povrata proizvoda ako vam se ne sviđa. Štoviše, postoji zakon koji vas i dalje obavezuje da vratite proizvod ako je vraćen u roku od 14 dana nakon kupovine.
• Savjeti o cijenama. Na etiketama s cijenama nalazi se podatak da s ovim proizvodom kupuju i drugi i treći. Klijent će, videći ovo, sigurno kupiti nešto pored onoga što je želeo da kupi.

Navedene metode će vam omogućiti povećanje maloprodaja u bilo kojoj maloprodaji nekoliko puta. Takođe garantuju da će se kupac vratiti u ovu radnju za sledeću kupovinu, jer mu je tamo ponuđeno toliko različitih stvari da nema smisla tražiti na drugim mestima.

Metode povećanja veleprodaje

Pored trgovine na malo, postoji i trgovina na veliko. Upravo prodaja velikih količina robe obezbjeđuje značajan porast veleprodaja. Svaki vođa teži tome. Da se postigne najbolji rezultati, je obavezan, kao u trgovina na malo, primjenjuju različite metode i tehnike:

• Naglasak na profesionalnosti osoblja. Uostalom, mnogo toga često zavisi od prodavca ili menadžera. Da bi se profesionalizam razvijao, radnike treba redovno obučavati i dati im mogućnost da stečene vještine uvježbavaju u praksi.
• Samo visokokvalitetni proizvodi po najpovoljnijim cijenama. Optimalni omjer cijene i kvalitete privlači veletrgovce više od ostalih pokazatelja. Konstantnom prodajom takvog proizvoda povećava se i učvršćuje pozitivna reputacija, a time se značajno povećava efikasnost prodaje.
• Stvaranje vlastitog transportnog odjela. Ovo pruža dodatne pogodnosti u nesmetanoj opskrbi narudžbama. Naravno, značajno finansijske investicije, ali kroz određeno vrijeme oni će se isplatiti i ostvariti dodatni prihod.
• Stvaranje dobrog marketinškog odjela. Njegovi stručnjaci moraju istraživati ​​tržište za prodane proizvode, tražiti nove mogućnosti, potpuno optimizirajući sve procese.

Sve ove metode su upravo ono što vam je potrebno za povećanje prodaje. Prateći ih, poduzetnik može biti siguran u uspjeh svog poslovanja.

10 savjeta kako pregovarati o cijeni s klijentom tokom prodaje?

Određivanje cijene proizvoda je pravi put do prodaje. Ali i dalje ga trebate predstaviti klijentu i uvjeriti ga u njegovu pravednost. Nije samo sposobnost cjenkanja, već i konstruktivan dijalog koji može dovesti do rezultata. Koje ključeve možete koristiti za uspješno pregovaranje o cijeni?

Drugovi iz razreda

Iz ovog članka ćete naučiti:

• Kako povećati prodaju vaše kompanije kroz interakciju s kupcima
• Kako povećati prodaju proizvoda koristeći cijene i promocije
• Kako povećati prodaju u trgovini na veliko
• Kako povećati prodaju u online prodavnici

Tačan odgovor na pitanje: "Kako povećati prodaju?" – može dovesti bilo koju kompaniju do uspjeha. Glavni cilj komercijalno upravljanje preduzećem - da se ovaj kriterijum maksimalno iskoristi. Najviše ćemo razmotriti efikasne metode povećanje obima prodaje.

Šta treba učiniti za povećanje profita: 19 univerzalnih metoda

1. Pažljivo proučavanje tržište.

Commerce ne prihvata nepromišljene radnje.

Morate naučiti o svim kretanjima modernog tržišta, uspjesima ili neuspjesima konkurentskih kompanija, a zatim iskoristiti prikupljene informacije za razvoj vlastitog poduzeća.

Opišite svoju strategiju u pisanom obliku.

1. Identifikacija perspektivnih pravaca.

Da biste povećali obim prodaje, morate saznati šta ekonomske sfere su najperspektivniji. U tome mogu pomoći podaci iz analize indeksa potrošača i raznih dešavanja na određenom području.

1. Povećanje broja kupaca.

Mali broj kupaca podjednako utiče kako na nove firme koje su tek ušle u tržišnu strukturu i koje još nisu imale vremena da steknu popularnost, tako i na one već etablirane, čiji klijenti mogu da odu konkurenciji zbog unutrašnji problemi u samoj organizaciji.

Kada tražite nove potrošače, veoma je važno da ne izgubite stare.

Često direktori i top menadžeri odlučuju radikalno promijeniti rad poduzeća, potpuno ažurirati asortiman proizvoda - to može natjerati prethodne kupce da odu.

Na ovaj način možete postupiti samo ako nemate šta da izgubite – na primjer, imate vrlo malo dugogodišnjih kupaca.

U suprotnom, inovacije bi trebalo uvoditi postepeno.

1. Oglašavanje usluga i robe.

Ako si ne možete priuštiti proizvodnju i prikazivanje reklama u punom obimu, u pomoć će vam priskočiti nove tehnologije: korporativna promocija na društvenim mrežama, email kampanje, telefonski pozivi klijentima, virusno oglašavanje. Ne zaboravite na dobre stare novinske reklame i letke koje dijele promoteri.

1. Povećajte prihod koristeći svoj telefon.

Funkcionalni telefon može pomoći u povećanju maloprodaje. Bolje je zaboraviti metod pozivanja s više brojeva, koji često koriste beskrupulozne kompanije: pretjerana nametljivost može vašoj organizaciji učiniti medvjeđu uslugu.

Pokušajte ponuditi svoje proizvode i usluge onima koji su zainteresirani za njih. Morate imati ne samo kompletan skup informacija o svom proizvodu, već i informacije o vašem potencijalnom kupcu: s kim radi, za šta je zainteresiran, koji ga problemi tiču ​​- i kako vaš proizvod može pomoći u njihovom rješavanju.

1. Unošenje promjena u rad kompanije.

Saznajte koje specifične metode vašeg poslovanja ne rade.

Možda se sve radi o neupućenim prodavačima. Ili je vaš asortiman proizvoda odavno zastario, a cijena ostaje iznad tržišnog nivoa. Ili možda samo trebate renovirati svoje prostorije ili rebrendirati, a pitanje kako povećati prodaju će nestati samo od sebe.

1. Kreiranje visoko specijaliziranih rješenja.

Tokom godine, preduzeća koja posluju na tržištu modne odjeće nekoliko puta ažuriraju svoje kataloge proizvoda. Žele da kontrolišu prikupljanje narudžbi za svaki region i da mogu da ga promene u bilo kojoj fazi trgovinskog lanca. Takvim klijentima se može ponuditi posebna ponuda softver za upravljanje skladištem i automatizovanu razmenu poruka sa kupcima. Svojim partnerima nude i mogućnost povrata proizvoda iz maloprodajnog objekta u distributivni centar. Shodno tome, treba da obezbede vazdušnu ili multimodalnu dostavu, a u slučaju transporta krznenih proizvoda, transport mora biti praćen obezbeđenjem.

1. USP ili razlikovanje od konkurenata.

Da bi se povećao promet, potrebno je pronaći sve korisne razlike između preduzeća i njegovih konkurenata. Ako je vaša glavna prednost cijena, morate napraviti radikalne reforme. Značajna prednost može biti:

• besplatna brza dostava;
• visok kvalitet usluge;
• pružanje srodnih usluga;
• popusti, bonusi i pokloni za kupce;
• širok asortiman robe na lageru itd.

1. Tromjesečni izvještaj o obavljenom radu.

Često klijenti ne shvataju šta tačno dobijaju sklapanjem ugovora o pretplati sa određenom organizacijom. Zato je vredno redovno slati detaljne izvještaje svojim partnerima, uključujući i popis svih obavljenih radova. To pomaže povećanju razine lojalnosti među potencijalnim potrošačima i, shodno tome, povećanju obima prodaje u proizvodnji.

1. Društveni dokaz.

Istraživanja pokazuju da su kupci spremniji da kupuju robu i usluge od kompanija čija su pouzdanost i dobra reputacija nesumnjivi.

Potvrda ovih karakteristika mogu biti, na primjer, certifikati o usklađenosti ili drugi službeni dokumenti, displeji sociološko istraživanje, koji su najbolji način da uvjerite potrošače (društveni dokaz): “2500 kupaca ne može pogriješiti!”

1. Poboljšanje kvaliteta usluga.

Ova metoda vam omogućava da odgovorite na pitanje kako povećati prodaju tokom krize. Ako ste unaprijed ispitali svoje klijente, možete prijeći na implementaciju željenog strateški plan. Potrebno je poboljšati kvalitet usluga, obučiti kadrove, nabaviti novu opremu. Kupcima se mogu ponuditi popusti, bonusi i pokloni za praznike.

1. "Tajni kupac".

Riječ je o posebno obučenoj osobi koju tajno upošljavate od svojih zaposlenika. On igra ulogu običnog klijenta i mora da snima sve faze trgovinskog lanca skrivenom kamerom ili diktafonom. Ovo omogućava biznismenu da shvati kako stvari zaista stoje. Ono što je vlasnik preduzeća znao i realna situacija može se pokazati dijametralno suprotnim.

Za dodatnu kontrolu nad zaposlenima, na radnim računarima možete instalirati poseban softver koji prati sliku na monitoru. Prostorije treba da budu opremljene CCTV kamerom. Ovo će pomoći da se identifikuju nedisciplinovani i nekompetentni zaposlenici i, na kraju, eliminišu faktori koji sprečavaju kompaniju da poveća svoje prihode.

1. Promjena sistema motivacije.

Lansiranje ažurirane linije proizvoda, jedna od korporacija koja posluje na tržištu veleprodaje i distribucije kompjuterska oprema, našao sam se u prilično teškoj situaciji. Obim prodaje je bio vrlo mali u odnosu na konkurente. Menadžeri su izjavili da su kupci bili nezainteresovani i da su retko kontaktirali firmu. Ponuda proizvoda kao alternative nečemu također nije uspjela, jer potrošaču nije bilo moguće prenijeti informacije o njegovim konkurentskim prednostima. Generalno, proizvodi su bili praktično nepoznati na domaćem tržištu i nisu imali pouzdanu marketinšku podršku. I sama kompanija je polagala velike nade u ovu liniju, ali je bilo nemoguće promijeniti principe obračuna plata zaposlenima. Uprava je odlučila isplaćivati ​​redovne bonuse kako bi motivirala stručnjake. Plaćena im je ne samo standardna plata, već i 0,5 dolara za svaki prodati proizvod. U početku je iznos izgledao čisto simboličan, ali je vremenom neočekivani potez donio vrlo dobre rezultate - nivo prihoda je povećan za 60%. Svaki menadžer je značajno proširio svoju ličnu bazu klijenata, povećavajući prihode i organizaciju.

1. Izrada prodajne web stranice.

Modernom poslovanju je potrebna visokokvalitetna web stranica - to je aksiom. Internet portal je jedan od glavnih načina za privlačenje kupaca i alat koji pomaže povećati nivo kupovine u trgovinama. Da bi se povećala njegova efikasnost, potrebno je obratiti pažnju posebnu pažnju tri glavna elementa: početna stranica sa dobrom SEO kopijom, formulari za prijavu i povratne informacije. Evo nekoliko savjeta koji će vam pomoći da poboljšate performanse vaše web stranice:

• pojednostavite strukturu: nemojte učitavati stranice s heterogenim informacijama. Posetioci moraju intuitivno razumeti šta i gde da traže;
• pripremiti dva odvojena menija: opšti za navigaciju po sajtu i katalog proizvoda podeljen po poslovnim segmentima (npr. „Stručni restoranski lanac“, „Klub stručnjaka“ itd.);
• Objavite infografiku na glavnoj stranici koja ilustruje prednosti vaših usluga. Na primjer, možete napisati koliko će kompanija izgubiti ako nema automatizacije proizvodni procesi i koliko će dobiti ako se konačno automatski otklone greške;
• postavite link na glavnu stranicu do odjeljka s recenzijama prethodnih klijenata (pozitivnim, naravno). Oni mogu potaknuti potencijalnog potrošača da sarađuje s vama;
• ostavite prostor na ključnoj stranici za baner reklamiranje posebnih ponuda, promocija i bonusa;
• U svakom gornjem lijevom uglu morate postaviti dugme da naručite poziv menadžera.

1. Unapređenje i automatizacija obrade aplikacija.

Drugi način da se poveća veličina maloprodaje je funkcija slanja elektronske aplikacije. Uz njegovu pomoć kupac može pratiti u kojoj se fazi nalazi njegova prijava. Automatska obrada pristiglih zahtjeva ima dvije svrhe odjednom: povećanje nivoa lojalnosti potrošača i olakšavanje rada zaposlenih.

1. Povećanje obima prodaje pravilnim odabirom kanala promocije.

Pokušajte se povezati s reklamnim kampanjama u Yandexu. Direktno”, postavite svoje banere i članke na glavne web stranice u vašem regionu. Na primjer, organizacija koja prodaje zemljišne parcele prodala je osam nekretnina samo objavom svoje posebne ponude. Ipak na efikasan način promocija je televizijsko oglašavanje. Konkretno, jedna od građevinskih kompanija uspjela je brzo postići prepoznatljivost vlastitog brenda zahvaljujući pokretanju rijalitija „Građevinarstvo. Vaš vlastiti dom za tri mjeseca.”

1. Strategija Plavog okeana.

Ova metoda se zasniva na traženju i formiranju novih tržišta koja konkurenti još nisu razvili. Razmotrite sljedeću studiju slučaja. Mreža prodavnica rasvjetne opreme ponudila je svojim kupcima kvalificiranu pomoć u dizajnu. Za to je svaki klijent trebao fotografirati svoj stan i poslati slike u salon. Nakon proučavanja fotografije, dizajner je predložio najprikladnije lampe iz asortimana salona. Kao rezultat kampanje, bilo je moguće povećati obim prodaje za 37%. Usmena predaja pokazala je posebnu efikasnost.

1. Potražite konkurenta.

Stvorite virtuelnog rivala za sebe - i jedinstvene prednosti vaših proizvoda i usluga u odnosu na njegovu pozadinu će postati sve izraženije. Klijenti će vam biti mnogo lojalniji ako konkurencija provode na zanimljiv razigran način.

Sjetite se, na primjer, smiješnog videa o sukobu MAC OS-a i PC računarskih sistema, koji je pomogao da se broj obožavatelja Applea poveća nekoliko puta. Or klasičan primjer PR bitke između Coca-Cole i Pepsi-Co. Neosporna prednost potonjeg je javno dostupan sastav pića - to uliva povjerenje kupaca (za razliku od Coca-Cole, koja čuva recept u tajnosti).

1. Analiza razloga niske potražnje.

Često nije potrebno čak ni povećati obim prodaje preduzeća, već samo ukloniti barijere koje ga sprečavaju da dostigne maksimalne visine. Na primjer, potrošače mogu odbiti neupućeni ili pretjerano nametljivi prodavci, stari prostor bez renoviranja ili čak loše dizajniran izlog. Otklanjanjem ovih razloga možete značajno poboljšati nivo maloprodaje.

Tehnike za povećanje omjera prodaje kompanije kroz interakciju s kupcima

1. Ciljanje štedljivih kupaca.

Postoji nekoliko tehnika za poticanje potrošača prvog tipa (24% od ukupnog broja) na kupovinu.

Evo nekoliko primjera kako ove metode rade.

Trošak ponude se može mijenjati ne mijenjajući ništa u suštini, već samo podjelom na iznose koji su psihološki lakše percipirani (na primjer, 100 USD mjesečno umjesto 1200 USD godišnje).

Internet kompanija AOL zamenila je plaćanje po satu za svoje usluge mesečnim. Ova strategija je suprotna od one ranije opisane i ima za cilj da natjera korisnike da ne prate svoje troškove svaki dan.

All inclusive odmarališta pružaju osjećaj sigurnosti i udobnosti jer turisti smatraju da su svi troškovi već pokriveni i da neće biti potrebni dodatni troškovi.

Netflix je zamijenio pay-per-view sistem fiksnom mjesečnom stopom za neograničen pristup svim sadržajima.

1. Sveobuhvatna rješenja za potrošače.

Napravite sveobuhvatne logističke ponude svojim klijentima koje uzimaju u obzir prednosti vašeg preduzeća. Isprobajte novu uslugu na jednom od svojih partnera i ako je uspješna, proširite je na druge korisnike.

1. "Đavolji advokat"

Ova drevna katolička tradicija mnogo je naučila moderne trgovce. Studije pokazuju da ako nečiju ideju opovrgne đavolji advokat, samopouzdanje te osobe u sopstvenu ispravnost samo raste. Vaša firma može iskoristiti ovo iskustvo i djelovati kao đavolji advokat. Na taj način možete povećati povjerenje svojih kupaca (oni su vodeći potrošači vaših proizvoda). Neka "đavolji advokat" izrazi svoje sumnje, a vi ga razotkrijte uz pomoć naučnog i praktičnog iskustva.

1. Privlačenje istomišljenika.

Recite svojim potencijalnim klijentima o velikom cilju koji težite (ovo bi moglo biti prikupljanje novca u dobrotvorne svrhe ili bilo koji drugi društveni projekat). Ovo će pružiti priliku da privučete istomišljenike kao izvršioce. 64% građana anketiranih od strane sociologa reklo je da ih je upravo ovaj faktor naveo na odluku o kupovini.

Dobar primjer je dobrotvorna akcija za povećanje prodaje TOMS Shoes. Njegova suština je jednostavna: kada sebi kupite par cipela, drugi par poklanjate djeci kojoj je to potrebno. Kampanja je pomogla da se prodaju milioni pari cipela - a milioni dece su dobili nove cipele besplatno. Dakle, dobra i dobra djela mogu povećati prodaju!

1. Prevazilaženje „barijere za ulazak“.

Često se dešavaju situacije kada je potrošač gotovo spreman za kupovinu, ali mu je potreban dodatni poticaj. Možda će imati priliku da isprobaju buduću kupovinu potpuno besplatno. Tokom određenog vremenskog perioda, dok se vrši testiranje, klijent će imati vremena da se navikne na proizvod ili uslugu. To će povećati vjerovatnoću da će nakon ovog perioda kupiti proizvod, jednostavno ne želeći ga odustati.

Ispravno formulisan prijedlog igra odlučujuću ulogu u ovoj situaciji. Mnogi ljudi pribjegavaju standardnoj frazi: “Isprobajte 30-dnevni demo besplatno.” Ipak, složićete se da slogan „Prvi mesec je besplatan“ zvuči prijatnije i uverljivije. Cilj je jedan, a sredstva su različita, pa rezultat može biti drugačiji.

1. Prodajne skripte.

Tehnologija uključuje intervjue između prodavača i kupca sa sljedećim tipovima pitanja: situacijskim, problematičnim, ekstraktivnim i usmjeravajućim. Odgovarajući na njih, osoba pokazuje veći interes za ponuđene proizvode. Imajte na umu da kreirate univerzalni šabloni nije moguće za sve vrste kupaca. Šef odjeljenja mora samostalno izraditi upitnik sa očekivanim odgovorima za svaku tačku. Da ne biste izgubili vještinu stečenu tokom SPIN prodajnog treninga, potrebno je da je konsolidujete svaki dan tokom mjesec dana. Zaposleni bi trebali razmišljati o pitanjima za ovu vrstu intervjua dva do tri puta dnevno. Imajte na umu da redovni klijenti koji su navikli na određenu vrstu pregovora sa vašim menadžerima mogu u početku biti neprijateljski raspoloženi prema novom modelu. Stoga ga prvo trebate testirati na novim kupcima, a tek onda prenijeti vještinu na stalne kupce.

1. Objašnjavanje potrošačima njihove naredne korake.

Dr. Howard Leventhal, u svom istraživanju, tvrdi da osoba neće uočiti relevantne informacije ako ne sadrže jasne upute. Kupci smatraju da se opisane poteškoće ne odnose na njih i radije ne brinu. Ali kada se uz opis problema doda uputstva za njihovo otklanjanje, rezultat nadmašuje sva očekivanja.

Broj ljudi koji su primili vakcinu protiv gripa porastao je za četvrtinu nakon što su objavljeni jasni savjeti kako izbjeći bolest. Ovo je jedan od najčešćih načina za privlačenje novih klijenata u osiguravajuća društva.

1. Up-sell metoda.

Obučite svoje menadžere za rad s posjetiteljima, uzimajući u obzir njihovo emocionalno stanje. Moraju znati što kupcima dodatno reći o kvalitetama proizvoda, uzeti u obzir sve njegove mogućnosti i prednosti. I učinite to u pristupačnom obliku kako bi potrošač u potpunosti cijenio prednosti ponude.

1. Priznavanje nedostataka.

Kako povećati prodaju tokom krize na osnovu vlastitih grešaka? Ovdje možete opisati mnoge slučajeve stvarnih industrijskih katastrofa koje su se dogodile tokom poslednjih godina(npr. izlivanje nafte). Najčešće je razlog ovakvih situacija nevoljkost firmi da uoče svoje greške i isprave ih. To se nastavilo tačno sve dok nije došao krizni trenutak, kada je bilo prekasno da se bilo šta promeni. Na primjer, energetska kompanija TEPCO (Japan) je samo godinu i po kasnije priznala da je napravila grešku koja je dovela do “nuklearne krize” na japanskoj obali.

Kada radite sa onlajn aplikacijama, verovatno ste se susreli sa situacijama u kojima programeri šalju e-poruke u kojima se izvinjavaju za tehničke greške i probleme. Takve poruke jasno pokazuju da organizacija radi na greškama, da ih ne ostavlja bez nadzora i da će učiniti sve što je moguće da se one ne ponavljaju.

1. Usluge za proizvod (pakovanje, dostava, podizanje na pod, garantni i post-garantni servis).

Funkcionalnost i jednostavnost korištenja mogu biti pola cijene proizvoda. Za neke kategorije kupaca ovi faktori su fundamentalni i imaju najveći uticaj na odluku o kupovini. Uglavnom je riječ o starijim osobama, majkama male djece i ljudima koji nemaju vlastiti automobil. U ovom slučaju vrijedi razmišljati ne samo o rastu prosječnog čeka, već i o prodaji općenito.

1. Održavanje kupaca na nogama.

Držite potrošače na nogama. Klasična studija Norberga Schwartza pokazuje da je sve što je potrebno da se promijeni mišljenje osobe pronalaženje novčića. Iskoristite pozitivne reakcije ljudi na iznenađenja marketinške svrhe, dajte im male poklone. Takva akcija će pomoći da se značajno poveća obim prodaje, a ne mora biti jako skupa - nije važna cijena, već ljudska pažnja.

1. Bilten za potencijalne kupce.

Ovo je formiranje baze podataka ljudi koji su iskazali interes za vaš projekat, čak i ako ugovor nikada nije zaključen. Zatim, u slučaju bilo kakvih promocija, popusta ili promjena u asortimanu, oni mogu biti pravovremeno obaviješteni o ovim događajima.

1. Iznenadjenja za klijente.

Razmazite svoje kupce iznenađenjima - i moći ćete osvojiti njihovo povjerenje i lojalnost, dobivši ogroman broj zahvalnih recenzija. Internet prodavnica cipela Zappos tradicionalno koristi upravo ovakvu taktiku uticaja.

Očekujući da dobijete svoju narudžbu u roku od pet dana, kao što je obećano na web stranici, odjednom je primite u roku od jednog dana. Ili imate priliku da vratite cipele tokom cijele godine. Takva iznenađenja su pomogla da se akumuliraju ogroman broj recenzije na web stranici, koja je postala moćan marketinški alat za utjecaj na potencijalne kupce.

1. Iskorištavanje moći prečica.

Koristite evaluativne izjave. Prilikom proučavanja faktora koji utiču na rezultate glasanja, sproveden je poseban test ponašanja. Na osnovu njegovih rezultata, naučnici su otkrili da su ljudi koji su nasumično nazvani "politički aktivni građani" glasali 15% spremnije. Iako su ljudi slučajno dobili ovu ocjenu, ova karakteristika je imala ozbiljan utjecaj na njih. Koristite ovu metodu: Pokažite svojim klijentima da mislite da su inovativni, inovativni i proaktivni. Tada će se ponašati prema toj etiketi.

Kako povećati prodaju koristeći cijene i promocije

1. Povećanje cijene proizvoda, prodaja skupljeg analoga proizvoda.

Čak i ako kupac kaže da želi uštedjeti novac, to nije razlog da mu se proda najisplativiji proizvod. Menadžer može strukturirati razgovor na sljedeći način: „Naravno, mogu vam ponuditi auto za trista hiljada rubalja. Ali definitivno želite da ima kontrolu klime, servo upravljač i grijana sjedišta.” Ako kupac odgovori potvrdno, vrijedi napomenuti: "Zašto biste trošili novac na automobil koji vam ne odgovara?"

Skuplji proizvod možete prodati samo ako ima dodatne pogodnosti. Uzmimo, na primjer, dva gotovo identična frižidera različitih marki i s različitim cijenama. Većina menadžera će reći da između njih nema razlike. Ali da li je to istina? Naravno da ne! Zadatak šefa odjeljenja je da objasni zaposlenima po čemu se različiti modeli razlikuju u pogledu tehnologije, standarda proizvodnje, garancija itd.

1. Prosječan rast čekova.

Ovo je najpristupačnija metoda. To nekako proizilazi iz gore opisane metode, ali s određenom razlikom. Ček se može povećati zbog jednostavnog povećanja cijena, povećanja broja uslužnih funkcija ili promjena uslova plaćanja. Usput, povećanje troškova za 1% povećava profit za 3-10%. Važno je da poskupljenje nije previše značajno i da sa sobom nosi nove mogućnosti.

1. Dodavanje dionica.

Velika većina kupaca ih jako voli.

Lider Ukrajine među supermarketima po originalnosti promocija je Silpo.

Čak i ozbiljni, razumni ljudi reaguju na njihove promocije: “Cijena sedmice”, “Vruća ponuda”, “ Tematski dani", "Kuponi za povećanje bodova" itd.

1. Vidljivost komercijalnih ponuda.

Trgovinska inicijativa mora zaista zainteresovati potencijalnog potrošača robe ili usluga. Trebalo bi uključiti detaljan opis karakteristike i prednosti proizvoda. Prilikom provođenja jednokratnih promocija ili davanja kratkoročnih popusta, tržišne upute moraju biti dopunjene informacijama o njima. Odličan članak - 10 pametnih tehnika za pisanje poslovnog prijedloga.

1. Razne preporuke za klijente (najmanje tri).

Kada novi kupci kontaktiraju kompaniju, može biti vrlo teško predvidjeti koji će raspon cijena robe i usluga njih zanimati. Dakle, ako im nudite proizvode samo u jednom cjenovnom rangu, možda ćete propustiti njihove preferencije. Bilo bi bolje ponuditi nekoliko alternativne opcije– na primjer, “standardni”, “poslovni” i “premium” setovi.

U ovom slučaju, psihologija prodaje će dobro funkcionirati. Kupac će shvatiti da su mu ponuđeni proizvodi sa širokim rasponom cijena, a ima vrlo malo razloga da odbije kupovinu. U tom slučaju potrebno je pravilno sastaviti setove proizvoda različitih cijena i jasno objasniti kupcu razlike između njih. Počnite s najskupljim setovima - tada će jeftinije proizvode doživljavati pozitivno.

1. Pružanje popusta koji ističu.

Na primjer, ponudite klijentima bonus kartica sa jedinstvenim kodom. Ukoliko kupac potroši određeni iznos u prodavnici u roku od mjesec dana, u narednih mjesec dana dobija popust na sve proizvode. Visina koncesije zavisi od broja narudžbi prošlog mjeseca. Istovremeno, popust prestaje ako osoba nije ništa kupila cijeli mjesec. Približan raspon popusta može biti: od 5% pri kupovini od 100 rubalja do 30% kada potrošite 20 hiljada rubalja.

1. Diferencijacija troškova.

Proizvođači određuju jedinstvenu cijenu za određene kategorije proizvoda. Često to nije sasvim opravdano. Ako posjetitelj direktno pita za cijenu, menadžer nema vremena da identifikuje svoje potrebe - treba jasno navesti iznos. Ako nije utvrđena jedinstvena cijena, menadžer može postaviti mnoga pojašnjavajuća pitanja, uspostaviti dijalog i dobiti informacije koje će pomoći u utjecaju na kupca. Osim toga, na ovaj način možete malo povećati broj klijenata.

1. Povoljna cijena imidža.

WITH psihološka tačkaŠto se tiče perspektive, bolje je napisati na cjeniku "100 rubalja mjesečno" nego "1200 rubalja godišnje". Ispravnim postavljanjem cijene koja nije zastrašujuća, možete značajno povećati obim prodaje.

Sredstva za povećanje prodaje u maloprodaji

1. Prohodnost.

Kako možete shvatiti, čak i prije otvaranja radnje, koliko je zauzeto mjesto gdje će raditi? Lako! Stanite na vrata buduće kompanije i određeno vrijeme brojite sve ljude koji su prošli i bacili pogled u vašem pravcu. Na taj način ćete izračunati ukupan broj potencijalnih klijenata. Da biste napravili precizniji opis, morat ćete uzeti u obzir spol i starost ljudi koji prolaze. Uporedite dobijene podatke sa teorijski portret kupca i razumiju približnu posjećenost maloprodajne radnje od strane običnih prolaznika.

1. Signboard.

Dakle, saznali ste broj mogućih kupaca u prolazu. Sada ih treba "zakačiti". Prije svega, znak može pomoći u tome. Trebalo bi biti:

• svijetle i privlačne;
• razumljivo i daje ideju o tome koji se proizvodi prodaju izvan vrata;
• podsticanje ljudi da kupuju u ovoj prodavnici (uz pomoć širokog asortimana, pristupačne cijene, visok kvalitet itd.).

Koliko je efikasan određeni znak najčešće možete saznati samo pokušajem i greškom.

1. Unakrsna prodaja.

Nakon prodaje određenog proizvoda, možete ponuditi povezane usluge. Na primjer, osoba koja je kupila akvarij može naručiti njegovu ispravnu instalaciju, povezivanje i održavanje - sve bez napuštanja blagajne. Da bi to učinila, maloprodajna radnja mora pregovarati sa relevantnim kompanijama, a zatim privući kupce i dobiti njihov postotak.

1. Određivanje praga kupovine.

Ovdje ne postoji određeni model - sve ovisi o mašti vlasnika trgovine. Suština metode je sljedeća:

• prilikom kupovine čija cijena prelazi određeni limit, klijent dobija kupon za besplatnu dostavu, popust ili poklon;
• Kada kupite dva proizvoda, treći možete dobiti besplatno.

Lista se može nastaviti beskonačno. Svaka trgovina pokušava osmisliti svoje promocije kako bi povećala prodaju u trgovinama.

1. Plaćanje promene robe.

Ova metoda nije vrlo česta, ali vrlo zanimljiva. Prilikom plaćanja proizvoda, kupac dobija kusur ne u novcu, već u robi - na primjer, šibicama ili slatkišima.

1. Žute i crvene etikete s cijenama.

Ova metoda je široko poznata. Mnogi supermarketi prodaju proizvode kojima je istekao rok trajanja po sniženim cijenama. Upravo to govore raznobojne etikete s cijenama.

1. Mogućnost povrata proizvoda ako vam se ne sviđa.

Štaviše, postoji zakon koji obavezuje prodavce da prihvate proizvode nazad u roku od dve nedelje nakon prodaje.

1. Savjeti o cijenama.

Na etiketi možete staviti informaciju da se neki drugi obično kupuju uz ovaj proizvod. Kupac će najvjerovatnije poslušati savjet i kupiti nešto pored glavnog proizvoda.

1. "Stolica" za pratioca kupca.

Ljudi rijetko idu sami u kupovinu, a najčešće je direktni pratilac vašeg direktnog klijenta neko ko je potpuno nezainteresovan za vaše usluge. Kako biste ga spriječili u pokušaju da što prije izbaci vašeg kupca iz radnje, ponudite mu aktivnost koja će vam pomoći da provedete vrijeme: gledanje televizije za muškarce, igranje igrica za djecu, čitanje modnih časopisa za žene.

1. Jedinstvena prodajna ponuda.

Nema svaki vlasnik trgovine mogućnost iznajmiti prostor u prometnoj ulici i okačiti šik natpis. Međutim, svako može stvoriti jedinstven proizvod ili uslugu koja će natjerati ljude da se potrude. Ovo je glavni način povećanja prodaje.

1. Upselling.

Ovo je ponuda za dodatnu kupovinu uz glavnu. Na primjer, pri kupovini pametnog telefona nudi se SIM kartica i osiguranje, a kupljeni buket cvijeća savjetuje se pakiranje uz dodatnu naknadu. Glavno pravilo je da cijena dodatne usluge ne smije biti veća od cijene glavnog proizvoda. Ova metoda vam omogućava da povećate nivo prodaje kompanije za 30%.

1. Rad sa marginom.

Možda najpristupačniji način povećanja profita. Kažu da nisku cijenu proizvoda kupac ne percipira uvijek kao najatraktivniji. Kupci često smatraju da je proizvod koji se prodaje po visokoj cijeni kvalitetniji. Postavite sebi pitanje: da li je važno da li kobasica košta 300 rubalja ili 310? Najčešće se kupcima takva razlika čini beznačajnom. Sada izračunajte ukupni profit.

Pogledajmo primjer opisan u knjizi Roberta Cialdinija “Psihologija utjecaja”. Gospodarice zlatara Jednostavno nisam mogao prodati tirkizni nakit. Prilikom odlaska na godišnji odmor, svojim podređenima je ostavila pismeno naređenje: “*1\2 cijena za sve tirkizne boje.” Zamislite njeno iznenađenje kada je po dolasku saznala da je sav nakit prodat...po duplo većoj cijeni. Prodavač jednostavno nije razumio njene upute i povećao je, a ne snizio cijenu.

1. Cenovnici.

Kritički pogledajte svoje naljepnice s cijenama. U pravilu su bezlični i ne upadaju u oči. Potencijalni kupac ima samo nekoliko sekundi da donese odluku o kupovini u prodavnici koju je posjetio. Pokušajte ga dovoljno iznenaditi da ostane barem nekoliko minuta i počne postavljati pitanja. U tome mogu pomoći cjenovnici odštampani na papiru u boji i izrezani u obliku zamršenih figura, sa primamljivim i ponekad šokantnim ponudama. Na primjer, uoči novogodišnjih praznika, možete ih ispisati u obliku pahuljica, božićnih drvca, snjegovića i drugih prazničnih potrepština. Ili možete staviti na istaknuto mjesto proizvod koji se prodaje po previsokoj cijeni. Vjerovatno ga niko neće kupiti, ali će ga mnogi poželjeti pogledati i možda kupiti nešto drugo. Uopšte nije važno šta kažu o vama, sve dok je adresa tačno navedena.

1. Smile.

U radnjama u kojima se prodavci smješkaju svojim kupcima, prodaja raste za 20-30% u odnosu na prodajne objekte u kojima radi mrzovoljno osoblje. Naučite svoje zaposlene da se smeju bez obzira na njihovo raspoloženje.

1. « Besplatan sir" bez mišolovke.

Poznati brend kućnih potrepština je posetiocima svojih prodavnica ponudio besplatne kolačiće. Tako je u broj kupaca privukao roditelje sa djecom i pridobio potrošače.

1. Nestandardne garancije.

Dajte dodatne garancije i dobićete nove kupce. “Ako ne dostavimo pizzu za pola sata, dobićete je besplatno.” “Ako je prodavač grub prema vama, dobit ćete popust.” “Ako pronađete proizvod jeftiniji od našeg, vratit ćemo vam 110% razlike!” Iskustvo pokazuje da se ove garancije vrlo rijetko provode u praksi, ali sama prilika svakako privlači kupce.

1. Ostale usluge.

Recimo da ste vlasnik prodavnice kozmetike u malom gradu. Kako da ceo grad zna za to? Lako: unajmite kvalitetnog stilistu i distribuirajte letke da će u roku od mjesec dana u vašoj radnji raditi majstor koji će vam besplatno pomoći da odaberete kozmetiku i naučite kako se pravilno šminkati. Za mesec dana žene će pričati samo o vašoj firmi - čak i one kojima ne treba stilista, a o promociji su saznale od svojih devojaka.

Da li prodajete plastične prozore? Najavite akciju u kojoj će svaki kupac besplatno dobiti uređaj koji mjeri toplotnu provodljivost prozora i obračunava gubitak topline. Svako ko treba da zameni prozore u svom stanu prvo će misliti na vas. Možete ponuditi postavljanje mreža protiv komaraca za tri stotine rubalja. Možda će vam to u početku donijeti gubitke, ali ćete onda vidjeti koliko će klijenata kojima ste ih instalirali doći da naručite prozore. Štaviše, vaši majstori mogu suptilno nagovijestiti da je vrijeme za promjenu prozora.

Kako povećati prodaju u trgovini na veliko

1. Formiranje marketinškog odjela.

Za povećanje obima prodaje potrebno je pravilno organizirati rad odjela marketinga. Stručnjaci moraju stalno istraživati ​​tržište, tražiti nove opcije i optimizirati proizvodne i logističke procese. Unajmite kompetentne radnike i vaša kompanija će napredovati.

1. Proširenje asortimana.

Uvijek razmišljajte o mogućnosti proširenja ponude proizvoda. Možete više diverzificirati modele, njihov raspon veličina i broj povezanih proizvoda. Povećanjem ponude, klijenta ćete spasiti od potrebe da traži druge dobavljače.

1. Istraživanje potražnje.

Odredite mogućnosti svojih kupaca i postavite zadatke menadžerima, ne na osnovu iskustva iz prošlih godina, već na osnovu udjela vaših isporuka kupcu. Na primjer, vaš menadžer prodaje robu u vrijednosti od 100 hiljada rubalja. Promet partnera raste. Međutim, ispostavilo se da je potencijal ove organizacije 10 miliona rubalja, a vaša kompanija se jednostavno koristi kao rezervni dobavljač. Loše je ako menadžer ne zna za to. Još je gore ako menadžer ni ne zna.

1. Kompetentan rad sa federalnim i regionalnim mrežama.

Većina veleprodajnih dobavljača pokušava da sarađuje sa velikim korporacijama. Sklapanje takvog ugovora je obično prilično jednostavno i gotovo uvijek isplativo.

1. Transparentna politika cijena.

Održavajte jasnu i razumljivu politiku cijena ili učinite da plate vaših menadžera direktno zavise od profita. Ili radite po strogom cenovniku, koji precizira sve kategorije klijenata, ili dajete menadžeru ovlašćenje da daje bilo kakve popuste i bonuse, ali ga u isto vreme čini zavisnom od prihoda. Ne postoji treća opcija.

1. Zaključivanje ugovornih obaveza sa redovnim potrošačima.

Ugovori sa stalnim kupcima su obostrano korisna saradnja u odnosu ne samo cene i dobiti, već i cene i kvaliteta. Kupujte dobru robu po povoljnim cenama. To će vam omogućiti da osigurate da vaše cijene i svojstva proizvoda budu optimalno usklađeni s vašim kupcima, koji će biti vaši. neosporna prednost. Kupci to jednostavno ne mogu odbiti povoljnu ponudu. Čuvajte reputaciju savjesnog dobavljača - radit će bolje od bilo koje reklame.

1. Prodor u poslovanje klijenta.

Što bolje razumeš preduzetničku aktivnost Vaš kupac, što je manji rizik da ga izgubite, što ste bliže krajnjim potrošačima, to je bolja prodaja vašeg pošiljaoca.

1. Detaljna analiza propusta kupaca.

Recimo da vas napusti beznačajna mušterija. Niste uznemireni i mislite da ćete imati više vremena za interakciju sa velikim firmama. Zapravo, ova situacija je prepuna ozbiljnih posljedica. Razlozi zbog kojih su male kompanije prestale sarađivati ​​s vama mogu uticati i na velike. Moderno tržište je dizajnirano na način da male organizacije osjetljivije reagiraju na nove trendove i trendove – to im pomaže da prežive. Stoga će se kasnije odraziti faktori koji na njih utiču velika preduzeća. Morate pažljivo analizirati odlazak svakog kupca i izvući prave zaključke.

1. Fokus je na poslovanju klijenta, a ne na vašem poslovanju.

Ovo je osnovni princip rada, a ne način da se ostvari profit. Kada počnete raditi s veleprodajom, koncentrišite se na trgovinu svojih kupaca. Razmislite o tome kako povećati obim prodaje kompanije vašeg partnera, koji proizvod se koristi najtraženiji kako povećati profitabilnost preduzeća. Dok je vaš partner na površini, vi ste takođe na vrhu talasa.

1. Poštivanje pravila rada sa distributerima.

Vrlo je važno pravilno izgraditi interakciju s dilerima - tako da to ne ometa rad s običnim kupcima. Odlučite šta vam je prioritet: maloprodaja ili zastupničke usluge. Često se isplati zatvoriti vlastitu maloprodaju i prestati davati popuste posrednicima. U drugim slučajevima, naglasak bi trebao biti na vlastitoj implementaciji - ako resursi dozvoljavaju.

1. Kreiranje zanimljivih ponuda.

Cenovna politika kompanije i njen sistem bonusa treba da funkcionišu za dugoročnu saradnju, a ne za jednokratne transakcije.

1. Monitoring.

Konstantno analizirajte ponude konkurenata. U tome će vam pomoći klijenti koji su ranije koristili njihove usluge.

1. Rad sa transportom.

Kreirajte vlastiti logistički odjel. To će vam dati ogromnu prednost u odnosu na konkurenciju - moći ćete osigurati nesmetanu isporuku robe. Naravno, u prvoj fazi ćete morati pretrpjeti značajne gubitke, ali nakon kratkog vremena oni će se dobro isplatiti, pomažući da se poveća nivo prodaje poduzeća.

1. Konstantna pretraga nove klijente.

Glavni cilj trgovine koja prodaje na komad je ostvarivanje profita. Najčešće su takve kompanije otvorene za ponude koje obećavaju dodatni prihod. Naravno, postoji rizik da izgubite redovnog kupca, kojeg su konkurenti namamili. S druge strane, velika je vjerovatnoća da ćete moći ponuditi povoljnije uslove. Stoga, nemojte prestati tražiti nove potrošače, čak i ako preduzeće već radi punim kapacitetom.

1. Obuka osoblja.

Obim trgovine u velikoj mjeri zavisi od osobe koja prodaje proizvod ili uslugu. Potrebno je staviti akcenat na odabir kadra kompetentnih stručnjaka i njihovu obuku. Međutim, učešće na mnogim majstorskim kursevima, seminarima i treninzima nikako nije opcija. Morate razumjeti koja je od aktivnosti najefikasnija i odabrati je. Naučite zaposlenike da pokažu proizvod, ističući njegove prednosti i ne zadržavajući se na neizbježnim nedostacima. Profesionalnost osoblja je najbolji način za povećanje nivoa prodaje.

Poslednjih šest godina sam se prodavao i učio druge kako da prodaju.

Svojevremeno sam imao sreću da razvijem odjel prodaje u IPS-u (Isaac Pintosevich Systems), zatvorim provjeru prostora u Amazonskoj privrednoj komori, a sada gradim prodaju na LABA obrazovnoj platformi.

Svoje proizvode prodajemo u Ukrajini, Rusiji, Bjelorusiji, Kazahstanu, Njemačkoj i baltičkim zemljama. Ovo je prilično složen proces koji zahtijeva koordiniran rad cijelog tima.

Šta se desilo tokom ovih šest godina?

U prvoj sedmici rada kao menadžer prodaje potpisao sam 3 ugovora u ukupnom iznosu od 23.000$

Godinu dana je držao prvo mjesto u prodaji među trideset ljudi

Lični rekord - 372% od plana

Tokom godinu dana rada prešao sam od pripravnika do glume. šef odjela prodaje kompanije IPS sa trideset mu podređenih menadžera prodaje

U jednom danu konferencije potpisao sam ugovore sa trideset nepoznatih klijenata

Udvostručio promet LABA obrazovne platforme u prvom mjesecu rada

Konstantno učim, završio sam treninge kod najboljih specijalista: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas itd.

Još jedan lični rekord - prodaja proizvoda u kategoriji budžetskih cijena za 62.000 dolara mjesečno

Mnogo sam prodavao, eksperimentirao s raznim šemama i napravio dovoljno grešaka dok nisam došao do savršene formule prodaje za sebe. Ova formula se može koristiti za povećanje prometa CIJELOG odjela prodaje, a ne pojedinačnog menadžera.

Mitovi koji se često sreću među menadžerima prodaje početnicima.

Moraš biti rođen kao prodavac

Mislim da je tako većina ljudi u posebno onih koji tek počinju svoj put u ovom pravcu. U stvari, prodaja je pristupačna formula koju svako može savladati.

Ako prvi put počnete žonglirati ili voziti automobil, najvjerovatnije ćete u početku pogriješiti.

Ali ako imate dobre učitelje, vremenom ćete naučiti da to radite lako i sa minimalnim greškama. Prodaja nije izuzetak!

Prodaja je trik

Teško da možete razlikovati 97% prodavača jedni od drugih. Od samog početka razgovora, ovi nesposobni menadžeri pokušavaju što prije reći da su najbolji, da imaju najbolja kompanija, najbolja dostava, uslovi itd.

Ne znaju i ne pokušavaju da saznaju šta klijentu zapravo treba. Sa ovim pristupom, to je zaista kockanje. Kakvu korist takav prodavač donosi klijentu i kolika je vjerovatnoća da će klijent kupiti proizvod od vas i biti zadovoljan?

Prodaja je loša

Svaki dan svi nešto prodajemo. Odlazak u kino, koje jelo pojesti za večeru, ideja za klijente ili menadžment, usluge itd.

Kada prodajete kvalitetnu uslugu ili proizvod koji može pomoći klijentu, to ne može biti loše. Ako pomažete osobi, šta je onda loše u tome?

U stvari, prodati visokokvalitetan, tražen proizvod je prestižno, i što je najvažnije, oni to jako dobro plaćaju.

Mitovi o menadžerima prodaje ili vlasnicima preduzeća

Lako je pronaći dobrog menadžera prodaje

Sad ću te vjerovatno uznemiriti. Dobri menadžeri prodaje ne traže posao - posao ih nalazi. Na tržištu praktički nema dobrih menadžera prodaje. Nije dovoljno samo objaviti posao i prodajni geniji će vam doći.

Dobar menadžer prodaje je već odavno prodao svoju kompetenciju i naravno ima visoko plaćene provizije. Ne u tvom društvu.

Praksa je pokazala da treba tražiti potencijalne zaposlenike koji su spremni da uče i od njih razvijaju prave „prodajne vukove“. To je teško i zahtijeva određeno znanje i trud. Ali definitivno radi.

Menadžeri prodaje će se aktivno prodavati jer žele više zaraditi

Avaj, bez obzira kakav promišljen sistem imate materijalna motivacija- nije dovoljno da strast vašeg zaposlenog bude na najvišem nivou.

Menadžer prodaje je osoba sa svojim unutarnjim uvjerenjima, strahovima, interesima i prioritetima. Samo pravim pristupom menadžmentu svakog zaposlenika moći ćete održati svoju prodajnu službu na visokom motivacijskom nivou.

Najgori mit koji može uništiti vaš prodajni tim

Jednom kad sve podesim, sve radi odlično i uvijek će tako biti.

Mislim da je svako od vas ovo barem jednom pomislio ili se nada da je to moguće.

Odjel prodaje je karika koja bi trebala donijeti većinu finansija kompaniji. I na tome treba stalno raditi i unapređivati.

Svaka tri mjeseca potrebno je unaprijediti i preispitati strategiju u odjelu prodaje.

Uspostavite nove bonuse za pojedinačne indikatore, promijenite timove ili projekte na kojima su radili, postavite planove za mjesec, tri i šest mjeseci.

Menadžeri prodaje su po prirodi jurišnici, a uobičajena rutina ima negativan učinak na njih - gubi se motivacija, učinak počinje da pada, a zadovoljnih kupaca je sve manje.

Stoga morate stalno držati prst na pulsu svog prodajnog tima i, ako počne da slabi, poduzeti hitne mjere.

7 savjeta kako povećati promet vašeg odjela prodaje

PRAVI LJUDI

Pravi ljudi su okosnica svakog prodajnog tima.

Koliko često vodite intervjue? Koliko često uspijevate pronaći dobrog menadžera prodaje?

Većina kompanija vodi lične intervjue. Ovaj pristup funkcionira pri odabiru top menadžmenta, ali ne i za odjel prodaje.

Moraju se obaviti konkurentni intervjui. Na taj način možete uštedjeti svoje vrijeme i, ne manje važno, naglasiti vrijednost slobodnog radnog mjesta u očima kandidata.

Ako vaš novi zaposlenik ne samo da je prošao intervju, već se otvoreno nadmetao za svoju poziciju sa konkurencijom, on će to cijeniti mnogo više.

Jedna od najvažnijih vještina prodavača je odlučnost. Učinite konkurenciju takvom da on može pokazati ovaj kvalitet. Proces selekcije se mora odvijati u nekoliko faza.

Važno je da je svaka faza mnogo složenija - na taj način možete shvatiti koliko je potencijalni zaposlenik svrsishodan.

ADAPTACIJSKI SISTEM

U mnogim kompanijama se u prvim danima rada zaposleni u prodajnom odjelu susreće sa sljedećim problemima:

• ne znaju šta i kako da rade, pa šetaju okolo, piju kafu i ometaju druge zaposlene;
• pokušavaju prodati bez da posjeduju sve alate i jednostavno spaljuju kontakte ili, još gore, uništavaju vašu reputaciju.

Morate imati jasan sistem prilagođavanja. Zaposlenog je potrebno opremiti svim znanjima o proizvodu i skriptama za rad sa klijentom. Ovo će vam omogućiti da se riješite fluktuacije i da menadžera na poziciju što je brže moguće.

NOVE TEHNOLOGIJE

Začudo, većina kompanija ne koristi najvažnije alate za rad prodajnog odjela, iako ih je prilično jednostavno savladati - CRM, IP telefoniju, sistem za snimanje govora itd.

Implementacija CRM sistema (sistema za upravljanje odnosima sa klijentima) pomoći će vam da vidite sliku o tome kako se upravlja vašim odnosom sa svakim klijentom. Ovdje možete unijeti telefonski broj klijenta, puno ime, poziciju, grad i mnoge druge podatke u bazu podataka.

Uz pomoć takvog sistema zgodno je pratiti izdane račune, plaćanja unaprijed i obavljene transakcije - to će vam omogućiti da brzo reagirate na sve promjene u prodaji.

Implementacija ovakvog sistema obično povećava promet za najmanje 15%. A rješenja u oblaku ne zahtijevaju velike budžete.

U obrazovnoj platformi LABA pišemo vlastiti softverski proizvod koji zadovoljava sve naše potrebe prodajne analitike. Definitivno ćemo ovom proizvodu posvetiti poseban članak, vrijedno je toga).

PRODAJNI ALATI

Mnogi ljudi znaju šta su skripte (algoritmi za razgovor sa klijentom), ali malo ljudi ih koristi. Menadžeri razumiju da takvi alati povećavaju prodaju u kompaniji, ali iz nekog razloga svojim menadžerima daju priliku da improvizuju u razgovoru s klijentom.

Improvizacija je najgori scenario u razgovoru kada menadžer treba da razume potrebe klijenta i korektno objasni sve prednosti proizvoda.

Skriptu treba razviti, a vjerujte mi, ovo nije najlakši zadatak s kojim ste se susreli. Neprestano ga treba prilagođavati i testirati u razgovorima - to je trajan proces.

Međutim, igra je vrijedna svijeće - uvođenje takvog alata može povećati obim prodaje menadžera za 30% nakon prvog mjeseca.

Ne zaboravite na knjigu proizvoda. Ovo je katalog proizvoda vaše kompanije, koji svaki menadžer treba da zna napamet. Svaki detalj i sitnica, svaka karakteristika vašeg proizvoda. Kupci prodavca koji dobro poznaje svoj proizvod smatraju profesionalcem - to je aksiom.

AUTOMATIZACIJA

U ovom trenutku, važno je napomenuti da bi vaš odjel prodaje trebao raditi automatski. Kao švicarski sat - bez prekida.

Da biste to učinili, potreban vam je tehnički stručnjak - administrator. Ovaj zaposlenik će pratiti zaostale zadatke za menadžere i rasterećenje potencijalnih klijenata. Takođe, njegovi zadaci su da osigura da na telefonskim računima ne ponestane novca.

Veoma je važno stalno raditi sa svojom bazom kupaca. Administrator odjela prodaje će moći kontrolirati klijente koji oduzimaju puno vremena. Istovremeno, rezultat takvih klijenata je nula.

Napravite crni bazen u koji ćete dodati klijente koji dugo nisu ništa kupili ili mnogo kontakata s njima.